RPA 行业深度分析

RPA行业的市场规模一直在增加，不少同学也开始入局。但这个行业的概况如何，特征是怎样的，这篇文章，作者用近万字的篇幅，为我们详细拆解了RPA这个行业的情况，供大家参考学习。

一、行业概况

RPA 行业是一种通过软件实现业务自动处理的技术，旨在辅助或替代人工作业。其发展历程可分为三个主要阶段：

1. 2000 年代初企业开始意识到业务流程自动化重要性；
2. 2000 年代中期至 2019 年，RPA 崭露头角且行业竞争加剧，国内出现大批厂商；
3. 2020 年至今，RPA 与其他技术结合。 产业链分工明确，上游为 IaaS、AI 等科技公司，为中游 RPA 厂商提供技术支持；中游厂商种类多样，包括 RPA/IPA 厂商、综合类技术厂商等；下游应用领域广泛，涵盖金融、电商与零售、制造业、政务等。

该行业的核心商业模式为技术驱动，通过不断融合流程挖掘、CV、OCR、NLP、低代码等多元技术，实现高效作业，解决具备“流程化、规则明确、重复琐碎”特性业务的生产力瓶颈问题，并降低业务操作错误率。

1. 行业数据

RPA 行业整体市场规模呈现不断增长态势。

2019 年市场规模为 10.2 亿元，2022 年全球 RPA 市场收入达到 29 亿美元，国内入选头部厂商年营收至少实现过亿，且 Forrester 对入选厂商在年营收方面要求 RPA 软件年营收至少为四千万人民币。

行业年度产销增长率方面，2019 年较上年增长 96.6%，2020 年受制于疫情和宏观环境增速有所下滑为 79.1%，未来三年增速仍可保持在 40%，未来 5 年中国 RPA+AI 软件市场复合增长率能在 50%以上。

从市场份额来看，2022 年金智维市场份额排名第一，占据 10.9%的市场份额，其次为艺赛旗，市场份额约 10.0%。国内机器人流程自动化（RPA）行业整体的市场集中度不高，企业集中度 CR3 为 30%，企业集中度 CR7 为 53%。

目前暂未有明确的国外市场规模与国内市场规模对比数据。

2. RPA 行业痛点

RPA 行业内企业普遍存在以下痛点：

1. 运行不稳定、场景适应力不够、运维成本高和流程没有遵循统一的标准和规范。
2. 企业内部系统增加导致业务处理工作量加大，系统功能与业务需求存在差异，业务与 IT 部门矛盾凸显，数据打通和频繁变更的业务场景管理难度大。
3. 财务场景中，公司间系统不同步，大量数据需手动传输易出错；重复工作耗时多，员工提升缓慢；开票结果准确性难保证；数据保密性强，安全验证操作繁琐。
4. 解决企业成本与效率难题、系统遗留问题以及满足企业战略需求方面仍存在挑战。

对于购买者而言，RPA 主要解决以下痛点：

1. 在财务工作中，解决大批量、重复性操作问题，如从不同系统下载文件、报表处理等，提高工作效率，减少误差。
2. 解决工作存在时间窗口限制的问题，如外部监管报送等场景，避免员工加班，提高员工幸福感和工作效率，节省企业加班费。
3. 解决外部信息获取或校验难题，如企业工商信息查询等场景，流程部署灵活无需接口，开发周期短。
4. 在餐饮行业，解决“三高一低”困境，提升开票、供应商对账、收款日报表核对、门店入库、客户服务等流程的效率和准确性。

3. RPA 行业发展驱动要素

RPA 行业的发展受到多方面因素驱动。

首先，企业面临财政压力，对降本提效需求强烈。尤其是疫情期间，中小企业、大中企业等营收受冲击，加大了这一需求。在人力资源管理方面，实现高效管理并降低成本成为企业追求的目标，推动了 RPA 在人力资源领域的应用。

