作者：赵晓勤
“双11”是一个2C消费者的购物节，也是一个B2B技术服务的狂欢节日。截至11月11日24时，阿里云分销合作伙伴“双11”销售额同比2023年“双11"实现两位数增长。然而，分销伙伴的价值远不止如此，它们不仅是渠道网络普及的扩展，还是市场需求反馈的枢纽，更是产业升级创新的核心要素。
在此背景下，至顶科技走访了小牛云、乘云科技、驻云科技、鼎峯云、创云科技、典名科技一共6家阿里云分销伙伴，挖掘中国云计算产业最具韧性和最具活力的分销生态群像。
本文为【阿里云和Ta的朋友们】“双11”专题报道系列内容第二篇。
2017年1月19日，离中国农历春节还有不到10天的时间，国际奥林匹克委员会与阿里巴巴在瑞士达沃斯联合宣布了一个大新闻：阿里巴巴将加入奥林匹克全球合作伙伴(The Olympic Partner，“TOP”)赞助计划，开始为奥运会提供云计算和大数据基础设施及服务。
图：阿里巴巴加入奥林匹克全球合作伙伴(The Olympic Partner，“TOP”)赞助计划
后来广为人知的“云上奥运”这一说法，正是从这一刻起走上历史舞台。云计算这一概念，也随之被越来越多的人所熟知。
乘云科技CEO郝凯对此深有感受，因为在2017年春节过后不久，他的公司开始成为阿里云的合作伙伴，加入了滚滚而来的云计算大潮中。同一年，郝凯带领团队也第一次参加了阿里云的“双11”活动，实现了800万元的销售业绩。
不过，郝凯接受至顶科技采访时坦承，一开始他对“双11”并没有什么感觉，因为他之前做了将近20 年的传统 To B 业务，这个领域从来没有什么固定日期的促销概念。
显然，云计算改变了技术；同时，它改变的又不止是技术。
乘云科技，如何 “乘云”
乘云科技的故事，要从2014年说起，刚成立的它还是一家做传统IT服务的企业，通过销售路由器、交换机，以及一些网络产品，帮助企业客户自建IDC。乘云科技，也是郝凯第一份工作开始的地方，直到现在。
在服务客户的过程中，郝凯逐渐发现，客户对快速部署机房的需求越来越高。但传统IT服务从采购、发货、安装、调试，少说也要两个月。当客户数量越来越多，这种方式根本服务不过来。
但是，如果采用新的云服务方式，企业则完全不用操心硬件。
可以说，云计算既能满足客户对快速部署的要求，也能满足企业在硬件维护上人员和资金的低成本。
因此，郝凯开始向客户推荐云计算，改变他们原有的IT形态。有些企业被说服后，从把邮箱系统、CRM系统等业务系统放到云上开始，逐渐走上“乘云”之路。
所谓思路决定出路，因为对云有这样的认识，乘云科技随后加入阿里云的伙伴阵营，也就顺理成章了。
只是之后，在2018年，当乘云科技第二次牵手阿里云“双11”时，情况有点和他想的不一样。按照传统To B市场的玩法和增长态势，郝凯内心对第二年的“双11”做了一个预估：增长25%，也就是目标1000万。
然而就在他准备按照这个数字部署规划的时候。阿里云的一位相关负责人找上了门，当听郝凯说出1000万“小目标”时，却提出了不同意见，“不然再高一些？”
郝凯脑海里迅速盘算了下对销售有利的种种因素，比如促销力度、新型需求，再次报出“1500万？”。但这位负责人还是没有赞同，而是拉着郝凯做了一番推演：“‘双11’就跟奥运会一样，不同于一般的比赛。后者除了热爱运动的人外，很少有人关注比赛的输赢。但如果这是奥运会，人们将能通过各种渠道了解到比赛的结果，这就是‘势’的力量，所以三倍增长比较合理。”
三倍增长就是3000万！这是郝凯从不敢想的目标。
不过仔细琢磨阿里云同事的观点，经过测算之后，这个大胆的目标最终还是向全公司公布出来。公司销售团队们开始仔细梳理客户的各项需求，管理团队也为员工重新调整了激励政策，并拿出了高额奖金。
大势所趋之下，之后事情的进展，果然正如阿里云的推演和乘云科技团队的计划。
