品牌出海,要有当年悟空衣衫褴褛,找师傅的决心! |东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记144期:

再去非洲随笔(一):《东哥又去肯尼亚,为什么后劲这么大? 》

以下内容为,再去非洲随笔(二)
本期内容,主要分享,
东哥在肯尼亚交流了哪些成功扎根的创业者,以及他们的成功经验。

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上次遇到一个前同事,我说当有选择的时候,最差的选择也是最好的选择!勿拖。

我的选择是出海,多往海外走走看看。这样到每个地方,不只是约当地华人企业家聊一圈,还要约当地企业家投资人和官员聊起来。

中国人外溢,中国资本外溢,中国工厂外溢,中国技术外溢,中国平台/零售商/品牌/服务商外溢,中国经验外溢!润物细无声,一切都是自然而然发生的。

古代,普天之下莫非王土,率土之滨莫非王臣。出不去的,只能俯首称臣。现在不一样了,一张机票全球飞。想创业的,全球机会有很多,多数国家劳动力成本也比国内低很多,国内也太卷了。

现在中国企业的出海,可以用山呼海啸一般来形容。有蚂蚁雄兵,也有正规军,对未来全球商业格局会产生很大影响,一个由中国人构建的全球商业网络!

01关于内罗毕的人口情况

网上数据是350万人口,我问了当地华人企业家和内罗毕本地人都说是500万人,其中有150万住贫民窟,是全世界最大的贫民窟。

如果是350万人口,150万住贫民窟就太夸张了。

其实是这样的,内罗毕市区有350万人,含150万住贫民窟的。这150万人口,很多都是从农村进入内罗毕寻找工作机会多人。只是住贫民窟的成本低一些,也要一两百元每个月。如果是住市区商品房的话,两个房间的要四五千元/月,三个房间的要七八千元/月。很普通那种自建房的,一个房间,七八百一个月房租。内罗毕的普通人工资水平,肯定是住不起的。

那么网上上海说的350万,和500万,中间差额的150万是什么呢?就是内罗毕的郊区农村住了大量的人口,这150万每天一大早进城讨生活/工作,傍晚又回到内罗毕农村住处。

类似于北京,很多住在燕郊的,每天早晚花4个小时在路上!在哪里都有苦命人!

02东非第一大电商公司-kilimall:

运营核心-本土化

1、关于用工很多人说非洲人懒惰,不好用。非洲人不是懒,也不是不好管理,而是你没有了解非洲的人性。

说白了中国人跨文化的管理能力不够,就是管不好非洲人,在这边的失败的都不是产品价格问题,都是更基础的问题,员工关系、政府关系、社区关系,你搞不定就这个游戏规则没有去理解它,它不是说复杂,它是另外一个轨道。

当我们走向海外,我们必须需要学习英国式管理,法国还不太行,葡萄牙也不太行,就全世界殖民地而已英国殖民地管得好,其他的殖民地就一塌糊涂。

所以kilimall创始人从几年前开始,就有意识的去学习英国式管理,现在非洲员工对他是又爱又敬又怕,基本没有什么人打公司坏主意的。公司仓库库存准确率是99.99%都没有盗窃了,光做到这一点都很难,尤其是在非洲特别难。为什么说这个很难,很多中国人来非洲做业务,在这干了十几年最后仓库没搞定,甚至不敢告诉别人仓库地址,告诉地址的话可能就有风险。

那到底怎么用人?

学习英国人的管理方式,包括他的语言。然后用非洲人管非洲人,比如说最重要的一个人是hr,这是第一个,他能帮你找到更靠谱的非洲团队,因为在企业创办用人早期我们中国人看非洲人是看不准的,hr能帮你过滤很多,一次面试8-10个人,这种总能找到一两个的。

2、本地化区域优势:很多大厂比如华为、阿里也做非洲市场,就像美国在伊拉克打得很好,但是在朝鲜、越南、阿富汗就不行了,不适合大陆的作战。山高坑深,神话就破灭了。

还有一个案例,南非银行是非洲最大银行,但是中国工行已经把它收购了,可以说这是中国在非洲最重要的资产,国家战略性的资产,就是南非银行。南非银行在非洲上市150年了,但是放在全世界可能跟花旗比还是很小的。可是全世界所有大银行都来非洲干过了,都没有打过南非银行,所以在这里能够生存,本土化是一个核心。

