如果把房地产销售住宅的置业顾问比作是小学生，那么卖商铺的销售一定是大学生。
这个比方看似有些夸大，毕竟都是卖产品，销售的逻辑都相同，感觉不会相差很大。
但只要亲身经历过，相信大多数人都会觉得这样的比方一点都不夸张，甚至有些保守。
地产人人尽皆知，商铺去化极为困难，甚至一些营销总“谈铺色变”，美其名曰需要等到住宅售罄才开始进行商业售卖，看似是符合产品推售逻辑，其实好多时候是自己根本不知道怎么卖。
因为滞销的住宅总会有办法卖出去，大不了促销降价也一定会有人收。但商铺一旦滞销则不尽然，即使是白菜价，只要没有商业价值也不会无人问津。
商铺与住宅的销售逻辑完全不同。其属性决定了它的产品、价格、客群完全不同于住宅，需要我们从多个维度去思考营销策略，而不是单一的罗列卖点、给予优惠、丢给渠道既可以当甩手掌柜。所以，做好商铺营销的第一步就是要换一个思路，打破固有思维，大破大立才能赢得市场。
先换人 再卖货
很多项目进行商铺产品销售时都是原来卖住宅产品的销售直接顺应下来，这样的结果往往是原来的销冠风光不再，其他人的业绩更是惨不忍睹。其实，打造商铺影响团队，用人的标准需要重新思考。
第一，资源为王。
当项目即将开始进行商铺销售时，第一件事就是去挖人。挖专业做招商的人，并且要取得过业绩的人。
这里要注意，任何人面试的时候都会说自己是某某项目的销冠或曾经的业绩较好，切记过往的成绩只能参考，重点是他有没有招商资源，有资源能不能嫁接到项目上，如何进行嫁接，尤其是项目如果做的是专业市场，资源如何引入，只要对方能明确的回答出这些问题，逻辑合理，代表他真的做过，有经验，这样的人就可以试用。
另外，要去挖卖过商铺的人。选人的标准就是问其选址客户与选铺客户的区别是什么？买商铺的人最看重哪个方面？只要回答的答案是围绕注重经营的人看的是客流量、消费力，注重投资的人看的是投资回报比这两个方面，就可以进行试用。了解AI智能工牌pro，批量生产销冠
第二，销拓一体。
我们总是强调卖住宅与卖商铺的置业顾问完全不同，其实最大的不同就是在于卖住宅的大部分都是坐销，而卖商铺大部分都是行销或者叫做销拓一体化。
简单讲，能走出去的人，主动去找客户的人更适合做商铺的销售，他们知道在案场等待客户或者中介带访客户的数量极为有限，真正的招商需要走出去、请进来，否则就是在浪费时间。
第三，社群维护。
是不是所有卖完住宅的销售都需要全部优化，一个不留，不绝对，有两类标准的人也适合做商铺的销售。
第一类是喜欢与老业主打交道的人。根据统计如果是社区的底商产品无论出租还是出售，至少要5%的对应客户在住宅客户当中产生，所以乐于与老业主打交道的人更适合做商铺销售。
第二类是学习能力较强的人。销售团队大破大立之后，更需要不断的培训，尤其是商业产品的培训更为专业与频繁，所以学习能力较强、乐于思维转换的人，也更适合于这个团队。
商铺产品同住宅产品一样，也是由户型区分、位置区分。
不同的地方则在于住宅产品同竞品而言有同类产品，但商铺产品不同，即使面积户型趋同，也必须是“一铺一位”，哪怕只隔一条街也可能会天差地别，所以吃透商铺产品极为重要。
首先，读懂产品，不是读过产品。
所谓吃透产品，并非背课本，不是如背销售说辞一般，能够流利的说出项目的商铺有多少个，层高多少，面宽多少，常规户型、优势户型、特殊户型都是什么样，这样的标准只是说我们浅显的知道产品而已，试想一下，如果只是做这样的介绍，换个项目或者换个人是不是也可以。
所以，所谓吃透代表的是我们可以想象出所有类型的商铺未来可能做的业态，做这个业态经营的优势在什么地方，投资的优势在什么地方，并且商铺内部规划、平面的铺排自己可以清晰的说出想法，甚至做好平面图纸，只有做到以上，才算真正读懂产品。
其次，注重体验，做好展示营销。
很多商铺产品由于各种原因无法如住宅产品一样可以进行“精装交付”，但这不意味商铺产就不可以做展示营销。
例如，打造统一的店招、雨棚、亮化使其外部营造出商业氛围；主力店进行重点包装营造即将开业的状态；内部可自由分割的商铺做出实体展示；总之，更好的展示，可以让商铺更加具有“生命力”。销冠都在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO
最后，规划产品，需要有战略定位。
