来自巴基斯坦的能源进口商乌拜德先生，今年工作非常忙。可口可乐、现代汽车这些跨国大公司，天天追着给他电话，诉求都只有一个：抢着买他从中国进口的电池板。[1]不仅企业追捧，在巴基斯坦首都伊斯兰堡的住宅区，放眼望去，家家户户的屋顶也都覆盖着成片的光伏发电板。当地的光伏安装商穆罕默德，也和乌拜德先生一样忙——“我已经从早到晚地在装光伏板了，现在还有7个订单要完成。”[2]巴基斯坦光伏板安装热潮使当地安装承包商近两年业务激增（图片来源：央视财经）巴基斯坦人追捧太阳能的主要原因，是电费涨得太快了——23年巴基斯坦家庭每个月电费100美元，到24年变成了350美元，还经常停电[3]。巴基斯坦人算了算账，还不如自己一次性装个光伏发电系统划算。电力短缺加电价飙涨，使巴基斯坦成为了24年中国光储企业最关注的出海市场之一。与巴基斯坦一样从“小众市场”走向“焦点”的还有乌克兰。乌克兰近半数的发电设施受到冲突破坏，冬天或造成近6GW的供电缺口。24年7月，乌克兰宣布对光伏组件等产品免税，并倡导通过部署分布式光伏发电和储能系统，帮助乌克兰迅速恢复能源供应[4]。户用光储产品开始在乌克兰走俏。据海外储能业务从业者分享，“每天都能接到各种来自乌克兰的现货询盘。”[5]巴基斯坦和乌克兰市场的火爆，使此前并没有被特别重视的“新兴市场”，成为中国户储企业竞相研究的新课题。但其实，在过去的两三年里，早就有企业发掘出了新兴市场的潜力。这就是在巴基斯坦和乌克兰市占率都独占鳌头的德业股份。这家来自宁波的民企，最早从事的是家电业务，16年才切入逆变器赛道。直到21年4月德业上市，逆变器业务在招股书里也只有寥寥几笔。仅仅两年后，德业却凭借44亿的逆变器收入，比肩锦浪、固德威，稳稳站在行业第二梯队的排头。
公司逆变器收入在国内位列第二梯队（亿元）。图表来源：国金证券
业务规模蹿升速度快，是其受业内关注的第一个原因。另一个人们关注德业的原因是，它与大多户储企业不太一样的业绩周期。22-23年，户储市场经历了“过山车”般的起伏。俄乌冲突造成欧洲能源危机，使欧洲户储需求在22年大爆发；但需求却又在23年因危机缓解而迅速走低。欧洲户储市场库存高企，户储出海企业陷入低谷。一众明星户储公司收入在经过22年的一波高潮后调头向下。24年上半年，行业还在漫长的去库周期中苦苦挣扎，头部公司股价一路下坡。德业的股价又率先从底部走出，抬头向上。
数据来源：根据公司年报等公开资料整理德业的“业绩不一样”，主要是因为它的“路线不一样”。多数户储企业业绩爆发，靠的是海外市场；但德业靠的是“非主流”的海外市场：人均GDP仅有德国1/30的巴基斯坦、冲突动荡之下的乌克兰和黎巴嫩，还有南非、巴西、印度等等说不清到底是“金”还是“砖”的国家。出道晚，上升快，路线偏，德业因此被冠上了“户储黑马”的名头。“差异化”，是德业对自身发展道路的设计和定义。这条路线，简单来说，就是新能源版的“农村包围城市”——避开巨头扎堆的高端市场，在关注度低的亚非拉市场，卡一个自己的生态位。站在今天来说，德业的“新兴市场路线”当然是走成功了。但回顾当初，这些市场当真如今日所见般“广阔天地，大有作为”吗？德业又为什么能选准、且走通这条路？德业的故事，应该值得我们复盘回顾。在南非市场爆发前，很少有户储企业会想到，把产品卖到亚非拉国家。因为，这东西真的有点贵。22年，一套户储系统，光国内出厂价就得近4万块 。如果卖到欧洲，经销安装环节还得加价，一套拿下来得花上1万多欧[6]。对比当年的人均GDP，德国4.8万美元，南非才6千多美元。欧洲人买起来都肉疼，南非人会买？但撇开价格因素，户用光储之于亚非拉国家，其实是真正的刚需。因为——那里的电网实在太脆弱了。巴基斯坦，政府收入有限，不但无力维护电网，还需要通过提高电价增收；巴西，坐拥亚马逊河，但丰富的水电资源集中在西北，用电的经济中心集中在东南，需要“北电南送”；非洲第一大工业国南非，国家电网经营不善，常年负债，电站电网老化，承受不起高电力负荷。尤其是南非，频繁因此上国际头条。很多人应该都听说过，南非有一款专门提示停电时间的app，常年霸榜该国app下载量前20，日活用户700多万。22年，南非连续停电205天；23年，平均每天限电时间能达到18小时。新兴国家频繁停电、电价飙升，再叠加政策、利率等一系列因素，为光伏发电和户储创造了市场机会。
