小鹅通鲍春健：如何跑通一个不被定义的赛道
腾讯新闻《海拔7950》
特约作者 徐昙
编辑 杨布丁
划重点：
我们从头到尾一直在做真需求，我们有个《产品吐槽大会》，客户在骂你，你说人家骂你都还不是需求，那什么是需求。
为什么一眼就看到了本质？并不是因为本质很难被看见，而是因为你可能有了更多的欲望，有了更多的想象，使得你看不见了。所以越简单越纯粹，越容易看见。
华为有句话：最高宗旨是活下去，最低宗旨也是活下去。当你真正地去办一个企业的时候，才能感受到这一点，最后发现只要活着它就是一种好的状态，因为你本身像在玩一个游戏，你在牌桌上就能继续玩。所以活着并不容易。
小鹅通创始人、CEO鲍春健2015年离开腾讯去创业时，并没有看到任何风口。
很长时间，他都在寻找可以养活团队的项目，想出了能展示他腾讯T4专家级软件工程师价值的各种奇葩APP——蓝领招工APP，酒店阿姨共享APP。腾讯的产品哲学——“产品要有边界和调性”，“小步快跑，快速迭代”，都没有用武之地。
但得到了有价值的启发：花钱真是比赚钱快。7个月他花光了在腾讯9年的积蓄500万。
2016年7月遇到知识大V吴晓波时，老鲍（客户对鲍春健的昵称）的团队已经沦为“技术外包”，朝不保夕。在帮《每天听见吴晓波》重新开发了一款音频收听工具后，老鲍以为这就是一个更大的外包，殊不知2016年知识付费的风口已经悄然降临。
此后，林少的《十点读书》、樊登读书会，甚至新东方、好未来等大教育机构都开始架构在小鹅通这个技术平台上，进行线上直播、知识分享、知识付费等服务。目前，小鹅通已经成为一款知识大V人人可用的私域运营工具。
吴晓波认为，在某种意义上，如果没有小鹅通的适时出现，中国的知识付费不会是今天这样的格局。
原则上，小鹅通是一款企业级的SaaS（软件即服务）工具，让人好奇的是，这两年中国SaaS赛道的几千家公司正陷入一场漫长的寒冬，不断有软件服务公司正从“中国企业服务云图”上消失。为什么小鹅通却能跑通一个新的赛道？难道别人没有鉴别风口的能力和技术能力吗？
鲍春健说，我没有别人那么聪明，那么优秀，一度怀疑自己很普通。学生时代，他连小组长都没当过，刚上大学时因为普通话讲不好一周都没说话，大学毕业甚至因找不到工作愁得脱发。
但是，小鹅通能跑出来，又处处因为鲍春健独特的方法论——被真需求推着走、抓本质、抓势能、要懂人性、创造一个松弛和简单的文化。
“被客户骂就是真需求。” “无论是创业还是打工，本质就是解决问题，创造价值。”“简单的系统才稳定，核心要适配人性。”鲍春健说。
在创业维艰的当下，腾讯新闻X腾讯咨询的《海拔7950》栏目对话了小鹅通创始人、CEO鲍春健，挖掘了一个自认为普通的平凡人如何干出不平凡的事，一个感受过腾讯产品哲学的“CTO”如何在创业过程中升华了腾讯的产品理念。
以下是腾讯新闻《海拔7950》和鲍春健的对话，作者做了相应删减：
7个月花光500万积蓄
《海拔7950》：2015 年你离开腾讯的时候，已经做到了腾讯稀缺的 T4 专家级软件工程师，为什么还要出来创业呢？
鲍春健：我感觉我们是一群很傻很天真的人。我当时想去创业，是当时我听到 Pony （马化腾）说了一个“互联网＋”的词，对我刺激挺大的。因为并没有真正感受过创业的过程，所以很向往，觉得“互联网＋”来临的时候我应该去感受一下，就跟一只小鸟在笼子里关着，时间长了就想飞出去逛一逛的感觉。并不是因为我看到了一个什么确定性的东西，也没有什么把握。
而且在腾讯，有些时候会在电梯里碰到Pony，虽然没说话，但是感觉到他跟我们也一样，都是那种非常腼腆的程序员，你稍微看他一下，他还会脸红，所以就会有这样的影响。我想我都 35 岁了，能不能像Pony那样去试一试？我知道我肯定做不到像Pony那样的成绩，但我总觉得我应该去尝试一下。
《海拔7950》：2015 年你离开腾讯的时候，有多少 T4 级专家？