非洲的市场更加碎片化,任何一个市场单独来看都不够大,更适合小团队灵活运作。非洲员工的管理是另一难题,但随着对当地文化的深入理解,肤色差异也不再是障碍。


03
肯尼亚第一大电视品牌-vitron:

来非洲赚钱把利润放第一,越做越差

Vitron是中国人在当地开的一家电视机品牌,老板04年就来这边了。现在在内罗毕拥有两家工厂,员工160人,其中工程师20多名。

入驻Kilimall 7年,去年在kilimall大概做了3000万销售额。目前Vitron已成为肯尼亚领先的家电供应商之一。最近10年,非洲人对中国人的产品认识有很大的改观,不再认为中国产品就代表质量差。
十年前,非州对中国的印象是非常差的,不是说我们中国产品不好,我们中国有好产品,但是你如果做贸易,不管是中国的贸易商还是肯尼亚当地贸易商,他都不会重视产品质量上的机遇,反而往往是把利润化的机遇放在第一位。Vitron刚开始也是这样,总想在利润上赚钱,最后反而越做越差,这是给我们一个深刻的教训。非洲市场证明了这个赚钱方式不好,所以我们一定要把最好的产品拿过来。

这里说的好的产品,不是一定要时尚、新颖,或者先进。而是这个东西一定是耐用好用的。非洲人就是这样,他们赚钱非常不容易,我们需要去思考这个产品,能不能给他们创造价值,让产品,确实能帮到客户,这是应该思考的方向。

通过大量中国企业家的深耕,最近10年,你会发现非洲人对中国人产品认识有很大的改观,他们不再认为中国产品就是差。我们做的未来会做的越越来越好。

像印度的早期他们特别的重视质量,但我们中国人开始重视产品质量的时候,印度就不是我们对手,不仅仅是因为中国是制造业大国。印度人来到肯尼亚的历史超过100年了,他们最初是以英国人管家的身份留下来的,可以说印度人是和这个国家与时俱进的。但后来中国人来到这,差不多30年左右的历史,通过大量的发展,虽然我们根基浅,但是可以发现,从制造业还是其它方面,我们正在慢慢把印度赶出这个市场,包括房地产行业在这片热土,中国人也能超过印度人。

03
在非洲搞农业,为什么要去肯尼亚?

从肯尼亚回来,最后一天见了个朋友,也信李,就叫李老板。十六年前去了肯尼亚(2008年)。阴差阳错,选择留在肯尼亚,在那边种植中药,一个是辣木籽(原产印度),一个是芦荟(原产非洲)。
给我们送了十六袋,说辣木籽对慢性病效果很好,如果便秘,吃两三粒,改善很快。对提升性福指数帮助很大。
在肯尼亚,主要采用合作种植模式,给农民发种子和化肥,技术输出,到期合同价收购。现在已经种植了8000亩,年产值大几千万(受益于中药涨价),利润可观。现在每年加两三千亩,目标3万亩,要扩大芦荟的种植。
相对中国国内来说,肯尼亚农民还是守信的,会按照合同约定收购,不会坐地起价。我说遇到中国同行加价收货怎么办?这种情况也有,很少,我们会报警抓人。

我问,你这是抓收购的商人,还是种植的农户?他说:当然是抓农民,因为签了合同,我们提供的种子和化肥。

我问及推广种子难不难?到农村去安全吗?要不要配保镖?他说:前期还是比较难的,非洲人比较懒散,人家也怕你不履约。我们一般是先搞定地方政府,地方的镇长/村长带着一起到农村宣讲,会有一些人相信。这样也比较安全,所以不需要带什么保镖。总的来说肯尼亚算是比较安全的,在南非肯定不行。