2023 年 2 月 1 日，南非比勒陀利亚居民上街抗议停电。图片来源：THE WEEK
更大的助推来自光储产品价格。
22年，在南非，一套250平的房子，使用5kw的太阳能系统，配置往低了选，三四万也能拿下。经销安装成本，欧洲要1-2万，南非才4千多块。如果按照南非电价攀升的速度测算，4-6年差不多就能回本[7]。（注：均按人民币计）伴随需求激增、成本降低，22年3月到23年6月，南非屋顶太阳能光伏系统装机容量增长了四倍多。光伏发电回售价格随之逐年下降，催化了配储需求。德业早在19年就进入了南非市场，在这波户储需求爆发时，恰逢其时地吃到了市场红利。23年，南非市场为德业贡献了约13亿的销售收入，占到其海外销售的1/3，成为德业在境外的最大市场，也使德业得以在当年保持收入逆市增长。德业在南非的表现，自然得益于其“差异化”的发展路线。这种差异，既在于挖掘新市场，也在于适应新市场——适应的表现，首先是从产品设计上为目标市场进行“专属订制”。基于大储和高端户储市场的需求，当时市场上大多数生产商都将目光聚焦在高压逆变器上。但德业的用户画像不太一样：对于中低收入人群，系统效率慢，转换功率低，技术不成熟，都可以将就，性价比才是王道。所以低压逆变器更适合这类用户：低压产品没有复杂的升压设备，安装步骤少，用户甚至可自行安装，省不少安装费；低压电对人体的危害较小，能降低操作风险。低压系统组件更少，因此故障点也少，无论是购买还是维修，都更省钱。不要小看“组件更少”省去的麻烦。23年在德国，德业的微逆产品曾被爆出缺少继电器，与德国并网认证条件VDE4105不符。就因为一个成本不超过4块钱的继电器，造成德业微逆销量雪崩，还影响了在其他市场的声誉和销量。而这点“缺失”，放在力图经济实惠的亚非拉消费者眼里，可能都不算个事儿。
一名德国youtube用户发现他的Deye微型逆变器缺少继电器，与认证不符。图片来源：heise Online选定做低压逆变器后，德业对标南非畅销储能产品Victron，进行了一系列“适配改良”：先是提高产品集成度。德业把数显、两个MPPT和内置防孤岛设备都包含到了产品里，使得产品尺寸更小，功率密度更高。而Victron产品，这些部件都得另外购买并外置，更占空间，还更贵。另外是提高并联功率。Victron的光储混合产品仅能并联6台逆变器，而德业最多可并联16台。考虑到亚非拉国家经常停电，德业专门在并离网切换功能上加大了研发力度。同行的并离网切换速度仅能保障小于10ms，德业能做到仅需4ms。这个性能，保证了停电后，大冰箱也能平稳地接着工作。
储能逆变器与柴油发电机相连接。图片来源：Deye Inverter&Asgoft Battery更绝的是，德业甚至能够注意到，停电导致南非人非常依赖柴油发电机，于是给自家的储能逆变器配备了柴油发电接口。凭着这些深入细节的产品，德业逆变器在南非市场备受欢迎。在当地储能产品论坛上，南非老乡激动留言：感谢德业，我家的电终于够我洗完一个热水澡！除了储能逆变器，德业同时还生产微型并网逆变器和组串式逆变器，是行业内少数同时做三条产品线的企业。这使德业能够灵活采用不同产品路线，更快切入新市场，在多个亚非拉国家连续开花。出海欧美日澳，之所以被户储企业青睐，主要还是因为高利润。而新兴市场让人却步的原因，除了是否有足够的购买力和市场容量，还有利润率的担忧：卖往亚非拉，产品得往便宜了卖，能赚到钱吗？但别忘了，高利润对应的是高品质。相对地，亚非拉消费者虽然买不起太高价的产品，但对品质的要求也相对更松。而压缩成本，就成了提升利润率的关键。“率先导入国产IGBT”，就是德业“降本”的第一板斧。IGBT是逆变器中重要的电子元器件，约占逆变器成本的10%。由于技术壁垒比较高，加上欧美市场对IGBT品牌的偏好，逆变器厂商大多采用进口IGBT来生产。20年，由于新能源车起量，市场对IGBT的需求大增。但受限于产能和疫情，IGBT供给极为紧张。此时，德业的逆变器业务已经开始起飞，它意识到，不能让IGBT成为逆变器生产的瓶颈。21年，德业在IGBT上进行了两手操作：上半年，对主要电子元器件提前备货，控制成本；下半年，加大研发力度，导入国产电子元器件，加快进行国产替代测试，并投入生产。国产IGBT价格比进口芯片低30%，但性能和进口品牌比有一定差距。