TOB业务如何获客？看这篇就够了！

在数字化浪潮中，To B业务的获客之道一直是企业运营的重中之重。本文深入探讨了To B业务在付费广告、内容营销、渠道合作及客户转介绍等多个维度的获客策略。从搜索引擎广告到行业展会，从内容获客到平台生态渠道，每一项都是企业在激烈的市场竞争中不可或缺的武器。正如彼得·德鲁克所说：“企业的唯一目的就是创造顾客。”本文将为您揭示如何在To B领域中精准获客，实现业务增长。

前两天在我的VIP群里，群友让我找获客方面的大佬来分享分享。可能有不少小伙伴认为To B业务获客困难，或者说当前的获客能力达到了瓶颈，想去挖掘一些大家想不到的渠道。

但是我敢说不管是SaaS还是传统B2B业务，很多企业可能有些获客渠道仅仅处于入门级的水平。今天就来盘点一下To B业务获客有哪些渠道，并且我整理了一些B端获客的资料，可以关注公众号加我领取。

一、付费广告投放

对于大部分的To B业务来说，付费广告投放获取的线索是最精准的，这个渠道的线索转化率也是所有渠道中比较高的。

1、搜索引擎广告

搜索引擎广告平台主要包括百度、必应、搜狗和360，通过过竞价排名广告获得展示，客户点击广告进入页面与企业互动；

图1  国内搜索引擎市场份额

2、信息流广告

信息流广告主要包括抖音、小红书以及微信生态广告。基于平台的智能推荐算法，根据用户的兴趣、行为习惯等多维度数据，精准地将广告推送到符合算法标签的相关人群面前。

图2  微信朋友圈信息流

3、平台搜索广告

除了搜索引擎广告，随着用户搜索习惯从PC端向移动端便宜，微信搜一搜、小红书以及抖音均上线了搜索广告，不同于信息流广告，对于搜索推广来说，关键词是影响投放效果的决定性因素。

图3  微信、小红书搜索广告

4、行业媒体/自媒体的投放

很多行业都会有比较垂直的媒体，比如说金融行业去找电子银行网，面向开发人员的产品找CSDN等等。另外一些面向职场人、小客户的工具类To B产品，前期获客也会找一些自媒体的KOL进行合作，比如Xtransfer在小红书就和一些达人合作过。

5、行业展会

尤其对于很多垂直类的To B产品来说，行业展会能够有非常精准的客户流量，不少To B企业也会选择参加付费参展进行获客。

二、内容获客

内容获客的优势在于长尾流量的挖掘，需要有一定的时间才能看到内容营销的效果。常见的内容营销包括企业官网、图文类自媒体、食品类自媒体以及线上线下的沙龙活动；

其中图文类自媒体随着小红书的崛起，越来越多的To B业务开始通过小红书进行获客，并且有部分SaaS企业已经在小红书取得了不错的效果。

关于线下活动，线下活动主要是一些行业研讨会、行业沙龙或者公司自己组织的沙龙和研讨会，主要是公司老板或者专家型角色进行内容分享来进行线下获客，

三、渠道获客

1、平台生态渠道

一些大型的To B业务企业会基于其庞大的客户数量，设立自己的应用市场，不仅仅通过自身的产品服务客户，也会让更多的SaaS厂商入驻，通过平台丰富的产品内容为客户提供更好的体验，以此来留住客户。

主要生态平台包括以下几类：

1）协同办公厂商：

主要就是钉钉、飞书和企业微信，基于庞大的客户规模，集成办公环节的全流程应用工具。SaaS企业可以通过平台入驻以及运营，获取一定的流量。

2）云应用商店：

主要是阿里云、华为云等云计算厂商，同样是基于云计算厂商的庞大客户群体，通过平台流量赋能中小型的saas企业，可以通过平台入驻的形式来获取客户流量。

3）商家服务平台

主要是淘宝这样的电商平台以及有赞这样的B2B平台，基于商家经营的需求，为商家提供各类软件/插件服务。比如电商ERP、快递服务相关的软件插件。

2、第三方渠道

比如选软件网、36kr企服点评，这些第三方渠道基于自身资源以及内容矩阵，拥有大量的客户群体，他们尝试通过软件测评以及专业化的数字化顾问服务，来帮助客户更好地选择数字化产品服务。

3、代理商渠道

由于需要与客户面对面的沟通、维护关系及推动续费，以及通过转介绍实现低成本拓客，考虑到客户群体的分散性，为了降低获客成本以及本地化服务，通过代理商的本地化深耕、深度绑定服务及运营能力，都可以实现SaaS产品在区域内的增长；

4、合伙人渠道（商机推荐）

本质上是KOL合作的模式，通过大量合伙人的招募以及合伙人的运营，为合伙人提供传播素材，挖掘合伙人的潜在客户资源。合伙人不局限于垂直行业内，理论上有相关客户资源的人都能成为你的合伙人。

需要注意的是，和销售的28法则一样，只有少量的合伙人才能为你带来大量的客户资源，所以对于头部的合作人维护非常重要。另外合伙人的激励最直观的就是现金奖励，不要用赠送产品时长或者赠送卡券来代替现金激励。（我之前刷到过网易云商推荐商机给推荐人返网易严选的储值卡。。。）

四、客户转介绍

做转介绍的前提是SaaS厂商的产品和服务能够让客户满意，可以通过NPS来判断客户的满意度。企业可以通过实施客户推荐奖励机制，激发顾客积极参与并增强其忠诚度，如成功推荐新顾客后可获得额外优惠或礼物。这种策略不仅提高了客户的参与热情，还通过他们的正面口碑引入更多新顾客。

另外在一些特殊的节点，比如说双十一或者借助公司周年庆的由头，对于老客户推出这样的活动，更好地推动客户来加入转介绍活动当中。

B端的获客渠道和玩法基本上都罗列出来了，能够玩转这些渠道获客效果一定不会差。只是有些企业并没有耐心等待结果，寄希望于有什么顶级武功秘籍（不同于传统获客渠道）而已。