作者 | 金德路

2019年“清虚”改革后，整体保险行业开始从人海战术向高质增效转变，短短5年时间，整体压降了近600万代理人。

保险业分支机构裁撤也在大刀阔斧展开，根据国家金融监督管理总局披露的数据统计，2024年1月至6月，我国人身险公司新设36家分支机构，退出520家，净退出484家。

今年8月29日晚间，中国太保公布2024年上半年财报。上半年，中国太保实现营业总收入1946.34亿元，同比增长10.9%，其中保险服务收入1370.19亿元，同比增长2.2%；归母净利润251.32亿元，同比增长37.1%。上半年公司寿险业务实现原保费收入1531.59亿元，同比下滑1.2%，规模保费也仅同比增长了0.3%。

营收净利润双增长，看似不错，但横向对比差距明显，中国平安2024H1实现营业收入4949.66亿元，同比增加1.3%。实现归母净利润746.19亿元，同比+6.8%。寿险及健康险、财产保险以及银行三大核心业务合计归属于母公司股东的营运利润795.65亿元，同比+1.7%。

而在最新的前三季报披露中，中国太保寿险实现规模保费2,300.59亿元，同比增长3.3%；太保产险实现原保险保费收入1,598.19亿元。中国平安前三季度集团实现归属于母公司股东的营运利润1,138.18亿元，同比增长5.5%；归属于母公司股东的净利润1,191.82亿元，同比增长36.1%，大比分领先。

从2023年人均营收来看，中国人寿837万，其次是友邦保险489万、平安集团357万，中国太保仅为328.1万，考虑到平安代理人留存数量为太保两倍后，这个数字显然不太好看。

砍掉80%的代理人后，为什么太保的人均产能依然垫底？

01 “长航行动”为何难见效

从渠道来看，上半年太保寿险银保渠道和团政渠道均出现不同程度下滑，寿险代理人渠道实现规模保费1362.11亿元，同比仅增长2%，其中期缴新保规模保费181.94亿元，同比增长3.9%。银保渠道实现规模保费219.22亿元，同比还下降了1%；新保业务收入仅实现规模保费139.8亿元，同比下降竟达30.4%。

从成立到现在，数年间太保已经从一个区域性保险公司成长为全国性股份制商业保险集团。但其并非由中央或地方政府全资控股，只持有其部分股权，这使得它具有国有控股企业的一些特征。

而企业持股部分则让商业业务范围变得广泛，涵盖了人寿保险、财产保险、再保险等多个领域。作为中国第二大财险公司和第三大寿险公司的太保发布了2024年前三季度的业绩预告，预计归属于母公司股东的净利润将达到370亿元至394亿元，同比增幅60%至70%，11月13日正式发布的前三季度报显示，保险服务收入2,094.09亿元，同比增长2.3%。其中，太保寿险实现规模保费2,300.59亿元，同比增长3.3%；太保产险实现原保险保费收入1,598.19亿元，同比增长7.7%，净利润为383.1亿。

4月15日，太保寿险发布公告称，蔡强不再担任总经理（首席执行官）职务。并指定潘艳红为临时负责人，代总经理。到中国太保后，前友邦中国首席执行官蔡强直面的问题是伴随行业变革，营销员减员严重、产能却依旧提升缓慢。

从数据上来看，2022年年中时，太保寿险在人力清虚转型中，直接承压。太保寿险月均保险营销员31.2万人，同比下降51.3%。而到了2023年底，太保寿险保险营销员数量更是减少至19.9万人，同比减少4.2万人，降幅17%。也就是说，短短两年代理人压降了超过12万人。

然而，不同于友邦聚焦一线城市的业务布局，太保的业务分散在全国，这给组织调整带来了极大难度。虽然蔡强以提高单兵人效见长，但面对太保庞杂的人员结构时，也很难做到精兵简政。友邦聚焦一线城市的优势是让保险员能够统一得到培训和资源的分配更加平均，走“精品化”路线，太保显然没有这个条件。