由于德业的主要市场在亚非拉，对IGBT的性能要求更低，德业使用国产IGBT并没有多少阻力。到了22年，IGBT供需紧张依然持续，而此时，德业与新洁能等国内供应商已经进入了深度合作，IGBT国产化率超过一半[8]——不但降低了自身产品成本，也顺带推进了IGBT的国产替代进程。除了电子元器件，德业在结构件上也省了不少钱。早期的注塑件业务经验，使德业能够实现结构件自供，省去了外购成本，也更好地配合上了自己的生产周期。生产成本上的节省，帮助德业提高了毛利率。19年以来，德业逆变器综合毛利率一路走高，到23年，排到了国内逆变器行业第一。 
23 年公司逆变器业务综合毛利率在国内逆变器企业中排名第一。图片来源：国金证券为了迅速进入新市场，也为了减少营销费用，德业在渠道端从来不排斥走中国企业的“老路”——贴牌代工。南非的SunSynk，美国的Sol-Ark，都是使用的德业的产品。贴牌代工也未必意味着折损利润。就比如在南非，德业代工的SunSynk走的是“低端市场里的高端品牌”路线，价格高，利润空间大。23年，由于市场需求旺盛，德业的议价能力上来了，使得贴牌毛利率一度达到55%，比自有品牌还高。随着德业逆变器越卖越多，南非消费者还惊奇地发现，德业和SunSynk就是一样的产品，而SunSynk价格1万多，德业只卖7千！转回头就下单德业。靠着丝滑的代工合作，德业产品没少卖，广告费也没多花，期间费率常年保持在10%左右，显著低于同业。对比德业在不同市场的利润率，除了巴基斯坦，德业储能逆变器在南非、黎巴嫩的利润率和欧洲市场差距并不大，在需求旺盛的23年，甚至比美国还高一点！
德业销往全球主要市场的储能逆变器毛利率。图表来源：德业股份财报所以说，“卖得很贵”或许是提高利润的理想之路，但“造得很省”也同样能成为赚钱的法门。在消费降级的今天，我们或许需要重新重视这种思路。
05结语
很多人把德业的成功归结于“眼光前瞻”。但其实，对于行业后入者德业来说，走“出海亚非拉”路线，更像是一种务实。海外高端市场，认证周期长，渠道构建维护成本高。阳光电源、锦浪、派能等知名储能企业，都已经在欧洲耕耘了很长时间。德业作为后来者，在欧洲没有太大优势。因此，德业才选择走“差异化”路线，避开巨头扎堆的地方，去开拓蓝海以外的蓝海。在EESA2023储能嘉年华盛典上，有人总结了“企业决胜海外户储市场的三大法宝”：渠道为王、产品制胜、技术为本。德业能在亚非拉市场取得如今的成绩，显然也是在渠道、产品、技术方面，都进行了钻研和努力，打造出了自己的特色。户储产品降价的“天时”，亚非拉国家停电频繁的“地利”，加上德业自身能力的“人和”，才成就了这样一匹行业“黑马”。24年，储能行业开始将目光聚焦到了新兴市场。老市场去库尚未结束，新市场增量不知几何，行业的竞争将更加激烈。南非市场自23年中停电缓解后，已经过了需求高峰。德业24年上半年的业绩，是由巴基斯坦、印度、菲律宾、缅甸几个新市场撑起的。24年9月，一则巴基斯坦电价有望大幅下降的传闻，就使德业的股价吃了一个跌停。“德业模式”，是否又能不断找到适合的新市场来延续？就在今年8月底，德业停止了在浙江海宁的一项微逆制造项目投资；德业新开的储能电池业务，也在23年实现了9倍的收入提升。或许德业的业务变化，已经暗示了未来发展路线的选择。不知在新的市场环境下，会否有新的黑马，能走出一条像德业一样令人惊讶的新路线。参考资料：
[1]巴基斯坦的高电价与债务困局，民怨之下政策摇摆，海外光储观察员，2024年9月19日；
[2][3]巴基斯坦电费飙升 光伏发电板安装订单激增，央视财经，2024年8月27日；
[4]乌克兰光伏重建：战后绿色机遇，中国企业能否成功抓住？搜狐，2024年7月28日；
[5]严重缺电 乌克兰光储市场迎来小高潮，新浪财经，2024年8月14日；
[6]海外户储势如破竹，开启黄金成长期——户用储能专题报告，东吴证券，2022年7月17日;
[7]How much will it Cost to Install Solar Panels in South Africa,handymahomes,2022年6月23日;
[8]IGBT比例国产化，全年供给有保障，创新型一汽带来压铸机的升级,小韩财经，2022年6月12日。