【Linkloud 精选导言】
AI 将会彻底改变 SaaS 产品的定价模式，SaaS 产品的定价方式将会从传统的售卖软件的使用权变为直接售卖“工作成果”。这将导致一系列的变化，比如销售提成、财务指标预测、客户关系管理等方面都会因此发生变化，甚至，连 ARR 这个过去衡量 SaaS 公司的重要指标都可能不再有效。
这篇文章将通过分析海外先锋 SaaS 公司的案例，详细探讨了这场变革是如何发生的，以及 SaaS 公司将如何应对这场变革，包括如何让客户接受新的定价方式、如何预测收入、如何重新评估各个岗位的员工的价值等等，希望能对您有所启发，Enjoy！
ARR 是 SaaS 指标的基石，也是 SaaS 估值倍数的主要基准。这个指标具有高利润率、可预测性和增长性。这意味着 SaaS 公司有望在规模化后实现高盈利。但结合了 AI 后的商业模式打破了这个常规。以下这些都不属于传统的软件 ARR：
按 AI 完成照片编辑收费
按 AI Agent 完成任务收费
按 AI Agent 进行对话收费
按输入和输出的 Token 用量收费
我们正在从对软件使用权收费转向对软件和 AI Agent 完成的工作成果收费的模式。让我们深入了解这一变化及其影响。
AI 颠覆了 SaaS 产品的定价模式
现在，大家对下一代定价模式的研究兴趣可以说是空前的高，科技公司意识到，在 AI、自动化和 API 的时代，产品价值与用户数量之间的关联度降低，他们不能仅仅依靠基于席位的订阅模式。也许 Salesforce 全面转向 Agentforce（并对每次对话收取 2 美元）就是行业所需要的推动力。
这是一些目前已公布的一些最具颠覆性的 AI 定价模式，下面的图表包含了其中的一部分。
Intercom 去年率先推出了他们的 Fin AI 客服代理，采用每次解决问题收费 0.99 美元的定价模式。用 Intercom 的话说："这确保你只在 Fin 完成你最关心的事情——解决客户问题时才付费。"
Zendesk 紧随其后，推出了类似的定价模式，基于其AI Agent成功自主解决问题的次数收费。客户可以选择灵活的按需付费计划，或通过前期承诺获得折扣。
每个产品类别都有其独特的颠覆性定价方式：
法律 AI 产品可能按 AI 生成的需求文件或摘要收费
内容创作类 AI 产品可能按产出的内容收费，如视频生成或视频制作量
GTM 产品可能按 AI 完成的具体任务或工作流程收费
在许多情况下，都采用了“ AI 积分”的概念，更高级的工作流程消耗更多积分。（一些公司，如工作流自动化提供商 Bardeen，还在创新地帮助客户预测积分消耗。）
从出售“成果”开始，不一定必须“成功交付”
从某种程度上说，这些颠覆性的定价模式模式是基于使用量定价的另一种模式——客户根据使用产品的多少付费，其中有一些重要的细微差别值得我们注意。
SaaS 产品越来越倾向于售卖产品给用户带来的工作产出，而不是产品的功能权限、席位许可或软件使用量（使用情况）。随着软件和相关服务捆绑在一起，客户的 TCO（Total Cost of Ownership，总拥有成本）可能降低，而供应商的定价能力可能会得到增强。
从历史背景来看，软件定价的早期模式是本地部署模式，所有财务风险都由客户承担。他们预付费用来拥有软件，直到有新版本可以购买。
转向订阅模式降低了前期成本——买家是租用而不是拥有软件——同时也降低了风险，因为客户如果看不到价值可以取消订阅。这让软件变得更容易获取，但从终身价值的角度来看，用户为软件支付的费用不一定比本地部署模式的少，这正是 SaaS 行业对投资人有吸引力的地方。
根据我的经验，订阅制 SaaS 产品通常能够获取其为客户创造的总经济价值的 10% 到 15%，那些采用基于“成功结果”计费的产品可以获取 20-30%，因为产品和结果之间有更直接的关联。
基于产出的定价模式（即客户根据实际交付的工作单位付费）则位于这两者之间。
基于“成果”付费的另一面
作为客户，我当然希望只在软件交付实际成果时才支付费用，然而现实情况是，纯粹的基于“成果”的计费模式在当今大多数产品中难以实现。与其如此，更多产品应该转向基于工作产出的收费模式。
核心问题在于价值归因。你希望客户能够做出优秀的工作产出，并且打心底里认为这些成果是因为你的产品非常好，但一旦开始实行按交付结果收费，客户就会重新审视这些结果：究竟是你的产品带来了这些成果，还是他们凭借自身努力取得了成果，而产品只是起到了辅助作用？
如果你的产品需要用户改变既有行为才能产生投资回报，那么基于交付结果的计费模式可能会让你的业务陷入严重的困境。因此，你需要确保产品能够实现端到端的服务控制，并且要提前就评估标准达成明确共识。
以 Intercom 的 AI 助手 Fin 为例，它采用了基于交付结果的计费方式（AI 每次成功解决问题收取 0.99 美元）。可以想见，当账单到期时很可能会出现关于归因的争议，你认为产品帮助到了客户，但是客户认为你的产品起到的作用没有你想得那么大，于是你们在收费上产生了争议。
