编辑 | 吴说区块链
在本期节目中，我们与 Catizen 基金会主席 Tim Wong 探讨了他们在Web3 领域的旅程，重点介绍了他们如何成功将 Web2 和 Web3 元素整合到 TON 和 Telegram 生态中。对话深入探讨了 Catizen 独特的用户获取策略、游戏平台的可扩展性、代币经济学的重要性，以及他们如何应对机器人活动等挑战。
Catizen 团队规模不到 50 人，但在上线 6 个月内已吸引超过4,000 万注册用户和 100 万付费用户。成功的关键在于香港 TON 大会的曝光、PavelDurov 的背书，以及在日本、俄罗斯、土耳其和越南市场的快速渗透。40% 的付费用户来自俄语区，20% 来自英语区，其他主要市场包括乌克兰、越南、华语区和日韩。从一开始，Catizen就计划从单一应用转型为多应用平台，通过代币低成本获取和留存用户。随着简单点击器类游戏的热潮退去，其未来将专注于垂直用户群，如女性和短剧观众，继续推动增长。
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小宇宙：
https://www.xiaoyuzhoufm.com/episodes/66f90f2b6c7f817786e6222a
YouTube：
https://youtu.be/mTmg_xTTmuA
Catizen 团队背景与概念形成
defioasis：首先请您简单介绍一下自己以及这个项目。
Tim：我们 Catizen 团队的背景比较综合，有几个co-founder。其中一部分负责区块链技术，还有一位 co-founder 做了很多年 Web2 的游戏开发和发行，另外还有一位有传统金融资产管理的背景，包括FA（财务顾问）的经验。我们将Web2 和 Web3 应用结合起来，在代币经济学的设计上，运用了几位 co-founder 的专长，最终做了一个比较完善、成熟并且能够长期运营的多平台、多应用代币。
Catizen 是我们在 Telegram 上发布的第一款游戏bot，它链接了 TON 和其他多条链。考虑到早期阶段的用户大多是 Web2 用户，对 Web3 了解不深，所以我们在设计时希望游戏既有一定的可玩性，同时控制其复杂程度。主要目的是让用户在无意之间完成链上交互，将Web2 用户逐步转化为 Web3 用户，这个过程也带有一定的教育属性。我们还允许用户使用法币和加密货币进行充值，逐渐把 Telegram 打造成了一个用户流量中心。
我们的游戏在今年 3 月中下旬发布，至今大约 6 个月时间，已经有超过4,000 万注册用户，付费用户超过 100 万。这在 Web3 游戏中据我们了解是前所未有的数字，说明我们在 Telegram 上聚集了大量消费型用户。这也反映了我们不同背景的co-founders 对市场规划和产品定位的准确理解和执行力。我们从单一应用逐步发展为一个迷你应用中心，集成了代币质押和边玩边赚（play-to-earn）等特性。我们希望通过引入更多优秀的合作伙伴和项目，以更加用户友好的方式在Telegram 上实现 Web2 到 Web3 的大规模用户转化。
目前 Catizen 整个团队不到 50 个人。我们有产品运营、社区运营、市场BD（商务拓展），当然还有中后台的行政和财务人员。主要的团队成员集中在 Web3 技术和市场运营这两块，跟我们的产品商业模式密切相关。
当时为什么决定在 TON 上开发小游戏？
defioasis：那一开始是什么样的契机让你们决定在Telegram 或者说在 TON 上面做这样的一个小游戏呢？
Tim：我们其实比较早就看到了这个机会。因为原来我们整个团队在Web2 已经取得了一些成果，无论是在微信小游戏领域，还是在早期手机游戏的开发和发行方面。所以我们在 Web2 领域有成功的方法论和经验积累。大概在 2022年的时候，我们几个 co-founder 坐在一起聊，讨论如何将 Web2 和 Web3 结合，看看 Web3 里有哪些机会。当时我们注意到 Telegram拥有庞大的用户基础。现在最新的数据显示，Telegram 的用户可能接近 10 亿，之前的月活跃用户数是 9.5 亿。而这其中有大量是加密货币圈外的用户，但他们还没有被很好地转化。
