文/六神磊磊
“杜总你为啥会找我聊？是因为70后爱看武侠小说吗？”我的第一个问题。
当时是早上八点半，他昨晚上刚搞完发布会，还有点累。
他说：不是，一点都不看。同学们当时都看武侠小说、看金庸，就我没看。找你是因为有朋友推荐，然后我就认真分析了，你的读者，是塔尖。
他非常实在，还用手在空中比划了一下：塔尖，就是最上面的，倒不一定是最最有钱的，但是是塔尖。
各位“塔尖”你们肯定好奇，怎么会有这样一番对话。
事情是这样：前几天接到一个有趣的邀约，让我参加小罐茶的发布会。可能很多朋友都知道这个（喝不起的）品牌。
本来我要去高淳看螃蟹的，听说这事，立刻就转道过去了，因为对方告诉我：可以和创始人杜国楹一对一聊聊天。
作为一个“80后”，说实话这对我诱惑很大，杜国楹这位老兄给80后烙印太深了。他的背背佳、好记星、E人E本、8848手机轰炸了我青少年的整个时代——没错，上面这些品牌都是他做的。然后2012年他又做了小罐茶直到今天。
不管喜不喜欢这些品牌，从某种意义上讲，心里还是四个字——不能不服，对吧。
见面定在了早上。头天夜里他刚开完发布会，所以还有点疲惫。
趁着对方还迷糊，我问了五个自己能想到的最直接尖锐的问题。
一
到底有没有技术？
杜国楹：不太理解也是正常的。你吃早饭没有，一起吃一点说。
光研发一项我们投入了2.8个亿，打比方，我立项过的两个东西，一个挑茶机器人，已经成功，在应用了；一个采茶机器人，就失败了。
挑茶，就是挑出茶叶里的杂质。人工咱们挑几千年了，但是要让机器挑，要标准化生产，就要新的技术。
超级工厂你看到不是有两台AI挑茶机器人在工作嘛，设备本身不贵，但是软件贵，我们是和IBM合作的。
它要对所有的茶种建数据库，不断地训练机器人，把杂质挑出来。比如武夷岩茶，它的碎度什么样？异物最容易出现什么？是小石头？别的固体颗粒、其他草的叶子、树的叶子，还是大的梗块？它能识别出，直接揪出来。
早期训练不充分的时候，它挑的杂质里一半是茶，训练到现在越来越精准。
还有鲜叶水洗技术。专家认为“有谁家洗茶的？从来不能洗”，这是多年来的传统，就连雨天都是不做的，没法做。采茶的时候必须太阳出来赶快去采，因为大家一直都认为茶叶不能碰水。
可是大家不知道茶叶叶片上有污染物，你看西湖龙井多好，但所有的叶子只要临着马路边上采下来，你去洗吧，水就不说黑，至少都灰的。
我们就连续做了3年实验，同一个地块、同样批次，同样的工艺，这10斤洗，那10斤不洗，洗过水都是黑的。找专家盲评，经常所有品类做了一遍实验，得出的结论就是洗过不但干净卫生，口感还没差异，大部分甚至比没洗的还好。
所以我们就研发了鲜叶水洗技术，凤庆工厂那条线已经做完了。这不光是洗，洗容易，可怎么脱水呢？你不能用高温脱水，否则叶片会受伤，茶就变味道了，这里头很多小的技术细节。
有没有哪些没成功实现的技术？有，采茶机器人。
现在国内那么多茶叶产区撂荒，没有年轻人在家，全是老头老太太，50岁以下的人都没有。这个采茶我觉得未来……唉，担心。而且我们中国好的茶园很多在山上，大部分靠手采，成本越来越高。所以我就想研发采茶机器人，能去复杂地形，能精确采单芽、一芽一叶……两年后得出的结果是，做这个难度跟做无人驾驶差不多，就暂时放弃了。其他基本上都有不错的成果。
二
为什么贵？大家喝不起。
问：那小罐茶为什么卖那么贵？一罐40克，几十块钱，折合几千块钱一斤，说好听点是“不坑穷人”，说实话是大家喝不起，年轻人喝不起，而且现在又消费降级。
杜：所以这个事我必须解决，我要做一款老百姓的茶，就是小罐茶园。
我们去年9月份发的“小罐茶园”，就是老百姓的口粮茶，有大罐系列，也有小袋系列。
最贵的品类300元一斤，不会超过300；性价比最高的大概在100多一斤，那么大家喝的时候不用纠结和肉疼了。
比如有一款卖得比较好的“小罐茶园”，定价159元起，有茉莉花茶、普洱茶等十种口味。在包装设计上也会和小罐茶有区别。
小罐茶贵，它是高端商务的定位，是最核心产区的叶子。行业里很多做审评的老师把小罐茶当标准，好比尺子，来去跟不同价位的去比，懂行的人把我们当标准用。那么，便宜的“小罐茶园”也要做到好喝，安全，标准，这个茶就是“柴米油盐酱醋茶”里大家的口粮茶。