其次，技术宏观发展周期促使更多企业迈进“扩展推进”期，提升了 RPA 的技术渗透率和市场规模。多数企业积极拓展机器人数量、构建更全面的应用实践机制，带动了市场增长。同时，RPA 产品成熟度提升、与各类技术融合，满足了更多业务需求。

再者，数字经济的发展和企业对数字化系统改造需求的增加，为 RPA 增长提供了动力。RPA 具备投资少、见效快、易部署、非入侵等优点，能快速实现增效降本，满足各行业数字化转型需求。

此外，企业组织对信息化建设的重视以及内部遗留系统集成的需求，也推动了 RPA 在证券、银行、保险等行业的应用。

最后，企业不断提升的精细化管理要求和成本控制，以及数字经济以数字技术为核心驱动力量的发展趋势，为 RPA 带来了成长机会。

4. RPA 行业商业模式

RPA 行业目前主要有三种商业模式。

一是订阅模式，在 RPA 商城上购买服务或按一定时间周期付费；

二是项目化模式，按客户要求给出定制化方案；

三是纯服务模式，按照实施等服务收费。 RPA 产品的成熟度和市场需求量还未达到 SaaS 化标准，其存在实施成本高、高度定制化、实施周期长、使用门槛高等问题。

不同厂商的产品费用差异较大，主要由功能实现、License 绑定形式等多种因素决定。

实施与培训费用有按人天工时计算和按项目计算两种计费方式，部分项目会将实施培训费用作为权益赠送。

目前 RPA 厂商的商业收入主要分为产品输出和服务输出两部分，这也是当下市场规模的主要构成部分。较为常见的情况下，RPA 厂商为渠道提供的代理价格为常规刊例价的 4 – 6 折。RPA 厂商会对渠道伙伴进行体系化的培训并进行授权认证，以保证渠道伙伴的培训与实施质量。

5. RPA 行业在产业价值链中的位置

RPA 行业在产业价值链中处于中游核心环节。上游有 IaaS、AI 等各类科技公司为其提供技术能力支持，下游应用领域广泛，包括金融、电商与零售、制造业、政务等。

从产业链区域分布来看，企业主要集中在东部沿海地区，其中上海市分布最为集中，北京、广东等地也有较多布局。北京的产业链布局较为完善，有科技厂商和 RPA 厂商共同构建生态。上海、广东、浙江等地的 RPA 厂商布局较为集中。

目前，RPA 行业的代表性企业主要有金智维、来也科技、弘玑、容智信息、艺赛旗等。RPA 行业虽面临着一定的竞争，但由于其在企业数字化转型中发挥着重要作用，市场需求持续增长。在整个市场中，RPA 行业具有一定的影响力，但定价权相对较弱。一方面，上游技术提供商对其有一定的制约；另一方面，下游客户在选择 RPA 产品时会综合考虑价格、功能等多方面因素。

6. RPA 行业细分市场情况

RPA 行业主要有以下细分市场：

• 金融服务：在金融行业中，RPA 主要应用于银行业、证券业和保险业，用于处理大量重复性、规则性的业务流程，如数据录入、报表生成和客户信息管理等。2022 年金融行业 RPA 应用占比第一，约占整体市场的 50%，市场规模达到 17.6 亿元，其中银行是主要细分领域，约占整体金融行业的 17%。
• 制造业：RPA 在制造业中主要用于生产流程管理、质量控制和供应链协同等方面。2022 年中国制造业 RPA 占整体应用比重较小，约占 7.2%，市场规模达到 2.5 亿元，大部分客户对制造业 RPA 持认可态度。
• 医疗保健：RPA 主要用于自动处理医疗数据、病历录入和整理、药品分发和医嘱执行等场景，发展潜力巨大。
• 零售业：RPA 在零售业中主要用于订单处理、库存管理和客户服务等方面，受益于电商和实体零售的数字化转型。
• 物流业：RPA 在物流业中主要用于订单履约、仓储管理和运输协同等方面，受益于电商物流和智能物流的快速发展。
• RPA 平台培训：依据产品类型可细分为在线培训和课堂培训，从终端应用来看，可应用于零售和消费品、制造业、BFSI、物流和能源与公用事业、通信和媒体与教育、制药和医疗保健、信息技术 (IT) 和电信、其他等领域。

