在当前的消费生态中，消费者购买决策影响因素变得更加多元化。
面对这种趋势，越来越多的品牌开始构建KOS矩阵（KOS：关键意见销售-Key Opinion Sales），在平台上打造品牌专属意见领袖，借助内容及交流互动影响消费者决策，提升销售转化和业务增长。
KOS相较于KOL投入更低，且比KOC更专业，通常由品牌的销售顾问、产品专家等组成。企业可以将内部销售人员、门店员工、经销商等培训为KOS，为用户提供个性化的推荐和建议。
目前，随着小红书、抖音等平台的入局，KOS发展势头强劲，KOS矩阵搭建正如火如荼。那么，企业该如何快人一步地掌握KOS矩阵搭建技巧，寻求品牌声量和销量的新突破？
本文将分享组建KOS矩阵的五个关键步骤，帮助企业通过标准化流程迅速动员内部员工（销售导购、经销商、门店员工、代理商等），在短时间内准备和激活KOS账号。
*KOS定义及应用在互联网上各有不同，仅在本篇文章中将承担销售职能的账号都归纳为KOS账号，即包括经销商、门店、导购员工等账号。
无论是门店账号、经销商账号还是销售员工账号都可参考以下流程进行搭建。
招募/筛选预备KOS人员
招募或筛选人员是搭建KOS矩阵的首要步骤，初期有效的招募与筛选是为KOS矩阵后续长期稳定地发展奠定基础。
合适的人选能真正与消费者建立信任关系，引导消费者决策，促进销售转化，实现KOS打造目的。没有合适的人员作为基础，之后开展的培训、营销活动等都难以有效展开。
企业在进行招募/筛选预备KOS人员上，可制定相关招募标准（销售业绩、市场覆盖范围、新媒体运营能力等），并通过企业官网等渠道发布招募信息，完成招募后即汇总参与人员。
▲矩阵通制图
选定KOS入驻平台
继完成人员招募/筛选之后，第二步通常是选定KOS入驻的新媒体平台。想要通过搭建KOS矩阵有效地为企业业务引流获客，选择合适的平台入驻就是极为关键的一步。
企业需要了解不同平台的特点和优势，再结合自己的目标市场、受众和矩阵搭建目标选择与之匹配的平台进行入驻。
需要注意的是，KOS矩阵更多是为了帮助企业获取用户线索，提高转化，在平台选择上尤其需要关注用户消费能力、平台转化路径等维度。
*此处平台推荐标准为各大品牌进行销售转化时常选择的平台
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注册并优化KOS账号
这一步就是实施阶段的开始，筛选出的人选包含其他业务人员，他们之前可能并未接触过相关新媒体平台，并不了解平台运营规则等。这时企业就有必要协助KOS在选定的平台上进行账号注册、完善信息等流程。
同时，作为KOS与目标受众互动的主要渠道，企业还需优化所有KOS账号，以确保账号最大程度的可见性和吸引力。
例如设计统一的品牌标识和风格，提高品牌识别度，保持所有账号的品牌一致性，同时在账号内容上保持与品牌内核的统一性，并优化账号信息（简介、置顶信息等），可以通过账号人格化来增强记忆点。
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提供培训并赋能KOS
企业对加入矩阵的KOS升级培训，提升其运营能力和效率，是快速激活KOS矩阵的关键，也是企业长期可持续运营而非单次撬动KOS（员工/经销商/门店/代理等）力量的诀要。
前期，企业需要为KOS提供基础培训，包括平台运营规则、内容创作及互动策略等。后续根据运营效果将KOS分层，通过分层培训赋能终端，合理分配资源，高效驱动组织发展。
而后期，企业可以进一步建立科学的激励机制，让员工在积极创作获取奖励的同时也能达成总部的运营目标，实现双方共赢。激励的加入可以提升团队参与性和积极性，增强KOS矩阵的营销效果，为企业带来更大的商业价值。
需要注意的是，不管是前期KOS分层，还是后期对KOS的考核激励，效果可量化是支撑上述举措的基础。企业可利用相关管理及数据工具，例如矩阵通，完成运营效果的可视化，提升账号数据管控和运营效果复盘。
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确定KOS矩阵管理架构
若没有建立清晰的管理架构，面对数量繁多的KOS账号企业容易陷入管理混乱、运营效率低下，继而难以实现目标。
要想保证矩阵可持续运作并产生价值就需要企业在组织上做出相应调整，扩充管理团队，承担市场、品牌、终端协同上的连接。通过确定明确的管理架构，可以更好地监控和评估KOS表现，及时调整策略，优化矩阵运营。
具体而言，企业可以根据自身业务情况和预算规模设置KOS矩阵的整个管理链路，同时按照组织架构/业务线/KOS能力等方向对KOS进行分级管理帮助提高管理效率。下图提供了三种矩阵管理架构方式，企业可以根据自身情况进行参考。
▲矩阵通制图
上述步骤流程并非是固定的，企业还需根据实际业务情况进行KOS矩阵的组建和运营。
KOS的兴起不仅仅是全域运营的一次变革，更是一场用户体验的深入革命。他们通过真实、多面的展示方式，为消费者带来了更加真实、个性化的购买体验，成为品牌与用户之间沟通的桥梁。
这种新型的购买关系不仅提升了消费者的满意度和忠诚度，也将为品牌带来更多的商业机会和增长空间。