你要做的，不是卷，而是去为那些正在卷的人提供服务

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刘润商学

2024-07-26 12:41发布于上海刘润商学官方账号

观点 / 刘润   主笔 / 二蔓   责编 / 黄静

本文首发于2023年08月

今天，我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《你要做的，不是卷，而是去为那些正在卷的人提供服务》，希望对你有所启发。

以下是这篇重发文章正文。


2023年8月2日，《财富》正式发布了最新的世界500强。
23年的世界500强，特别热闹。142家中国公司上榜的成绩，连续第五年成为了各国之首。互联网公司的上榜数量增加到了8家，中美各占半壁江山。当然，还有连续第十年成为全球最大公司的沃尔玛。
但这些，可能都还不是让我特别关注的消息。我特别关注的，是新上榜的，宁德时代。
为什么？
这件事，可能还得从我的工作开始说起。
作为一名商业顾问，我每年都会接触到大量的创业者。而在这些创业者中，也有一批很特别的人群：投机者。
机会在哪里，我就在哪里。
直播的风口来了，就去做直播。跨境电商的机会来了，也去做尝试。短视频的机遇来了，当然也不能错过。
但是，最近几年，我开始越来越频繁地从他们口中听到一种抱怨：太卷了。
信息时代，一个机会的蛛丝马迹，就能引来创业的千军万马。好端端的一片蓝海，一夜之间就能变成血海。
于是，越来越多的创业者来问我，发现了一个创业机会之后，该怎么抓住？除了跟千军万马一块儿卷之外，还有没有别的办法？我该怎么做，才能从风口里赚到钱？我又要怎么做，才能从卷当中逃离出来？
我想，新上榜的宁德时代，可能就是这些问题的答案吧。
你要做的，不是卷，而是去为那些正在卷的人提供服务。
什么意思？
按照国际惯例，我还是从一个故事开始说起吧。

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他以为命运就此改变，可是......

这个故事的主人公，是一个美国人，叫：萨特。
更准确一点来说，萨特，是一个在德国出生、在瑞士定居、又移民美国的，德裔美国人。
1834年，为了逃脱欧洲几个法庭对自己的家庭债务问题的审判，萨特抛下了妻子和三个孩子，踏上了前往美国的轮船。
一开始，他选择了在纽约谋生，并积攒下了一笔财产。但是，为了能够获得更大的财富，萨特组建了一支队伍，开往了美国西部的圣弗朗西斯科湾。又从当地的行政长官阿尔瓦拉多手上租下了大量的土地，开始建设。
在这片土地上，萨特种粮食，养牲畜，开商店，建房屋，还把曾被他抛弃的妻子、孩子接了过来。
一切的一切，似乎都在向着一个美好的方向发展。

直到，那一次重大的发现......

而萨特自己，可能做梦都不会想到，这一次重大发现，将会改变他一生的命运。
为什么？下面再说。我们先说，萨特到底在圣弗朗西斯科湾的土地上，发现了什么。
1848年1月24日，萨特雇佣的一名木匠，马歇尔，在建造水车的时候，从水沟里发现了一块明晃晃的东西。

仔细一看，嚯！这不是金子吗？

于是，他立刻找来了萨特。一开始，萨特并不相信。但化验的结果，让他彻底傻眼了。
没错。这真的就是金子。
不仅如此，在水车附近的河床上，还有一大片一眼就能看见的金块。
这还得了？随便捡几块，就发财了。只要守住这片河床，这辈子都不用愁了。
于是，萨特和马歇尔立刻就签下了一份协议：五五分成。但是，这份协议里还有一个前提条件，那就是：必须严守秘密。
千万不能让别人知道这儿有金子。否则，一切都完了。
那么，萨特和马歇尔真的能够瞒住这个秘密吗？
很遗憾，并不能。
黄金被发掘出来之后，总得通过交易才能折现吧？只要一交易，他们手上有黄金这件事，立刻就会被人知道。
一个叫做布兰南的人，因为常常和他们进行交易，很快就知道了这个秘密，甚至还知道了河床的位置。
不仅如此，布兰南还把金块装在了小瓶子里，带到了美国东部，逢人就说，有个叫萨特的家伙，在自己家里发现了黄金。你看，就是我瓶子里的这个。不光是他家，西边到处都是黄金。听我的，准没错。
结果，这个消息就像龙卷风一样，瞬间席卷了整个美国，乃至整个世界。
为什么？因为当时的贫困问题，真的太严重了。
那个时代的美国公民，要么是被剥削的农民，要么是被压榨的工人，要么是被迫害的黑奴。他们拼了命，也赚不来为一家糊口的面包，根本就没有生活希望。现在，听到了西部有金子的消息，简直就像是看见了上帝打开的窗一样。
于是，庄稼没人割了，牲畜没人喂了，房屋没人修了。有人变卖家产，甚至连孩子都卖了，换来西进的路费，想尽各种办法去抢金子。
圣弗朗西斯科湾的人口，也从1847年的不到500人，一路暴涨到15万。
可这下，最先发现金子的萨特和马歇尔，可倒了大霉了。
淘金者们来到圣弗朗西斯科湾，第一个冲击的就是萨特和马歇尔的土地。他们带着枪，满眼闪着狂热地冲进来，白天在河床里找金子，累了就抢帐篷、抢住所，饿了就杀牲畜充饥。
而那个时候的美国西部，还是个蛮荒之地。我们今天看到的西部牛仔电影，说的其实就是这个时期。
自然条件恶劣不说，法律法规还管不到，杀人越货更是常有的事。光是1849这一年，死在枪口下的人，就有500多人。
可怜的萨特，还一厢情愿地想着借助法律的手段来维护自己的合法权益。1855年，圣弗朗西斯科湾的最高长官也确实做出了“萨特对于那片充满黄金的土地的权利是神圣不可侵犯的”的判定。
但是，前来淘金的人们又怎么会让自己的利益受到威胁呢？他们还是继续抢劫，继续掠夺。
最终，萨特的财产被彻底洗劫，宣告破产。他的三个无辜的孩子，也因此丧命。千万的家产，也就这样成了过眼云烟。
1880年，萨特在穷困潦倒中，离开人世。而曾经和他五五分成的木匠马歇尔，也没有逃过这个命运。
这个故事，后来也成为了美国西进运动中最为浓墨重彩的一笔：
淘金热。