值得称赞的是，Intercom 在其帮助中心详细记录了一套深思熟虑的归因方法。客户需要明确确认 AI 的回答令人满意（硬性确认），或者在 24 小时内退出对话且不再返回（软性确认），才算作一次“AI 帮助客户解决了问题”，为了让客户更安心，Intercom 还允许他们设置使用提醒和硬性使用限制来控制支出。
转向这些新的基于价值的定价模式，并不是简单地在新闻稿中宣布价格变更就可以了，这是一次商业模式的演变，就像从本地部署转向 SaaS 那样，很多要素会因此发生改变。这些新的 AI 定价模式可能意味着使用量、费用支出，不同产品和客户之间的利润率差异、季节性收入波动、项目型、非经常性使用场景等等变量都会出现更大的波动。
ARR 这个指标将被取代，新的“ARR”多了一个“R”：ARRR（Annual Revenue Run Rate，全年收入年化率）。
这种转变带来的一些影响包括：
公司需要花更多时间分析收入的组成部分，以及这些收入项目的质量。
公司将把注意力从 ARR 倍数估值转向关注 LTM （Last Twelve Months，过去十二个月）收入，或者更好的是，LTM 利润。
公司将更密切关注收入集中度，原因是最小和最大客户之间的差异会更大。
公司将衡量一些新指标，如用户消耗的爬坡周期（time to ramp）和所占可支配消耗的占比（share of wallet），作为未来成功的预测指标。
新的定价模式带来的实质影响
想象一下，如果你是 Salesforce，在 350 亿美元收入的规模下进行这样的转变：
从「10 万美元以上的年度合同价值（ACV）交易，按席位定价，多年承诺；每个席位的价格相同，不考虑角色或使用情况」到「基于消费的定价，客户只在 AI 交付输出时付费，起价每次对话 2 美元」。
且不谈战略层面，让我们考虑一下作为行业发展缩影，实施这种转变的实际问题：
1. 再也不会“签完合同后就轻松了”
这就像从 Planet Fitness 转变为 Barry's Bootcamp，如今，每一天都可能带来新的收入机会，或者潜在的客户流失风险。在这样紧凑的环境中，客户一定会无法容忍付了钱但没有用上的软件功能。
注：Planet Fitness 是一家美国的连锁健身房品牌，以其低价、无压力的健身环境而闻名，类似中国的“乐刻健身”，月费较低，面向初学者和普通健身爱好者，模式是支付月费之后就可以使用健身房里的器材，没有教练和销售来和你做太多互动，很像 self-serve 的 SaaS 产品；Barry's Bootcamp 是一个高强度间歇训练（HIIT）健身品牌，类似国内的“超级猩猩”，给用户提供的不只是场地和器械，也会提供小班制、有教练个性化指导的小班课程，费用相对较高，很像需要大量销售和 csm 参与的 SaaS 产品。这个比喻生动展示了 SaaS 行业的转型，从 Planet Fitness 式的低互动模式，转变为 Barry's Bootcamp 式的高度参与和价值导向模式。现代 SaaS 公司不再只是提供产品使用权，而是需要持续参与客户的使用过程。
Salesforce 的销售可能需要更像一个 CSM，而你的 Salesforce 产品经理需要严格关注实际的产品采用情况和如何通过产品进一步推动增长。
2. 销售提成计算即将变得更加复杂
在旧模式下，销售提成相当直接（对顶级销售人员来说相当丰厚）。现在，你该怎么办？
你仍然可以为签下大额承诺量支付提成——但这很落后，它会导致更长的交易周期、过度承诺和未来的流失。
你可以借鉴像 AWS 和 Snowflake 这样的基于消费的企业，根据实际消费支付提成，或者你可以做一些更有创意的事情，比如根据预估消费支付提成，为预订量和按需使用支付不同金额等。
3. 预测产品给公司带来的收入将变得更加复杂
在传统模式下，预测收入用一个简单的电子表格就能完成，只需输入一些已知因素：销售渠道、销售周期、成功率等。但在新模式下，你需要深入了解以下方面：
产品的实际采用情况
客户账户使用量的增长趋势
客户使用产品的季节性规律
产品改进如何提升客户问题解决效率
不过，好消息是这些变化使财务主管能够更贴近客户，更深入地理解客户需求。
4. 公司需要探索新的营销方式，让客户更容易接受使用量计费
传统企业采购部门应该还没有准备好面对不可预测的计费模式，即使这个新的计费模式能够让企业的 ROI 更高。你在销售过程中需要深入研究创新的合同结构，让使用量计费更容易被客户接受。我建议以下方案：
按年灵活消费：客户可在一年期限内灵活使用其购买的额度，类似于礼品卡的消费模式。如果客户的使用速度超出预期，他们在续约前仍有充足时间进行规划和进行预算调整。
宽限期政策：在宽限期结束后，客户可选择以更高的承诺金额续签合同，或支付一次性的弹性费用来继续使用服务。
额度结算机制：若客户下一次的承诺金额高于上一次，可为其提供结转未使用额度的选项。这一机制有助于减少客户的囤积行为，同时鼓励更高价值的续约。
当前，SaaS 行业正经历一场重大转型：从售卖销售产品的使用权，逐步演变为售卖产品的实际价值。这是好事，因为它不仅开拓了全新的需求空间，还能使供应商能够参与并分享客户的成功。
然而，实现这一目标绝非易事，你还需要做很多新的业务探索。