■ 引言。通常中老年群体倾向于以定期存款作为财富保值手段。而商业银行在净息差压缩的压力下，也需要稳定的负债资金优化资产负债结构。但市场上养老特色储蓄产品供给非常有限，显示出某种程度的供需错配。过去一些创新存款产品因风险问题被监管机构叫停。在供需双方都有需求的情况下，设计既合规又能满足居民养老需求和银行稳定负债需求的储蓄产品，是值得探讨的问题。■ 存款产品概况、特征和创新过程中的问题。目前存款产品的特点有：(1)期限仍是决定利率的主要因素。(2)通过增加可转让等方式提高定存的流动性。(3)存款理财化，如结构性存款。(4)利用金融科技提高存款产品的便利性。2015年后央行取消了存款利率的行政限制，推动利率市场化，叠加受余额宝等互联网金融产品冲击，出现存款产品创新潮。然而，当时的存款创新主要依靠价格竞争，也并没有带来客户粘性的增强。监管出于避免打价格战、避免造成储户认知混乱、避免银行负债端结构恶化引发深层次风险的考虑，指出不规范的存款要求整改。■ 美国商业银行存款产品创设思路。美国的存款账户体现出基于客户关系层级的利率定价策略。(1)共性特征有：存款利率并非完全随着期限的上升而增加。客户与银行的关系是定期存款利率定价的重要参考依据。存款产品定价要素多元，涵盖客户行为、账户使用情况和产品特性等多维评估，使美国存款利率定价实现差异化和定制化。另外，儿童储蓄账户是将存款作为家长培育儿童从小建立“财商”理念的实践工具进行售卖。(2)存款定价模式：存款的定价由资金成本（利率）和账户服务价值（服务费）两部分组成。银行将服务要素参数化，与相对刚性的利率结合，创建出多样化的存款产品套餐，满足不同客户的需求。并且银行根据客户与银行的互动程度和贡献度，提供价格优惠，激励客户活跃度和忠诚度。这种定价策略实现了客群细分，确保客户待遇与其对银行的贡献相匹配，达到银行与客户之间的双赢。(3)中美差异比较：我国商业银行的存款侧重于直接提升产品的吸引力和服务质量，如更高的利率、增强便利性和流动性。美国的商业银行则通过构建复杂的条款、定制化的套餐来细分市场，在存量市场中精准留客，并深挖客户价值，避免在非核心领域进行不必要的扩张。■ 对商业银行创设养老存款产品的启示。由于我国存款本身并不复杂，所以存款份额差距很大程度上由定价决定。要摆脱存款的价格战，就要将存款产品“复杂化”。第一，以存款组合的形式实现多样化，增加储户的选项。参照美国商业银行“阶梯式存款策略”，平衡现金流和长期性。第二，探讨综合贡献定价法在养老存款领域的可行性，构建具有不同价值主张的存款套餐。第三，用好“备老账户”，成为中青年群体将“存款定投”产品作为承担养老理念的实践工具。我国居民储蓄率整体较高，尤其是中老年群体通常倾向于以定期存款作为主要的财富保值方式。然而，市面上特色养老储蓄产品供给非常有限，背后可能是由某种程度上的供需错配造成的。一方面，商业银行面临净息差压缩的问题，同时也需要稳定的负债资金来源优化资产负债结构。另一方面，老龄群体偏好长期限、安全的存款产品，但长期限的存款产品又将对商业银行的负债成本管理构成挑战。
事实上，过去不乏出现各种颇受欢迎的创新型存款产品，但是大都由于不规范、隐藏风险等原因，纷纷被监管叫停或下架。在供需双方均有需求的情况下，养老储蓄类存款产品如何才能实现既合规、又能满足居民养老需求和银行稳定负债的双赢局面，是值得思考的问题。对此，我们首先回顾了我国商业银行存款产品的发展、特征和问题。然后，归纳提炼了四家美国商业银行存款产品的创设思路和特征，并与我国存款产品进行比较。最后，总结出对我国商业银行养老存款产品创设的启示和借鉴意义。
存款产品概况、特征和问题
2022年，根据《关于开展特定养老储蓄试点工作的通知》，特定养老储蓄试点产品正式启动。由工、农、中、建四家大型银行在合肥、广州、成都、西安和青岛五个城市开展特定养老储蓄试点，单家银行试点规模不超过100亿元，试点期限为一年。图1：中国银行特定养老储蓄产品利率表2022-11-30
资料来源：中国银行官网