鲍春健：应该 100 个左右，T4得到很不容易。所以我提出来要走的时候，上上下下都特别不理解，我的领导甚至跟我说，“我哪对你不好吗？”我说不是，你对我特别好。我觉得挺不好意思的，于是趁发年终奖之前提离职。因为有愧疚感，必须要先告诉领导，别到时候把我年终奖发多了，这样我觉得少亏欠一点。到 2015 年初，过完春节之后我就离开了腾讯。
《海拔7950》：一般别人出来创业都会有一个顶层设计，比如说确定一个方向，有个战略定位，有个中长期规划，组织体系啥的，但是小鹅通完全不是这个样子？
鲍春健：可能是因为程序员那种简单的生活让我觉得创业没有什么成本。腾讯程序员的生活真的很简单，天天挂着个工牌，穿着腾讯的文化衫，大裤衩，拖鞋，也花不了什么钱。
很多人可能觉得创业是为了得到什么东西，我的创业是我没什么可失去的，实在不行再回去。
《海拔7950》：你出来创业，好像除了冲动和激情，没有方向，没有资源，没有人脉，甚至没有见过投资人长什么样？
鲍春健：对，就是在腾讯待久了，不知道怎么找赛道，我就找各种同学和朋友聊，外面有没有什么事适合我们做？聊到一个蓝领招工的事。我们当时做的第一个项目，特别的傻，就想着先把用户搞上去，最后发现积累十几万用户的时候没钱了。都没有真正见到过一分钱、真正赚到过一分钱。
然后后来 7 个月钱花完了之后怎么办呢？反正腾讯股票还有一些就给卖了呗。所以花钱感觉比挣钱要快很多。好多年才能挣那么多钱，但很快就花掉了。
《海拔7950》：你 7 个月花 500 万是怎么花光的？
鲍春健：就是那个合作伙伴市场资源方，他们说来出 300 万，还承诺要完成早期的推广费用，运行了几个月之后，完全不是我们想象的那个样子。我一开始以为是他们的原因就跟他们分手，钱还给他们，赔了一些利息，他们就退出了。
然后我们就自己跑客户，我带着我那几个程序员开车在深圳那边的工厂，布吉那边，还有东莞那边各个镇，跑到工厂去刷海报，然后录到蓝领 APP 上，但最后发现自己也不行，那代价就是把人家的钱还了，然后自己又花费很多钱。所以500万很快就花光了。
《海拔7950》：你以为他们不行，你们自己行，结果你们更不行。
鲍春健：因为之前我们几个都是做技术的，根本就不懂市场啥的，就这样交了 500 万的学费。
7 个月钱花完了怎么办呢？反正很多公司缺技术人员，我们能不能做外包？通过很多途径传递声音，说有几个人从腾讯出来的，能干各种APP，所以我们做过各种奇葩的APP。有一个 APP 我印象特别深刻，叫“酒店阿姨共享”，我们觉得阿姨铺完床之后闲着没事干，那隔壁的酒店是不是可以共享一下？反正做了很多。
因为这些 APP 的老板们给的钱太少了，就是几万的，最多也就十几万，我们日子过得特别艰难，要回款也特别的费劲。
有一次让我们那个联合创始人小虎去要2万块回款，他要了五六次没成功，后来这哥们回来都哭了，说鲍哥你别让我去要了，这钱我出行不行。那个时候就觉得，赚钱太难了。
如果没碰到吴晓波，故事就结束了
《海拔7950》：你们是如何发现“私域运营工具”这个赛道的？吴晓波老师算你们的第一个客户吧？
鲍春健：很幸运的事情，就是在2016年碰到了吴晓波这个事儿（为《每天听见吴晓波》开发音频工具），如果没碰到，就跟很多故事一样就结束了。当吴晓波的需求出现的时候，我们最初并没有把它当一个产品去看待，在我们心目中，它就是一个更大的外包。
《海拔7950》：你当时没有看到知识付费是一个风口？
鲍春健：不要说知识付费是一个风口，我连自媒体是什么玩意当时都不知道。吴晓波老师的用户也是几十万级别的，我们觉得他应该挺有钱的，觉得他应该能够养活我们一段时间了。
他是白天写东西，晚上打麻将的一个人。做他的项目交流时，能听到打麻将那种“咔咔咔”打出去的声音，还有人催他赶快打的声音，他还发语音给我说：“老鲍，一定要好好做啊，这是一个产品，我知道你们以前都做外包，对吧？你这个以后会有很多人用。”他担心我就把它当一个外包随便做了。然后我就说：“好、好、好的，这个没问题。”但是我手机一放，心里就想，别忽悠我了。当然，我从做事的角度来讲，你别说是个产品，就是个外包我也会认真做的，我甚至想来体现我 T4 的价值，来看一看我 T4 做的就是比外包做的好。
