随着中国国际航空CA962航班平稳降落在北京首都国际机场T3航站楼，由中国汽车流通协会组织的为期8天的德国考察团圆满落下帷幕。本次考察团由中国汽车流通协会会长沈进军带队，会长助理王都、副秘书长文思婧陪同，成员包括来自经销商集团及数据应用与消费者研究分会的代表，共计十人。
在为期一周多的紧凑行程中，考察团深入探访了德国的法兰克福、斯图加特和慕尼黑三大城市，期间走访了多家享有盛誉的汽车经销商集团。其中包括欧洲最大的经销商集团埃米尔佛莱（Emil Frey）、区域经销商集团Russ Jesinger，以及拥有超过40年大众品牌经营历史的家族企业Autohaus Koch。并与知名的咨询公司wolk和欧洲上市公司、全球知名系统开发商Incadea进行了深入的交流，详细了解了欧洲汽车市场的最新动态和趋势。这些实地访问不仅为考察团成员提供了珍贵的学习和交流机会，也进一步促进了中德汽车经销商之间的深入合作与友谊。
此外，考察团还受邀参加了全球汽车产业的重要盛会——法兰克福汽配展。在展会期间，他们与德国汽车经销商协会ZDK及多家国际知名参展商如Yokistar、DAT、WURTH等展开了深入的业务交流与合作。双方围绕产品技术、市场拓展及售后服务等多个方面进行了细致的探讨，并达成了多项初步合作意向。这些交流不仅为考察团成员带来了前沿的市场信息和产品技术，也为他们未来的业务发展提供了新的灵感和方向。
以下为本次考察重点收获：
德国车队业务与融资租赁的特点与优势
与中国汽车经 销商以个人消费者为主的业务结构不同，德国汽车经销商的新车销售重心明显偏向企业客户及车队业务，比例约为7:3，其中车队业务（即true fleet，涵盖公司业务用车及员工用车辆）占据核心地位。
对于经销商而言，这种以车队业务为核心的业务结构不仅减少了大量营销费用的投入，还使得人员配置更为精简。其中，95%的车队业务采用融资租赁模式，既可由经销商直接购车后出租，也可通过融资租赁公司作为车辆所有者提供服务，这种模式加速了经销商的资金回收，并回收了大量优质的二手车源。此外，车队客户的高忠诚度和易接受建议的特性降低了客户获取成本，提高了客户满意度和留存率。车辆的售后服务费用通常已包含在用车合同中，无需个人支付，这不仅提升了客单价，还为经销商带来了稳定的收入来源。合同到期后，经销商可推荐新车型，促进新车销售，形成良性循环。
对于企业而言，企业配车作为福利可抵税，既降低了企业成本，又增加了员工福利。融资租赁模式使费用更加透明，消费者可更专注于月租和使用成本而不是新车的总价。同时，融资租赁合同可根据客户需求定制，满足现代生活的灵活性和购物能力。融资租赁不仅提供单纯的租车服务，还含套餐包，使消费者支出更合理透明。消费者得以每隔两三年更换新车，享受最新的驾驶体验和技术。综上所述，德国的车队业务和融资租赁模式展现出极高的效率和灵活性，对经销商和消费者而言均具显著优势，值得国内汽车市场（特别是主机厂、厂家金融公司以及经销商）借鉴和参考。
和谐共赢的厂商关系
在探访koch公司的过程中，我们了解到该公司作为拥有超过40年历史的大众授权经销商，现已传承至家族第四代。面对市场压力，他们选择了退出销售授权，转型为综合性经销商。然而，值得注意的是，koch公司依然保留了官方的售后授权。根据德国法律规定，只要商家符合维修标准，便有权申请单独的售后授权。在经销商与主机厂签订授权合同时，双方也可以选择分别签署销售授权和售后授权。目前，koch公司每年销售新车超过300台，同时销售二手车300台，结合其独立的售后收益，整体利润远超传统的4S店模式。
在走访欧洲最大经销商集团埃米尔佛莱（Emil Frey）德国总部时，我们发现了其独特的经营模式：展示中心并未遵循国内常见的“一店一品牌”原则，而是创新性地采用了多品牌软隔离与共享交付中心的方式。这一策略不仅方便了消费者无障碍地浏览集团旗下所有品牌产品，无需在不同品牌的4S店之间奔波，极大地提高了购车的便捷性和效率。通过共享交付中心、展厅设施等资源，降低了重复建设和维护成本。
关于新能源汽车市场
在走访德国区域经销商代表Russ Jesinger 时发现，目前客户需求中，插电混动占到销量的70%，其次是油车，最差是电车。值得注意的是，德国新能源车的补贴政策是一个动态调整的过程，而且对不同类型的新能源车型（纯电、插电）设置了不同程度的补贴政策，而非对所有新能源车采取一刀切的补贴方式。
德国政府自2023年12月18日起不再受理新的电动汽车购置补贴申请，这意味着个人消费者购买新车时不再享受直接的购车补贴。但同时，德国政府近期又通过税收激励措施来鼓励企业购买电动汽车作为公司用车。
企业税收优惠：从2024年7月1日起，针对新注册的全电动和类似零排放的车辆，企业可以享受特别折旧政策。企业能够在购买新电动车和符合条件的零排放汽车的当年从税单中扣除高达40%的价值，然后逐步下降至6%。这一政策预计将在2024年至2028年期间实施。
个人税收优惠：个人用车方面，虽然直接的购车补贴已取消，但纯电动汽车和氢燃料电池汽车可享有10年免征机动车税等税收优惠措施。
充电设施建设补贴：为鼓励充电设施的建设，德国政府提供了充电设施补贴，包括家庭充电补贴和工作场所充电补贴。这些补贴有助于降低充电设施的安装成本，提高充电便利性。
综上所述，德国新能源车补贴政策已经由直接的购车补贴转变为税收优惠和其他激励措施相结合的方式。
欧洲汽车经销商动态
考察团从德国知名咨询公司Wolk获悉，当前欧洲共有4S店66,360家，且经销商集团的集中度正持续增强。与此同时，独立售后店数量庞大，达到了323,290家。这两类店铺分工清晰：消费者在质保期内倾向于选择4S店进行维修保养，而质保期外则更多转向独立售后店。值得注意的是，部分欧洲经销商集团已开始收购独立售后店，旨在实现客户全生命周期的服务覆盖。
从渠道模式角度分析，代理模式主要分为真代理与假代理两种。真代理模式下，以奔驰、宝马品牌为代表，主机厂承担全部成本和风险，并负责制定价格，经销商则依据主机厂设定的条件和价格销售车辆。相比之下，假代理模式中，主机厂仅承担部分成本和风险，大部分任务仍由经销商承担，且销售价格由经销商自行决定，为其提供了一定的灵活性。然而，根据欧洲经销商的反馈，代理模式正逐渐失去认可，各主机厂正逐步推迟或取消这一模式。
在紧张的会议和考察之余，考察团还特意安排了参观奔驰、宝马、保时捷三座著名的汽车博物馆的行程。这些博物馆不仅展示了汽车工业的发展历程和辉煌成就，也为考察团成员提供了难得的文化体验和学习机会，进一步加深了他们对汽车文化的理解和认识。
此次德国考察团之行，不仅加深了中德汽车经销商之间的了解和友谊，也为双方未来的合作奠定了坚实的基础。考察团成员纷纷表示，此行收获颇丰，不仅学到了先进的经验和技术，还结识了许多志同道合的行业合作伙伴。他们坚信，在未来的日子里，中德汽车经销商之间的合作将会更加紧密和深入，共同推动全球汽车产业的持续发展和进步。