二、4P分析

1. 行业产品情况

RPA（机器人流程自动化）行业的产品主要由设计平台、机器人、控制平台组成。设计平台负责在可视化界面进行流程编辑，是 RPA 的规划者；机器人分为无人值守和有人值守两种，在设计器完成流程设置后负责执行操作；控制平台则如同领导者，负责智慧管理多个机器人的运行，保证软件的分工合理和风险监控。

目前，RPA 产品在不断发展，一方面与 AI 能力结合，提升感知非结构化数据能力和聊天机器人联动能力，提升易用性并使业务端应用向前端迁移；另一方面，应用场景从金融行业不断向政务、电商与零售、制造业等行业拓展。 同时，市场上的 RPA 供应商呈现出阶段性的梯队分化，分为大于 5000 万的领导者梯队、1000 万 – 5000 万的竞争者梯队、小于 1000 万的利基者梯队。

此外，在信创战略背景下，本土厂商竞争优势提升，新入局者不断出现，包括 RPA 初创厂商和 IT 厂商。全球领先的研究机构如 Gartner、IDC 等也对 RPA 厂商进行评估，为企业数字化转型与智能自动化发展提供选型参考。

2. 产品价格情况

RPA行业在价格方面呈现出一些特点。

一方面，由于产品基础门槛不高且赛道内玩家众多，同质化竞争严重，导致出现激烈的价格竞争，中标金额采购量上升的同时单价却在下跌。国内RPA厂商分为面向大型企业集团总控系统等复杂需求和偏自下而上推动工具化属性RPA两类，但两类厂商之间差异化甚微，使得企业间竞争压力加大，价格竞争更为激烈。

另一方面，在信创战略背景下，部分企业客户完成了国产化厂商对海外厂商的替代，本土厂商竞争优势提升。然而，部分海外入局者虽在国际市场有较强综合影响力，但本土化服务能力有限，影响客户体验。

目前中国RPA供应商在商业营收上呈现阶段性梯队分化，不同梯队的厂商在价格策略上可能也会有所不同。整体来看，RPA行业价格竞争激烈，价格体系较为复杂，且随着市场格局的变化不断调整。

3. 销售渠道情况

RPA 行业的销售渠道主要有与渠道伙伴合作的市场策略。目前，RPA 市场尚处于早期，聚集合作伙伴提升服务能力，为不同行业客户提供解决方案是当前市场状态。

RPA 厂商为渠道提供的代理价格为常规刊例价的 4 – 6 折。实施与培训费用主要有“按人天工时计算(多数)、按项目计算(少数)”两种计费方式，部分项目会将“实施培训费用”作为权益赠送。RPA 厂商会对渠道伙伴进行体系化的培训并进行授权认证，以保证渠道伙伴的培训与实施的质量。

此外，在销售渠道方面，海外厂商在国际市场拥有较强的综合影响力，但随着中国市场客户对 RPA 应用的逐渐深入与场景复杂度的提升，其本土化服务能力有限。而本土厂商在本地服务能力方面具有优势，且在中国信创战略背景下，鼓励企业将技术供应商从非海外厂商转向本土厂商，部分企业客户已经完成了国产化厂商对海外厂商的替代。

目前中国 RPA 供应商在商业营收上呈现了阶段性的梯队分化：大于 5000 万的领导者梯队、1000 万 – 5000 万的竞争者梯队、小于 1000 万的利基者梯队。

总之，RPA 行业在销售渠道上注重与渠道伙伴合作，本土厂商与海外厂商在销售渠道方面各有优势与挑战，且市场呈现出一定的梯队分化。

4. 销售促销情况

RPA 行业的销售促销主要围绕以下几个方面展开。

首先，各大厂商积极参与行业研究报告的发布，如“2023 年中国 RPA 行业研究报告”“2021 中国 RPA 行业发展洞察深度报告”等，通过这些报告展示自身的实力和产品优势，吸引潜在客户的关注。

