华润饮料终于在港交所上市了，募资49亿港元。
但是，作为国内第二大包装饮用水企业、唯二港股上市的饮品巨头，华润饮料在上市第二天，股价便下跌约10%，马上触碰到发行价了。
不过，破发也不是什么大事儿。
华润饮料的当务之急，是攻关严重依赖纯净水、代工和渠道不足三大课题，方能与农夫山泉真正地掰手腕。
按照华润饮料的规划，近50亿港元的募资也将花在刀刃上。
当然，农夫山泉也不会坐以待毙，而且已经有所行动，还是直插华润饮料的胸口。
鏖战才刚刚开始。
三大课题待解，华润饮料距离农夫山泉还远
上市落定，华润饮料的市值也仅仅是农夫山泉的十分之一。
要知道，华润饮料已经成为国内第二大包装饮用水企业，市场份额为18.4%，与农夫山泉23.6%的市场份额，也仅差五个百分点而言。
而且，在国内饮用纯净水市场上，华润饮料以32.7%的市场份额，高居第一。
同样是头部卖水玩家，差距怎么会这么大呢？
实际上，华润饮料要想真正挑战农夫山泉，主要有三个课题需要攻克。
一是只有水，也就是华润怡宝；再者是代工影响了利润率；最后就是线下渠道的落后。
首先要说，华润饮料的纯净水，卖得是真不错。
根据招股书显示，华润饮料在2023年共售出华润怡宝146亿瓶，也就是说一个纯净水，给公司带来了395亿元的销售额。
可问题在于，华润饮料只有水。
财报显示，近三年华润饮料包装饮用水带来的收入分别为108.18亿、119.06亿和124.47亿，占据总营收的份额分别为95.4%、94.3%和92.1%。
卖水之外，2021年-2023年，华润饮料的饮料产品收入分别为5.22亿元、7.17亿元及10.68亿元。
也就是说，华润饮料的饮料收入，还不及包装水的零头。
还真就对不起华润饮料这个名字了。
相较之下，农夫山泉的营收结构，就要健康得多。
数据显示，2021年-2023年，农夫山泉的包装饮用水营收分别为170.58亿元、182.63亿元和202.62亿元，分别占据总营收的57.4%、54.9%和47.5%。
而在同期，农夫山泉的饮料营收分别为126.38亿元、200.73亿元和224.06亿元，分别占据总营收的42.6%、60.4%和52.5%。
包装水和饮料各占一半，两条腿走路就是快。
再来看代工问题。
说到底，包装水卖得，就是一个资源。
进一步来讲，谁掌握更多的水源和生产线，谁的腰杆就硬气。
在这方面，农夫山泉当仁不让。
数据显示，截至2023年，农夫山泉拥有106条饮用水生产线，另外还有31条饮料生产线。
相较之下，华润饮料仅有47条自有生产线。
而超出自身能力以外的产能，华润饮料只得依赖81条合作伙伴生产线来提供。
也就是代工。
代工最大的弊端，就是成本高。成本过高，就会挤压华润饮料的利润空间。
数据显示，2023年农夫山泉和华润的毛利率分别为59.55%和44.7%，净利率分别为28.31%和9.9%。
如此巨大的利润率差距，反映在资本市场上就是市值的天地之别。
最后来看渠道差距。
很长一段时间，华润怡宝都是南方六省的霸主，但是在其他市场，华润怡宝要明显落后于农夫山泉。
归根结底，就是渠道建设不及对手。
招股书显示，华润饮料2023年的经销商超1000家，覆盖200万零售网点。
要知道，在2022年，农夫山泉就已经拥有经销商4500多家，覆盖的终端网点237万个。
说到底，水和饮料，就得送到终端消费者手里，而农夫山泉的渠道触手，更长一些。
49亿精准补短板，农夫山泉发动残酷商战
三大课题就摆在那了，就看华润饮料怎么解决了。
事实上，华润饮料也不是傻子，自然知道自己的差距和短板在哪。
而上市，就是为了缩短差距、补短板。
根据招股书，华润饮料明确指出，此次募集的这49亿港元，主要用于战略性扩张和优化产能、加速销售渠道的扩张及提升渠道效率、进行销售和营销活动和进行产品研发等。
真是招招直指问题的关键。
比如在解决代工问题方面，2024年，华润饮料将有四座新工厂投产，且绝大多数产能用于包装水产品，今年年内还计划投产扩建长沙、成都两座工厂。
而在渠道建设方面，华润饮料的行动，已经发生在眼跟前儿了。
在笔者所处的北京，华润饮料的陈列柜已经深入到各大商超，甚至是小区的小超市。
这些陈列柜，全部是免费的，根本不需要押金。另外，华润饮料的销售人员还为超市提供一定数额货物的奖励，前提就是在陈列柜同时上华润饮料的饮料产品。
终于，华润饮料把茶饮料、果汁饮料等产品，也送到了广大消费者的视线之内。
而面对华润饮料的咄咄逼人，农夫山泉自然不会坐以待毙。
事实上，农夫山泉最为畅销的产品，一个是瓶装水，再一个就是东方树叶。
重压之下，农夫山泉必须做强自身的营收规模，发掘其他品类的增长潜力。
不如在前不久，农夫山泉着重营销了一波农夫果园，宣告番茄汁、胡萝卜汁等产品的回归。
归根结底，农夫山泉还是想效仿东方树叶由黑翻红的奇迹。
除了自身的努力以外，农夫山泉更要对华润饮料施以重拳。
就在数月前，钟睒睒不惧打脸，毅然决然地推出绿装农夫山泉纯净水。
农夫山泉的意图太明显了：既然你华润饮料九成以上的营收都是纯净水贡献的，那我就直接打造一个竞品，通过更为下沉的渠道优势，直接从终端撕咬你的纯净水市场份额。
还有更狠的呢。
农夫山泉直接打起了价格战，其绿装纯净水，价格直接下探到1元以下，甚至在部分渠道跌到了0.66元一瓶。
这样，难题就被摆到了华润饮料的面前。
要是不降价，不回应价格战，那么农夫山泉的纯净水，就可能大量的抢占华润怡宝的市场份额。毕竟，消费者对于价格的敏感度较高。
要是华润饮料积极应战，那么就会掉入到另一个盈利陷阱。本来其利润率就远低于农夫山泉，再搞纯净水降价，就更加赚不到钱了。
真是刀插胸口啊。
这就是商战的残酷。
面对如此强大且残暴的竞争对手，华润饮料还得努力啊。
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