导读

Foreword

插图：iStock/AdShooter

今年春天，我写了一篇题为《大额捐赠弊大于利吗？》（Big Bet Bummer）的文章。这可能是我写过的最接近新闻报道的内容，也就是说，它主要记录了我在牛津斯科尔世界论坛（Skoll World Forum）上听到的失意领导者们的经历。文章聚焦于“融资悬崖”（funding cliff）这一现象，描述了那些由大额捐赠驱动的（big bet-driven）梦想在遭遇现实融资困境时面临的挑战。原本，领导者们指望一系列高达八位数的巨额资助能推动他们迈向辉煌。但事与愿违的是，他们不得不放弃宏伟的计划，甚至忍痛裁撤精心招募的团队成员。这真的很令人沮丧，它让原本应该且能够产生大规模影响力的全新机遇黯然失色。

在那篇文章发表之后，很多人误以为我完全反对大额捐赠的整个理念。其实不然。我只是觉得我们在试点阶段犯了一些错误，其中主要存在两个问题。首先，一些获得大额捐赠的组织根本没有与八位数资金相匹配的规模化战略。其次，人们规划时似乎预期大额捐赠的流入会不断增加，并且会有大量的后续资金支持（但实际上并没有）。更糟糕的是，大量“常规”（regular）资助者纷纷撤资，因为他们觉得自己的资金已不再重要。

假设你只会得到一次资助。

为何这样假设？有两个原因：首先，迄今为止，90%的受资助者都“只获得过一次大额捐赠”（only one）。其次，更重要的是，这种“只获得一次大额捐赠”的设想会推动你以最优方式使用所有资金。最理想且最安全的做法是，规划运用你那笔八位数（甚至是九位数？）的捐赠去实现具有转型性意义的事情，随后回归到你接受大额捐赠之前的财务轨道上。大额捐赠资金为你提供了一个宝贵的机会，让你能够打破资金与影响力之间的线性关系，实现在无需大幅增加当前开支的情况下，影响力指数级增长的目标。

大多数情况下，这表示需要从直接执行——即亲力亲为——转向招募和赋能那些能够大规模开展行动的执行者，即“规模化实干者”（doers-at-scale）。

无论我们谈论的是为在校儿童提供餐食、支持社区卫生工作者，还是协助小规模农户，实现指数级影响力的关键在于——从自己直接提供解决方案转变为动员其他组织或部门来落实（这或许就是一些人所说的“系统性变化”）。在大多数情况下，这意味着我们需要与公共部门合作。非营利组织通常不擅长将解决方案规模化，而公共部门则有能力大规模向贫困人口提供关键服务。（不言而喻，如果你的模式在设计之初就并未打算通过公共部门来扩大规模，那么它几乎不可能实现规模化。因此，在试点阶段就应该考虑到“规模化实干者”的重要性）

亲自执行与协同/赋能其他组织或部门去实施是两码事，组织从前者转向后者需要经历彻底的转型。如果说亲自执行好比是工厂生产，那么协同和赋能就类似于销售与客户服务。这涉及一套不同的角色和技能，同时也意味着组织文化的改变（我见过一些组织因没有充分重视转型对文化的影响而栽了跟头）。将重心转向“规模化实干者”是一个巨大的转变：要成功实现这一跨越，需要大量资金的投入，而这也正是大额捐赠能够发挥转型性作用的地方。

在实现影响力从线性到指数级增长的“重大转变”（Big Shift）中，转向“规模化实干者”是核心及关键的驱动力。然而，这一转变还需要其他一些必要且相互关联的促成因素。其中最重要的包括：

• 优化模式，使其更完善、更简便、成本更低。这通常涉及严格的影响力研究以及在研发方面的投入。

• 动员大规模的支付方（payers-at-scale）——主要是大型援助机构和公共部门——来推动所有行动（因为有支付方，自然就会有执行者……）。

• 优化技术应用，以降低交易成本、扩大覆盖范围并改善成果。

• 倡导政策变化，为规模化发展铺平道路。

• 寻找各种途径招募盟友并建立联盟，以开展集体行动。

  
  

我们使用这份“重大转变”清单来理解组织的规模化策略。以下是一些我们支持的组织如何使用——或计划使用——大额捐赠来推动这一“重大转变”的几个实例：

“食物助教育”（Food 4 Education）目前每天能为45万名儿童提供餐食，但他们深知，单靠一家组织无法满足肯尼亚境内大部分儿童的食物需求，更不用说覆盖整个非洲地区。然而，他们并不打算无限制扩张，而是计划适度增长。其目标是开发出适用于城市及农村的可行商业模式，供其他私营部门的行动者（尤其是中小企业）采纳，以满足市场需求。“食物助教育”致力于在肯尼亚及更广泛地区建立起一个能够提供低成本、营养均衡餐食的产业。他们正凭借自身作为执行者所取得的显著成功，转型成为推动这一“重大转变”的引擎。也就是说，他们将继续为儿童供餐，但同时会将主要精力转向推动政策倾斜（尤其是围绕政府补贴方面）以及赋能其他组织，以确保所有儿童都能获得必要的食物。

