面对全球电动化浪潮和物流模式的变革，东风乃至中国轻型商用车如何在国际视角下寻求更广阔的发展空间，值得深入探讨。那么可参考的路径在哪里？
作为全球商用车领域的顶级盛会，汉诺威国际交通运输博览会一直是技术创新和行业趋势的风向标。2024年的汉诺威车展吸引了来自41个国家的近1700家参展商，参展企业数量较2022年增长超过21%。
在众多中国参展企业中，东风汽车股份有限公司（以下简称“东风股份”）作为轻型商用车全系列方案的全球优质提供商，也成为本届展会中唯一一家聚焦轻型商用车国际化的中国商用车企业。而这一战略目标也通过展台上的口号明确传达，即要成为“中国轻型商用车出口的‘桥头堡’”。
就此为题，为深入了解东风股份的轻型商用车事业定位与目标，《汽车纵横》特此专访东风股份总经理李军智，探讨其在电动化与海外市场拓展方面的战略布局。
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为什么VAN车是未来重心？
据悉，东风股份此次展出的东风E-STAR系列——V5、V7、V9及T型车，均搭载了东风股份自主研发的高效电动驱动系统，并与宁德时代合作，采用高能量密度电池组，实现了动力与续航的平衡，充分展示了东风股份在新能源领域的技术积累和承诺。
李军智表示，本次东风股份以 VAN 车为主要参展车型，是对中国轻型商用车市场变化的积极响应。他表示：“如今，中国新能源轻型商用车市场渗透率已经达到17%到20%。而如果参考新能源乘用车的渗透率爆发历程，即从这个点位到50%以上渗透率仅用时两年左右。由此，我们认为，现在就是新能源轻型商用车市场的爆发前夜。”对此他预测，尤其是VAN系列车型，未来在中国市场的渗透率将迅速提升至40%至50%。
另一方面，除了新能源轻型商用车渗透率提升的宏观背景外，李军智还提到，随着物流行业的快速发展，在中国商用车市场中，VAN车与轻卡产品之间的市场配比关系也正发生变化。“这背后原因实际上就是物流方式从原有的开放、粗放管理向着精细化转变。”他认为，物流特别是电商物流的兴起，对于小批量多点运输的物流模式，以及封闭式货厢车型的产品需求正大幅提升，这一转变深刻改变了中国物流市场的格局，并削弱了以轻卡为主的传统运输格局。“因此，我们预计中国市场的轻卡与VAN比例很快会变为6：4。而在全球市场，特别是在欧洲，相同的运输场景下VAN车占比高达八成。至于东南亚市场，虽然当前轻卡占比会稍高一些，但从长远来看，全球市场对VAN车的需求正在不断上升。”
与此同时，电动化进程同样对VAN和轻卡的产品形态产生了深刻影响。李军智坦言，尽管东风股份是一家传统轻卡企业，但VAN车一定是东风股份未来发展的重点方向。东风股份希望通过新技术的应用，例如滑板底盘，实现车身与底盘的解耦，从而满足上车身的定制化需求。“在这一前提下，结合智能化技术的应用，我们可能实现VAN与轻卡的技术共享平台，以便推出更多符合市场需求的定制车型。”
为此，李军智进一步阐述了东风股份面向未来产品开发的“六个可”理念：
一是可轻（卡）可VAN
可轻（卡）可VAN，意味着产品可以灵活地转变为轻卡或VAN车，底盘和车身有更多共通性；
二是可电可油
可电可油，东风股份将以电动化产品为主进行正向开发，同时兼顾部分燃油车型的需求；
三是可充可换
可充可换，考虑到不同的新能源补能场景，东风股份将预留技术接口，以布局充电和换电模式的多样化需求。
李军智表示：“无论是当前的充电模式，还是未来可能的换电商业模式，东风股份都将做好前瞻布局，以便快速推广相应产品。”
此外，从客户体验的角度出发，李军智强调总拥有成本仍是用户购车时最为关注的因素。在“六个可”理念的指导下，东风股份将确保新一代V7、V9产品在满足总拥有成本的基础上，逐步应用更多智能化功能，并在V9车型上实现技术集成。
值得一提的是，对于后市场的选装增减需要，东风股份将根据不同场景需求，为C端用户提供定制化开发支持。他表示：“目前，我们可以提供约22类VAN车的主要种类，并可延伸至100多种可定制子类。”这种灵活的市场响应能力，无疑将进一步巩固东风股份在VAN车市场的领导地位。
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生态建设是新能源轻型商用车
成功的关键
如今，电动化轻型商用车在中国市场能否快速渗透，当然还要取决于另一核心点可否满足，即商业模式中对生态建设的创新。在李军智看来，东风股份面向未来的轻型商用车战略成功与否，将很大程度上取决于能否打造出完善的生态体系。他以东风股份的实践为例，阐述了这一生态建设的思路：“目前，我们围绕人、车、货、金融和服务五个方面，构建了东风股份新能源产品的营销体系。”
其中，人、车与服务分别来看：
“人”，即司机
东风股份不仅关注司机的当下需求，还致力于为他们提供更多增值服务。李军智表示：“我们希望每卖出一辆车，都能为司机带来一个专业的城配物流工作机会，并为其提供更高效的运营和安全用车服务。这不仅有助于提高司机的工作效率，也进一步提升了车辆的附加价值。”
“车”，即车辆的智能化
在东风股份的生态体系中，远程在线管理和货源信息整合是重点方向。据称，在智能驾驶领域，东风股份同样走在前列，产品逐步配备先进的智能驾驶辅助系统，如自适应巡航和车辆紧急制动系统。这些功能不仅简化了驾驶操作，还极大地提升了行车安全性。同时，车联网技术的深度融合让车辆不再是单纯的运输工具，而是智能出行的伙伴，能够提供交通信息、天气预报和路况预警等全方位服务。