商铺产品需要统一规划，一些商铺必须有自己的战略定性，租或售必须统一，尤其是产品因为长宽比、层高等优势或限制只能做餐饮等特殊业态时，必须提前规划，即使部分客户有需求也不能因为一两个客户而改变，否则整体会受到很大的损失。另外，需要组合销售或租赁的商铺必须坚定意志，万不可因客户压力而导致分割，否则得不偿失。
商铺的定价即简单也复杂。简单讲就是参考周边的价格，没有周边的价格就参考住宅价格的1.5-2倍的区间。
说复杂是因为商铺的价格从来都不是简单按照一个逻辑进行定价而是多个逻辑交织在一起。
一方面，大部分商铺位置差异定价会按照金角银边草肚皮为原则。
角铺由于昭示面大，数量少，价值最高。同时也会按照产品差异进行定价，即每间铺的形状、开间、进深、柱网分布、消防水管、店招设置、靠近电梯或者人流通道，甚至与洗手间的距离，都可能决定商铺的价格不一。
无论采用什么样的原则，先不要拿表格去做价格，而是拿平面图，用铅笔一个铺子一个铺子的去写价格，根据不同原则，反复修改，要做到每一个铺子都自己的价格逻辑，才能真正的把价格确定好。
另一方面，做好价格表之后，要确定表价与优惠体系。
由于商铺产品更加需要全员营销进行市场开拓，建议一定要设定好“内部价”。可以分为两种“内部价”，一种是福利品，即特殊产品的特殊价格，少量且具有唯一性；另一种是拓展品，即普遍产品的最大折扣。通过“内部价”加强全员营销，拓展销售路径。
投未来 比回报
我们都知道租售商铺看的是投资回报比，一般是说明预计年收益以及商铺资产增值，把账算好就可以赢得客户。这样的想法对，但不全面，其实客户除了在意投资回报比，更多在意的是未来的前景。
第一，人流、客流、消费力。
经营实体商业首先需要具备人流，这要参考周边到底有多少社区，商业街的配套有没有品牌餐饮店和电影院，这都是吸引人流量的重要业态。
我们可以用热力图法为客户进行展示，通过百度地图热力图，去查看周边的人流量想客户进行展示。
其次是客流，也就是真正的进店率，这主要看具体经营的业态，作为招商人员常规的业态如超市、餐饮等业态要去做好周边充分的调研，主要参考的数据同等业态的营业额，准确的说出周边店的日营业额，对于客户而言非常具备参考价值，客户一定会认为我们更为专业，更加信任我们。
最后，消费力主要看住宅的品质，高档社区与普通社区一定存在差别，但无论差别如何，相信没人能比我们更了解这个社区的优质客户，举几个有实力的客户代表更具备说服力。
第二，投资回报模型为静态模型+动态模型。
静态模型指总的租金收入-总的利息支出；动态模型指10年固定资产增值（一般按3%/年测算），计算资产增值部分。大部分投资回报测算都会在静态上做文章如返租销售、保润销售等，或是在动态模型上进行略高测算。
市场的营销模式非常透明，除非是投资小白，否则一般的投资老炮一眼就能明白。这里要重点说明的是无论采用什么模式进行销售，对于投资客而言，投资回报不一定高就是好，稳才是王道，所以，模式的设计只要能够保证15年内投资回报率为100%即可，太保守的没有吸引力，太夸大没有信任感。
第三，不同客户需要推售不同的产品，以及给予不同的销售说辞。
对于自买自营的客户，此类客户为小资产者，长久经营的生意人，其主要注重的是未来的统一规划是否利于其经营业态的长久发展；对于需要自买自租的客户大部分属于中短线、稳定收益人群。
其主要注重的是有保障且稳定的收益，同时具备合理合法化的手续；对于炒作客户而言，属于短线投资者，其注重短期收益，现场持续热销氛围；对于纯投资者而言，此类客户属于长线投资者，其注重投资回报模型在长期跑赢银行利息，且远期资产可增值流通。
在推广方面商铺营销较为困难，由于人群分布较广，很难集中进行释放，所以这就要求我们必须在重视的前提下巧妙的转换思维。
一方面，线上获客转换思路。与其拍摄介绍项目的视频，不如以客户角度拍摄“50平小商铺如何运营月入10万”“投资商铺到底买小还是买大”等内容，与客户同频的同时，利用资料包评论区领取进行获客；
另一方面，线下周边倒流，变向思维，帮助业户做活动，帮助自己做导流。例如满足消费1000元，就可以来售楼处领取100元加油卡，同时与高端业态进行联名推出活动，获取有实力的人群。
结语
商铺营销从团队的建设到产品的解读，从价格的定位到招商逻辑的梳理，最后到推广思维的转变，每一个细节都需要我们精心的打磨。
一些战术上的“巧劲”可以拿来主义，但战略的规划一定需要高瞻远瞩，统一布局，注重细节打磨才能无往不利，所向披靡。
点击下图，了解详情↓