“我们整体投入了200万元左右,开了3家仓店。今年5月份,三家仓店加在一起的净利润大概是20万元。除去房租、人工等成本,销售额是100多万元。”便利仓店店主张强(化名)对《灵兽》表示,“目前,这些数据都在增长中,按照我们现在团队的运营能力,预计都可以在12个月左右回本。”张强的3家仓店,都开在地级市,选址也都位于居民聚居区的核心位置,交通、配送都很方便,覆盖人群范围也更广。2023年上半年,张强才接触到饿了么的便利仓业务(也称仓店,实质为前置仓),在调研2个月后,他觉得这个生意可做。当时,张强判断,即时零售一定是未来发展的趋势。因为没有人不喜欢便利,消费者也都习惯了线上购物,万物皆可“外卖”更是大势所趋。于是,在2023年11月,张强开出了第一家仓店。但让张强没想到的是,仓店上线当月,就亏损了10万元。张强分析了原因后,开始不断调整商品SKU、关键词等,生意逐渐有了起色。张强针对用户需求,不断调整SKU。把SKU从开店时的4500个,逐渐增长到5500个,现在已经超过了6000个。第一,当商家不知道一个城市用户的需求是什么的时候,就要通过对SKU的调整,慢慢精准找到城市客户的需求,这是一个循序渐进的过程。第二,不断更新SKU,是要保持一定的新鲜度。“现在每周保持两个品的上新,为了保持对平台不断提供价值,也让平台知道我们每天在维护。这对仓店在平台上的流量和排名都有帮助。”张强称。经过不断调整,第一家仓店现在月盈利达6万多元,预计年盈利在70万元到80万之间。随后,张强在今年2月开出第二家仓店,5月开出第三家仓店,预计都将在一年内回本。“第一家店总投入80多万元,第二家仓店总投入54万元,第三家总投入63万元。”张强表示,“第一家店投入大,是因为要跑城市模型,也是摸石头过河,做了很多尝试,成型后才逐步扩张,计划未来开到10个仓。”像张强一样,看好便利仓赛道的还有畅淘集市的李浩(化名)。2023年8月,李浩在南京加盟了第一家仓。因为李浩此前做的是通讯产品分销,算是“外行”入局,所以就选择了加盟一个品牌,但让人没想到的是,加盟2个月后,由于发展模式不匹配,只好转为自建品牌。加盟之初,加盟品牌提供的货盘已经非常老了,李浩发现后就着手对商品的汰换,经过大概一年时间的摸索,迭代了大概有5000款左右的商品。“当时有1万 多个SKU,我删掉了7000个,然后开始重新做,加了大概四五千上去。”李浩称。自建品牌后,李浩发现,一家店还不足以支撑库存,被倒逼开出第二家店。对李浩而言,这是一个全新的行业,没有成熟的经验和数据可以参考,只能一边干一边摸索。不到一年时间,李浩在南京浦口区、建邺区、鼓楼区、江宁区、秦淮区建立了7家仓店,并建立了一个中心仓。在开出第四家的时候,李浩总结和摸索出了一套适合自己仓店的打法。“目前已有的7家仓店都已经实现了前台盈利,因为建立了中心仓,后台成本较重尚未打平。”李浩表示,畅淘集市紧紧围绕南京及周边,今年规划建10家仓店,预计明年会达到40家。张强和李浩的案例,也都只是看好并加入仓店赛道的代表之一,实际上越来越多的商家都涌入了便利仓赛道,既有知名品牌,也有中小商家。以名创优品为例,今年其推出了新业态“24小时超级店”,定位就是前置仓,而非门店。只服务3-10公里内消费者在线上下单、一小时送达的即时需求,目前已开出超200家。目前,品类以日用百货为主,客单价在30-40元,已接入美团和饿了么平台。值得关注的是,新零售的代表盒马鲜生在放弃四年后,近日在上海也重启了前置仓业务,提供3公里30分钟内送达服务,核心目的是服务盒马鲜生大店覆盖不到的区域。到今年二季度,专注于即时零售业务的小象超市,已经开设超过680个前置仓,其中约550个位于北上广深四个一线城市。更被业界推崇的即时零售行业头部玩家山姆会员店,在中国已经建立了约400个前置仓,2023年贡献交易额超400亿元。