我们当时还看到 TON 和 Telegram 的商业化进程是在2023 年才正式启动的，所以相较于其他竞争对手，我们算是较早看到 Telegram 上用户潜力的团队之一。
到了 2023 年下半年，我们做了一些产品的 AB 测试，最终在今年3 月份发布了 Catizen 这款游戏。TON 具有很多优势，但简单来说，最关键的还是用户流量。在 Web3 里之前没有一个这么集中的用户流量入口，而Telegram 的用户体量池摆在那里。虽然你仍然需要投入精力去运营，但至少用户基础已经存在。如何构建一个闭环生态系统，让用户持续转化、留存并实现裂变，这是我们项目方可以专注去做的事情。所以，正因为这个用户基础的存在，这就是我们选择在Telegram 和 TON 上发布产品的主要原因。
你们是如何将这么多 Telegram 用户转化为 Web3 用户的？
defioasis：刚才提到了转化问题。我们知道 Telegram 在币圈中有很高的契合度，Catizen上线以来已经有数千万的用户，具体是如何将这些 Telegram 用户转化为你们 mini app 或者提取小游戏项目的用户呢？
Tim：我觉得首先有一个底层逻辑是共通的，就是人类或者用户在娱乐上的消费需求是存在的，这是我们坚信的。而且在其他社交平台，比如微信，大家都在表情包、小游戏等方面消费，尤其是最近几年，小游戏的发展非常快，市场规模可能会达到600 亿人民币，并且还在增长。
基于这个底层逻辑，我们的产品定位和普通点击器类的产品是不一样的。从一开始，我们的设计规划就是要结合Web2 的现金流和消费型玩家，同时利用 Web3 的空投工具。这样我们可以以较低的成本大量获取用户，并且通过平台上的中心代币（CATI）来留存用户。除了单款游戏外，用户在平台上也可以通过持有CATI 代币进行交互。所以我们的产品设计与其他在 Telegram 和 TON 上看到的点击器逻辑有所不同。点击器的底层逻辑是把用户打包卖给交易所，而我们的产品设计则要求有一定的可玩性。
第一款游戏的设计考虑到整个 Telegram 生态刚刚起步，用户对复杂的游戏玩法还不太习惯，所以我们设计了一个简单的玩法——合成猫升级。实际上，我们50% 的设计考量是以教育为主，旨在让用户通过玩小游戏逐步完成链上的交互操作。
至于如何获得这么多用户，我觉得可以归纳为几点。首先是时机问题。我们从前年就开始准备这个项目，到了今年4 月，在香港的 TON 大会上，我们的项目引起了广泛关注，整个市场对我们和 TON 的发展都充满期待和热情。加上 Telegram 的创始人杜罗夫对Catizen 的提及，也为我们增加了背书和曝光度。
其次是用户地区。我们的用户主要来自日本、俄罗斯、土耳其和越南这些关键市场，用户量增长得比我们预期更快，尤其是日本市场。虽然我们早期并没有投放太多资源，但那里的用户对我们的游戏和生态支持力度非常大。我想这跟我们的游戏设计和机制与日本用户的需求匹配度较高有很大关系。
还有一点是我们很早就开始开发自己的游戏引擎和 SDK。这使得我们在TON 上的交互复杂性和部署速度上具有一定的先发者优势以及技术壁垒，能够迅速从单款应用扩展为一个不断上新的应用中心，不论是游戏还是像 VanillaFinance这样的交易型机器人。这种充分的准备使我们在合适的时机发布了正确的产品。此外，通过游戏引擎和 SDK，我们不仅发布了 TGE 后的产品，还逐步打造了一个应用中心，能够更好地获取和留存用户，比生态内的竞争对手做得更好。
在庞大的用户群体中，如何应对机器人或女巫攻击？
defioasis：Web3 和 Web2 其实有很大不同，因为Web3 中存在空投。面对庞大的用户基数，可能会有很多女巫攻击或工作室账号存在。您怎么看待这个问题？Catizen 对这些女巫或工作室攻击有没有一些防范措施呢？