其主要的特征为，对于投资者，能够兼顾普惠性（收益率高）和养老属性（期限长）。【注释1】不过对于银行经营管理而言，此次养老储蓄产品期限最长为20年，是普通存款产品所没有的定价期限，超长期限的定期存款定价是一个挑战。试点产品是建立在银行大幅让利的基础上开展的，市场化程度不高。作为试点，有助于提高居民的认知度和接受度，但未来推行和发展的持续性，或将面临困难。长远来看，仍然需要提高产品的适应性，满足居民的养老储蓄需求。（二）存款产品的普遍特征：期限仍是最主要的定价因素金融产品的设计基本围绕流动性、收益性和安全性的不同组合，以满足具有不同偏好和风险承受能力的客户。存款产品同样需要遵循这一原则。综合看目前商业银行的存款产品有以下四个特点：第一，期限仍然是决定存款产品最主要的因素。利率的高低直接与存款期限挂钩，有明显的期限依赖性。第二，为定期存款增加流动性。例如大额存单的可转让功能、存本取息、整存零取、定活两便。第三，存款产品理财化，对存款收益做增强。结构性存款的创新带有明显的理财化特征。这类产品选择与不同金融指标挂钩，兼顾收益的增强和存款收益托底，可以满足客户个性化的投资需求，第四，以金融科技提升存款产品的便利性。例如，智能存款可以根据客户的消费习惯和财务状况，实现存取款的自动转入和转出。总的来看，期限仍是决定存款利率最重要的产品要素。流动性和便利性功能的创新，虽然对吸储发挥很大的作用，不过对精细化区分客户群体的作用有限。1. 存款创新回顾及问题：围绕价格的创新，无法增加客户粘性2015年以前，存款产品的创新主要受到行政利率管制的影响。2015年，人民银行逐步取消了对存款利率的行政限制，不再设置存款利率浮动上限，允许金融机构根据市场情况自主确定存款利率，利率体系向更市场化的方向发展。随着行政限制的减少，存款产品出现不少创新。但其实早在2013年，就出现了活期存款享受定期利息的创新存款产品，例如2013年广州农商行的“定利灵活账户”、2014年广发银行的“定活智能通”等，本质上是提高了银行流动性资金的收益率。背后的主要原因，可能还是由于2013年余额宝的横空出世，对银行造成巨大冲击，进而引发存款产品出现一波持续的创新潮。当时的创新方式大多通过灵活组合传统的存款业务，或者通过变更起存金额、存款期限、计息结息方式等衍生出创新产品。创新型存款产品主要有以下三类：一是分档计息类产品，根据不同的存款金额获得不同的利率。二是靠档计息类产品，根据存款的存期来确定利率，以实际存期获得相应的利率，而不是固定的期限利率。这两类产品集中于国有及股份制银行。三是以抬高利率为主要手段的产品，如假结构性存款、智能存款等，此类产品集中在地方法人金融机构。【注释2】2019年，北京银保监局发布《关于规范开展结构性存款业务的通知》，对假结构性存款提出规范要求。2021年初，中小银行又推出了“周期付息”的存款产品。不过很快，央行在《2020年第四季度中国货币政策执行报告》的《加强存款管理维护存款市场竞争秩序》专栏中，给存款业务监管定调，指出活期存款靠档计息产品、定期存款提前支取靠档计息产品、“周期付息”存款、互联网存款等属于“不规范存款创新产品”，要督促整改并压降至零。第一，创新的重点仍然是价格。吸引客户的主要亮点是利率高于同期限的定期存款。第二，产品的创新并没有带来客户粘性的增强。一旦出现新的产品形式，同业之间迅速模仿并快速普及，银行并不能从产品创新上提高用户的忠诚度。2. 监管规范要点：避免负债端价格过度竞争引发风险其实不难看出，数次监管对市场进行规范和管控，基本都是出于：第一，避免打价格战。由于银行间可能存在负债端过度竞争的现象，导致不健康的市场环境。第二，避免造成储户的认知混乱，保护储户资金安全。防止储户对复杂金融产品产生误解，承担不必要的风险。第三，避免银行负债端结构恶化，引发深层次的风险。在银行息差收窄的趋势下，负债端成本没有明显下降，反而主动进行高息负债，如果这类业务占比过大，将加剧风险积累。总结来看，存款普遍存在期限和定价的矛盾，利率市场化程度仍待提高。而这个问题在养老存款中尤为突出，如何平衡商业银行盈利性和居民存款养老的功能性，对于存款产品创设的关键。
美国商业银行存款产品设计思路分析
美国的银行账户有四类，不同账户对应不同功能，要购买存款产品就需要先开立对应的账户。表1：美国银行账户分类及对应储蓄存款产品
资料来源：招商银行研究院
