出海淘金：潮流、风险与经验 || 无冕大件事

10月17日，在中国食品药品企业质量安全促进会（FDSA）、广州市自媒体协会指导下，由无冕财经、镁经主办，弯弓Digital、创互FA联合主办的“2024中国美好生活新物种峰会”在广州越秀国际会议中心举办。

此次峰会围绕企业如何“破内卷”、“走出去”这两个话题，在两场圆桌对话环节进行了深度探讨。可点击回顾第一场圆桌对话《国内创新：内需如何破“内卷”？》

第二场圆桌围绕《出海淘金：潮流、风险与经验》这一主题展开，由投融资顾问、创互FA创始人辛霞担任主持人，对话嘉宾包括MIDI创始人吴小喜、欣颜创始人刘茂才、达普乐创始人张喆、中国平安财产保险股份有限公司海外产品总监袁辉以及仙津资本代表吴文玲。

这场圆桌对话汇聚了来自不同领域的出海实战者和投资人，共同探讨出海企业面临的挑战与机遇。

达普乐创始人张喆强调了出海潮流的细分化，他认为企业需要认清自己所在的市场和细分领域，以降低决策风险。他分享了自己在PDC前加C（即PCDCA循环）的决策建议，以助力企业在出海过程中稳健前行。

MIDI创始人吴小喜，分享了公司在中东市场尤其是沙特取得显著成绩，成为当地的第一品牌的经验。他还建议，渠道出海，第一个要选好合作伙伴，注重履约能力或者资金安全等方面，第二在出海的过程中，如何通过充分的保障去转嫁人物财的安全。

欣颜创始人刘茂才提到，中国元素的产品在出海过程中具有巨大潜力。他分享了自己企业在出海过程中遇到的地域文化背景差异等风险，并提出了产品、渠道和营销本土化的应对策略。

对于出海这件事，仙津资本吴文玲提到，接触下来发现很多在国内做得还不错的企业家，也不太敢迈出出海的那一步，另外一方面会把出海的预期也放得很高。她从投资人角度建议，第一步要迈出去，同时，对于出海能拿到的收益预期降低。

此外，中国平安财产保险股份有限公司海外产品总监袁辉从保险金融的角度，为出海企业提供了风险防控和保障建议。他强调了切中客户需求、人无我有、人有我优的三大策略，并分享了平安在守护中资企业人员财物安全方面的创新产品和服务。

以下为圆桌二对话实录：

 ● ● ●

主持人 投融资顾问、创互FA创始人 辛霞：非常感谢，现在请每个人说一句话让大家记住你们。

▲创互FA创始人辛霞。

达普乐创始人张喆：做微生态健康领域的领导者。

MIDI创始人吴小喜：MIDI是一家在全球开店卖百货的企业。

欣颜创始人刘茂才：我们欣颜的产品是美容仪，我们就一句话——希望全球每个女性的梳妆台上都有一把欣颜制造的个人专属美容仪，全球美容仪，一半欣颜造。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：大家美容仪记得欣颜，出海除了名创，还有MIDI。

仙津资本吴文玲：我是消费出海投资人。仙津是一个在华南深耕了40多年的老品牌，大家比较熟知的就是仙津豆奶，还有另一个不错的产品是动力火车低度酒，我们在酒吧、夜店这个渠道深耕。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：仙津资本饮料出身，赚了很多钱，投出海。

中国平安财产保险股份有限公司 海外产品总监袁辉：我是卖保险的。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：你不是海外的吗？

中国平安财产保险股份有限公司海外产品总监 袁辉：刚刚跟大家开了个玩笑，其实我这边是守护中资企业或者是中国公民走出去，保障人财物安全的保险供应商——平安产险。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：前面第一场是讲怎么卷，我们这一场找解决方案，从我们海淘曾经把物流费用170元变成25元的张喆开始，怎么解决这个不卷的问题？

达普乐创始人张喆：首先我认为今天这个主题非常好，这三点其实是环环相扣的，非常关键。首先，出海一定是潮流，但是潮流下面还有细分，比如说我是做哪个市场，是欧美、东南亚、中东、拉美、非洲？这是一个细分的潮流，如果我们做美国市场，还是要细分，我们是做亚马逊，还是刚才王总的SHEIN，还是Tiktok，还是TM，这也有区分，所以说我们首先要认清潮流。