Tim：这块我们确实花了不少精力，从最初的设计阶段开始，我们就一直在防范女巫攻击。特别是在空投结束后，我们可以回过头来看，我们的防范措施是通过一系列的用户行为来进行判断的。比如用户完成了多少次猫咪的合成、升级道具、参与游戏活动、邀请了多少用户以及一些具体的游戏交互记录。这些数据都会被统计，用来分析用户的行为模式。
正常的用户如果完成了我刚才提到的这些行为，按理说应该能获得至少几十枚CATI 代币。但对于一些使用脚本或挂机的账户，他们可能只能拿到两枚甚至。如果被我们判定为女巫账户，有时可能会直接封禁，一枚代币都拿不到。我们在社群中也看到过一些用户产生负面情绪，认为自己挂了几个月脚本但没拿到空投。但从社群整体利益和公平性的角度出发，这种防范措施是必要的。
同样，用户可以通过邀请好友获得额外的代币。但我们也会在后台记录邀请数据。有些玩家用主号邀请了很多机器人，而这些机器人通常是用来挂机的。从这个角度看，他们也不会获得太多空投，因为邀请的这些账号基本都是女巫。所以我们在这方面做了很多防范工作，确保空投的公平性。
可以分享一些付费用户的市场分布情况吗？
defioasis：在 2021 年的时候，链游非常火热，但当时经常有人说链游没有外部性。而像Catizen 或其他顶级项目，我发现其实有很多愿意付费的场景和玩家。据我所知，你们的项目中内购付费玩家的收入达到了 2,600 万美元，累计付费用户也超过了80 万。我想了解一下你们是否有更详细的数据，关于这些付费用户主要来自哪些国家或地区？
Tim：这方面的数据我们是有的。首先，我们的付费用户基数已经超过100 万了。如果按照付费用户的语言来统计，大概 40% 是俄语用户，20% 是英语用户，7.5% 是乌克兰语，5.5% 是越南语，华语区大概占 3.2%，韩国和日本则各占1% 到 1.5% 之间。
另外一个付费用户的关键数据就是 ARPPU （每个付费用户的平均收入）。这个数据在不同地区差异很大。最高的是日语地区和北欧的芬兰语地区，ARPPU超过 200 美元；韩语地区大约是 100 美元左右，荷兰语和越南地区大概在 50-60 美元之间，其他比如土耳其、欧洲和东欧国家则大致在 30 美元左右。俄语地区的付费用户基数很大，ARPU大约在 25 美元左右。
所以我们可以看到，单个付费用户的付费金额从 20 多美元到 200 多美元不等。这也说明某些地区的开发潜力还是很大的。其实，跟一些人认为Telegram 的付费用户整体 ARPU 较低的认知相比，实际数据上还是有很大差距的。
在代币发布后，用户的付费意愿是否会持续？
defioasis：发币之后，付费用户的持续性是一个重要问题。你们如何考量付费玩家的可持续性？
Tim：这个问题我们在开始项目之前就已经考虑到了。因此，在我们的产品设计中，从单品到平台型的多应用设计，以及代币经济学的释放机制，包括基金会的回购和销毁机制，都把CATI 项目作为一个长期运营的项目。我们希望打破币圈或 Web3 项目常见的现象——项目发完币后，项目方赚了钱卖掉代币，项目就没人维护，也没有实际应用。这是我们试图克服的问题，想建立一种新的模式来打破这个困局。
我们从设计之初就按照平台型、多应用的代币场景和长期运营的思路进行规划。首先，CATI代币是 CATI 生态系统的治理代币，我们的目标是不断丰富 CATI 代币的应用场景，最大化代币的价值捕获功能。在供应和需求端，代币的价格基本上是由这些核心因素决定的。
在供应端，我们有一个逐步释放的机制，包括未来的空投。我们的投资人、团队代币以及顾问代币在前12 个月是锁定的，之后还有 48 个月的解锁期。所以目前市场上只有用户在交易 CATI 代币，团队和投资方的代币并没有流通。此外，还有回购和销毁机制，最终50% 的代币将会被回购和销毁。