其次，部分国产厂商如来也科技和弘玑 Cyclone 被 Gartner 等权威机构认可并背书，提升了品牌知名度和市场影响力。这种被权威机构评估并归入特定领域者象限的方式，相当于为企业在数字化转型与智能自动化发展提供选型参考，间接起到了促销作用。

再者，RPA 厂商融合 AI、大数据、低代码、流程挖掘技术，打造产品和解决方案。通过展示这些先进技术的应用，强调 RPA 对非结构化数据的识别和处理能力，拓宽应用边界，满足多场景的应用需求，吸引不同行业客户的关注。例如，头部厂商在金融、政企、运营商等行业的布局，通过展示在这些对数据安全和运营稳定性要求严格的行业中的覆盖率和落地率，体现综合实力。

此外，行业内的研究报告也为厂商提供了展示自身能力的平台，如 IDC 的《MarketScape：2021 年中国 RPA 软件平台厂商评估》报告，既展示了国内各大 RPA 厂商的能力，也在市场格局方面给予一定的反馈，为客户选型提供参考。

三、行业特征分析

1. 竞争特征

RPA 行业竞争较为激烈，竞争企业数量众多且分布在不同地区。注册资本在不同区间的企业呈现不同的竞争态势。

目前国内 RPA 行业整体市场集中度不高，企业集中度 CR3 为 30%，CR7 为 53%。行业竞争热点主要集中在 RPA+AI 的结合技术、流程发现和流程挖掘工具等方面，以打造超级自动化和智能化的流程创新。各企业通过不断拓展技术范围，如文档提取、机器学习、自然语言处理和 OCR 等智能技术来提升竞争力。

产品差异化程度方面，不同类型的企业各具特色，如初创公司、软件行业厂商、大型自研企业和其他行业切入者，在产品成熟度、市场占有率和服务质量等方面存在差异。

上海、北京和广东等地的企业在专利信息、风险企业数量和综合竞争力方面各有优势，其中广东省的综合竞争力较强。

此外，国产 RPA 影响力与日俱增，中型客户成为 RPA 技术采纳的下一个蓝海市场，企业间的竞争本质上是需求驱动，产品和服务的质量以及对客户实际业务执行环境的重视程度成为竞争关键。

2. 需求特征

RPA 行业需求呈现出多方面的特点。

需求增长率方面，尽管 2022 年增速回落至 35%，但由于 RPA 具有明确的 ROI（低成本减轻人力负担）、非标准系统连接等优势以及数字经济爆发的时代背景，未来三年增速仍可保持在 40%。顾客稳定性相对较高，因为 RPA 备受企业采购青睐，其投资回报率通常在几倍到百倍之间，且后期常有明显增长倾向，能为企业带来切实的效益。

在替代品可接受性方面，目前替代品较难替代 RPA 的独特优势。RPA 可满足企业合规需求，其执行数据纯客观，是人工无法比拟的。此外，RPA 契合企业普遍存在且日益增长的业务流程自动化需求，能替代或辅助人完成规则明确的重复性劳动，对于有大量重复业务、人力成本高、跨系统操作需求以及信息化程度高的企业来说尤为适用。

RPA 的需求弹性较大，对于业务量大、人力缺乏、接口无法开发等情况，RPA 能发挥巨大作用，例如在大规模数据迁移工程和增值税发票处理等场景中，即使是一次性但巨量的任务，RPA 也能施展拳脚。