其中，定期存款账户中的各类存款证（下文简称CD），相当于我国的定期存款，也是下文重点分析和比较的对象。1. 普通存款账户：基于关系层级的利率定价与个性化策略以美国银行（Bank of America，下文简称BOA）和花旗银行（Citi）的存款证为例。虽然二者有一些不同，但都体现出了以下三个共性特征。第一，银行提供丰富的存款期限选择，但利率并非随着期限的上升而增加。如BOA提供了全面的存款期限，覆盖了从28天到10年的期限范围，以一个月为间隔，客户可以选择任意一个月起存，即固定期限CD。不过，仅有精选月份的存款产品利率接近或超过4%（如7/10/13/25个月），贴近同期限的美国国债利率，即精选CD。其余期限的存款利率为0.03%-0.1%。即便是10年期的存款，利率也仅为0.03%。体现了银行对负债期限管理的引导。第二，客户与银行的关系，即“客户关系层级”（Relationship Tier），是定期存款利率定价的重要参考依据。定期存款的利率将根据客户与银行的互动深度，划分客户的账户等级，提供不同幅度的利率上浮。这种互动关系的考量包括，客户在本银行开立的账户数量、账户日均余额以及使用银行服务的频率和类型，例如自动转账、特定投资产品等。随着账户等级的提升，客户能享受到的定期存款利率上浮空间也会相应增大。此外，对于账户服务项目及账户服务费，如电汇、ATM机、转账等，也会给予不同力度的费用减免或优惠。第三，存款产品定价要素多元，涵盖客户行为、账户使用情况和产品特性等多维评估，使得美国存款利率定价实现差异化和定制化。存款的定价要素包括账户等级、自动续费安排、账户日均余额、罚息安排、存款起点等。弱化了存款利率与期限的单一关系。表2：BOA和花旗银行存款产品要素明细
资料来源：花旗银行官网、美国银行官网，招商银行研究院整理。数据日期为2024.08.26。
2. 儿童储蓄账户：将存款作为一种理念实践的工具进行售卖美国的一些商业银行开设了儿童储蓄账户（Kids Savings Account）。以美国第一资本银行（Capital One）、富国银行（WELLS FARGO）为例。通常儿童存款账户的开户起点非常低或者为零，免除账户管理费，同期限的活期或定期存款利率也较一般存款更低。儿童账户和父母账户相互关联。甚至富国银行将儿童储蓄账户进一步分为13岁以下的儿童账户、13-17岁的青少年账户、18-24岁的学生账户。随着年龄增长，账户内投放不同的投资者教育内容，会在账户中相继开放理财产品选择等功能和界面，从培养儿童对钱的认知，逐步过渡到对理财的认知。并将儿童储蓄账户和学生账户（Student Checking Account）进行衔接。 儿童账户的要素和成年人账户没有太大的区别，基本都是开户起点、账户管理费、利率、自动续费等。但这契合了家长培育儿童从小建立“财商”的理念。因此，儿童存款账户本质上是在售卖一种理念，重点在于其教育和培养功能，而活期存款或定期存款不过是实现理念的工具，此时存款利率的高低对目标客户而言，就不再是最重要的要素了。美国储户选择存款时，选择的不仅是存款产品的利率，更是存款账户特点。无论是花旗银行还是BOA，甚至是美国其他的商业银行，对四类银行账户设置的条件都不同。实现了银行与银行间存款的差异化。每家银行所提供的存款账户中，实际上包含了“存款产品+账户服务”。存款产品利率所挂钩的，除了银行本身所要付出的负债成本之外，还有账户服务费。在存款利率的基础上，通过调节账户服务项目和服务费，对储户行为形成激励机制。2. 利率相对刚性+服务要素参数化=存款产品定价差异化美国银行存款产品，通过将不同的服务要素，与存款利率相结合。通过参数化这些要素，提供多元的产品选项，构建具有不同价值主张的服务套餐。进一步地，银行依据客户与银行的互动频率，提供差异化的服务套餐，一方面，有助于细分客群，另一方面，也能鼓励客户更多地利用银行提供的各项服务。实现了银行与客户间的双赢关系。
可以发现，我国商业银行的存款创设策略，侧重于直接提升产品的吸引力和服务质量，例如提供更高的利率、增强便利性、提高流动性。机构甚至让渡部分利润或承担额外风险，以确保为客户提供有竞争力的金融产品，满足客户需求。相比之下，美国的商业银行在存款创设上则表现出不同的路径，倾向于通过构建复杂的条款、定制化的套餐来细分市场，在存量市场中精准留客，并深挖客户价值。在竞争激烈的市场中，鼓励客户为银行创造更多价值，而不是单纯地扩大服务范围，避免在非核心领域进行不必要的扩张。这种差异其实反映了中美两国商业银行，在经营策略和客户关系管理上的不同理念和实践。