“穆索”（Muso）、“健康的最后一英里”（Last Mile Health）、“生活用品”（Living Goods）、“和平守护”（Amani）和“综合健康”（Integrate Health）等组织都在基层医疗保健领域推动一项重大创新：社区卫生工作者（Community Health Workers，CHWs）的职业化。这些组织在继续推进自己项目的同时，正逐渐将重点转向支持公共部门，协助其在全国范围内推行高质量的支持社区卫生工作者项目。从直接部署社区卫生工作者，到与公共部门紧密合作，这样巨大的转型对于任何组织来说都并非易事，但它是打破慈善资金与影响力线性关系的关键步骤。

部分资助者对这些组织从“直接”（direct）影响力转向“间接”（indirect）影响力表示质疑，仿佛间接影响力并“不算数”（count）。然而，这样的观点是错误的。实际上，这种转向是实现指数级影响力的必经之路。这或许会使影响力的归因更具难度，但我们能够通过更严谨和系统的方法来改善追踪和评估（一些组织已经想出了巧妙的策略来实现这一点）。至关重要的是，我们需要帮助资助者认识到，这才是推动影响力最大化的有效途径。

“健康学习者”（Healthy Learners）在赞比亚提出了一个创新的想法——培训教师兼任卫生工作者。他们已经采取了一系列措施来推动该项目规模化：为教师配备指导临床决策的平板电脑；将成本控制在每个孩子每年1.5美元的目标内；迅速推动政策实施，确保被转诊的孩子能及时在诊所得到治疗；并启动了一项大型随机对照试验，为项目的影响力提供严谨的证明。目前，赞比亚政府已基本采纳了该项目，并有望在全国范围内推广覆盖。“健康学习者”为大额捐赠提出的新方案是，利用资金激增的机会与几个有意愿的公共部门进行深入合作，自上而下地推动项目实施。随后，在帮助这些“规模化实干者”成功的同时，回归其当前的预算轨道。

所有这些都引导我们得出一条看似矛盾却关乎大额捐赠成功的规则：不要超过必要的规模（Don’t get any bigger than you have to）。扩大服务供给是消耗额外资金的一种好方法，但也是导致“融资悬崖”问题的主要原因。如果你的目标是实现影响力的指数级增长，那么应该适度扩大实地工作的规模，但只需达到实现目标所需的程度即可：

• 规模只需大到样本量足以支持严谨的影响力研究即可；

• 规模只需大到足以证明规模经济效应即可；

• 规模只需大到足以完善项目实施的操作和流程即可；

• 规模只需大到足以向政策制定者提供有力说明即可；

• 规模只需大到足以成为针对“重大转变”进行示范、教学和试验的有效平台即可；

……仅此而已。

扩大自己的项目实施确实很有吸引力——甚至可能感觉像是一种道德责任——但对你（以及许多资助者）而言，看似“直接影响力”大幅增加的情况，与问题的实际规模相比，其实是微不足道的。尽管这可能听起来不太寻常，但请不要将宝贵的慈善资金用于那些不必要（有时甚至可能适得其反）的服务供给上。相反，你应将资源集中投入促成“重大转变”的关键领域。

与此同时，大额捐赠的资助者们——请为“重大转变”提供资金支持！我们的共同目标是通过指数级的影响力来切实解决难题。仅仅为服务供给的大规模扩张提供资金，并不是真正意义上的大额捐赠，而只是一笔大额支出（big payout）。这并不是我们所需要的，也背离了你们的初衷。对资助者而言，将大额捐赠设定为一次性的转型性资金注入，是更为明智的策略。就目前的情况来看，你们既无意愿也无能力持续提供如此规模的后续资助，但这未必是坏事。这反而能激励实干者们深思熟虑，寻找实现“重大转变”的最有效途径，同时避免组织无节制扩张的诱惑。

同样地，实干者们——请推广“重大转变”的愿景吧！资助者们往往会默认采用传统的“增长至上”模式（more-growth-is-better mode），但如果你能提供一个有吸引力的替代方案——并且能够有效地传达——他们可能会比你预期的更愿意接受。如果你为了搭建一个规模化的跳板而保持平稳增长，那就大胆推广你的理念！如果你需要大量投资来招募并赋能其他人员或组织，那就积极推广你的计划！主动出击，推销你的策略，并坚持到底。

最后，将大额捐赠视为一次性的转型性资助，可以有效遏制现有资助者的流失。当一家组织发展到“恰到好处的规模”，并且借助大额捐赠实现了“重大转变”后，它便能以更高的影响力投资回报率恢复到先前的预算轨道。在这一阶段，小额资助者的资金依然至关重要，他们的持续支持也因资金使用效率的提升而得到更好的回报。同时，实干者们避免了陷入“融资悬崖”的危机，使得大额捐赠变成了筹款的有利条件而非负担。如此一来，所有相关方都能从中受益，皆大欢喜。

慈善事业应致力于推动那些没有外界助力就难以实现的积极变化。它最重要的用途之一，便是开发解决方案、验证成效并为其规模化铺平道路。大额捐赠为我们提供了一个前所未有的机遇，以攻克这最后也是最为艰巨的挑战。让我们最大限度地利用这一机会吧。

来源：《斯坦福社会创新评论》英文网站2024年10月14日

原标题：Big Bet Bonanza