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但是，这个故事还有另外一面......

真是个令人唏嘘不已的故事。
但是，这个故事还有另外一面......
那么，那些千里迢迢，不惜赌上性命也要来淘金的人们，真的挖到金子了吗？
是啊。他们真的赚到钱了吗？
很遗憾，并没有。
这么点金子，根本就不够15万人分的。即便真的挖到了金子，也很快就得换成生活必需品。所以，无数的淘金者往来不绝，却始终没有人听说有人因为淘金而发了财。
相反，在那段历史里，真正发了财的，都是一些没有碰过金子的人。
哦？比如呢？
比如，前面说到的那位，走漏了消息的布兰南。
当知道圣弗朗西斯科的河床上躺着大量的黄金之后，布兰南并没有跟着西进的人群一起去开采，而是去到了美国东部买来了大量的锄头、锤子、筛网等等工具。然后，再把这些工具运往西部，高价出售。
你挖不挖得到金子，我不知道。但是，你想要挖金子，总得有家伙吧。
1849年，光是靠着每天向淘金者出售工具，布兰南就能创造每天5000美元的收入，甚至还成为了圣弗朗西斯科的第一位百万富翁。
比如，来自纽约的24岁小伙儿，米尔斯。
1846年，在西部发现金矿的消息刚刚传到纽约的时候，还是一家银行出纳员的米尔斯，立刻就开始着手准备他的“淘金之旅”。
一开始，他也和布兰南一样，从纽约囤积大量的铲子、镐子，然后运到西部出售，攒下了大笔的财富。
接着，他又发现西部简直就是一个原始森林。挖到了金子的人，却没有消费的地方。钱花不出去，就只能随身携带。
于是，米尔斯用赚到的钱，在当地开了一家名叫D.O.米尔斯的银行，成为了当地最主要的金融机构。而他自己，也因此成为了金融大亨。
比如，跟在淘金者屁股后面捡漏的，赫斯特。
随着来到西部的人越来越多，河床上的金子自然也就越来越少。为了能继续采到金子，不少淘金者就开始往大山里移动。
不过，他们在山里也没能找到金子，而是找到了大批的石英。
当时的淘金者眼里，只有能让自己一夜暴富的金子，哪里知道什么石英的价值。可是，石英可以用来当做耐火材料和抛光粉，正是当时美国工业发展急需的材料。
而有了这些淘金者，赫斯特就不用勘探，不用挖矿，只需要用很低廉的价格，就能买下淘金者挖出的“废品”。
很快，赫斯特发了大财，又拿这些钱投资美国西部其他地方的石英矿和银矿，最终成为了当时美国的巨富。
再比如，同样身为德裔美国人的，斯特劳斯。
早在1847年，斯特劳斯就来到了美国西部。当时，淘金热还没有形成规模，他也只是当地一个卖帆布为生的小商贩。
但淘金者来了之后，他就发现这些人穿的衣服、裤子在工作的时候极不便利，还经常磨破。
于是，斯特劳斯就请来了裁缝，用他手上的帆布，制作了一批质地坚韧又耐磨的裤子，在淘金者中大受欢迎。
后来，这种特殊的裤子，又被叫做：牛仔裤。
斯特劳斯也借此成为了“牛仔裤之父”，还创立了一个百年品牌，LEVI’S。
西部的黄金，没能造就“开采大王”，却造就了大批“服务大王”。
而这种“淘金的人不赚钱，卖铲子的人却发财”的现象，后来也被称为：
铲子现象。

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那么，这种现象还会出现在......

