白酒迎来第三次大变革，最大的机会在哪里？

产业的繁荣发展与阶段性调整总是螺旋式上升。从1992年名酒价格放开以来，中国白酒前后经历三次大变革，分别是1992年—2012年、2012年—2022年，以及2023年迎来第三次变革，走过了渠道变革、名酒回归的阶段，正朝着消费者主体化的方向迈进。

每一次产业调整都带来巨大冲击，但也蕴藏着市场先机。特别是当下白酒产业正处于深度调整期中，对大多数酒企来说困难与挑战重重，如何寻找市场最大机会考验决策者智慧与战略抉择，不妨关注一下高端酒。

中国白酒有其鲜明的市场特色，价格带就是其中之一。上至5000元以上的云端地带，下至25元以内的超低端光瓶酒，白酒价格带以“金字塔”结构呈现，价格区间细分形成规模不等的市场格局。

在8000亿元的白酒市场格局中，大致可以划分8-9个价格区间。其中，25元以内的超低端白酒，包括光瓶酒与散酒，市场规模大概在500亿元，市场体量接近300万吨，是目前中国白酒饮酒量最庞大的塔基。

再往上，25-60元低端和60-150元的次中端价格带分别达到400亿元和500亿元市场规模，市场容量接近200万吨。因此，150元以内的价格代以超过500万吨的市场容量占据了1500亿元左右的市场规模。

相反，从150元以上的中端到5000元以上的云端价格带，整体市场容量在160万吨左右，但市场规模达到了6600亿元，呈现“少数人喝了多数人的酒”的特点。这当中千元以上的高端酒规模超过1000亿元，市场容量达到6万吨。

因此，在当前宏观经济和产业调整背景下，高端酒在变化过程中迎来最大的市场机会。

通过上述市场格局分析，可以看到高端酒具有三大市场特征：

作为千元以上的价格带，高端酒市场规模超过了1000亿元，具备最大市场规模优势。

目前白酒产业处于调整期，渠道端出现价格倒挂、库存高企的普遍现象，销售压力主要集中在名酒企业的高端酒。

名酒企业千元价格带核心单品均出现价格倒挂的市场现象，库存和价格问题导致高端酒价格带与其它相比较降幅最大。

现在最核心的关键是2000元以上超高端价格带的变化，若持续回调下探，进一步压缩高端价格空间，进而产生价格带变化的连锁反应，过去600-800元价格带规模在200-300亿元，压缩后就变成1000亿元。高端酒在这过程中就会产生巨大的变化。

所以，根据产业变化研判到2000元、1000元、500元以上的白酒价格带演变逻辑，高端酒在销售规模最大、压力最大、降幅最大、变化最大的过程中就会产生巨大的市场机会。并且，从苏格兰、勃艮第、波尔多产区发展来看，都拥有多个成体系的高端品牌，国内市场同样可以承载一定数量、一定规模的高端酒品牌。

在这个变化的过程中，对销售规模在50亿元、100亿元、200亿元，且没有一二线高端酒或者高端酒规模小的酒企来说，这是最大的机会，可以在产业变革过程中抓住机会，分得一杯羹。

那么，酒企酒商如何抓住高端酒这一最大的机会？

高端酒最大的机会要点是在渠道整合。从过去水井坊、国窖1573的大商制度，到国窖1573公司的柒泉模式、久泰模式，以及现在经典五粮液公司在探索的渠道模式，都在一次又一次的创变中前行。

在未来几年，名酒的高端白酒还会持续价格倒挂，高端白酒占比高的品牌如何实现盈利将成为重要议题。同时，经销商也要在市场中寻找有价差的新产品、新品牌合作，共同探寻渠道整合的合作形式与方法。

例如，酒企向下向传统大商渠道回归，探索新的合作模式；酒商向上共同抱团向上游端靠拢，以兼并参股或者合作成立销售公司的方法对接上游。对此，本人也愿携手长江酒道商学院、长江酒道风酝荟与大家共同把握高端酒市场机会，共同应对白酒第三次大变革。