▲达普乐创始人张喆。

我认为经验包含两个部分。第一个部分是和别人交流和学习来的经验；第二个部分是自己的经验，也就是用过去的经验指导我们的未来，但是大家都知道，现在的经济形势是变化发展非常快的，我们的经验要怎么用才能够对我们未来的决策有好的帮助，这也是一个非常关键的点。

风险怎么把控？其实，只要在Chat  GPT等平台输入跨境电商出海的风险，我们都会得到很多的指导，比如政策风险、法律风险、商品需求的风险，但我想强调的是决策风险。我们结合潮流，或者结合我们过去的一些经验，怎么样来做这个决策？我的建议是在PDC前面加一个C，就是PCDCA，这样有助于降低我们决策的风险。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：我怎么觉得张喆帮主办方做了解释呢？吴总就这三个问题，讲讲你建议的解决方案。

MIDI创始人吴小喜：我们出海主要是因为国内很卷，出海是希望通过空间位置的变化创造新价值。其实前面名创优品已经讲了他们的商业模式，我们跟它类似。2018年我们开第一家店，国内很卷，我们做国内的下沉市场和同行形成差异化，然后做海外市场，就像刚才张总讲的，海外市场首先选择哪个市场作为重点市场，我们考虑到几个因素，第一个政策政局比较稳定，第二个有人口红利，所以我们选择了中东市场作为我们的重点市场，重点发力。

第二个方面是如何跟竞争对手差异化，我们更多地强调终端的情景和用户体验，我的店就算跟竞品的店开在一起，我店铺的人会比它多，用户停留的时间比它长，就会带来转化率高、客单价高，这是基于竞争去研究的。

第三个方面是基于我们整体的数据化运营，我们表面上看是做零售的，但实际上是一家做数据的、信息化的公司，我们通过数据来提升我们的运营效率，提升我们决策的精准程度，通过效率来达到我们在当地能够有很强的竞争力、资金的周转效率也是一个方面，所以我们在中东市场尤其是在以沙特为主的市场，我们可能是第一品牌。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：MIDI在短短不到两年时间，在海外几个国家已经是第一名了。

欣颜创始人刘茂才：在疫情之前，我和名创有合作关系，是名创优品的供应链，供应一些小商品，疫情之后没有供。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：你要找合作，大家都找你合作。

欣颜创始人刘茂才：我觉得品牌出海是必然的大趋势，包括我们国家一些元素类型的产品也是非常值得期待的方向。针对我们在出海过程中可能遇到的风险，基于我多年的经验，我想和大家简单分享几点。

▲欣颜创始人刘茂才。

首先是地域文化背景的差异，比如我们公司的一款脱毛仪就不适合在非洲市场销售，不同地方的法律法规也是我们创业者要避的坑。其实我在台下一直在想，我们制造业坚守、坚持在自己的主业和赛道里面如何去创新，如何去升级呢？

我们现在做得最好的是去年做的一个叫驰狐的品牌，今天有女性用过美容仪的，我就好聊一点，因为我们做的超声类治疗仪方面，去年双11我们提出了一个想法：单一品牌、单一功能、解决单一问题，让我们这些爱美的女士在瞬间能够GET到自己的痛点，同时用我们提供的解决方案，解决我们皮肤衰老问题，也就是解决我们年轻态问题。去年双11战绩还不错，单品做到1.2个亿，我们也希望它进一步地走向全世界，服务全球每一个女性。

我来自山东农村，我父亲教会我一句话，坚持种小麦，总有一年大丰收，并且卖个好价钱。这也是我今天想分享的“坚持初心”，坚持做好你的本业，总有一年大丰收，也一定能卖个好价钱。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：刘总是我们现在知道的某些大牌的供货商、供应商，有很多海外的大品牌，都是由我们刘总公司研发生产的。

欣颜创始人刘茂才：可以简单做一下广告，Ulike、极萌等。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：现场的各位朋友们可以找刘总合作。

欣颜创始人刘茂才：包括刚才讲的百雀羚，自然堂、欧诗漫，我都是它的供应商，代工厂的。

仙津资本吴文玲：前面几位都是创业者、企业家去做的一些关于实操层面的分享，我们都是投资人这个角度，站得可能比较宏观，也可能不切实际一点。

第一点，其实从很早开始大家就在说“不出海就出局”，但是我们接触下来发现很多在国内做得还不错的企业家，他们也不太敢迈出出海的那一步，另外一方面是他们会把出海的预期也放得很高。所以我认为，第一步你要迈出去，然后对于出海能拿到的收益预期降低。