山姆线上的客单超过200元。而盒马鲜生的线上客单约为90元,叮咚买菜为72元。此外,叮咚买菜和朴朴超市也是前置仓业态的资深玩家。前者在2023年,实现了4540万元Non-GAAP利润(经调整利润,剔除员工股权激励、无形资产摊销及因收购产生的递延成本),首次扭亏为盈。数据也许更能说明问题,商务部流通产业促进中心近期发布的《即时零售前置仓创新发展报告》显示,2023年,即时零售销售额增速为52.2%,比社会消费品零售总额增速高出45个百分点。从市场规模和门店数来看,仓店/前置仓均维持高增长。2022年和2023年,前置仓模式市场规模的年均增速超过50%、高于门店模式市场规模的年均增速;2022年和2023年,前置仓数量的年均增速更是超过100%。一场仓店/前置仓的盛宴正在展开,但其经营并非那么简单。一是,一定要抓住仓店所在城市的用户需求,并按照城市用户的需求去做城市运营。“比如湖南,如果在仓店都卖不辣的食品,肯定不行,因为湖南人爱吃辣;卖槟榔也不能是杂牌,因为当地人虽然喜好槟榔,但都有固定的牌子,基本不会买杂牌。”张强称。同时,要关注仓店所在城市的天气和重大事件。如果知道城市会有演唱会后,还会下雨,那么雨衣、一次性凳子等一定要提前备足货。张强的一家仓店,就因此卖出去数百件雨伞和一次性雨衣,库存根本就不够卖。二是,要有电商思维,要基于电商的视角去看待仓店业务,才能够把这个业务做好。同时,也要理解零售的需求和机遇的关键是看搜索。以丝袜为例,当时仓店的丝袜根本卖不动,因为丝袜质量一般,也老是有售后问题。张强就在丝袜前面加一个字段——“易撕”,自此,丝袜成为了“爆品”。“这个丝袜进价只有一块多,我们卖10块以上,如果售价一块多的东西,消费者动不动还来售后,商家的物流成本也吃不消。”张强表示,“同时,因为丝袜质量本来又没有那么好,加上‘易撕’二字,既解决售后问题,又解决了别人兴趣爱好的问题。换个场景和角度看,如果因质量太好而撕不掉,也会很尴尬。”同时,张强强调仓店SKU一定要尽可能的全,才能够满足城市用户的需求。“线上和线下完全是两个逻辑,城市不一样需求也会不一样,针对的主要人群不同,商品的选品也完全不同。“尤其是对小城市而言,深耕当地即时零售市场,也需要“回头客”,要让用户再有即时需求时会想到你。“在我们仓店,有轮椅、四轮小推车等,虽然销售频次不高,但也都能卖出去。因为用户在其他门店很难能找到,但如果你有,能满足用户一次急需的需求,就可能会吸引他下一次下单。”张强称。“我们一直认为,在平台仓店上,品牌化没有意义。只要我能满足用户的需求就可以,至于我自己的牌子叫什么意义并不大。”李浩称。因为用户在平台下单,大都是搜索商品名称,与在淘宝购物类似,价格才是吸引用户点进去和下单的关键。因此足够的SKU广度和价格优势才是最为关键的因素之一。“商品是第一位的,即商品+价格,两者缺一不可。“第一,选品还要准,符合周围的需求;第二,价格还要有优势。”李浩称。在选品上,畅淘集市强调,一定要“宽类窄品”,不堆品。即尽量让商品类目很多,但同类商品只挑2-3个热卖商品,尽量压缩SKU,以减轻库存压力。以畅淘集市的南京鼓楼店为例,使用面积在250平方米以上,24小时营业,有9000个SKU,商品覆盖了酒水饮料、休闲食品、3C数码、服装鞋袜、日用百货、洗护用品、果蔬生鲜、手机通信用品、酒店旅行用品、美妆护肤、美甲美发、柴米油盐、宠物生活、母婴用品、五金、文体娱乐等等。同时,选品上关注100元以上的高价值商品。比如,在李浩的仓店,有上千元的山崎、麻将机、千元以下的洗衣机、几百元的小米净化器等。“在选品上,一方面,借鉴了一些高线市场,像北上广深一线城市,因为他们有些也上了这些品;另一方面,看消费者的消费习惯,就自己脑暴一下。”李浩表示,“价格主要参考,同类型的线上店,参考线下店的价格,没有意义。”