扩张策略与行业趋势背离
销售毛利率4.02%远低行业水准
四川省酒业集团有限责任公司自2017年成立以来，8年时间里在中国酒业市场迅速成长。但是据2023年9月泸州发展控股集团的一则信用评级报告显示，2020-2022年，川酒集团的营业收入分别为151.56亿元、169.21亿元和187.44亿元，但对应的净利润分别为0.41亿元、0.82亿元和1.06亿元。这反映出公司的盈利能力并不强，与白酒行业整体存在显著差距。
同样在2024年上半年，尽管川酒集团实现了101.35亿元的营收，但利润却仅有0.55亿元。相比之下，古井贡酒在同一时期的营收为138.06亿元，利润额却高达36.79亿元；泸州老窖的营收达到了169.05亿元，而其净利润同样高达80.46亿元。这一鲜明对比，凸显了川酒集团盈利能力的不足。
更令人担忧的是，川酒集团2024年上半年的销售毛利率仅为4.02%，远低于行业70%、80%的高毛利率水平。这一异常低的毛利率可能暗示着川酒集团在成本控制、产品定价或市场定位方面存在严重问题。
数据来源：iFind、新刊财经整理
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除了自身发展状况不佳，川酒集团控股股东的财务状况也发出了明显的负面信号。2024半年度报告数据显示，泸州产业发展投资集团有限公司2024年上半年亏损1.15亿元，同比下滑高达2648.80%，而2023年上半年同期该亏损额仅为418.31万元。这一剧烈的亏损增加表明，川酒集团大股东泸州产业发展投资集团有限公司的财务状况同样经历严重的挑战。
数据来源：天眼查、新刊财经整理
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在盈利能力不足的状况下，川酒集团的现金流因此受到了显著影响。2024年上半年的财务报告显示，其现金流净额仅为0.50亿元，这一远低于白酒行业正常水准的数字同时也暴漏了川酒集团缺乏维持企业健康运营所需的水平。这种现金流紧张局面也迫使川酒集团不得不依赖借款来维持日常运营，而公司近期频繁的发行债券、贷款、资产抵押和发行中期票据的行为也印证了其财务困境。
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2024年8月19日川酒集团披露的资产抵押情况显示，其2023年底的资产抵押物的账面价值总额高达8.46亿元。而在2023年，川酒集团通过发行西南首单自贸区离岸人民币债券，筹集了总计10亿元的资金。此外，川酒集团在2023年11月份与天津银行签订了战略合作协议，获得了50亿元的授信额度，在同一年，兴业银行也对川酒集团给予了25亿元的授信支持。
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通过获取贷款支持，川酒集团主要发力整合酒企、扩大原酒生产规模，主要包括增加窖池数量和打造原酒产业发展联盟等，此外，川酒集团还计划投资10亿元建设中国最大的白酒OEM定制罐装基地，并运营多个品牌。
此外，2022年11月9日，在川酒集团五周年战略发布会上，川酒集团董事长曹勇还公布了“五环”的具体内容，即打造中国最强白酒技术团队、中国最大的原酒生产供应商、中国最大的国优品牌运营商、中国最大的OEM白酒定制商、中国最大的白酒供应链商。这种依赖外部资金进行扩张的做法，无疑会给公司的财务健康和可持续发展带来风险。
但是川酒集团这种扩张战略似乎与行业整体的发展趋势不相符。近年来，白酒企业扩容投资较大，产能释放较快，供给增加导致库存持续高位，但是另一方面，从市场端传来的消息却显示，消费市场白酒需求普遍减弱，各类产品价格出现倒挂，各地经销商普遍面临压货压力，甚至县部分级经销商的库存量以万箱计算，更为夸张的是，市场有说法称，单纯消化现有白酒库存量就需要到2026年才能完成。
扩产降本下仍推出1599元高档单品
市场遇冷