3. 技术特征

RPA（机器人流程自动化）技术具有以下特征：

1. 技术成熟度：RPA技术目前已在金融、医疗、零售、制造和服务等多个行业广泛应用，其成熟度不断提高。在税务领域也有比较成熟的应用场景，如增值税报税准备工作自动化等，说明该技术在一定程度上已经较为成熟。
2. 技术复杂性：RPA技术虽不是传统的人工智能技术，但具有一定复杂性。它需要模拟人类操作行为，基于既定业务规则执行任务，并且能够实现跨平台、跨系统完成任务，还需要具备非侵入式的系统表层集成方式以及支持本地和云端各种灵活的部署方式等。
3. 相关技术影响：RPA技术能够将工作流程模块化，联动多个业务系统，保证已有 IT 系统平稳运行，同时可以与工业场景中的机器人相类比，在遇到影响效率的阻碍点时，利用技术手段攻克，起到替代人工、自动执行的作用。
4. 技术的可保护性：RPA技术具有非侵入式的特点，配置在当前系统和应用程序之外，无需更改任何当前应用程序和技术，可做到非入侵式的部署，在一定程度上保护了现有系统和数据的安全。
5. 研发费情况：文中未提及 RPA 技术的研发费用情况。

4. 增长特征

RPA 行业呈现出显著的增长态势。

从市场规模来看，全球 RPA 行业市场规模已达数十亿美元且保持每年两位数的增长率，预计到 2026 年全球市场规模有望突破 100 亿美元。2022 年中国 RPA 市场规模达到一定规模，尽管增速在 2022 年有所回落至 35%，但预计 2025 年市场会破百亿。

生产能力增长率方面，随着企业对自动化解决方案需求的推动以及技术进步带来的机遇，RPA 行业的生产能力不断提升。HFS Research 研究数据显示，2016 – 2018 年 RPA 全球市场规模年增速均超过 50%，Gartner 预计 2022 年全球 90%的大型组织将以某种形式应用 RPA，到 2024 年 RPA 市场继续保持两位数的高速增长，更有数据预测 10 年内全球机器人过程自动化市场将以 33%的复合年增长率高速增长。

新投资总额方面，2022 年 RPA 融资下降到 11 起，资本回归理性，关注点转移到产品融合上，如 RPA 产品与低代码、iPaaS、AI 等技术的深度结合。尽管短期内受到投资环境变化和技术迭代压力带来的短期阵痛增长乏力，但从长远看，RPA 与 AI 的深度融合有望推动市场增速迎来拐点。

5. 盈利特征

RPA 行业整体盈利情况较为复杂。一方面，由于产品基础门槛不高，厂商同质化竞争严重，甚至出现激烈价格竞争，导致部分厂商在拓客、盈利、融资上遇到困境，盈利性有待提升。另一方面，也有企业如金智维以盈利姿态拿下国内市占第一，展现出行业的盈利潜力。

RPA 公司盈利模式通常分为三层：按部署的机器人数量收费、收取机器人设计器的费用、按管理平台收费。主要产品构成包括图形化编程界面的 Studio 和前台、后台机器人，按部署个数收取每年几万的费用，后台机器人费用一般是前台的 6 倍左右。

行业市场规模持续扩大，全球 RPA 行业市场规模已达数十亿美元且保持每年两位数增长率，预计到 2026 年全球市场规模有望突破 100 亿美元。企业对效率和成本节约的追求以及技术进步为行业带来更多盈利机会。但同时，行业也面临一些不利因素，如竞争激烈、技术门槛有待提高等，盈利临界点因企业而异，取决于企业的市场定位、技术实力和运营成本等多方面因素。

四、行业竞争环境分析

1. 上游供应商议价能力

RPA 行业的上游供应商主要涉及软件技术、硬件设备等方面。

目前，中国 RPA 行业市场集中度不高，众多企业竞争激烈，这意味着对上游供应商的需求相对分散。从提供的信息来看，行业内有不同规模的企业，包括注册资本大于等于 1 亿元的来也科技和弘玑信息，以及注册资本在不同区间的其他企业。这些企业在发展过程中，对上游供应商的依赖程度因企业规模和业务需求而异。

大型企业可能在与上游供应商的合作中有一定的议价能力，由于其采购量大、资金实力雄厚，可以通过批量采购等方式争取更有利的价格和服务条款。而中小企业可能相对议价能力较弱，在采购规模和资金方面处于劣势。