在需求端，我们拥有很多成功的 Web2 应用，这些应用要么有庞大的用户群体，要么已经证明了它们在Web2 的现金流能力。无论是游戏还是其他应用，我们都计划通过应用中心加强这些应用的深度和广度。在深度方面，我们不仅会引进更多高质量的小游戏，还会拓展到像 VanillaFinance 这样的交易型应用，从而确保 CATI 代币在应用场景上的丰富性，增加需求和持有者数量。
在价值捕获方面，我们会筛选出一些优质的 Web3 项目放入我们的launch pool 中，CATI 持有者可以质押代币去赚取这些优质项目的代币。通常这些项目的代币距离发行不会太远，这为用户提供了一个可预期的价格参考。
最近，在我们 TGE（代币生成事件）之前，玩家已经能够质押 CATI代币去挖一些中心化交易所的代币，这点很少见。很多人认为项目方的代币是空气币，没办法用空气币去挖真实有价的代币，但我们做到了。据我记得，我们锁定了 1,500 万枚CATI 代币，参与的用户超过 100 万。
这些设计是我们代币经济学的基础，随着 Web3 行业的发展，我们在需求、供应、价值捕获等方面可能会有更多的优化方案，届时我们也会将这些优化措施融入到CATI 生态系统中。
为什么项目需要代币，代币如何帮助生态系统成长？
defioasis：一直以来有一个悖论：为什么一个能赚钱的应用一定要发币呢？比如说Catizen 已经有很强的付费场景，为什么必须要有 CATI 代币？如果不发代币，或者推迟几个月再发，是不是反而能从内购收入中获得更多？发币后要管理代币经济，不是反而更麻烦吗？
Tim：我觉得这跟项目方有没有能力在一开始就考虑中长期的各类问题有关。你刚才提到的，还有没有提到的一些问题，实际上都要在代币经济学的设计和代币与Web2 应用的结合中做得很好，这的确需要花费不少精力。我的看法恰恰相反，我反而认为如果一个应用没有很强的 Web2 现金流，它没有足够的灵活性和动力去持续丰富运营、维护产品，并且引入更多优秀的游戏和应用到平台上。我们未来还计划上线短视频平台，甚至电商业务，这些都需要大量的资金，比如购买IP、支付预付款等。如果没有 Web2 现金流，这些事情会变得非常困难。
如果项目方没有 Web2持续的现金流作为辅助 ，那么很多项目方最终可能会演变成在二级市场上卖币来维持项目的运作，但这样做很可能导致币价下跌，形成恶性循环，无法实现Web2 和 Web3 的有效结合。
对我们来说，Web3 代币应用能够让我们以相对较低的成本获取用户，并通过CATI 代币留住用户在我们的生态系统中。持有 CATI 代币的用户有动力在我们的应用中心进行消费，因为使用 CATI 代币消费可以享受折扣。这种代币的工具在用户获取和用户留存上非常有用。
你可以看看传统的影视公司或游戏公司，比如米哈游。他们虽然拥有像《原神》这样的大成功，但即便如此，未来推出的游戏如果表现不及预期，用户可能就会流失。传统Web2 应用没有代币工具，确实在用户留存和获取方面会遇到障碍。
CATI 代币已经上线了二级市场，具有明确的交易价值。我们将Web2 的现金流和有价代币结合起来，这就是我们未来持续发展的两个最重要的工具。
你怎么看 TON 生态中越来越多的小游戏和应用？
defioasis：现在有一些观点认为，TON 上的许多小游戏其实都是为交易所服务的，交易所希望捕获Telegram 上的几亿用户。头部的中心化交易所已经上线了好几个 TON 小游戏，未来可能还会有更多的新项目通过大量流量去对接交易所。您怎么看这种趋势？
Tim：首先，我认为这种逻辑在某个时间段是合理且有效的。Telegram上的用户中，很多都是还未被转化的 Web2 用户。通过一个简单的点击器类游戏，可以获取大量用户，而交易所也需要这些新鲜的血液和新用户。从商业逻辑上来看，这是各取所需的，我觉得是可以理解的。
但我认为，简单的点击器类游戏的窗口期已经过去了。今年内，尤其在短时间内推出的点击器类游戏太多，导致用户群体是重复的，交易所对此也心知肚明。比如，你今天再发布一个点击器，可能还能拿到50 万或 100 万的用户，但这个量级与之前相比已经有了巨大差异。此外，这些用户可能是那些每次有新游戏上线就去“薅羊毛”的用户，他们未必是项目方或者交易所真正希望获取的高质量用户。
