山石网科接待33家机构调研，包括中金公司、国信证券、兴业证券等

2024年11月6日，山石网科披露接待调研公告，公司于11月4日接待中金公司、国信证券、兴业证券、国金证券、IGWT Investment等33家机构调研。

公告显示，山石网科参与本次接待的人员共5人，为董事长、总经理罗东平，副总经理、首席运营官叶海强，副总经理、财务负责人尚喜鹤，副总经理蒋东毅，董事会秘书唐琰。调研接待地点为线上交流。

据了解，山石网科在2024年前三季度的经营情况显示，公司实现营业收入7.05亿元，同比增长0.70%，其中自有安全产品销售收入同比增长约14.94%。毛利率约为72.90%，净利润亏损同比收窄55.74%，第三季度实现单季度盈利约343.07万元。公司将继续围绕“控费增效、健康发展”的目标，通过优化收入结构、降低成本和费用来提升盈利能力。在经营层面，公司将继续推进“科技+生态”发展模式，聚焦盈利能力修复，持续投入信创市场，并成功试产ASIC芯片，加快产品化进展。

据了解，山石网科的ASIC芯片试产流片成功，预计将在2025年进入量产阶段，届时将推出搭载ASIC芯片的产品，提升公司在信创市场的竞争力。公司在商机储备方面表现积极，特别是在新能源汽车、港澳地区、地铁铁路行业、船运行业以及数据安全治理项目上取得突破，与浪潮云、腾讯等知名企业签订中长期业务合作协议，为未来业绩增长奠定基础。

据了解，山石网科在渠道建设方面取得积极进展，头部集成商合作伙伴数量和贡献占比增加，渠道代理商累计获得销售技术认证人数已达1,500多人。公司与神州数码在金融行业协同开拓取得重点项目突破，云安全业务增长态势良好，前三季度实现云安全收入约4,750万元，同比增长约41.00%。公司对投资并购持开放态度，将根据业务发展需要和标的业务对公司的补充作用综合决定。展望未来，公司认为网安行业发展将迎来拐点，政策加持下，下游政府侧的开支有望实质性改善。

调研详情如下：

第一部分:2024年前三季度经营情况回顾

收入:2024前三季度,公司实现营业收入7.05亿元,与上年同期相比增长0.70%;整体收入中的自有安全产品销售收入同比提升约14.94%;

毛利率:因收入结构的持续优化,报告期内,公司毛利率同比有所提升,约为72.90%,居于行业领先位置。

净利润:前三季度实现归属于上市公司股东的净利润为-7,657.81万元,亏损同比收窄55.74%;分季度看:公司第一季度亏损同比收窄约13.78%、第二季度亏损同比收窄约81.53%、第三季度实现了扭亏为盈(单季度盈利约343.07万元)兑现了此前预期;盈利能力的加快修复主要与收入结构优化(自有安全收入占比的提升)、成本以及费用同比下降有关,其中:2024年第三季度公司销售费用同比减少约29.75%、第三季度三项费用合计(销售费用、研发费用、管理费用)同比减少约16.01%。第四季度以及未来一段时间内,公司仍将围绕“控费增效、健康发展”的目标冲刺,我们希望能通过后续的定期报告逐步体现效果。

经营层面:

其一,公司的中长期目标不变:在兼顾收入规模稳定增长的基础上,重点聚焦盈利能力的修复;

其二,持续推进“科技+生态”发展模式;神州数码成为公司第一大股东以来,对公司助力良多。一方面,通过借鉴其精细化管理经验,全面推进事业部制的考核,调动业务团队积极性、提升运营管理规范性;另一方面,借助神州数码的影响力,协同开拓网络安全生态资源,通过制定有吸引力的渠道政策,逐步从签约数量向签约质量转变。报告期内,公司渠道参与贡献的销售合同金额约1.8亿元(其中渠道自行拓展的商机近9,000万元),已经远超2023年全年水平,这也侧面说明合作伙伴对山石的认可度提升较快,愿意将更多资源拿出来与公司合作拓展业务;

其三,持续投入信创市场,信创市场竞争力逐步提升;报告期内,公司信创产品线收入继续保持领先增幅,2024年前三季度公司信创产品线实现收入约1.30亿元,同比增长约171.64%;