川酒集团在扩张策略上颇受争议，与其试图通过大规模扩建来形成产能优势，进而降低成本来占领市场份额的营销策略有关。川酒集团总经理兼总工程师杨官荣在2022年曾直言白酒行业市场上存在大量成本低廉却售价高昂的酒，这对消费者不公平。“我们要打破这一局面，让消费者能够以更合理的价格享受到更高品质的白酒。”
注：图中人物系杨官容
杨官荣这样说的底气，在于川酒集团产区和产量上的优势。他认为，现在国内头部酒企占据的优势首先是身处核心产区，其次，谁家优质产能更多，意味着可以触及更高的业绩天花板。在这种策略下，川酒集团通过重资产收购、轻资产合作的打法，构建起了白酒品牌矩阵，在其成立不到半年时就已经整合了泸州市135家中小酒企。其中，在2018年11月，川酒集团正式控股宜宾叙府酒业；2019年4月，完成对酒企“二峨”的收购。此外，杨官荣主导推进“川酒原酒联盟”“中国原酒梦工厂”打造，形成窖池近5万口、产能近60万吨、储能达100万吨的原酒规模。
但既大且强的四川白酒产业也有发展瓶颈，一方面，其收购合作的这些白酒企业品牌力较弱、产能小、抗风险能力较低，在白酒市场存量挤压竞争的背景下生存艰难；另一方面，四川还散布着大量的原酒企业，这些企业通常采用分散且利润较薄的经营模式，削弱了川酒集团的规模优势。
此外，在杨官容的设想中，川酒集团产品的优势是品牌名与企业名不重合，即川酒集团在B端C端大力拓展白酒OEM，针对需求提供个性化定制，让合作商及消费者实现“不建酒厂，拥有酒厂；不建窖池，拥有窖池”。然而放眼国内一线酒企，企业名称和产品名称大多是相对应的，如果子品牌与企业名不挂钩，也很难出圈，这也决定了一线酒企难以采用该模式来开创子品牌。
在销售终端，川酒集团营销模式实际上也隐藏着不少问题和挑战。杨官容还提出了以房地产商和金融运营思维来运作原酒实体店的想法，通过推进营销新零售模式“酒仓”和建设“白酒中国”网络营销平台，川酒集团已成为多家名酒的经销商，代理和销售国内外各种白酒、葡萄酒、洋酒产品万余款。但随之而来的是，这种模式下可能会使原酒市场更加投机化，加剧了市场的泡沫风险。另外，所谓的“线上线下”双运行新零售模式，虽然听起来很现代化，但由此产生的较高的管理和运营成本也将大大削弱公司原本较薄的利润空间。
尽管川酒集团试图通过扩产降本来增强其产品的市场竞争力，但核心单品“国酿”定价为1599元，超过飞天茅台1499的价格，虽然历经六年测试迭代该产品才正式上市，但这种走高端化的策略似乎忽视了当前白酒市场的消费趋势和消费者对价格的敏感度，与川酒集团扩产降本的初衷也严重不符。
国酿产品标价高达1599元的策略在市场上也遭受了冷遇，似乎并未得到消费者的认可。在某电商平台上，该产品的销量寥寥无几，截至2024年10月14日仅有2笔交易记录，这明显反映出市场对于这一高昂价格的抗拒。
数据来源：某电商平台、新刊财经整理
谁在学谁？
在成立之初，川酒集团发展路线就与传统国内名酒企明显不同，志在对标国际大牌酒企帝亚吉欧。川酒集团董事长曹勇更是直言，“力争通过10~15年，将川酒集团做成中国版的帝亚吉欧”。该愿景虽然远大，但目前看来，川酒集团的盈利能力和市场竞争力并没有因为这种模仿策略而得到实质性的提升。
实际上，帝亚吉欧也在努力学习中国白酒行业的渠道经营策略。2024年9月26日召开的《财富》世界500强峰会上帝亚吉欧中国总经理任远在会上表示，“白酒是我们的学习对象，尤其是头部的几位白酒厂商，在品牌力把持上让我们非常羡慕。我们每天在研究白酒在中国做渠道的方法，他们对于渠道的把控是洋酒进入中国市场要学习非常多的地方。”
帝亚吉欧这种学习是对其在中国市场的运营也遭遇了一定的挑战的应对，数据显示，帝亚吉欧2023年在大中华区的有机净销售额下降4%，有机销量下滑2%。尽管其苏格兰威士忌、利口酒和啤酒的销售额保持增长，但依旧未能抵消白酒销售额下降带来的影响。
虽然川酒集团的运作策略在短期内带来了收入的增长，但盈利能力不足也暴露了其长期可持续发展的短板。或许，川酒集团可能急于模仿帝亚吉欧的多元化战略，而忽视了自身资源和市场定位的独特性。对于企业来讲，立足实际，提升盈利能力和市场竞争力，才能实现长期稳定发展的关键。
编辑 | 吴雪
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