AI驱动数字工作者领导者11x，11月12日正式宣布完成了5000万美元的B轮融资，本轮由知名风险投资公司A16Z（Andreessen Horowitz;安德森·霍洛维茨）领投。这笔投资将在AI代理时代推动11x的数字工作者进一步发展。距离其9月份获得由Benchmark领投的2400万美元A轮融资，仅仅过去了2个月。
该轮融资过后，11x的估值也由此增至3.5亿美元，与此前9000万美元的估值相比，增长显著。此外，据多方媒体透露，11X的年度经常性收入（ARR）已经达到1000万美元。
11x的核心业务是开发并应用AI驱动的“数字工作者”以取代传统的销售团队，通过自主执行的GTM工作流程，帮助企业提升效率、降低运营成本。现有两名明星“数字工作者”Alice和Jordan已经取得显著成效。
Alice是全球首个AI SDR（销售发展代表），不仅能够自动化营销活动，寻找潜在客户，还能实现个性化外展，使得客户响应率提升至传统SDR的3倍。
Jordan则是一个全天候多语言电话代表，支持30多种语言的自动化电话服务，将客户响应时间缩短了10倍。即将推出的Alice 2.0基于最新的代理AI技术进行优化，可完全自主地学习和改进，将为用户带来更高效的AI代理服务。在B轮融资的推动下，11x还在加速扩展产品线并推出更多的AI代理。在实现美国市场的快速增长及团队扩张的同时，11x近期收购了医疗保健AI初创公司Opkit，其创始人将参与Alice 2.0的研发。首席执行官哈桑·苏卡尔(Hasan Sukkar) 表示，公司的名字11x的名字代表了团队的承诺：推动真正的变革性飞跃。11x专注销售的领域，数字员工Alice和Jordan正在带来收入创造的革命，不是通过软件，而是通过实实在在的工作成果。当其他工具仍在辅助人类销售团队时，11x已通过自主AI员工实现了完整的收入生成。SaaS增长专家Kyle Poyar今年3月份曾经采访过11x的创始人&首席执行官（CEO）Hasan Sukkar，请他分享了11x的增长之道。
11x.ai的创立故事
11x.ai 的创立源于一个朴素的理念，11x的创始人&首席执行官（CEO）Hasan Sukkar坚信数字工作者的时代即将到来。“你可以将他们想象成像真人一样的虚拟员工。他们无休止地工作，全天候，一周七天。而且他们不仅仅是能提升效率的工具，而是能够全面承担职责的虚拟角色。”这便是公司成立的初衷。在创业初期，Hasan和他的团队曾考虑过为虚拟员工创建一个类似于Upwork（一个自由职业者和客户匹配的平台）的平台，用以吸引和服务自由职业者。随后，他们将视野聚焦于特定的行业细分，并创造出了 Alice，一个虚拟的销售开发代表（SDR）。Hasan的灵感源自他的第一份工作，当时他负责将数据从一个电子表格复制到另一个。他形容那份工作“极其重复且枯燥乏味”，自那以后，他对自动化技术充满热情。Hasan在2022年第三季度萌生了11x.ai的想法，并在2023年第一季度将焦点重新聚集在SDR领域。随后，他和他的团队花费了7到8个月时间“与早期的设计合作伙伴和客户深入交流”。他们会亲自坐在SDR旁边，直观地观察他们的日常工作。他们分析顶尖5%的SDR与一般SDR之间的差异，以探索如何将这些洞见应用到数字化版本中。Hasan选择与少数设计合作伙伴深入合作，而不是广泛而浅薄地拓展。当时11x.ai的团队非常精简（仅有六名员工），全部都是以产品为中心的人才。这使得11x.ai能够以哈桑所说的“高风险”和“技术上无畏”的方式，对产品进行多次迭代。Hasan还在品牌和市场定位上投入了大量资源。他希望帮助人们适应数字工作者的概念；他为这个概念赋予了一个名字（Alice）、一个形象和一个具体的职责。这这一点甚至延伸到了他的定价方式，他的定价是基于完成的任务，而不是消耗的额度（credits consumed ）——这一切都是为了让体验更贴近人性化。 增长动力
1、将产品作为主要增长渠道
Hasan和他的团队在2023年8月正式对外推出了11x.ai。自那以后的六个月里，11x.ai凭借其核心增长引擎——自家的数字SDR Alice——实现了超过200万美元的年度经常性收入（ARR）。11x.ai团队训练Alice自动化地进行outbound潜在客户开发，特别是发送outbound电子邮件和LinkedIn消息。该产品会在全球范围内搜寻招聘SDR的公司，然后Alice以人工智能的身份主动联系他们，传达的核心信息是“我是AI，我可以来做这份工作”（详见下文示例）。这些具体的消息会根据公司最近的活动（比如“恭喜完成A轮融资！”）和职位发布的时间长短（比如“我知道……这些职位已经挂了一段时间了。所以请听我说。”）等因素进行个性化定制。该虚拟SDR只锁定那些有明确购买意向的潜在客户，也就是那些愿意投资聘请SDR团队的公司。Hasan表示：“在正确的时机，用正确的触点，有意识地接触潜在客户是非常有效的。”这一策略显然取得了成效；Alice每周为11x.ai带来70-80次高质量的会议。在公司早期，在早期阶段，Hasan 亲自负责了大部分此类会议，一直通过创始人主导的销售方式开展业务，直到 11x.ai 的年度经常性收入（ARR）超过 70 万美元。最近，他引入了公司的前两名销售代表（这发生在2月初）。他们在第一个月就实现了超过20万美元的ARR，部分原因是Alice积累的大量潜在需求。