“只要你商品选得足够精准,价格足够有优势,其实你基本什么都不用干,流量自然就来。”李浩称。大的连锁仓为了快速扩张,复杂商品不敢卖,店长也只管履约,把人的作用降低,虽然可复制,发展速度快,但却丧失了门店的竞争力。“我们强调店长作为合伙人,要发挥主观能动性,对店长非常严格的考核要求,团队管理更像销售团队,单门店有6个人,店长起很大作用,比如管理履约、好评、缺货率,人员管理排班等。此外,还包括商品的管理等。”李浩表示,“仓店能否赚钱,除了商品外,50%在运营、50%在店长。”从张强和李浩开仓店和运营的经验看,除了靠实践摸索、有电商思维外,还更需要专业性支持,如果还有大数据参考和指导,对开设仓店而言就更有的放矢。就在近日,饿了么推出了仓店新商家支持计划——“青蓝计划”,全面支持新起步的中小微商家快速起跑。包括:高额佣金返还、多重流量权益、商圈商品建议、专属营销补贴、新仓选址建议、专属物料支持、更多渠道露出、单店经营指导等。以现金激励政策为例,“青蓝计划”针对新商家特别推出“阶梯冲单激励”,单店最高可以得到3万元现金激励;对于营销活动,平台也将提供最高达70%的平台补贴,助力新商家快速起步。李浩表示,“平台对商家的支持非常重要,尤其是第一个月。仓店在第一个月的经营情况,在某种程度上说,活就活了,死就死了。”同时,李浩也强调,“开了第一个店之后,也就很难抛掉了,因为仓店收了这么多货,还有装修、人员成本等,所以必须坚持,至少要坚持一年。”此外,在运营指导方面,饿了么将对商家在热搜品、热搜词、时令品等商圈热门商品的选品上给予商家平台建议;如果商家有新仓选址需求,平台还可以结合商圈大数据,为新仓提供专业的选址建议,助力商家抢占黄金商圈位置。从需求端来讲,因为没有人不喜欢便利,更便捷(即时零售)的消费习惯不可逆。实际上,消费者对于即时零售的需求,已经从最初的尝鲜应急需求发展到了常规化购买,从便利性需求出发到多动机购买。同时,消费者购买的品类也从佐餐品类到3c、婴宠、杂货、美妆、酒饮、玩具文具、酒店旅行用品等。在李浩的仓店,上千元的山崎每个月都可以卖十几瓶;几百元的洗衣机、小米净化器也都卖得不错;在张强的仓店,轮椅、四轮小推车等,也都成为了必备商品。“万物皆可到家”已深入消费者内心。此外,越来越多中小商家涌入仓店赛道,也因为与传统门店和电商相比,仓店/前置仓在商品SKU数、覆盖范围、针对人群、选址、成本、即时性等都具备一定优势。与小超市、便利店而言,便利仓的SKU数更丰富和商品结构更适合线上,更能满足用户的即时性需求。传统便利店的商品数一般在1000~1500个SKU,核心还是快消品类;仓店的面积在150~300m²,商品数在4000~6000SKU,有的仓店面积更大、SKU数更多,核心品类是快消+百货,中长尾商品更多。值得关注的是,仓店解决的是线上消费者需求与线下商品不完全匹配的问题,线下门店不能满足的消费者需求可以通过仓店的高效履约满足。从覆盖范围看,传统小店的覆盖范围是周边1公里,仓店覆盖的是周边3~5公里,也有的仓店覆盖10公里范围。而且大多数仓店,是24小时营业,也实现了一天全时段的覆盖。
从选址上看,传统线下门店对选址要求很高,人流密度、位置、门面、装修水平都有严格要求,一旦位置选得不好,生意很难起来,而且其租金更高。而仓店没有门面要求,居民房、地下室、写字楼等都可以。
甚至也有业内人士认为,仓店=便利店(+百货店)+纯线上售卖+小时达/半小时达。
与传统电商相比,仓店的即时属性更有吸引力,所见即所得,可以在30分钟-60分钟内送货上门。
更为关键的是,即时配送的成熟,也为即时零售的发展提供了更为便利的条件。(灵兽传媒原创作品)有温度 · 有深度 · 有态度
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