探究日本增长最快的SaaS背后的原因｜日本SaaS专栏

Sansan 公司旗下的 Bill One 是一家专注于账单和发票管理的子公司。Sansan 通过 Bill One 提供先进的解决方案，帮助企业简化财务流程、提升运营效率。

在最新的财报中，Bill One 的年度经常性收入（ARR）已由去年的 21 亿日元增长到 68 亿日元。不仅超过了 T2D3 的增长速度，更是创造了日本国内 SaaS 史上最快的增长轨迹。

今年 1月1日起，日本所有电子交易信息必须以电子方式存档。这一要求是电子记录保存法（Electronic Record Retention Law, ERRL）修订的一部分，该法规的实施对电子发票 SaaS 行业产生了显著影响，推动了企业对电子发票管理解决方案的需求增长，并加速了行业的技术创新和市场竞争。表现如此出色的 Bill One 真的没有盲点吗？究竟这种快速增长能否持续？还是说即将遇到瓶颈期？

我们对 Bill One 业务负责人大西部长的一篇采访进行了编译，本文从多个角度分析了 Bill One 快速增长的原因以及未来的发展前景,将带您更深入地了解 Bill One。

望对您有所启发，Enjoy!

Bill One 是一款"发票管理服务"，即用于管理从业务伙伴那里收到的发票的SaaS。发票对于我们来说很熟悉，但一旦完成指定的付款流程，发票就不再在我们手中，我们在工作中很少遇到不方便的情况。因此，很多人可能不太理解为什么在发票领域会诞生“史上增长最快的 SaaS ”。

为什么 Bill One 增长得这么快？

在 SaaS 初创公司的ARR增长图表中 ，Bill One 的增长尤为突出。不仅超过了T2D3 的增长速度，而且正处于从未见过的增长轨迹上。

（Bill One 的增长轨迹）

Sansan 核心产品是名片管理系统，为什么会涉足发票管理的 SaaS 呢？

Sansan 和 Bill One 是完全不同领域的 SaaS 产品，也没有直接的协同作用。然而，在技术和理念方面还是有一些相似之处的。我将逐步解释一下。

虽然 Bill One 现在已经成为 Sansan 业务的支柱之一，但它最初是由 Sansan 公司内部负责会计的柴野为了减轻发票处理的负担而策划的产品。他甚至说“如果 Sansan 做不到，我也要找其他公司来实现”。然而，柴野没有创业经验，寺田先生（Sansan创始人兼代表董事）一开始也完全没有头绪。

（Bill One 已经占据 Sansan 整体销售额的近 20% ——来自财报说明资料）

Bill One 的商业计划在 2018 年左右开始，那时还没有新冠疫情，因此几乎不需要电子化发票和在线完成业务。最初，Bill One 的主要功能是将发票内容自动转换为数据，当时还没有迹象表明它会成为“增长最快的 SaaS”。之后，随着功能和宣传重点的逐步调整，才逐渐演变成现在以当前发票收据为中心、以“月结加速”为目标的产品。

在后台办公系统的 SaaS 领域，Freee 和 Money Forward 等公司不是已经提供了多种功能吗？难道之前没有类似的产品吗？

发送发票时，虽然需要通过邮件、PDF 或纸质等方式发送给多个收件人，但发票格式本身通常是统一的。用于管理这种“开具型”发票的 SaaS 产品大约从2010 年左右就开始出现了。相比之下，管理“收据型”发票则完全不同。如果所有从交易方收到的发票都直接送到会计部门，管理起来会比较容易。

但实际上，很多情况下发票会被发送到各个业务部门的负责人手中，这就导致公司整体很难掌握收到了多少发票，处理进度如何。此外，由于来自不同公司的发票格式和媒介各不相同，将它们录入系统基本上需要手动操作。导致会计部工作量堆积如山，在月底变得非常忙碌。

Bill One 的解决方案是，无论是纸质还是电子邮件，都将发票的接收集中到Bill One 的处理中心、专用邮箱或系统中。通过提供 AI-OCR 和人工操作等输入功能，无论收到什么格式的发票，都能自动转化为数据。这就是 Bill One 建立的“收据型”发票 SaaS 模式。