一个由人工智能驱动的SDR可以通过大规模的“广撒网”方式产生大量需求。Hasan想要强调，他认为这不是行业发展的最佳路径。他强调：“大规模、模板化（high volume, templated outreach）的外拓方式的效果已经大不如前。”他强调，像谷歌和雅虎这样的公司正在通过技术手段，使得传统的高容量、模板化外拓方式变得更加困难。他相信，未来的趋势将是数量更少、质量更高的外拓。“你需要以可扩展的方式实现个性化并具有相关性，人工智能可以非常有效地完成这项工作，而不是让人花20分钟去研究某个人和他们写的内容。”哈桑指出。他进一步解释说，公司在八月发布后收到了超过1000个inbound演示请求。Hasan 认为，产品之所以能够触动市场的痛点，一方面是因为客户正试图更高效地增长，另一方面是因为11x.ai拥有一个吸引人的价值主张。2、针对招聘预算与软件支出
如果这个渠道不能转化为实际赢得的客户和真正的收入，那么它就没有意义。Hasan 相信他们能够做到这一点，是因为他们“以一种端到端、集成、自动驾驶优先（autopilot first）的方式，为客户解决了实实在在的问题。”他指出，这种方法能够在创造收入和优化成本效率方面带来“具体的投资回报率”。这不仅仅是“我们将为您节省时间”的价值主张（我之前已经对此发表过看法）。这是一个实实在在的投资回报率价值主张，包含多个支柱（pillars）：- 考虑到包括工资、 licensing、管理和间接费用在内的全部成本，比雇佣一个SDR便宜5倍。“从自动化小任务开始，逐步过渡到自动化整个工作流程。这样价值更高，客户也更愿意为解决整体问题支付更高的费用。” ——Hasan Sukkar，11x.ai创始人兼首席执行官
这种端到端的方法也带来了一种全新的定价模式。11x.ai可以按照软件完成的工作任务进行收费，而不仅仅是对软件本身收费。值得注意的是，现有的软件供应商通常是基于席位来进行商业化的。Hasan认为，随着Alice在工作上的表现越来越好，未来SDR的职位将会减少。他将这一观点置于一个更广泛的背景中，即定价模式的逐步变化——从基于席位的订阅模式，到基于消耗量的定价，再到现在的基于结果的定价模式。目前，11x.ai的定价主要是基于任务的。公司将SDR完成的不同任务分解为：(1) 识别客户，(2) 研究这些客户，(3) 通过电子邮件和LinkedIn准备outreach活动，(4) 在潜在客户回应时安排会议。客户可以根据需要调整任务量以及外包给Alice的具体任务。虽然90%的11x.ai客户采用这种基于任务的定价模式，但Hasan也在为部分客户测试基于结果的定价。（AI SaaS企业可以参考Intercom的AI聊天机器人定价，它是基于成功解决的问题数量来定价。）11x.ai的成功指标非常明确（即合格的销售机会或SQL），而客户已经习惯了，当销售机会（或潜在客户的机会）是由人工销售团队完成时，这个过程的成本非常高（通常每个机会超过1000美元）。我们需要进一步与Hasan沟通，以了解这种新定价模式在市场上的接受程度。3、拥抱速度和技术优势
11x.ai的端到端策略确实存在一个弊端——产品覆盖面过广。Hasan希望11x.ai能在核心技术上占据优势，他认为这将使他们能够超越传统企业，提供更多价值。传统的SaaS产品通常包含表单、表格、界面和逻辑等元素。而11x.ai的构建理念独树一帜，它不假设主要价值源自频繁登录的终端用户。相反，它由一系列智能代理构成，这些代理专注于执行特定任务，比如搜集信息或创作个性化内容。这样的设计旨在形成一个自我完善的循环，使得Alice能够随着时间的积累不断进化，变得更加智能。例如，11x.ai自主开发了智能代理，用于在网络上浏览和搜集信息，哪怕这些数据已经能够通过第三方供应商轻松获取。这种自主获取信息的策略赋予了公司更大的灵活性，使其在捕捉购买意图方面能够超越市面上的标准化产品。长远来看，这种方法为公司打下了坚实的基础，使其有望实现Hasan的宏伟蓝图——不仅仅局限于SDR的应用场景。
Hasan将11x.ai的早期成功归功于公司基因中的速度。“这种速度会带来累积效应，”他强调说。“我们喜欢以大多数人认为正常速度的五到十倍来运作。”引领节奏是公司的核心理念之一。在招聘过程中，公司会特别甄选那些能够与公司保持同样节奏的人才，并且在日常运营中不断强化这一文化。这种快节奏的执行力体现在公司的各个层面，无论是产品的快速上市、迅速招聘合适的候选人，还是新客户的快速融入，都彰显了公司对速度和效率的不懈追求。
“速度能够战胜重力。这最终是我们比其他公司唯一的优势。”
——Hasan Sukkar，11x.ai创始人兼首席执行官。
其核心理念是押注于自动化技术。“我们期望实现一个由三人团队打造的独角兽企业未来，”Hasan如是说。他相信，每创造100万美元的年度经常性收入（ARR）所需的人力正在减少，并且这一趋势将会持续。在这个过程中，11x.ai希望能够“让人们更高效地利用时间，专注于那些以人为核心、基于关系、充满创造力和战略性的重要事务。”我向Hasan询问了他对有志于创业的人有何建议。他的回答可以概括为以下几个基本原则：- 勇于承担技术风险，如果新技术能带来竞争优势，就不应畏惧采用。- 从创业之初就着手打造企业文化，并确保团队能够持续保持相同的进度、强度和雄心。