其四,ASIC芯片试产流片成功,2024年3月,公司将ASIC芯片交付生产厂家进行第一次试产流片,并于9月底按期回片。目前公司已将试产芯片在多款硬件平台上完成了适配,并进行了冒烟测试、信号测试、功能测试、性能测试,测试结果均达到设计要求。ASIC芯片试产阶段的内部测试成功,验证了公司技术路线的可行性,加快了ASIC芯片产品化的整体进展。

同时,公司也看到在人均效能和费率方面,还有进一步的提升空间,并且将持续重视回款,实现有质量的增长。

另外,此前公司披露了2024年股权激励计划,对于

2024、2025全年的业绩增长制定了相应的考核目标,同时也做了相应的目标拆解。从目前的进度来看,2024前三季度的表现基本符合公司预期。第四季度,公司会进一步加强收入端的开拓、费用端的控制,从而努力实现收入端的稳定增长、利润端亏损同比明显收窄的经营目标。

第二部分:投资者交流提问

1、恭喜公司ASIC芯片试产流片成功,能否介绍适用场景、后续的量产流片计划?以及在信创芯片领域是否有其他的同业竞争对手,展望后续对业务层面的促进作用?

答:目前,公司正在持续进行ASIC试产芯片的集成测试,测试结果均符合要求,初步预计2025年2月公司进入量产芯片的流片、6月量产流片回片并测试、2025年下半年陆续推出搭载ASIC芯片的产品、2026年计划把公司大部分产品线平台切换到搭载ASIC芯片。从现有公司的产品线来看,ASIC芯片可用于大部分的产品线,如防火墙、IDPS、WAF、ADC、NDR等产品。

山石网科进行ASIC芯片的研发,来自于对信创市场需求的看好,通过提高国产化产品的性能、稳定性和对整体成本的把控,树立公司在信创趋势下的竞争优势。芯片研发是一项复杂工作,具备明显的技术门槛和时间门槛。正是基于山石网科具备硬件、软件和系统的自主研发设计能力,以及历史研发积累,才促使公司能够在预定的研发周期内,完成对安全芯片的研发并成功在硬件平台上进行适配。此次ASIC芯片试产流片一次性成功,再次确立了山石网科在产品和技术层面的行业领先地位。

未来,在安全芯片的加持下,公司的安全产品将有效降低对CPU的依赖,包括对CPU性能和搭载数量的要求;最直接的效果就是带来安全产品的稳定性和性能的提升,以及产品综合成本下降。最终反映到市场端,即山石网科产品的性价比显著提高,从而有利于公司扩大市场份额。此外,在ASIC芯片产品的应用场景里,除对于国内信创市场具备明显的竞争优势外,在海外业务竞争,如一带一路、企业出海的安全防护场景,公司的ASIC产品在面对海外安全厂商的竞争时,也都具备足够的产品竞争力。

2、公司目前商机储备情况如何,是否感受到下游景气度的变化?

答:当下,公司看到了客户端的积极变化;今年以来,公司在重点行业、重点项目上陆续有突破,具体表现有:

其一,在标杆案例方面,公司在前三季度实现了新能源汽车头部客户的突破,带来了新的行业客户覆盖;在港澳地区的布局取得了良好反馈,特别是中国香港地区,山石网科取得了香港特区政府认可的标杆性案例,该案例击败了国外的老牌厂商,具备里程碑意义;在地铁、铁路行业持续实现突破,前期的商机储备和中标持续带来千万量级以上的项目订单;报告期内,公司与某船运企业签订了战略协议,开辟了在船运行业的新业务;同时,公司的数据安全治理项目也成功在浙江某高校完成布局,有利于在教育行业形成案例复制效应;

其二,在重点行业方面,在金融领域,公司在传统强项产品防火墙的框架入围基础上,亦在商业银行中实现了微隔离方案、ADC项目的落地,在产品线横向拓展方面有了突破;在运营商行业,公司积极跟进客户需求并达成合作共识,重点关注DICT业务机会;在能源行业,我们亦看到了比较可观的增长势头;