2018年，阿里巴巴第十个“双11”狂欢节创下了2135亿的新纪录。同年，阿里云也有众多里程碑事件被记录下，新增调用的弹性计算能力累计超过1000万核，相当于10座大型数据中心。乘着“云势”，乘云也真的实现了3000万的销售业绩。
“现在回想起来，当时虽然被‘推’着喊出了三倍增长的目标，但其实包括我在内的很多人都不相信真的能完成。” 郝凯感慨中掺杂着激动，“‘双11’是个见证奇迹的时刻，就像奥运会、世界杯一样。你想达到一个业务目标，那就能实现。这对我的认知是一个颠覆，对整个团队也是极大的鼓舞，让我更笃定了To B行业也需要‘双11’的想法；同时，也更加坚定了乘云科技要和阿里云一起走下去的信念。”
图：郝凯与团队在阿里云为其提供的“双11”专属作战室中讨论作战部署
而今年的“双11”与往年也有所不同，阿里云在云谷园区首次为伙伴们搭建了“双11”专属作战室，郝凯也带领团队赶赴杭州，与阿里云公共云团队、产品技术团队齐聚一堂，通过集中办公、技术支持和面对面的高效沟通，共同投入到这场轰轰烈烈的“双11”战役中。
“‘双11’对乘云科技来说意义非凡，公司的整个业务流程都围绕着‘双11’运作”，郝凯介绍道，“今年我们从4月份就开始做人员招聘、培训，储备人才；8月份就开始做战略部署规划。”
随着云计算成为全球基础设施，云产品不断渗透到企业的核心业务，企业的用云深度、复杂度不断提升，对合作伙伴也提出了更高的要求，不仅要对阿里云的产品、技术有深入的理解，还要能结合客户的业务场景，深度挖掘客户的业务痛点，并快速响应客户的需求，做好客户服务。
有需求才有业务，因此客户需求分析尤为重要，乘云科技要求销售对客户逐一拜访，收集、了解他们近一年来的新需求，还有已有产品到期续费的情况。
坚持长期主义
谈到续费，这是对云计算服务这门生意非常关键的一个指标。甚至，有这样一个行业公式来说明它的重要性——客户生命周期价值(Customer Lifetime Value, CLTV)，该公式的计算方法是：CLTV = (用户平均年消费×平均续费年限) ×用户利润率。
其中，用户的生命周期价值与平均续费年限成正比。也就是说，用户续费的时间越长、粘性越高，为企业带来的价值就越高。
有统计数据表明，企业每年大概有30%的客户会流失。“维护老客户要比拿到一个新客户的成本低很多，因此我们首先要做就是尽可能地降低流失率”郝凯如此分析。
争取续费的方式有很多，表面上看是减少信息差，将优惠措施及时告知客户，提醒续费。但是，可能还有深层次问题，“如果客户有了优惠还没有续费，就要找出客户不续费的原因。如果是客户业务问题，我们就要帮助他解决这些问题”，而这可能是更重要的。
不过，郝凯对解决此类问题颇有信心，“我们的底气在于我们对客户应用场景的理解、对阿里云产品和技术的理解，能够结合客户的具体需求为他提供相应的解决方案”。具体说来，则是“知识和实践相结合”。
在知识方面，今年阿里云如往常般，为合作伙伴提供了更多针对性的产品培训，包括计算、存储、网络安全、数据库以及大模型、无影这两年备受企业关注的新产品。
据阿里云相关负责人透露，为帮助合作伙伴提升能力，2025上半财年（自然年2024年4月-2024年9月）已为分销伙伴开设了200余门课程，向15000名伙伴员工提供了产品技术、渠道销售、技术服务等方向的专业培训，合作伙伴认证证书数量同比增长超20%。郝凯透露乘云科技目前的技术人员占比已达40%。
图：乘云科技公司的荣誉墙上挂着历年来阿里云为其颁发的奖项
在实践方面，乘云科技团队则会和阿里云团队一起去见客户，向他们学习如何与客户讲产品、如何将产品与客户业务场景相结合。在郝凯看来，这个过程尤为珍贵。
最终，在服务客户的过程中，乘云科技不单纯只是提供产品销售支持，更注重为客户提供全方位的深度服务：帮助客户分析业务需求，定位关键场景，结合阿里云的产品能力，提供从销售到服务全链路的帮助。