对商业银行创设养老存款产品的启示
美国存款产品之所以能差异化，一个大前提是购买存款产品之前，要先选择开立不同的账户。这种账户制，和美国超市的会员制的核心是一以贯通的。不过，我国实际金融环境和消费者习惯与美国有显著差异，不能直接复制。但一些定价思路和经营策略值得借鉴。养老存款产品在我国的主要问题是，似乎只有拉长存款的期限，才能够满足养老属性。在需求方面，老龄群体对存款的需求较为刚性，即便存款利率不高，也没有太多其他选择。供给方面，我国银行存款产品无论是便利性还是流动性，并不逊色于美国银行的存款产品，但由于存款本身并不复杂，所以存款份额差距很大程度上由定价决定。要摆脱存款的价格战，就要将存款产品“复杂化”，增加产品的差异性，降低期限对定价的影响权重。参照前文对美国商业银行的分析，有以下三个维度进行借鉴。美国商业银行流行一种“阶梯式存款策略”，通过将资金分散投资在不同到期日的定期存款中，平衡流动性和收益性。例如，将储户的一笔钱分成若干份，存入不同到期时间的定期存款中，形成阶梯式的到期结构。一方面，从第二年起，客户几乎每年都有存款到期，实现现金流；另一方面，通过期限组合，能管理长达10年及以上更长期限的财务目标，最大化获得相对较高的存款利率。老龄群体通常偏好长期限的存款，存款组合则应以产品要素排列组合的形式，弱化这种长期限存款与养老属性的强关联关系。将不同的产品要素通过“阶梯式”或“组合式”的形式排列组合，要素越多，组合越多，客户选择越多。例如，将活期、可转让存单、定期自动续存、或定期罚息规则设置，以不同的比例进行组合，满足不同客户对长期限存款目标的管理和对流动性的诉求。对银行，也降低了发行超长期限存款才能满足养老的必要性。图2：阶梯式定期存款策略示意图
资料来源：花旗银行网站，招商银行研究院
（二）综合贡献定价法：构建具有不同价值主张的存款套餐综合贡献定价法一般公司金融业务使用更为普遍，从单笔业务收益定价转向全面评估客户整体贡献度的定价模式。主要基于风险与收益匹配原则的考虑，有助于精准定价和优化资本配置，同时深化客户关系。不过对零售客户通常较少使用综合贡献定价法。因为管理成本高、复杂程度大，客户经理推动意愿可能较低，且单个客户对银行风险的影响较小。老龄群体是零售客户中的一个细分群体，市场尚未充分开发，价值潜力有待深度挖掘。为了实现对这一群体的精细化管理与价值提升，可以探讨融合综合贡献定价法，平衡银行盈利性和满足客户养老需求。第一，存款供给上，形成“存款+服务” 一体化的储蓄账户产品，提供不同价值主张的养老金融套餐，增强存款的附加值，扩大定价空间。（1）风险抵御服务。相较于普通群体对便利性的追求，老年群体更多可能需要抵御未来潜在的高龄风险。如财产安全保护、资产遗忘风险、触发特定条件的资产提取等等。（2）消费场景服务。针对不同消费场景偏好的老年客户，结合银行服务权益与存款。在这个层面，老年群体和其他群体其实没有太多区别。第二，根据客户的服务使用情况（用户活跃度）或综合贡献（用户贡献度），做有条件利率上浮，挖掘客户潜力。（三）养老电子账户：承担中青年群体养老理念的实践工具
针对中青年群体的养老储蓄需求，存款产品有望在养老电子账户中成为中青年群体实现“备老”理念的有效工具，而不仅仅为了获得存款利息收益。这和美国商业银行中的“儿童储蓄账户”理念是不谋而合的。养老电子账户实际上是一种“心理账户效应”。即不同来源或用途的金钱，相互之间不能完全替代，这会导致人们产生“此钱非彼钱”的认知错觉，将收入归类后，会采取不同的消费和储蓄策略。养老电子账户的开发和引用有利于引导和强化中青年群体对“备老”理念的重视，增加对定期存款的需求，同时一定程度弱化对存款利率的敏感度，进行综合的养老财务规划。并且随着对账户的投入使用，也有助于增加客户粘性和忠诚度。1、首批特定养老储蓄试点产品涵盖5年、10年、15年、20年四个期限，每5年为一个计息周期。4%的利率高出同期5年期定期存款产品利率约2.7%左右。主要由于存款期限很长。同时，设定了办理购买的条件。如15年期产品40周岁及以上居民可以购买，20年期产品35周岁及以上居民可以购买，和养老账户到了退休年龄才能支取的时间能够基本匹配。
2、范宪忠，存款创新产品现状及应对，中国金融，2019，（17）。