嗯，铲子现象。理解了。
我想，理解了铲子现象，你大概就能明白，为什么我会特别关注新上榜的宁德时代了。
因为对于“新能源汽车”这个机会来说，宁德时代就是卖铲子的人。
新能源汽车这个赛道，是一个极其极其卷的赛道。所有玩家一旦杀进去了，就要玩到底。所以在这个赛道里，一定会有生灵涂炭的一天。
但是，你们杀你们的，我只负责为你们提供服务。至于胜出的是小张还是老李，对我来说几乎都没有差别。
哦，对了。多说一句，积极布局电池的比亚迪，也在今年的世界500强榜单中，拿到了排名上升幅度第二大的好成绩。
所以，我也建议你，做一些像宁德时代一样的事。
看见机会，确实值得高兴。
但真正值得高兴的，不是你终于可以进去卷了，而是你有了一个为正在卷的人提供服务的机会。
那么，我应该去什么地方为正在卷的人服务呢？这种铲子现象，一般都发生在什么地方呢？
有两个特别典型的地方。
第一个地方，叫分散的行业之中。
什么是“分散的行业”？
我们通常用一个指标，CR(Concentration Ratio)，也就是行业集中度，来衡量一个行业到底是一个趋于分散的行业，还是一个趋于集中的行业。
行业内前8名的企业加在一起，在市场上能占有多少的占有率。如果这个数字能够超过20%，我们就说，这个行业算是一个比较集中的行业。
超过越多，就越集中。反过来，就越分散。
比如餐饮，就是一个典型的分散行业。
今天中国餐饮行业的第一名，是百胜中国。百胜中国一年的收入，大约是在600亿这个量级。而今天整个中国餐饮行业的规模，大约是在5万亿这个量级。
600亿，之于5万亿，1%多一点。
换句话说，第一名只占了1%多一点，那么前8名加在一起怎么也超不过10%。
所以，餐饮行业，是一个天生趋向于分散的市场，这也是这个行业能够长久以来生生不息的原因。它做得到包罗万象，也容得下万家灯火。
包罗万象，万家灯火，意味着什么？
意味着，每个人都有机会。意味着，极其惨烈的厮杀。意味着，卷。
那么，今天在为餐饮行业服务的，都是哪些人呢？
是做预制菜的，做机器人的，做点餐小程序的，做咨询服务的。
你看，状况是不是就比做餐饮的好很多了。
能进入餐饮行业的，就没有不勤奋的。
所以，不要跟他们比卷，而是要想办法为他们服务。
第二个地方，叫突如其来的风口之上。
什么是“突如其来的风口”？
突然之间，直播火了，形形色色的人都进入了直播平台。不管三七二十一，先播起来再说。不管平台、政策有没有监管，先干了再说。
突然之间，跨境电商火了，大批的创业者都被一种叫“FOMO”（Fear of Missing Out，错失恐惧症）的情绪，深深笼罩着，害怕和财富的机会擦肩而过，悔恨终身。
突然之间，人工智能火了，紧接着我就收到了大量的创业问题。人工智能对于普通人的机会在哪？我应该去做些什么？我怎样才能从人工智能里赚到钱？
我也不知道怎么回事，反正我就听到有很多人都在聊这些事，所以，我也好奇，我也想干，我也想赚钱。
这就是，突如其来的风口。
那么，这些追风的人，最后都赚到钱的吗？
坦白说，一定有，但不会多。
相反，那些为追风者提供服务的人，情况就好了不少。
比如，为直播提供各种设备的，罗技。
比如，为地摊经济提供各种工具的，三轮车厂商。
比如，为对人工智能感兴趣的人提供使用教程的，视频制作团队。
是的。他们也许比不上那些，从风口上活下来的头部。但是，和在风口里死掉的那99.99%比起来，他们站得更稳，活得更好，也赚得更多。
所以，风来了，别急着追。
为那些追风的人输送弹药，也不失为一种好策略。
现在，让我们回到最开始的那些问题。
发现了一个创业机会之后，该怎么抓住？除了跟千军万马一块儿卷之外，还有没有别的办法？我该怎么做，才能从风口里赚到钱？我又要怎么做，才能从卷当中逃离出来？
我想，如果可以的话，不妨试着为那些正在卷的人提供服务。
为什么？
因为世界上从来都没有什么甲方乙方，有的只是交易双方。
谁更稀缺，谁就更有话语权。
所以，你是更愿意在一个卷的市场里杀出一条血路，还是更愿意为这个卷的市场提供服务？
前者，靠强壮。后者，靠智慧。
祝你，强壮。也祝你，智慧。
更祝你，稀缺。
共勉。

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*个人观点，仅供参考。