《海拔7950》：私域运营工具看似很小众，但小鹅通现在却成了很多知识创业者人人可用的工具。这一切是怎么发生的？做对了什么呢？
鲍春健：我的理解是，创业它就是一个芽，慢慢长大，慢慢就被看见了。你的能力越强，你的个子越高，你可能就看不见。而我们可能个子矮，不需要弯腰就看见了。
我觉得还有一点很重要，如果你没有遇到一个势能的话，你努力的作用不大。最好的 CTO 是干嘛的呢？你得帮助那些在风口上的那一群人去做一些工作。所以一定是你的客户优秀才会导致你优秀，我是这么理解的。
不管创业还是打工，我觉得本质就是解决问题，创造价值。
《海拔7950》：可以说看到用户需求，等于是看到了问题的本质？
鲍春健：对。一个问题是真问题还是假问题，就是能不能帮客户创造价值。说得简单点，就是能不能让客户赚钱？
你为什么一眼就看到了本质？并不是因为本质很难被看见，而是因为你可能有了更多的欲望，有了更多的想象，使得你看不见了，所以你越简单越纯粹，越容易看见。
我在腾讯服务客户的时候，我最大印象是我那个道歉能力很强，我后来总结一个写道歉意愿的最关键的因素，就是一上来就是“我错了”，让它特别显眼，这个就很奏效。
那你做错了，你得有个态度嘛，对吧？我后来发现还不仅仅如此，因为在内部合作的时候，他会有一个链条，他说你，是因为还有别人说他，一层一层的组织结构，但是如果我回一封邮件，说这是我的问题，不吝来承担，那事情就转起来了。
在这过程中我会琢磨这个事，他为什么那么生气？因为他领导骂他了，或者他没有一个背锅的人，他交代不了，是吧？反正总之就跟做产品一样的，你要琢磨背后的东西。
《海拔7950》：你提到很多 SaaS （软件即服务）是伪需求，被客户推着走才是真需求，到底什么是真需求？
鲍春健：我们从头到尾一直在做真需求，我们有个《产品吐槽大会》，客户在骂你，你说人家骂你都还不是需求，那什么是需求。
《海拔7950》：那你觉得哪些需求是伪需求？
鲍春健：你人为地要把它做大做强，它才会产生伪需求。比如说你低价，做补贴，或者你通过关系等，本来市场可能没有那么大的需求，结果因为人为因素，才会出现销售导向。他不是先发现需求，然后产生客户价值，我们从中拿一点。不是这样一个思维方式。
社恐创始人，却做了400多期直播
《海拔7950》：你觉得你的短板是什么？
鲍春健：我的短板就是很内向，不擅长去搞氛围，当然我喜欢别人带我玩，我负责内在向上，就是说我们的年轻人负责这个外在活力。
《海拔7950》：你说你是社恐，为什么《老鲍对话标杆客户》每周一三五直播，做了 400 多期，这应该是社牛做的事。为什么直播能坚持这么久？
鲍春健：我记得我第一次做节目的时候是叫《来给老鲍提需求》，因为我以前是背着包去见客户的，后来疫情的时候出不去了，那我能干嘛呢？客户唯一需要的，而且我能做的事情就一件，就是客户提出他的需求，我能够把它“翻译”成产品。所以那个节目一直延续到现在 100 多期了。
后来我又做了另外一个节目《老鲍对话标杆客户》，因为客户又提出说，老鲍我现在提不出什么需求，我现在就是不会用，你能不能教我怎么运营？怎么用？我一想我也不会啊，那怎么办呢？我的客户里面是不是有人会？老师们又乐意分享，还有品牌曝光。于是我就邀请其他老师来做，效果更好，每一场来的人更多了，基本上就是老师在讲，聊完之后老师又很嗨。
这个想法要达到那个聪明的 CTO 问 CEO 说，老大你怎么想到这种方法？太牛逼了，这种 CTO 就很有前途。所以我跟我的小团队也讲，不要追求那个PV， UV 什么，甚至带货什么之类，不需要，我们这个只有一件事，节目的核心也许都不是听众，就是服务好那个老师（客户），你在服务好这个客户的同时，也向其他的客户，包括我们的员工传达了一种客户理念，让客户信任你，我就是在服务你的过程中让你感受到这一点。