第二点，基于我之前投的一个项目，他们在遇到瓶颈的时候怎么去做增量，那个项目是做出海的消费电子的一个小品类，但是它在遇到瓶颈的时候会去寻求一些产业链的合作，这点值得学习。

▲仙津资本吴文玲。

第三点，刚刚也有提到了，企业在出海要做好产品，渠道和营销的本土化，大概是这些。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：吴总投资就是要求被投企业跟本地化结合，我听出来了。

中国平安财产保险股份有限公司海外产品总监袁辉：从保险金融角度来讲，我认为第一点是清楚目标客户的需求，对方需要什么，我们认为只有切合需求点，才会有更可持续的发展。

第二点是人无我有，比如我自己目前在做的“平安24”，无论守护我们的中资企业也好，还是人员走出去的过程也好，我们除了提供风险保障，更多的是提供一站式服务，比如说出行前的风险提示，包括如果去海外运营会遇到什么样的法律要求，特别企业在海外进行投资创业的过程当中应该注意什么法律上的差异等等，包括出海的时候当地是不是安全？特别是近期也有一些针对中资企业管理人员的不安全的事件发生。我们针对性地创造、增加了一些安全类的特殊保障。

第三点是人有我优，我们如何在这个点上做得更好，更贴近需求，同时把性价比体现出来。我的总结就是三个点，第一个切中需求，第二个人无我有，第三个就是人有我要优。    

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：我提几个比较尖锐的问题，因为最近很多出海的企业有发生了不安全的事情，比如说资金在海外被冻结了，一些供应商给钱了等等有很多情况，请袁总针对我们四个不同的身份给予好的建议。

中国平安财产保险股份有限公司 海外产品总监袁辉：这个课题比较大，我也不敢说建议，我只能说探讨。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：吴总是投资机构，他投出来的企业怎么安全？

中国平安财产保险股份有限公司 海外产品总监袁辉：从投资的角度来讲，我建议的第一点肯定是投出去要是安全的，能够收回来。投出去的对象是安全的，有一些投资失败的案例甚至是投资之后对方卷钱就跑了，再比如说投资企业去进行一个包装后上市，最后上市后的结果不是那么理想。

▲中国平安财产保险股份有限公司海外产品总监袁辉。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：跟咱们平安结合的。

中国平安财产保险股份有限公司海外产品总监袁辉：我们主要是为客户、出海的投资人提供安全保障，我们也有一些针对上市后董监事及管理人员的责任保险等等，这些都是我们对于投资类以及企业出境上市类的保障服务。

欣颜创始人刘茂才：我真是班门弄斧，我觉得在日常运营期间，特别是海外运营期间，也有客户遭遇到突发事件，包括履约风险，和当地的政府部门或者监管机构的突发检查等等，甚至发生过罚没的不愿意看到的一些事件。所以我们更多的应该是加强日常的风险防控，同时针对特殊场景下做预案或者是演练。这也是我们目前经常一些海外客户去做的事情，我们会请专业的顾问机构或者是法律机构，帮我们去分析风险，同时做好预案。

MIDI创始人吴小喜：今天像考试一样，我觉得渠道出海，第一个要选好合作伙伴，注重履约能力或者资金安全等方面，第二是我们在出海的过程当中，如何通过充分的保障去转嫁人物财的安全，我觉得这可能是比较关键的。

中国平安财产保险股份有限公司海外产品总监袁辉：刚才跟张总交流很多了，从我们保险产品的角度，尤其是在创新领域的行业中，可能更多关注的是产品前期质量保证的内容。同时，我们需要妥善处理产品营销过程中的宣传口径问题。有些风险可以通过保险来转移，而有些则需要依靠我们专家顾问的建议来把握分寸，以确保既有效宣传了产品，又实现了更加合规、顺畅的宣传和推广效果。我们提供的更多是一种结合了服务与保障的模式。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人 辛霞：我们台上四位都是你的客户，加油。

中国平安财产保险股份有限公司海外产品总监袁辉：我一定努力，好好加油。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：请我们的美女吴总给我们三类不同类型的出海企业建议。