一旦赚了钱,其实是比较稳定的。我们的合作农民,比较小规模的,一年也有个1万块收入。已经算是农民里面非常高的收入了。

朋友又补充了一些信息,在非洲搞农业,自然条件还是津巴布韦最好,土地和水资源都很好,津巴布韦之前是非洲的粮仓。津巴布韦赶走了外国殖民者,没收了外资白人土地,分给了农民,农民不会用机器,也不会种植技术,现在连饭都吃不保,沦为非洲最穷困潦倒的国家之一。肯尼亚的土地不算好,而且土地和劳动力价格在东非里面算最高的,是旁边的坦桑尼亚和埃塞尔比亚国家的三四倍价格。坦桑和埃塞俄比亚政策很不稳定,最近几年内战,中资企业就倒了大霉,被疯狂割韭菜,跑了绝大多数。没有跑的,确实是工厂很难搬走的那种了。选择肯尼亚,还是肯尼亚内政还是相对稳定,法治环境更有保障,不然种了白种。做企业,安全感肯定是第一位的。


04
非洲还有更多品类上的可能?

昨天和我们的一个会员老板交流,做饼干的,一年十几亿,今年生意还可以,50%增长。

我说,你们牛叉啊,大家都在跌,你们怎么做到的?

他说很简单,做了一些聚焦和减法,还是回归饼干。然后拓展了一些线下渠道,大概就是这样了。利润还可以,今年开始往海外走走。

问我什么时候组织再去肯尼亚,这次时间确实是冲突,想去非洲看看机会。
我说你们机会可能比做家电和消费电子的大。民以食为天,非洲也在快速城市化,即便是住进贫民窟的市民使用能源成本高,不得不在外面就餐,所以饼干类果腹方便食品机会更大。

他说,不只是果腹的,饼干里面可以添加钙铁锌维生素等等,营养更均衡。军粮里面应用很常见!

哦哦,那非洲人民肯定需要的!

04
非洲不是一个好市场,为什么还要去?

出去了,发现做企业可以有不同的活法,新时代做企业的要有“四海为家”的精神。

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市场选择

华为是非常重视非洲市场的,当然不只是有心怀天下发展中国家。

客观上是因为主流的欧美市场竞争太激烈了,非洲市场,是欧洲主要电信供应商最忽略的市场,竞争没有那么激烈。还有一个原因,非洲国家的法律法规各方面监管没有那么复杂,钱和关系搞到位,其实业务更好搞。

所以华为的很多创新技术和应用能够最快的在非洲市场最先应用,再然后推广到欧美和中国市场。在一大堆发展中国家练就的技术和服务能力,再集中火力进攻欧洲的英国,德国和波兰市场。余承东也是拿下欧洲市场一把手,所以调回来负责华为消费者事业部。

公司有一些财力,产品和组织能力积累的,完全可以学华为,派一些人出去打单个国家市场。

能先做贸易的就做贸易,测试数据。值得长期投资的,在当地找合适合作伙伴下场建厂投资做。

当年欧美日韩企业进入中国市场也是这么干的。


05
END

国内开工厂全剩下红海了,但出海开工厂,在绝大多数的发展中国家是有红利的。针对本地市场有基础需求,因为高关税,搞流通成本,导致当地市场价格太高,所以响应本地市场需求的制造工厂,还有很大的利润空间。

选择去国外闯荡,想发财有什么讲究?如果是卖货,肯定是赚有钱人的钱好赚,水大鱼大。欧美市场是主要优先选择!技术创新类,也适合优先去欧美国家。基础制造业则降维去发展中国家。去笨人多国家机会多,懒人国家机会多,又懒又笨最好!所以你也可以看到都是华人企业家,在不同国家区域各自发财的领域是完全不一样的。

还有最后一个点,成也萧何败也萧何,算是忠告。

在肯尼亚见了七八个做的很好的老板,都不约而同的说到了,外派的员工,坚决不要赌博的,一经发现就辞退。

肯尼亚也有赌场,门口竟然是醒目的中文招牌。只要进去,是中国人在里面玩,可以免费吃喝,还有休息的地方。太多的老板创业赌博后倾家荡产,既然有毒,切勿沾染!