总体而言，RPA 行业的上游供应商议价能力受到行业市场集中度、企业规模和采购量等因素的影响。随着行业的发展和市场的成熟，企业可能通过合作、整合资源等方式提升对上游供应商的议价能力。

2. 下游购买者议价能力

RPA 行业的下游购买者主要包括各类企业和组织。目前，RPA 行业市场集中度不高，企业众多，竞争较为激烈。这在一定程度上限制了下游购买者的议价能力。

从行业发展来看，随着数字化转型需求增多，RPA 厂商纷纷探索 RPA+AI 的结合技术，打造超级自动化和智能化的流程创新。然而，由于市场上可供选择的 RPA 供应商较多，下游购买者在选择产品和服务时有一定的主动权。

同时，不同规模的企业对 RPA 的需求和预算也有所不同。大型企业可能更注重产品的功能和稳定性，对价格的敏感度相对较低；而中小企业可能更关注产品的性价比，在采购过程中会进行较为严格的成本控制，从而在一定程度上增强了其议价能力。

总体而言，RPA 行业下游购买者的议价能力处于中等水平。一方面，市场上供应商较多，购买者有一定的选择空间；另一方面，随着行业的不断发展和竞争的加剧，供应商也在不断提升产品质量和服务水平，以满足下游购买者的需求。

3. 行业内现有企业竞争情况

目前中国机器人流程自动化（RPA）行业内企业竞争一般。

从竞争梯队来看，依据注册资本可分为三个梯队，其中来也科技和弘玑信息注册资本大于等于 1 亿元，处于第一梯队。行业内企业总数共有 113 家，以 2018 年为注册热潮，此后数量有所放缓。

从市场份额来看，金智维、艺赛旗、来也科技等企业在 RPA+AI 赛道占据领先地位，市场集中度 CR3 为 30%，CR7 为 53%，整体市场集中度不高。企业主要分布在上海、北京、广东等地，上海分布最集中，北京产业链布局较为完善。竞争态势逐渐升温，有新兴领导者如 Automation Anywhere 和 UiPath，也有像 Microsoft、IBM 和 SAP 等大型软件供应商进入市场，同时传统业务流程参与者也在竞争中。

伴随市场竞争的白热化，对标准化 RPA 产品的需求增长，产品能力成为未来竞争焦点。

4. 替代品威胁

目前来看，机器人流程自动化（RPA）行业面临一定的替代品威胁。

不看好 RPA 行业的人认为 RPA 会被低代码等技术替代，一些流程挖掘厂商也觉得与低代码自动化相结合的流程技术可以取代 RPA+AI 之类的自动化技术，且可扩展性更强。

此外，随着技术的不断发展，其他具有类似功能的软件也可能成为 RPA 的潜在替代品。然而，RPA 也有其独特的优势，如可以代替人执行重复性高、规则性强的工作，出错率低、办公效率高。

虽然一些工作可能会被 RPA 代劳，但并不意味着它会完全取代人类，两者可以并存。

总体而言，RPA 行业需要不断创新和发展，以应对潜在的替代品威胁。

5. 潜在进入者威胁

目前，中国 RPA 行业的潜在进入者面临一定的挑战和机遇。

从行业竞争格局来看，虽然企业数量不多，但已有一些头部企业占据了一定的市场份额，如金智维、艺赛旗、来也科技等。这意味着新进入者需要面对这些既有企业的竞争。

在技术方面，RPA 行业涉及人工智能、机器学习等领域，技术门槛较高。同时，RPA 安全挑战日益凸显，包括数据泄露、系统漏洞、机器人源码篡改、日志记录和监控缺失等问题。新进入者需要在技术研发上投入大量资源，以确保产品的安全性和稳定性。

然而，随着数字化转型需求的增多，RPA 市场规模不断扩大，为潜在进入者提供了机会。同时，行业内的技术创新不断，新进入者如果能够在技术融合与创新方面取得突破，也有可能在市场中占据一席之地。

总体而言，中国 RPA 行业的潜在进入者面临一定的技术门槛和既有企业的竞争压力，但市场的发展潜力也为其提供了机遇。