仙津资本 吴文玲：笼统地讲。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：产品出海、渠道出海、生物合成原料出海。

仙津资本吴文玲：首先是产品出海，企业家肯定比我们懂得更多，但是我们就是班门弄斧。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：他们怎么做你会给钱？

仙津资本 吴文玲：产品出海，比如说针对不同的地区去做产品的本地化，那么资本考虑的角度就是你能不能做到品牌的规模化，因为产品出海确实可以做成很多生意，但是很多生意不一定能把它资本化。所以从资本的角度，我的理解是品牌价值要体现出来，不仅仅是产品本身。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：第一个要本地化，第二个品牌要有价值，并且规模化。现在台上有吴总，台下有邱总，还有蓝总，你怎么吸引他投你们？三句话讲自己的亮点。

欣颜创始人刘茂才：首先我是一个很有梦想的人，另外我又是一个非常务实的人，18年里一直专注于细分赛道的美容工具领域，没有换过行业。首先我们对行业有深刻的认知，甚至我觉得我比女人还了解女人。我需要借助更多投资人，在资本的加持下帮助我们让中国的商品展翅高飞，走向每一个女性的梳妆品，有真正的国货担当。大家都知道外国进口的美容仪品牌在中国流行，我认为外国收割的时代要结束了，接下来应该是中国商品走向全球化的时代，我希望成为这其中的一员，也希望更多的资本看好我们，支持我们。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：你们知道吗？欣颜的办公室，产品极客呈现，那里的产品已经超出市面上你见到大部分产品的那种优秀程度了，刘总忘了说你是一个产品极克了。

MIDI创始人吴小喜：我们对整个零售连锁有比较深的理解，其实我们创业的时机是比较迟的，但是通过差异化的策略以及给用户带来的价值，让我们在部分区域成为第一品牌，尤其是在中东，比如说沙特等地方，所有商场都邀请我们过去开店，并且给到我们专补、连租期等优惠，我们在那个地方成为第一品牌。

▲MIDI创始人吴小喜。

我们跟竞品在竞争的过程中形成了差异化，这种差异化第一是用户所需求的，第二是竞品虽然很强大，但是在这个维度上不一定具备很强的竞争力，所以我们能够找到市场的需求以及和精品之间的差异化。第三是我觉得要把一个市场做透。

三句话，第一叫以终为始，我们最终在这个市场上想要做成什么样。第二叫整体布局，第三叫分步实施，我们研究一个市场时要想好这个市场我们通过三年能做成什么样，先做哪里，后做哪里，然后分步去试试，一切都按计划来，所以无论打哪一个市场，都是有目标的，有策略的，有行动的，一个个地去击破这些市场，这些年来，包括在疫情期间，我们公司都实现了两倍以上的年增长。

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：期待我们吴总、邱总和下面的蓝总多多关注我们吴总，MIDI是我见过两年增长好几倍的企业不多的。

张喆是北大毕业，阿里做到F4，而且在菜鸟期间管过二千多人，把我们海淘的运费170元降到了25元，真的做了件大好事，他现在做了生物合成技术原料出海，我觉得这个转变还是蛮大的，你也试着来吸引我们机构关注，谢谢！

达普乐创始人张喆：首先非常感谢主办方，感谢霞姐，这个时候只能厚着脸皮自夸一下，刚才霞姐也说了，我本人毕业于北京大学，在菜鸟的一个大项目做Leader，负责过一些国外的做得还不错的项目，其实可以说是造福了我们的消费者。

第二点，我目前做的生物科技原料，这是一个涉及到五、六个高频刚需海量的市场，也就是说这五到六个领域，都是非常有前景的领域。

第三个，目前在市场上，这五到六个领域无论是在实验室的数据也好，还是在消费者使用后的感受也好，和市面上的竞品相比，都是遥遥领先的。所以通过这三个点我也自卖自夸一下，希望今天在场的各位能够多多关注我们，最后如果有机会希望能够交流合作，谢谢！

主持人 投融资顾问、创互FA创始人辛霞：我还是帮你吹一吹吧，张喆的新产品可以替代所有化妆品的防腐剂，太厉害了，因为今天比较晚了，虽然我们需要更多的交流机会，我们下面安排，谢谢各位嘉宾！