华为美女在超六类国家练成六边形战士

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作者 | 谢安琪

 来源 | 心声社区、蓝血研究(lanxueyanjiu)

投稿 | lanxueziben(微信)

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“老师教的财会知识,只是你们走向社会的工具。想要立足甚至成为‘六边形战士’,还得接受打磨。”大四毕业那年,导师的教诲仍历历在目,不知不觉我已在华为度过四个年头,而且三年半都在海外艰苦区域,我曾在客户办公室为一个观点坚持争论一下午,下区域体会当地村民的生活条件,也不止一次感染伤寒疟疾……可能有些人会感叹:一个姑娘家的,在非洲六类图什么?但我从未后悔过。


01

嘴硬的我,落地超六类国家


2020年7月,本科毕业的我怀着忐忑心情来华为总部报到,看到办公楼内挂着的海报,“一人一厨一狗代表华为精神”,我心想:未来外派时说不定我会体验一模一样的场景。


我外派的第一站是塞内加尔,一个西非沿海国家,花生人均产量世界第一,又称“花生之国”。我刚适应了这里的环境,开始享受西餐、阳光、沙滩与大海,CFO(首席财务官)有天把我叫进办公室:“安琪,你觉得马里怎么样?”我心里咯噔一下:领导这是要让我去马里?那可是六类,还是“乍尼马”超六类成员国之一,常年酷热,政治环境动荡……思考了几秒钟,外派不就是为了多挑战,于是我嘴硬地说:“挺好的,虽然艰苦点,但听说那边业务场景复杂,我想去试试!”


于是,我一个人拖着几个大箱子来到马里。刚出机场,一股热浪袭来,我出了一身汗,没过多久汗又被晒干,回宿舍的路上,我用不太流利的法语跟司机交谈,他告诉我6月已经是雨季了,天气不算热,我来得刚刚好。看着尘土飞扬的大路,我注意到路边的树长得格外好,干燥、炎热依然挡不住它们对生的渴望,它们拼命向下扎根汲取水分,用翠绿的叶子对抗严酷的环境。一股敬意油然而生,树犹如此,更何况人。


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马里某山坡上生命力旺盛的树


来之前,CFO给我打了预防针:要管理好MS(管理服务)项目。很快我了解到,该项目2022年一季度的销售毛利率(下称销毛)仅X%,贡献利润为负数,到底发生了什么?在财务部同事的带领下,我迅速和系统部部长、办事处交付副主任、项目经理等关键角色混了个脸熟,花了一下午时间找项目经理了解背景。原来,根据集团要求,客户在一季度提升了对NUR(网络不可用率)的考核标准,要求在合同基准上再提升30%。此外,客户对passive(无源)业务投诉加剧,项目组不得不额外投入人力物力,来提升客户满意度进而保住项目规模。这样看,盈利恶化是必然。


怎样提升项目盈利?向系统部的前辈请教后,我从开源和节流两方面着手:开源,不做赔本买卖,额外工作量PO(采购订单)均须与客户谈判后获取;建议项目组主动寻找FSC(融合交付)机会点、项目增值点,形成高销毛的AOS(附带销售)收入。节流,做好月度成本分析,分包条目归类分析月度波动,识别成本异常点弹出给项目组,共同寻找异常原因。此外,我还跟踪项目组落地降成本措施,2022年第二至第四季度累计节省成本数十万美元。


经过我和项目组的努力,2022年全年该项目销毛率提升到30%以上,超出地区部及代表处的期望。2023年初审视项目奖的时候,项目经理对我说:“去年如果没有你,项目盈利一定达不成目标,你是关键贡献者。”听到这里,我眼眶一红,业务的认可是对我最大的鼓励,业务成功即是我的成功。


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早晨6点在宿舍看到的双彩虹


02

尼日尔有点“酸”


从塞内加尔出发前,CFO希望我去马里能做好两件事,为MS项目盈利提升我算是完成了第一件,接下来便是帮助项目组管理好尼日尔搬迁项目盈利。该项目签单销毛率已是搬迁项目中的标杆,交付环节的盈利能否在此基础上更优,不仅考验PM(项目经理)的管理水平,更考验PFC(项目财务经理)理解业务的深度、和PM配合的默契度。我找同事看了看他们在尼日尔拍的照片,除了首都尼亚美中心方圆几公里较为现代化,其他都是农村的模样,看起来比马里还艰苦。


我主动找项目交付主管问:“搬迁场景我还是第一次遇到,可以带带我吗?”