其三,在重要客户持续采购方面,公司和浪潮云、腾讯、济南地铁、华能等知名企业签订了中长期业务合作协议,为公司四季度乃至未来两三年的业绩奠定了基础。

总的来说,公司内部景气度持续提升,虽然第三季度单季度销售费用同比下降明显,但销售团队的积极性和生产效率却处于上升状态。目前公司的商机储备已经达到经营目标的三倍以上,经营景气度和确定性持续回升。从第四季度和全年来看,公司能够感受到,政府行业特别是基于教育和医疗的需求在回暖,同时,从商机和订单储备来看,公司在能源行业的布局、已取得的金融和运营商等客户的项目中标、集采入围等等,都为第四季度和未来的收入增长打下了良好基础。

3、从这几年来看,客户侧是否积累了不少由于没有预算,而没有做的需求?

答:在过去几年财政相对收紧的宏观背景下,网络安全行业的增速放缓,但整体上,我们能看到近年来国家拉动经济的决心,以及自上而下带来的对基础设施的投资,其中安全的需求在当前信息技术、AI快速发展的背景下,仍然是刚需。

4、渠道的进展可喜,能否展开说明一下具体有哪些积极变化?以及与神州数码在产品、技术方面的协同进展?

答:公司对渠道进展主要关注两方面指标:

其一,头部集成商合作伙伴的数量和贡献占比;目前来看,越来越多的头部集成商与山石网科达成合作,如华讯网络、神州新桥等;

其二,在合作伙伴自身的安全业务中,山石产品的占比;截至2024年9月末,渠道代理商累计获得山石网科销售技术认证人数已达1,500多人,公司的品牌和产品在渠道代理商的影响力持续提升,渠道代理商的产单金额在前三季度也已超过去年全年水平。

此外,近期公司与神州数码在金融行业的协同开拓中取得了重点项目突破,双方协同在某商业银行中标了ADC项目,有利于后续该业务线在金融领域的案例复制。

5、看到公司三季报费用控制有效,想请问具体有哪些控费管理措施,如何展望今年全年的费用和人员规划?

答:应该说,控费增效是公司近两年各项改善措施推进实施的结果,主要的措施包括:

其一,在前端推进事业部制改革,围绕投入产出比提升的考核要求,各个营销单元自主拆解业绩目标,从源头做好费用把控,并有利于提高各事业部负责人的经营意识;

其二,通过生态渠道的建设、行业大客户的深耕,使得公司在降低销售团队规模、进行销售费用控制的背景下,依然提高了团队的人均产出;其三,公司通过持续的组织架构调整、人员优化,拉通部门之间的沟通合作,减少业务流转中的损耗,进而提高前、中、后端的整体运营效率。

截至2024年9月末,公司总人数约为1,709人,预计全年人数亦在此区间内,同时,公司会根据业务需求对人员结构进行敏态调整,目的是持续提升人效、降低费率。

6、展望明年,请教如何看待网安行业发展是否会迎来拐点,在专项债等政策加持下,下游政府侧的开支是否有实质性的改善?

答:目前,公司能够感受到各项政策措施对经济的促进作用,安全作为IT行业发展的刚性需求,除了传统驱动因素外,随着数据要素的地位提升,将会带来数据安全市场的潜在需求;以及随着AI技术的发展,也将为安全市场带来新的需求。

7、公司对投资并购怎么看?

答:我们认为投资并购作为一种工具,主要为公司的发展需求服务,其实这个主题一直存在,山石网科过去历史上也会通过投资获取相应的资源。现阶段,公司坚持稳健务实的经营作风,将根据业务发展需要、未来的经营蓝图规划、以及标的业务对公司的补充作用等多方面因素,综合决定是否需要进行投资并购。

8、公司云安全产品的主要客户群体及拓展情况如何?

答:目前,公司云安全业务增长态势良好,前三季度实现云安全收入约4,750万元,同比增长约41.00%。公司目前主要的云安全产品包括虚拟化防火墙、微格离、端点安全等,主要客户群体包括云厂商、银行、运营商等,如浪潮云、天翼云、华为云等,均与公司保持良好的战略合作关系。公司重视对云安全市场的投入和发展,结合公司云安全产品线的竞争力,我们希望培育其成为继防火墙之后又一条主力产品线。