从这个角度来看，未来在 Telegram 和 TON 生态中，作为一个开发者，你需要通过各种不同的应用来获取并转化Telegram 上的庞大用户群体。这些用户群体有着不同的需求和特征。比如我们未来会推出的短剧平台，主要面向喜欢短剧的女性用户群体，这与现有的游戏用户群体重叠性并不高。
至于未来的发展趋势，从今年第三季度到第四季度，甚至明年上半年，哪个主流应用能够成功转化Telegram 上未被转化的用户，并且与交易所的需求契合，我认为这取决于每个项目方的眼光和判断。首先，你要判断这些流量是否有价值，接着思考如何将这些流量引入到你的产品上。然后，再考虑如何将单一产品转变成流量中心，以及如何做好用户留存和提升用户粘性。这些才是未来项目方需要仔细思考和投入更多精力的问题。
对想在 TON 上创业的团队有什么建议？
defioasis：有一种观点认为，在 TON 上创业可能需要与TON 基金会保持较强的联系，才能更好地成功或触达交易所。如果您有什么建议可以提供给那些想在 TON 上创业的团队吗？
Tim：我觉得成功是一个综合因素的结果，既有内部因素，也有外部因素。内部因素包括作为项目方的产品力、用户获取和留存能力，这些都是基本功，不能差。产品设计和代币经济学的设计同样很重要。而在 TON 生态中进行创业，确实离不开基金会的支持，但我不认为成功可以归因于单一因素，比如必须有基金会支持才能成功。基金会的支持只是其中的一个因素，内外部条件都需要具备。
如果要给建议的话，我认为现在 TG 的生态还处于非常早期的阶段。虽然已经有很多项目，比如Notcoin、Dogs，还有各种点击器类游戏上线并取得了一些成功，包括我们自己的项目，但 Telegram 还有庞大的用户群体。目前的用户大约 10 亿，未来5 到 10 年内，Telegram 的用户数可能达到十几亿甚至 20 亿。这里面还有很多可以开发的机会。
最终，谁能在这个市场中脱颖而出，哪个项目方能够成功将这些用户转化并获取，还是要依赖项目方自身的综合能力。这是对团队的一个全方位考验。
未来的路线图是什么，终极目标是什么？
defioasis：Catizen 从一个简单的 TG 小游戏转变成了TG 上的游戏和资产发行平台。您之前也提到了一些关于 CATI 的规划，能否再总结一下未来的路线图？一步一步的计划是什么，最终目标又是什么？
Tim：可以。我想再次强调，在发行 CATI 之前，我们已经确定不能只做单一的应用，因为单品应用的模型已经被证明行不通了，除非项目方的目标只是发币、卖币了事。但我们显然不是这样的风格。我们已经从一款游戏转变为游戏中心，现在正在转型为一个应用中心平台。未来，我们将继续在应用的深度和广度上持续发力。
中短期来看，我们希望将最好的娱乐内容带到 Telegram 和TON 生态中，成为生态内最大的泛娱乐平台。这不仅包括短剧和游戏，还包括其他娱乐内容。另一个重点是我们的 LaunchPool，我们希望它能够成为一个重要的资产发行平台。通过CATI 的 stake-to-earn 机制，赋能 CATI 代币持有者，让他们能够获得新项目的代币，为社区创造更多的价值。
简单来说，我们的中短期目标是成为 Telegram 上最大的泛娱乐平台，同时结合资产发行和价值发现的功能，这是我们未来的规划。我们从早期的规划到现在已经完成TGE 了，我们的使命是在这个恰当的时间点做大做强，同时团队也具备了完成这些目标的资源和能力。我希望这个频道的听众能够继续关注我们，多体验我们的应用中心，并尝试使用CATI 代币进行消费。我们自认为是 Web3 中在长期规划和综合设计能力上比较突出的团队之一，希望大家多多关注我们并了解我们的进展。谢谢大家。
defioasis：好的，非常感谢您的时间，今天的采访到这里结束。
Tim：好的，谢谢！
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