“如果你想学,我带你参与计划管理,再下站点,就能明白了。”


于是,我跟着交付主管开始了“懂业务”之路。计划管理分好几个模块,供应、资源、站点RFI(可安装)、沟通和实施,采购经理、供应经理以及本地PD(项目总监)均在尼日尔出差,他们都是我的导师。晚上学理论,白天跟着导师们下站点实地观察交付,从计划到实际执行,每一个动作对应哪些报表项、金额是多少,我渐渐摸索出门道。


7月的尼日尔比国内的三伏天还热,空气中带着黄土,出门一趟灰头土脸,鼻子里都是灰。有的站点在黄土糊的矮房子旁边,有的在水泥小楼的楼顶,上站还得通过一段黑漆漆、老鼠横行的楼梯,我打过退堂鼓。但想到交付团队去的大部分站点比我见到的更艰苦,加之对学习搬迁场景的强烈渴望,我还是坚持下来了,后来交付经理问我上站感觉如何,我又嘴硬地说:“还不错,没想象中艰苦!”


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铁皮屋旁边的铁塔站交付


导师们带着我学习一个微波无线共站站点的预安装和搬迁过程。TD(技术总负责人)打开机柜介绍:“BBU(基带单元)型号看这里,里面有光模块,使用光纤和其他设备连接,你硬装的时候应该学过吧。”采购经理指了指分包商团队:“这个区域是A分包商的,他们一共有二十几支队伍,是三家分包商中能力最强的,关于分包商选择,你可以参考我发给你的材料。”交付主管也介绍了设备安装过程,我点头如捣蒜,拿着本子疯狂记录导师们提到的要点。三天的现场学习结束后,我将交付现场的动作与报表项做匹配,梳理出人力、单站分包、结算和车辆等成本。随着对业务的理解逐渐深入,每月的滚动预测准确率也显著提升。项目进程过半,我偷偷跟交付主管说,只要能顺利交付,这个项目的服务销毛率可以比概算高X%。果然,核算项目服务销毛率超过XX%,高于搬迁基线;对比预算,项目贡献毛利率提升了XX个点。


在尼日尔的出差生活,酒店、站点、中餐馆三点一线,简单而充实。当地没有中方厨师,首都也只有一家中餐馆,来来回回几样菜难免吃腻。到了第二周,我每天要喝大量柠檬水,甚至直接生啃柠檬来解腻。从那以后,我对酸的耐受度居高不下。好多同事问过我,这道菜那么酸,你怎么不觉得酸呢?我微微一笑,这是当年在尼日尔留下的印记呀!


03

活力Gina,做好“大管家”


2022年6月,我常驻马里刚满一年。有一天HR突然问我:“你愿意去几内亚做国家财务吗?”国家财务,意味着对一国所有财务相关事务负责,协助办事处主任管好钱,是真正的大管家。几内亚国家财务岗“盛产”CFO,在2019年和2020年分别输出了两位优秀的CFO,我想尝试一把,说不定下一个CFO就是我。


几内亚的WHT(代扣税)历史争议已形成数百万欧元的超长期,代表处目标非常明确:2022年底实现超长期清零。初来乍到,我和客户CFO没有过多私交,几乎每次见面都是协商解决WHT(代扣税)争议,客户CFO对我无感,也不愿意多听解释,方案沟通停滞不前,我感到既挫败又焦灼。内部对齐策略后,我把方案梳理清楚,带上计算底稿,和AD(系统部长)一起,再次敲响CFO的门。我们花了一个小时,把方案从头到尾给CFO展示了一遍,这一次,他认可了我们的计算过程和方案设计,同意按照该方案执行,还表示可以立即启动WHT争议解决协议签署。


“这次你们的讲解很详细,之前是我没理解明白,Gina(我的英文名),以后有什么问题我们可以多交流。”我万万没想到,走进CFO内心的第一步,居然是一个财经解决方案的详细讲解。


2023年年初,客户要求切换服务签约币种,我设计的服务预付款比率提升条款及外汇保护条款获得客户CFO认可,几轮高层谈判后,双方快速达成一致。凭借专业能力,我在CFO心中的分量重了一些,逐渐地,他愿意对我敞开心扉。2023年几内亚市场欧元较难获取,客户付款困难,CFO找到我和AD说:“我看了你们发的回款清单,5月我们要付你们几千万欧元,最近市场上欧元很难获取,我们会想办法找集团申请一些,但数量有限,你们可以帮我们找中资企业问问有没有出欧元的吗?”