服务方面
在服务方面，东风股份不仅提供传统的备件服务，还着力于“软商品”增值服务的开发。例如，预留接口的可选配件、定制化加装服务以及灵活的租赁模式，均为客户提供了更多个性化选择，进一步完善了其生态体系。
至于加深生态建设的缘由，李军智表示：“在中国新能源轻型商用车市场，我们作为央企中的领先者，希望首先完善国内的生态建设，并与合作伙伴共同受益。” 他还提到，随着公共领域电动化的推进，轻型商用车将在乘用车之外成为主要应用场景。东风股份也借此机会，与地方政府合作，提供城市公共领域电动化解决方案。
对于东风股份为何如此重视生态建设，李军智进一步解释道：“在中国新能源轻型商用车市场，我们作为央企中的领军者，不仅要通过技术创新提升产品竞争力，还要与合作伙伴共同构建完善的生态系统，使整个产业链各环节相互联动，共同受益。”他还表示，随着公共领域电动化的逐步推进，轻型商用车不仅会在商用车市场中占据主导地位，还将在城市交通、物流等领域发挥更大的作用。东风股份也顺势与地方政府合作，提供城市公共领域的电动化解决方案，推动这一生态的完善。
由此，李军智希望东风股份不仅能为中国各大城市提供领先的电动化解决方案，还能将这些经验推广至海外市场，尤其是非洲等国家，帮助它们实现碳达峰、碳中和以及城市建设目标。他强调，东风股份不仅仅是卖车，更希望通过输出完整的城市解决方案，为全球提供绿色、可持续的运输模式，展示中国企业在新能源领域的实力和担当。
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谈轻型商用车的全球化
中国商用车的出海步伐仍在提速，根据中国汽车工业协会的出口数据，8月份商用车出口达到了7.4万辆，环比增长4.7%，同比增长24.7%。而在今年前八个月中，商用车的累计出口已达到59.7万辆，同比增长22.8%。这一数据表明，中国商用车在国际市场的竞争力正在逐步增强。
然而，对于中国轻型商用车的出口，李军智认为，目前正处于一个“熬”的阶段，短期内难以看到显著成效，但关键在于长期布局。在他看来，中国轻型商用车的出口需要在商业模式上实现根本性变革。传统的贸易型出口模式已经无法满足国际市场的需求，未来必须在目标市场扎根，推动本地化和区域化的新商业模式。李军智强调，未来的成功关键在于与目标市场建立互信合作，通过提供中国的智慧城配物流解决方案，进而让当地公众真正受益。
当前，在全球化浪潮的推动下，东风股份始终秉持开放合作的理念，积极拓展海外市场。尽管东风股份在全球轻型商用车市场仍处于追赶者的角色，但李军智坚信，未来东风股份必定会成为行业的领先者。
为了实现这一目标，李军智阐述了东风股份的三步国际化战略：自主出海、合作出海和“借船”出海。并表示这三步战略已经从最初的依次推进转变为并行发展，以加快在全球市场的布局节奏。
其中，自主出海是指东风股份根据不同区域市场的需求，自行发展经销商和合作伙伴，建立渠道网络，甚至在某些区域建设简易工厂，以确保东风股份完全主导这些布局。
“借船”出海则是通过与跨国公司合作，共同开拓全球市场。东风股份借助技术授权和高性价比的产品，与国际企业联合进入海外市场。
合作出海，则着眼于与当地品牌、客户、政府等多方合作，尤其是在深入某个市场时。例如，开展品牌建设和公益活动，或为企业和个人客户定制“人、车、货、金融、服务”五位一体的生态体系，同时与当地企业或政府合作，推动本地化事务的发展。
李军智希望，东风股份能够在全球各地进一步自主布局，适应不同市场的需求，尤其是在战略性市场上，提供深度服务。
例如，东南亚、非洲和拉丁美洲已成为东风股份的重要市场，东风股份通过卓越的产品质量和服务赢得了这些市场的信任和口碑。未来，东风股份将继续深化与全球合作伙伴的战略合作，实现互利共赢。他表示：“我们将深化与全球合作伙伴的战略合作，共同开拓市场，实现互利共赢。从东南亚物流行业的佼佼者，到非洲市场的性价比之王，每一份成就都凝聚着我们对品质的坚守、对创新的追求以及对市场的精准洞察。”
对于不同市场的策略，李军智还特别强调了要留意发达市场与发展中市场的差异。
例如，在欧洲市场，东风股份必须凭借高质量和先进技术赢得市场，尤其是获得政府的认可，“欧洲是我们国际化的关键市场。如果我们在欧洲站不住脚，品牌的全球影响力将受到削弱。”而在南美市场则主要面临中国同行的竞争，谁能脱颖而出，谁就能占据主导地位。至于在阿尔及利亚、俄罗斯和中东等机遇型市场，东风股份则更注重企业的即时反应能力。而无论在哪个市场，总拥有成本价值和制造成本的优化都是中国轻型商用车提高竞争力的必由之路。
展望未来，东风股份将继续深化全球合作，秉持“互利共赢”的原则，共同开拓全球轻型商用车市场。正如参加汉诺威车展并同企业交流的中国汽车工业协会副秘书长李邵华所言：“中国商用车产业经过多年发展，已经形成全世界规模最大，产品体系完备的全球竞争能力。东风股份等企业正在通过汉诺威车展向欧洲市场展示最新的电动化产品，彰显了中国品牌的潜力与实力。”他相信，贴近全球市场需求的新产品与技术，以及与更多合作方的协同，将为中国商用车走向全球奠定坚实基础，并在国际舞台上占据重要位置。
图片：来自企业
文章：汽车纵横
排版：汽车纵横