《海拔7950》：你归纳的和客户打交道的方法是什么？
鲍春健：我经常跟他们分享，我说见客户其实是挺容易的一件事，你只要抓住两点，你就能聊一下午。第一个就是跟他讲说，老师你这个创业项目太牛了，你能不能给我讲讲？因为每个人他都有个一路走来的过程，他也愿意分享，所以核心还是要听别人分享。他讲的他也不是纯粹是为了骄傲，他也是为了让更多人了解他，他有这个诉求。
然后第二个是什么呢？就是你得喜欢上他的产品。我记得有一次在北京的时候，去见一个做电子乐器的一个客户，我说这个架子鼓，我能学吗？这个琴我能学吗？那个老师就把我牵过去说，我教你弄。
总之，我们很多人去跟客户聊天的时候，容易销售自己的产品，但我们有没有想过别人也这么想，别人也希望把东西卖给你？因为你买不买是一回事，那种认可更重要。你这样一聊，那不就很容易聊天吗？同理心思维，这些东西还是蛮重要的。
“简单的系统才稳定，核心要适配人性”
《海拔7950》：你在腾讯从业 9 年，从腾讯这所“商学院”学到的东西是什么？
鲍春健：可能我最感谢的还是简单，比如说发工资这个事，如果是周末，那就自动提前一天，它总是超出你的预期，哪怕就两天时间，给人印象就是我只要做好我的事儿，其他东西都有。那你就很专注，它让我感觉，简单也可以生存下去，甚至可以构建一个简单的环境，让更多的人获得那种简单。甚至我认为这是很多人的一种需求。
当你发现这个是一个别人需求的时候，你就可以利用这一点，对吧？你售卖的就是简单，对吧？人家售卖的是梦想，我售卖的是简单。
《海拔7950》：售卖简单怎么理解？
鲍春健：我在对内部的一些东西，跟外部的东西，我感觉方法是相似的。比如说，我怎么对待客户，或者我怎么对待员工。我们公司有一个高哥，之前拿了一个很高的工资，我之前有意识的想挖他过来，当时每次跟他聊天的时候，一知道他的薪水，我就不开口了。直到有一天他来找我，说他领导换了，很难沟通。我说那你有两个选择，一个选择就是你拿那么多的钱，要么忍着，要么学会沟通。
还有一个选择，你来我这，钱肯定没有那么多，但是你不需要跟我沟通，我都知道你干啥。你是哑巴都没问题。最后他想了一段时间来我这了，状态很好，因为他很自由地做他觉得有意思或想做的事。
简单的系统才稳定，核心还是要适配人性。
《海拔7950》：你总结自己的认知方式、思维方式是什么呢？
鲍春健：我感觉就是不断地把一些事情想简单，往底层、往外围看，当你在一个局部看问题的时候，或者在一个应用层看问题的时候，你看到的可能都不是那么真实。
一个局部正确，但在全局里面可能就是一个错误，所以你尽量的可能站高一级、两级，比如说你在地球上，古代人说，证明一下地球到底是圆的还是方的？如果把你拉到太空一看，那就不用思考了，对吧？你因为站高了，所以就看清楚了。
自我突破就是找到一个觉得我行的重要时刻
《海拔7950》：现在 SaaS 行业太难了，却发现小鹅通还能岁月静好。你个人成长对其他创业者有什么启发的东西吗？
鲍春健：可能是因为我经历过很多事儿，我发现我没有他们那么聪明，或者没有他们那么优秀，甚至还一度怀疑自己可能就很普通。我从小到大好像读书就没有进入过前三名，我也从没当过小组长，更别说班长了，甚至不知道我大学都在干嘛。我到大四的时候还不知道要找工作，找工作的时候实在是找不到，感觉要回老家种田了。
惨到了什么程度呢？我的头发都是那时候掉的。因为我没有工作，我就留下来考研，还考了两年。就是学渣中的学渣，我都很难想象第二年考不上，结果会是怎么样的。我会不会出现在哪个工地上？后来经过努力我竟然考上了中科大，还换了个专业，计算机。那件事情对我的激励太大了，我第一次知道我努力能得到一些超出想象的东西。
我走在中科大的校园里面，感觉特别不自在，我就观察那些本科生都是怎么走路的，感觉像做贼一样。包括我到了腾讯之后，依然有这种感觉，所以就很努力工作。