为什么这种 “收据型” SaaS 最近才出现呢？如果痛点真的那么大，应该早就有公司进入这个市场了吧？

这是因为 2020 年左右多个因素同时汇聚，创造了这个市场。

< 2020 年左右推动发票业务电子化的事件>

1. AI-OCR 等自动读取技术精度的提高

2.电子账簿保存法等法规的要求

3.新冠疫情等因素推动业务在线化

这三个事件同时发生，使得企业和会计人员对电子化处理发票的意愿急剧增强，市场随之爆发式增长。根据德勤经济研究院整理的市场规模数据得出，从 2020年左右市场开始起步，并以惊人的速度增长，世界上有很多种 SaaS ，但这么快地创建市场的情况可能是前所未有的。

Bill One 的增长背后是整个市场的爆发式诞生，在这个市场中，Bill One 的市场份额排名第一，增长率甚至超过了市场的增长速度。可以说，它是引领这个市场创建的主要参与者之一。

—— 基于以上的讨论，对 Bill One 业务负责人提出了三个采访问题。

Bill One 有什么核心优势，使其能够比市场更快地增长呢？

下图是 Bill One 最新财报说明资料中显示客户规模覆盖率和收入构成的页面。可以看出来，使用企业的覆盖率还很低。此外，收入比例最大的是 100-999 名员工的中型企业，占 52 %，1000 人以上的大企业占 24 %。也就是说，近80 %的用户是中型以上的企业。

（ Sansan 截至 2024 年 5 月财报说明资料）

客户层的构成对 SaaS 业务来说非常重要，要在 SaaS 领域实现大规模 ARR，攻占用户数量多、发票数量大、单价高的大企业（企业级市场）是一种常规策略，我们希望尽快在这个细分市场占据份额。Bill One 的 ARPU（每用户平均收入）已经增长到 21.8 万日元，在上市 SaaS 公司的产品中已经处于较高水平。这背后的原因之一可能是“对中大型企业的营销策略进展顺利”。如果能了解到他们是如何接触这些客户群的，以及成功的关键因素，可能就能看出 Bill One 的优势所在。

从数据来看，市场正在爆发式增长，这是否意味着竞争也很激烈？Bill One 与Bakuraku 和 TOKIUM 这些产品的差异化点在哪里？

Bill One 提出的“加速月度结算”这个宣传语可能是一个线索。“月度结算”确实是一个非常具体的表述。不是“简化会计工作”或“可视化企业支出管理”这样覆盖整个业务流程的说法，而是专注于“月度结算”，这似乎反映了 Bill One 的方向。

表现如此出色的 Bill One 有什么盲点？

在Bill One 高速增长的背后，其母公司产品“Sansan”的增长率已经开始放缓，年增长率降至 15%。看 Sansan 的财报说明资料，他们说“Sansan”还有几十倍的扩张空间，但使用企业的增长比起成长期来说已经变得温和了。换句话说，这可能意味着“早期采用者的开拓是顺利的，但在获得主流用户方面需要更多时间”。Bill One 将来如果遇到增长瓶颈，能否像 Sansan 一样跨越主流市场的鸿沟是一个关键问题。

（Sansan 财报说明资料）

Sansan创始人寺田先生，他热情地介绍了 Bill One 的新功能，也对Bill One 的下一步发展充满信心，给人“时刻在一线”的印象。

寺田亲弘（Chikahiro Terada）是 Sansan 的创始人兼首席执行官。他在 2007 年创立了这家公司，旨在通过数字化解决方案改善企业的联系人管理方式。寺田亲弘在推动 Sansan 成为行业领先者方面发挥了重要作用，并通过持续创新来满足客户不断变化的需求。

在 Bill One 提供的发票接收功能基础上，新增发票发行功能和费用清算功能作为新的服务。Bill One 此前一直专注于发票接收，但现在也开始覆盖周边领域的业务，如同 LayerX 的 Bakuraku 等 SaaS 产品。

在这些新功能中特别花时间介绍的是“发票发行”服务。除了可以在线批量发行发票外，还利用虚拟银行“Bill One Bank”实现高精度地实现付款流程的自动化。对账是指核对公司发出的发票金额与客户实际汇入银行账户的金额是否一致，并将其记录在会计账簿中。详细说明在 ITmedia 等媒体的解说中有详细介绍，这项对账工作本身也是会计人员花费时间进行的手工操作之一。

此次，Bill One 将利用 SBI Sumishin Net Bank 的 BaaS 平台，为每个 Bill One 发行的客户设立一个银行账户，大大提高支付操作的效率。不仅仅是扩展产品线到周边领域，还率先实现了用户所需的功能，体现了“加速月度结算”的执着。