三
“大师作”和智商税？
问：昨天发布会为以前“大师作”道歉了？请问那个到底是不是智商税呢。
杜：道歉了。“大师”没有错，“大师作”错了，所以那时社会质疑说把大师累坏了，一年炒好几万斤。回头来看，我们当时只有解释，没有诚恳的反思，所以现在要致歉。
现在还有人骂我说，脑白金也是你做的吧，还有那啥啥也是你做的……
事实上，我们任何门店，都要求绝对不能说手工茶，而是标准化生产的。如果是手工茶，就不会把行业里的人得罪了。行业里是不怕你吹，不怕你搞玄学。得罪人的恰恰是你搞标准化。
我们做小罐茶，得罪了这个行业两类人：第一，KOL，喝茶圈子里的意见领袖，因为做标品，剥夺了他们的优越感。好比喝红酒，懂酒的人就要跟你讲酒庄、讲历史、讲年份，一堆信息。类比茶叶，这标品做出来了，都没得讲了，所以得罪了人。所以他们最爱讲：中国茶如果都标准了，中国茶还有灵魂吗？
第二、得罪了传统渠道的同行。为什么他们一直抵制小罐茶呢？因为他们以前对每一款茶大部分都拥有自己的定价权，这个龙井我卖500还是卖8000？店里来个老板，可能是我就报1000，来个中产，可能报500、600，就乱到这种程度。
但是小罐茶把品质标准了，价格标准了，全国上下所有货一个品质，一个价。这就一方面剥夺了发烧友的、意见领袖的优越感，另一方面又剥夺了传统渠道的自我定价权。所以会遭到整个全行业人攻击。
四
茶叶能不能不那么玄乎？
问：茶叶真有那么玄乎吗？大家经常是云里雾里。反正该得罪的也得罪了，能不能给我们揭秘一下。
杜：茶叶可不能搞玄学了。现在80后90后，甚至00后，人家好多都是受过高等教育的了，吃进嘴里的东西，你给人家搞玄学？
茶叶，它说白了就是一片树叶子。我当初入行的时候我就想，不就是一片叶子嘛，哪能搞不清楚呢？
入行才知道为什么会搞不清楚。首先这里面当然有成本原因。一亩茶园，你只采芽头，可能只有五斤；你采一芽两叶，能采五十斤，成本低了十倍。这就多了一个价格维度了。
有的茶又讲究季节，比如绿茶就追早，第一周最贵，也许比后来贵五倍、十倍。这就是第二个维度了。
然后咱们中国人喝着喝着，讲究起产地来了。龙井，要狮峰的；肉桂要牛栏坑的。于是“山头”就出现了。十公里开外，价格可能相差十倍。
然后“年份”的概念也出现了。为什么要年份呢？有年份才能有奢侈品。马上就过期了你说能搞成奢侈品吗？所以开始讲究三年一个味、五年一个味。特别是普洱茶、白茶，追逐年份。于是又一个维度出来了。科学就慢慢向玄学转变了。
而且维度多了，造假的就出来了。龙井一个价，西湖龙井一个价，狮峰龙井一个价，低附加值的就向高附加值的去造假。你看不知名产区的茶，没人造假。湖北江西，很多好茶，没人造假，外地茶不会流动过去。
造假的再加上添加色素的、乱加乱七八糟成分的、农残控制不好的，这就是乱象由来。中国从来不缺好茶，缺的是信任，所以小罐茶开始全系列接受公证机构公证。
五
会不会干一票又跑？
问：创业那么多次，很多人会觉得小罐茶干一票就跑。毕竟大家觉得你是“营销大师”，背背佳、好记星给人印象太深刻了。
答：别人羡慕我是一次次的创业，但是对我来说是一次一次的梦想破碎。
茶是我一生的事业，已经做了十二年了。现在产区工厂八家，超级工厂论证了四年，设备投入了1.5个亿。前些天你们那位同行（四字，名字暂匿）说老哥不能这么干啊，现金为王，要放在手里。可是我做的实业，要做一个行业的标准化的东西出来。之前批评，少“作”，多“做”，我听进去了。
以上是一对一聊天的内容，算是满足了我这个八零后的好奇心。
作为一个记录者，我的职责是抛出真问题，把对话原样呈现出来。至于评判权，是大家的。而且我想，用嘴说话不作数，关键还是东西、产品，对不对。
还有一点私心话，这次小罐茶之旅，我觉得茶叶行业的人，不管小罐茶还是霸王茶姬，听他们创始人讲话，是感觉到了之前行业里问题的，对“搞玄学”“云山雾罩”“以其昏昏，使人昭昭”的做法是反思的。
而同为传统文化，好像传武还很多沉浸在玄学里面，靠一个“博大精深”外壳的做保护。不知道还要多久才会有改变。
-完-