《海拔7950》：这是一种如影随形的自卑感吗？
鲍春健：我觉得可能是的，甚至包括农村孩子。你别说这个自卑了，我觉得有些时候讲话都很自卑。
我记得我刚到大学的时候，普通话也不会说，我一个星期没说话，然后我还在很长时间之内做同样的梦。有三段，我在大学期间经常做考四级的梦，考试时间快没了，作文还没写；考研到中科大时，每天梦到，中科大还要增加几门课重新考一下。天呐，我特别害怕。
一直到我爸生病时去世，我又换了另外一个梦，梦到以前我爸、家里面的事情总是在重复，然后经过好多年，才逐渐消失。
所以那个艰难的过程对人的伤害或者对人的影响真的挺大的，它是一个不断去增强自信的过程，那个突破点就在于你打破了你以前觉得不可能的事，这个时刻太重要了。
后来我开玩笑狂妄到什么地步呢？看到某地考生考 700 多分刷屏的，清华北大去抢。我想要我现在考，我也可能考上。它不是一种狂妄，是只要我想得到，努力就可以做到。
《海拔7950》：我有一个疑惑，很多人是经历过很多事情才达到内心的安定，你是怎么才达到现在的状态？
鲍春健：我之所以看起来比较佛系，觉得无所谓，可能受我家里面的影响，就是当时快毕业的时候拿到了腾讯的 offer 了，本来要工作的时候，结果我爸胃癌晚期。我觉得在医院里面陪我爸那一段时间，我们一家，我爸妈、我弟就像小时候一家四口在一起的样子，希望那个时间能停留下来就好了，就那么大的诉求，但是到最后都停留不住。
你有了这样一个经历之后，其实后来很多事情觉得并没有那么重要，所以我创业的时候，我还象征性地问了一下我妈、我老婆的意见，他们的回答非常一致，说你只要活着就可以了。
《海拔7950》：活着就行，这个要求很低了。
鲍春健：不低的。我在创业过程中才发现活着才是最难的。记得我在做蓝领招聘APP的时候，陪人家喝酒，后来去 K歌，就“断片”了。听说我家人报警，然后发朋友圈到处找我。
包括后来在创业过程中的各种消耗，有一段时间，我跟家里人爬山的时候，我发现我是我们家爬得最慢的一个人。你知道我以前是走百公里的人，最快的时候走到 18 个小时就走完了。你发现，创业就是能不能活下去的问题。
华为有句话，他们的最高宗旨是活下去，最低宗旨也是活下去，我当时很不理解。这啥话，矛盾，对吧？当你真正地去办一个企业的时候，才能感受到这个东西，你最后发现只要活着它就是一种好的状态，因为你本身是在玩一个游戏，你在那牌桌上就能继续玩。所以活着并不容易啊。
“战略就是刹不住车”
《海拔7950》：小鹅通是在微信生态中成长起来的，如果你们到海外去，会在 TikTok 、Facebook 生态上成长起来吗？
鲍春健：每个东西都是独有的，但每个东西都会有类似。我能在深圳活，到国外去应该也能活。虽然我们现在可能还不了解，比如在 TikTok 上会有什么表现？没关系嘛，去看嘛。假如你是一个CTO，你怕找不到工作吗？这家不需要换另外一家，它总会有这样的诉求。
《海拔7950》：小鹅通现在是否在尝试出海？
鲍春健：对，但这个事情，不要等到你迫切地希望有结果时才开始做，那是有问题的。前段时间很多人在说 all in AI 就是战略，但现在的状况能接得住吗？ AI 什么时候可以成为增长点？你 all in AI 的意义是什么？你如果赌一个不确定的东西，那个就是赌博了。
因为创业这件事情也挺难的，你要活下去，然后又要发展。
如果我每时每刻都保证过去有延续、现在有突破、未来有探索，那就把一个不确定的东西变成相对确定的事。
《海拔7950》：你觉得什么是战略？
鲍春健：战略是一个很简单的事。有一句话叫“历史就是未来学”，就那个“道”一直存在，延续过去的那种惯性，你就有了战略思维。惯性是什么？就是刹不住车，刹不住车就是确定性的事。你这个车越大，你这个惯性可能就会溜得越久，是吧？
小鹅通简介：一个提供知识分享，做知识付费，知识服务，线上直播，私域构建的数字化工具，私域运营的一站式工具。主要客户包括吴晓波频道、刘润、清华五道口等。