大西胜也 | 执行役员／Bill One 业务部部长

2011年加入 Sansan。经过销售岗位后，自2012年起负责 Sansan 业务的市场营销。2018 年开始在 Eight 业务中推出企业服务，2020 年 12 月起领导Bill One 业务。

—— 从 Sansan 的财报说明资料来看，Bill One 的收入构成中，中型企业占 52 %，大型企业占 24 %。尤其是面向大型企业的收入同比增长了 173 %，这是有意为之的销售战略结果吗？

大西先生：Bill One 并没有特别针对某一目标，而是基本上全方位展开，销售团队也为每个类别建立了体系。大型企业的单价高，金额影响大，因此在当前阶段引领了增长。不过，与竞争产品相比，我们的产品更容易被大型企业选择。

Bill One 的产品在这些企业中受到的评价有两个方面。第一点是对发票数据化的精度、速度、安全性等方面的大规模导入具备可扩展性的体制。第二点是，实际用户能够使用的入职培训和客户成功的体制已经建立，这些都得到了客户的认可并被采用。

—— 财报说明资料显示，发票接收系统的市场渗透率在中型企业中仅为 1%左右，似乎还有很大的增长空间。这是一个完全的白地市场，还是已经有一些系统需要替换呢？

大西先生：由于过去没有接收发票的 SaaS 系统存在，所以在这个意义上是白地市场。从替换的角度来看，是改变 BPO 或外包，或者是改变公司内部手工操作的习惯。有时会在一个部门开始 POC 试验，也有时是由会计部门、DX 研究部门或系统部门牵头，启动全公司范围的实施。大约需要半年左右的上手时间来推进实施。

—— 从公布的 0.3%的流失率来看，入职培训的精确度似乎非常高。

大西先生：几乎没有因为产品原因导致的解约。虽然不是说大企业，但偶尔会有公司在引入 Bill One 后，仍然倾向于之前的手动操作，从而停止使用。

—— 与名片管理的“Sansan”相比，Bill One 似乎缺少国家级的大客户。对于数万人以上的超大企业，Bill One 的系统是否无法覆盖？

大西先生：Bill One 虽然推出到现在只有四年，但其实已经有多个大型客户在使用。由于近几年导入企业对于展示品牌 Logo 的标准有些变化，现在比以前更难展示 Logo。不过，即使是面对国家级的大客户，Bill One 的系统也能承受得住，而且在背后默默地逐步扩展影响力。

——此次，在原有的发票收据基础上，新增发票开具和费用结算产品。您打算通过这些措施将当前的 ARPU 提高多少？

大西先生：Bill One 不会为每个客户设定目标单价。由于各个公司的会计业务情况不同，Bill One 正在考虑在收据和发行方面提出最佳建议。仅从现有的发票接收领域来看，存在用户数量纯粹增加的情况，并且由于 DX 的进展而导致单价上涨，DX 已从管理与成本相关的数据扩展到 SG&A 费用，因此 ARPU 有提高的空间。

—— 在这次新闻发布会上，有人问“Sansan 不会提供会计 SaaS 吗？”您考虑将 Bill One的服务覆盖范围扩大到什么程度？

大西先生：Bill One 后台相关产品的主要方向是“改变我们工作方式的DX”。合同管理公司 Contract One 就属于这一类，我们推出它的目的是成为下一个 Bill One。Bill One 的主题是“加速月度结算”，我们将继续围绕这个主题开发产品。我们擅长用 Sansan 的独特优势解决会计工作的痛点。

—— Bill One 专注于解决摆在面前的现实问题，而不是追求未来的金融科技概念愿景。

大西先生：我们认为数字化是最好的，但世界不会迅速改变，因此需要提供符合实际的产品。通过从模拟到数字化过渡，最终实现全面的数字化。我们称为“允许一定程度的非数字化的数字化”，在这个结构的基础上，重视产品的推广。

—— 直 Bill One 的盲点是什么？SaaS 增长中，虽然早期采用者的开发顺利，但也存在难以占领多数细分市场的情况，Bill One 能否跨越这个鸿沟？

大西先生：Bill One 的“发票的网络效应”是一个关键。即使交易方不改变发票的发行方式，Bill One 的用户也会扩展，产生网络效应。名片管理服务的数据是封闭的，而发票则在企业间共享，性质不同。我们的使命是成为商业基础设施，特别是在日本这样劳动力有限的社会中提供高效的资源分配服务。我想创造一个人们经常会问的世界：“我可以使用 Bill One 来支付我的账单吗？”