2021年，蔡强开始实施“长航行动”，从营销队伍升级、1+X渠道布局、重点区域拓展3个增长点，结合大健康战略、大养老生态、数字化赋能3个方面出发。2023年，太保寿险新业务价值109.62亿元，同比增长19.1%；新业务价值率13.3%，同比上升1.7个百分点；规模保费2528.17亿元，同比增长3.2%。2023年，太保寿险实现规模保费2528.17亿元。

但转型依旧存在阵痛，人员脱落主要来源于供给侧转型的核心中职业化和专业化改变。过程中，许多绩效低、收入低的基层业务员由于生计压力而离职。

长航行动基本上以太保的主力险种寿险为主，但这种重寿险轻其他险种的策略，当下又并非能称得上是最佳方案，对于太保本身人员结构来说，需要转换专业来适应，难免有些水土不服。

从数据上来看，2023年，太保寿险银保渠道实现规模保费380.69亿元，同比增长12.5%，其中期交新保规模保费90.24亿元，同比增长170.2%，银保渠道新业务价值同比增长115.6%。在利率下行预期和“报行合一”的严监管下，银保渠道的业务力度相对疲软。

2024年Q1，占据太保集团营收78%权重的寿险的保费收入与泰康已相差不大。6月25日，国家金融监督管理总局发布2024年前5月保险业经营情况。今年前5月，保险业原保险保费收入2.95万亿元，其中，财产险原保费收入5894.62亿元，人身险原保费收入2.36万亿元。受大环境影响，今年前5个月，保险业原保险保费同比增长4.6%，增速较一季度的5.1%明显放缓。

02 银保渠道遇冷

行业调整后，首当其冲的是双端的口径问题。受疫情等因素影响，寿险的赔付率持续提升，太保在21年的时候赔付金额就超过了183亿。而当年的净利润也仅为268.34亿。同年，中国平安和中国人寿的利润均超过1000亿元。

2024年上半年，中国太保核心人力月人均首年规模保费为64,637元人民币，同比增长10.6%。核心人力月人均首年佣金收入为8,219元人民币，同比增长4.2%。比起人员结构的调整，更多细节围绕供给两端的变化产生。

2024年第一季度偿付能力报告显示，太保寿险总投资收益率和综合投资收益率分别为0.47%、1.69%，均未达到行业平均水平。

图源：太保寿险

有券商认为，公司代理人渠道持续深化“芯个险”转型，核心队伍量稳质升、新增人力量质齐升是有望延续的， 叠加去年四季度银保渠道“报行合一”实施背景下银保渠道单季度新单同比-54.6%，去年同期基数较低，预计新单保费仍可增长，叠加预定利率下调和公司持续推动产品结构转型， 价值率改善有望延续，负债端整体预计量增质优。

话虽如此，但受“报行合一”影响已经无法摆脱，去年银保渠道单季度新单减少近半，今年有一些数据反弹也是合理的，并不能说明问题。况且从上市险企来看，今年前三季度，太保寿险的银保渠道实现规模保费347.27亿元，同比增长6.2%。2024年上半年，太保寿险银保渠道的续期业务规模保费为79.32亿元人民币。

有行业相关人士认为，中国人寿前三季度新业务价值保持快速增长，较去年同期重述结果增长25.1%，尽管该司未单独披露前三季度银保业务的情况，但从上半年表现来看，其银保渠道业务结构优化明显，银保续期保费达327.36亿元，同比增长27.7%，占渠道总保费的比重为65.83%。

这意味着，太保的银保渠道规模保费显然是不如中国人寿多的，考虑到太保的人数是人寿三分之一的情况下，太保续期保费需要达到109.12亿才能在人均上持平。然而，事实是2024年前三季度，太保寿险银保渠道新保业务规模保费240.15亿元，同比下滑18.4%。