郝凯总结，“通过长期合作，真正为客户解决问题，更容易与客户建立起良好的信任关系，客户也就更愿意把他的难题与我们分享，继续推进下一步的深入合作，如此形成一个良性循环”。
坚持长期主义，做时间的朋友，让客户成功，成为郝凯的经营理念。为了让我们更好理解长期主义价值，在访谈中，郝凯给我们讲了一个典型的客户故事。
在某制造业上市公司的数字化转型项目中，客户需要将传统的IDC机房进行数字化改造，需要将 300 多台物理机全部上云。这些物理机支持了40 多个业务系统，乘云科技深入了解客户的业务系统（MES、SAP、OA等）后，并结合阿里云的产品，为客户提供了定制化解决方案。经过乘云科技多年来的持续服务，客户每年的云服务采购量已经从两三百万提升到了1600万。
回首8年来的“双11”参“赛”经历，郝凯有这样一番总结：“前几年的‘双11’，客户多半是一些通信或IT领域的代理商或者分销商，并不是最终用户，多一些短信通知、价格优惠，业绩就很快能做起来；而现在，当下中国大中小企业已逐步迈入数字化的深水区。全栈上云逐渐成为主流，大量技术创新、业务升级、运行效率提升都诞生在云上。如果不能真正理解客户的业务场景、分析他们的业务需求，仅靠价格无法真正打动客户。”
根据阿里云提供的数据显示，跟随阿里云赋能培训计划积极建设技术服务能力、提升客户服务体验的伙伴业绩增速显著高于伙伴平均增速。
图：乘云科技CEO郝凯在伙伴培训会上做主题分享
“中小企业”不小
如果说“双11”是一个时间尺度下的业务增量；那么在市场空间尺度下，乘云科技的企业愿景则是帮助100万家中小企业上云，这是一个非常广阔的天地。
当然，空间的广阔，不意味着拓展难度的降低。
郝凯分析，中小企业要踏上数字化、智能化这班车起码有两个挑战：
第一，中小企业预算有限，自身的需求不明，不敢过多投资在IT上。
第二，中小企业往往IT技术能力和相关人员不足，缺乏对最新技术和产品的了解。而合作伙伴作为阿里云销售、服务能力的延伸，此时就需要他们能够深入客户、理解他们的业务场景，并针对他们的业务痛点为客户推荐适合的产品和解决方案，最终帮助客户实现降本增效。
经过8年“双11”的锤炼，乘云科技团队坚信，问题的解决，就是机会的获取。
为更好地服务这些中小企业，郝凯展开了“三力”建设：产品力：对阿里云产品与技术的理解能力；商务力：如销售技巧、业务逻辑梳理的能力；服务力：如7x24小时的响应、帮助客户解决各种突发问题、甚至是业务发展的难题。
正如阿里云一直在陪伴乘云科技，后者也在陪伴中小企业们。
郝凯认为，随着中国数字化、智能化进程的不断深入，这些中小企业都会逐渐用到云、AI。“相信通过阿里云以及乘云科技的服务，能让这些企业成长更快、竞争力更强，成为中国经济的中流砥柱”。
乘云科技的故事是从奥运会说起的，我们于是找到了至顶科技在2017年曾刊发过的阿里巴巴牵手奥运会的一个报道，文中这样写道：
2012年的伦敦奥运会曾以“技术不成熟”为由拒绝过云计算。IT服务服务商Atos公司解释说，“选择技术时，决不允许出现任何问题是首要的任务。我们还没有准备好，云计算十分的有前景但是对于我们来说还是早了点。
从被拒之门外到独立撑起全场，云计算和人工智能在奥运会上的逆袭之路代表了全球对其“公共服务”属性的认可。如同爱迪生1889年把白炽灯带入巴黎世博会并点缀了埃菲尔铁塔，随后电灯点亮了世界的每一个角落。
而当下，伴随着AI原生技术引发的云技术革新和企业战略调整，中国云计算市场正又迎来新一轮增长。据中国信通院发布的《云计算白皮书(2024年)》数据显示，2023年，我国云计算市场规模达到6165亿元，同比增长35.5%，大幅超越全球增速。这一增长态势令人瞩目，预计到2027年，中国云计算市场规模将突破2.1万亿元。
图：中国信通院《云计算白皮书(2024年)》
乘云科技的“乘云”故事，还只是开头，还有更精彩的剧情让我们期待。