【PMF入门】一文读懂Product Market Fit（下）

上篇我们从PMF的概念源起到几个关键人物，从定义市场，需求，产品到理解PMF做了阐述，本章我们进一步了解如何找到，如何假设以及如何验证PMF。

一、如何找到PMF

The path to the product-market fit is not clearly paved for all products.

没有一种方法可以适用于所有产品！每个产品都是独一无二的，需要解决的方法也是各不相同。市面上有不同的方法和流程，这里介绍一个比较通用和常见的步骤。来源于Dan Olsen《The Lean Product Playbook》一书。

1. Determine your target customer

谁会买你的产品？你的产品如何满足用户的需求？可能一开始你并不能清楚得知道自己的目标用户，但是你可以通过市场调研，基于调研来理清你的用户画像。

2. Identify underserved customer needs

在已有市场中充满了解决方案，很难再卖出你的产品和服务。相比之下，更好的选择是他们还没得到满足的需求，他们的痛点，以及我们如何可以帮到他们。

3. Define your value proposition

相比现有的解决方案，你的产品/服务如何更好的满足了用户的需求。有更好的价格，更好的质量，更令人惊喜的包装，还是更多新的服务体验？

4. Specify your Minimum Viable Product (MVP) feature set

定义核心功能，开始简单的，可行的第一个MVP。

5. Create your MVP prototype.

不必担心要把你所有的概念落地，先创造一个基础的产品，并基于用户反馈进行迭代。

6. Test your MVP with customers.

从用户中取得反馈，哪些喜欢？哪些方面不喜欢？他们更喜欢看到什么样的产品？保持开放，灵活得调整产品来满足用户需求。做完这些，你应该会有一个比开始之初更好得想法。

二、PMF假设的两个工具

在真正达到PMF之前，我们可以对理想状态的PMF进行假设，这里介绍两个可以使用的工具。

1. 市场营销工具：STP

市场定位的概念源于 Ries and Trout，他们认为“定位始于一件产品，一次服务，一个机构，甚至一个人。不过，定位并不是要对一件产品本身做什么，而是要针对潜在顾客的心理采取行动，即要给产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。”

这就是我们上篇在PMF与STP的关系中提到的，STP更多聚焦在品牌和心智上，最终要作用到用户认知上，以达到商业目标。PMF更多聚焦在产品和市场上，是商业目标实现的客观状态。在营销管理中有一个例子可以帮助我们理解。面对一个治疗感冒很有效但副作用是导致人嗜睡的药品时，基于定位原理我们把它定义为“晚间使用的感冒药”，这样在用户心中就占据了一个特殊且有利的位置，可以让用户认识到本产品的特点和利益，而不是改变药品产品本身。

1）市场细分

S-市场细分就是根据用户需求的不同，把某个市场划分为多个用户群。经过细分之后，每个用户群就对应一个细分市场，每个细分市场都是由在需求的某个方面大体相同的用户组成的。市场细分使得企业必须对“做什么”的问题进行选择，不同的市场细分指出了不同的产品和营销方向。

2）目标市场选择

T-目标市场选择是企业决定要进入并从中获利的市场。在选择前，一般要对细分市场的规模，盈利能力和市场潜力进行分析；目标市场的选择受到了企业发展战略目标，资源和实力，产品生命周期的不同阶段，竞争者的目标市场模式等影响。

3）市场定位

P-市场定位，根据定位理论，市场定位主要对象是品牌，作用于用户心智，把产品和需求/用户连接起来，去建立用户认知。让用户知道你的产品是什么以及为什么要选择你。

2. 增长黑客工具：CPS

在《增长黑客指南：找到产品和市场的最佳契合点PMF》中，作者介绍了CPS假设。

CPS假设的核心内容是围绕 Customer、Problem和Solution展开的。它要求明确产品的目标客户，识别他们遇到的问题或痛点，并提供一个解决方案，使得客户愿意为此付费。如果能够找到足够多的用户愿意为这个解决方案付费，那么就意味着产品与市场实现了最佳契合点（PMF，Product-Market Fit）。

具体来说，CPS假设包括以下几个关键点：

• 客户（Customer）：明确产品的目标客户群体，了解他们的需求和痛点。
• 问题（Problem）：确定目标客户面临的具体问题或挑战。
• 解决方案（Solution）：提供一种解决方案，能够解决上述问题，并且客户愿意为此付费。

三、如何验证PMF

当我们有了MVP，或者有了PMF的假设之后，如何在产品推向市场的过程中验证PMF，这里介绍3个关键点。

1. 实现价值主张

验证产品是否满足市场需求，解决了客户的问题，客户有没有从产品中获得价值。

《增长黑客》作者Sean Ellis的解决思路是通过调研向用户提问“你们今后无法再继续使用xx产品了，你的感受是？”该问题的选项有：

① 我非常失望；② 我有些失望；③ 我不会失望；④ 我已不再使用XX产品。

在对近100家初创公司进行客户调查后，Sean Ellis发现如果有40％的人表示“非常失望。”那么你的产品就达到了PMF。

2. 高用户留存率

持续得留住用户也是衡量PMF的一个维度。稳定的用户留存率意味着产品价值得到市场肯定，企业将会有稳定流量和持续收益。

这里还要提到一个量化指标，即NPS（净推荐值），又称净促进者得分，亦可称口碑，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。是目前我们用得比较多的一个指标，此外CSTA（用户满意度），CES（用户努力得分）等用的会比较少。

NPS往往与高用户留存率挂钩，Rachleff 建议把NPS作为一个很好的工具来预测客户对产品的喜爱程度。

3. 实现商业盈利

商业盈利可能是最直接证明产品成败的数据，计算公司收入与成本的差额也相对简单。除此之外，还有两个数据应用也比较多：

在创业公司初期，一般很难一上来就实现盈利。这个时候可以看增长速度。这里引入创业界的“40 法则”。即营业收入成长率+利润率≥40%。其中，利润率可能是负数，但是增长速度够快的话，也能更接近PMF。例如，你的年增长率为 100%，那么你可以承受 60% 的亏损。

当创业公司找到可复制，规模化的增长模式之后，可以用LTV:CAC比值，其中LTV是客户终身价值，CAC是客户获取成本。它让我们可以关注一个顾客身上的价值（LTV）是否超过获取顾客的成本（CAC），由此我们可以基于过去的数据，预测未来，我们对未来CAC投入能带来多少LTV 。

写在最后

真正达到PMF之前，是一个探索的过程，关键问题是我们是不是创造了一个人们需要的产品？这个时候要避免花大钱做功在一个错误的PMF上。

达到PMF之后，并不意味着终点。一旦达成PMF，就是时候根据市场分析，用户反馈等数据来看市场策略，以及如何加速和找到可持续的增长。