AD说:“我们认识一些中资企业,我和Gina挨家挨户问问,希望能有好消息。”


“听说最近商业银行对所有企业欧元限售了,每两个工作日才能买50万,售价对比前两个月又涨。我们两家在E银行都有开户,我尝试找下E银行行长,看能不能有新的解决方案。”我补充道。


CFO听到这里眼睛亮了。带着客户的希望,我多次拜访E行行长,最终帮助客户突破欧元限购规则,日购买量翻倍。同时,我和AD发动办事处的售前力量,把大型中资企业问了个遍,终于找到几家中资有出汇需求,又帮助中资和客户双方梳理出汇、购汇路径。通过多途径寻找方案,客户在2个月内成功支付华为数千万欧元。CFO也对华为在中资圈和商业银行的影响力表示佩服。后来他主动提出现金流可能短缺,为华为推进二期融资打开了口子,又帮助推动融资方案、利息激励等谈判节奏,2024年上半年,办事处顺利完成条款优化并成功提款数千万欧元。


经过几次大事件的配合,我和客户CFO成了朋友,每次见到我,他总会打趣说,Gina一定又是想他的钱了,来说说还要多少、什么时候要。看着逐年增长的回款量、不断优化的DSO(应收账款周转天数),我内心除了自豪,更多是领悟到与客户的相处之道:用专业能力打破冷漠,用真心换真心。


04

别慌,稳着来


财经解决方案设计和谈判、回款效率提升、清理超长期是国家财务的基础工作,在几内亚外部环境不稳定的情况下,如何应对不确定性风险更为考验。


2022年12月29日,那天早上,本地员工拿着一份文件急匆匆地跑来说:“Gina,不好了,税务局给我们开了个几百万美元的罚单,你快看看吧!”我接罚单的手都在颤抖,定了定神,赶紧找办事处主任和CFO求助。办事处主任安慰我说:“没关系,历史上有过金额更大的罚单,我们尽快跟税务局做好沟通。”


我们及时卷入地区部、代表处资源,制定应对策略,税务务团队准备技术抗辩材料、办事处主任和PR(公共关系经理)与税局保持密切沟通,并求助税局高层。几轮抗辩下来,税局对华为的观点表示认同,罚款敞口下降了X百万美元。这次抗辩成功,给了我应对外部风险的信心,后续面对来自不同政府部门的问询、罚单等,我不再惊慌失措,协同办事处、税务、法务等团队共同面对,相信凭借大家的智慧足以找到解决办法。


2023年12月18日凌晨,位于几内亚首都的国家石油公司燃料仓库发生爆炸,随之爆发大规模火灾,政府通知居家办公,关闭所有加油站,BCM(业务连续性管理)定级三级。正值年底冲刺,爆炸严重影响业务开展和日常生活,我之前学习过其他国家的BCM应对经验,可真发生时还是打了我个措手不及。


BCM讲究的是响应迅速、应对有序。爆炸发生12小时内,我协助办事处主任,协同各责任人梳理人、财、物、事的风险分析、评估及应对措施。应急备用金申请、支付、核销,每支付一笔钱都要问清楚买了什么、做什么用,判断是否合理,这让我想起《红楼梦》中王熙凤在宁荣两府点卯、发放对牌支取银钱的场景。在申请备用金时,区域及机关支付的同事给予端到端指导,让我感受到,除了办事处的兄弟姐妹,身后还有很多人支持我们。得益于BCM事件有效管理,办事处度过了最艰难的两周。


相比系统部财务,国家财务的工作范围更广,触角触及方方面面,对我的要求也更多更高。担任国家财务这段时间,我的成长空前迅速,如果不是在几内亚,我可能这辈子都没有机会经历这些不平凡。


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同地区部CFO、代表处CFO在几内亚首个农网站点访站


北非三年半,我从小白到项目财务、系统部财务,再到国家财务,体验过马里的酷热,尝过尼日尔的酸爽,经历过几内亚的不确定……“六边形战士”的种子早已破土而出,在非洲大地扎根生长,就像我当初看到的树木那样,感恩过去种种,才塑造出如今拥有强执行力、沟通力和适应力的我。


我记着孟总在给“培养懂业务的PFC”黄埔一期班学员的信中写道:经历,是我们人生最宝贵的财富,当你经历着经历时,请你给琐碎一点耐心,给时间一点耐心,给自己一点耐心。未来的路还很长,有风吹雨打,有丽日高照,我相信这棵小树苗在不断的滋养和浇灌下,终将长成参天大树。