从人数来看，2023年，中国太保代理人队伍月均总人力为21万人，同比增速-24.7%。尽管“清虚”力度大于中国人寿、平安人寿的代理人队伍，但太保人寿代理人队伍的总产能依旧不足。

对于太保来说，核心人力月人均首年保保费规模43,503元，同比增长26.6%；核心人力月人均首年佣金收入6,051元，同比增长46.3%。保险营销员月均举绩率：太保寿险保险营销员月均举绩率为67.9%，较2022年上升4.5个百分点。改革也并非完全没有结果，2022年下半年，太保寿险代理人渠道期缴保费增速由负转正，同业表现较优。

图源：东吴证券

综合去年年报来看，经纪渠道保费增速最高，2023年该渠道实现原保费收入256.10亿元，同比大增30.85%，但该渠道基数较小，在原保费总额中仅占比13.6%。

来看看其他渠道的表现，直销渠道去年共实现原保费收入518.92亿元，同比增长15.39%，占比27.55%。太保寿险板块在2023年新业务价值突破百亿，实现近5年来的首次上升；新业务价值率较2022年同比提升近2个百分点。

太保寿险两大渠道新业务价值均较大提升，两大渠道首年年化保费规模趋近。银保渠道首年年化保费规模自2022年大幅增长，反超代理人渠道，2023年两大渠道保费规模趋近。过去一年，太保寿险代理人、银保两大渠道分别实现首年年化保费307.5亿元、332.91亿元，分别同比增长16%、4%。

团政渠道中，中国太保寿险持续深化BBE模式塑形，提升队伍专业能力，2024年上半年实现新业务价值同比增长316.4%，这倒是一个可以探索的方向。

03 太保的未来在哪里

保险理解起来不难，通过保险代理人或者渠道售卖保单，对保险公司相当于负债，紧接着保险公司的资产端会将这部分的负债进行投资管理，利用保单存续期内产生的钱来投资获利。

当双端都受到了挑战的时候，整体规模压降就成为了现实问题。负债端，根据中国太保2023年年报显示，太保月均保险营销员 21.0万人，期末保险营销员 19.9 万人；保险营销员月人均首年规模保费 12,837 元，同比提升 51.8%。核心人力月人均首年佣金收入 6,051 元，同比增46.3%。2023 年个人寿险客户 13 个月保单继续率 95.7%，同比提升 7.7 个百分点；个人寿险客户 25个月保单继续率 84.0%，同比提升 10.6 个百分点。

2018年新业务价值率为271.2亿，2023年新业务价值109.62亿，5年的时间下降了60%，结合行业规模缩水的趋势，很难拿到高增量的结果。在加速缩减队伍的情况下，想要增收增利，就必须提高人效，然而保险行业并非同其他行业一样只要“卷”就行。

对于寿险业务来说，当前经济形势下整体客户续保的意愿在提升，但对专业性和相关配套能力的要求在提高，

根据《2024中国保险发展报告》显示，2013年至2023年原保险赔付支出增长约3倍。保险赔付支出增速总体呈先降后升趋势。结合近几年保费收入的趋势来看，保险公司经营压力逐年增大。

有自称管培生的从业者曾在网上表示，太保晋升机制虽然完整，但从1级升到9级机会比较“渺茫”，公司仍然存在裙带关系。在工作压力方面，人际交往的压力也是存在的。

太保寿险业务转型当时提出过一个理念，为了契合“大健康”战略，作为客户服务的第一触点，营销员队伍也迎来更高的转型要求，需要从传统的保单销售人员升级为更专业的客户“健康管家”。这无疑对从业人员提出了更高的要求，但压力有时候并非能够转化为动力。

因此，太保在大量压减代理人后，队伍专业素质衔接过程中出现的这样那样的问题，并不意外 。而长航行动中对于“三化五最”的代理人队伍建设，即职业化、专业化、数字化，以及最丰厚的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境。目前来看，离愿景还有一定差距。

中国太保砍人最果决，力度最大，但是代理人人均产能不及平安一半这个现象的深层次原因恐怕就在于此。