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这是一线调研某国企船舶制造企业，对接负责人王皓（化名）很明确和我说的。
应该说，在储能和光伏大爆发的时代，很少有高能耗企业，会拒绝发电自用和峰谷差价套利诱惑。
价格内卷，但是市场和订单在高速增长，是对行业印象中当前的现状。而真正走入业务一线，你会发现很多停留数据和趋势报告中美好，其实会在落地中千差万别。
这次，跟着新能源产业家的全新系列新能源产业家一线探访视角，更深入解读储能的实地生态。
01客户要的是B而不是A
第一次看着将近10层楼高的空旷厂房车间，和2层楼高的内燃机，一辆车大小的船锚，还是不由得对这种大国重器型的企业，感到一种心底的震撼。
“我们还有一个兄弟公司，他们内燃机将近4层楼那么高”，工作多年的王皓对这些超大零件早已经习以为常。
优秀的5S，一排排的整齐货架，甚至每个大号螺丝都在物料盒中放的规范整齐，无一不显示这里和国际级工厂接轨的标准。
毫无疑问，这样高能耗国企也是现在重点要响应国家双碳号召的单位，而且逻辑上也是对工厂降本增效。
但我问及这个问题后，王皓指指看板墙上的一排标语：“已安全生产539天。”，略显沉默
相对双碳绿色环保节能，安全才是他们的核心KPI。
更保守点说，在执行落地层面，对国企单位管理层而言，轻微安全事故是失职，中型安全事故是查办，大型安全事故则是量刑的。
而储能在这样企业就面对困境，降本增效，未必是对方在意的，不做什么可能比做了什么风险更小。
实际上，长久以来，安全一直是悬在储能行业头上的达摩利斯之剑，
在国企事单位极致安全观下，储能的“安全牌”几乎拥有一票否决权。从政府层面而言，储能的起火事故的发生无异于猛踩的一脚刹车。
2021年4月16日，北京“大红门”储能电站发生起火爆炸，造成1名值班电工遇难、2名消防员牺牲、1名消防员受伤，火灾直接财产损失为1660.81万元，影响深远。
在目前的阶段下，低质储能带来的安全风险，也成了储能行业真正不能承受之重。
长期以来，储能行业的低价竞争饱受争议。CNESA数据显示，2023年底，储能系统中标均价已跌至0.79元/Wh，同比下降50%。一些集采标的，甚至出现低于0.6元/Wh的报价。
以浙江位列，因为偶有零星事故的发生，无论是电网还是政府部门，不断对储能电站的验收标准提出新的要求。浙江温州、杭州已经出台相关文件，多位资深人士悲观预测：目前已经投建的工商业储能电站可能拆一半。
没有安全，一切收益都是泡影。
储能电站是一个十年以上长生命周期的应用级产品，安全性是储能系统最重要的评价指标，是取得收益的前提，安全不仅是人身财产安全，还包括并网安全、运维安全、收益安全等。
而且王皓还提及了储能在市场市场很少提及的点，数据安全。
用电数据是否安全也是企业需要衡量的一个因素。由于企业在为客户定制储能系统时，都要先调查企业的用电曲线和用电量情况，如果这个信息被竞争对手获取，由此推算出企业的实际产量，则可能造成商业损失。
“特别是我们这种带有保密属性的企业而言，也必须谨慎。”
国内整个储能市场自2017年初步开启至今，也不过才6年时间，其安全性、可靠性和稳定性尚未得到充分验证，市场对此仍然存在疑虑。
而储能这个刚刚兴起的行业而言，需要更长的时间去检验，而对这样的国企重工而言，可能往往就是难以落地了。
何况，目前降本增效还未必足够吸引力。
02落地都是细节
也无怪王皓这样的用户型国央企抱有疑虑。
2024新年伊始，一派流言突然在储能圈中流传开来：以五大六小为代表的央国企电力集团将全面放弃锂电池储能项目，原因是收益率太低。传言中特别点到华能集团甚至叫停了已经过会的项目。
相比运营能力更强的大储系统，工商业储能稳定性更是存疑。
目前分时电价政策政策、补贴等仍存在不能长期持续等风险。这亦是工商业储能赛道迟迟未能打开的重要原因。
甚至有业界人士直指工商业储能是一个伪命题：待大批工商业储能安装之后，并不会存在那么高的电价差。那么投建的经济性也就不存在。
当然，在业务里面最实际的问题，是人情事故。
王皓告诉我，自从工商储火爆后，各种有这方面业务的兄弟公司，关联企业，还有各种有能量的路条过来。
“各路神仙也蜂拥而至，谁TM也不能得罪。”
而且现在工商储上面的人也乱。
不少打着开发方旗号的人来找我们，很多都是资源串串，他们会对比谁出价高，再转卖给上一级开发方，这种资源往往不靠谱。
在国企体系中，都是抹不开的人情世故，这个单子给了你，就得罪他；给他了，就得罪你，索性就拖着。
而如果说储能是一个安全有待验证行业，那么对这样一个占地物业庞大，能耗又高的工厂，光伏总该是合适的自用项目了吧。
同样，这也是一个想象中应该有的项目，毕竟大面积物业空间就等于钱，但实际中，却是个很难落地的项目。
对这样重型机械的工厂，因为车间非常空旷，所以保温是一大问题。
所以顶部都会一层特殊保温涂料，而这就导致屋顶光伏没法安装，因为会破坏屋顶的保温层。
“光伏其实在我们东南沿海这里，也是安全隐患。”
因为台风，比如这次夏天过境的某台风是史无前例的，而面对如此破坏力的超强台风，除了树木、电线杆、护栏等基础设施之外，台风区的光伏电站同样也遭受到了严重的损失。
光伏组件到底能承受几级台风呢？事实上，光伏电站抗风能力绝大部分由光伏支架、配重所决定。理论上太阳能支架的最大抗风能力216公里/小时（17级台风），太阳能跟踪支架最大抗风150公里/小时(大于13级台风)。
但实际上，这次台风检验效果未必那么乐观，王皓知道同片区很多屋顶光伏都受损不少。
拿业内来说，9月12日，行业巨头晶科科技发布了晶科电力科技股份有限公司关于遭受台风灾害影响的公告。
根据公告内容显示，受超强台风“摩羯”影响，晶科电力科技股份有限公司下属项目公司持有的广东省徐闻县龙塘40MW渔光互补光伏电站（以下简 称“徐闻电站”）受到一定资产损失。
预计本次灾害造成的资产损失金额可能超过晶科科技2023年度净利润的10%。
“这次台风后，我们装光伏可能性几乎很小了。”王皓如是说。
03等待成熟
最后总结下这次一线调研：
一定要清楚相关属性企业的最核心关注点，而不是自己一味想当然的产品研发和营销。
2. 影响业务落地很多都是细节，比如地域气象，比如工厂结构，还要做好足够的调研和服务，甚至最好能早期介入能力。
3. 目前在资源通路为主导的储能市场，大家还是要有做差异化产品和服务的能力和耐心，市场总有在人情世故主导过去的阶段，那时候就是比拼内力的时候。
2022年以来，我国针对储能行业的安全标准密集发布。从到储能电站的建设施工、消防设计、监控系统，到电力储能用锂离子电池、电池管理系统的标准更新，无一不全。
据统计，截至2023年3月，我国发布的电化学储能安全相关标准文件已接60项。
而对王皓这样对安全的极致要求的企业，随着行业慢慢成熟，对储能接受度也会慢慢打开。
随着储能市场活跃度日益提升，胜利果实终究属于长跑者。