来源： 汽车圈星掌柜

2023年末机缘巧合，受友人邀请小编一家人参加了纪录片《看不见的顶峰》青岛地区首映礼。影片讲述了亚洲首位登顶珠峰的盲人英雄张洪的心路历程，顶峰是一个无法触及的存在，它既是主人公内心的梦想，也象征着人类对未知世界的探索和追求，启发人们对生命的意义和价值有了更深层次的思考。

三年疫情正面交锋战的结束，本以为预示着一切美好的开始，现实却给了中国二手车行业从业者当头一棒！2020年，2021年受疫情影响，国内外主机厂产能严重不足，催生了二手车行情疯狂上涨，车商纷纷高价拿车，随之慢慢陷入了自我认知的舒适圈无法自拔。加上抖音线上直播兴起，全国各地车商借助新媒体低成本、高效率获客，信心倍增，纷纷摩拳擦掌，开始酝酿脱离交易市场，自立门户，美其名曰，保护流量，也有为争抢当地头把交椅。于是乎2021-2022年初，全国各地出现了不少大车行脱离二手车交易市场，自立门户的现象。

理想很丰满，现实很骨感，盲目的扩张往往预示着危机的开始，在2022年4月后，新能源新势力异军突起，销量不断攀升，燃油车价格开始出现剧烈震荡。随后国家17部委联合出台了《二手车新政》，叠加因素的影响虽加速了中国二手车行业向品牌化、规模化、专业化方向发展，行业准入门槛及从业者素养要求也大大提高，但二手车单店盈利模型并不是伴随着场地的增加就能够同步增加，往往需要结合人效、坪效、周转率、资金使用率、转化率等关键指标来综合评判。而二手车交易市场作为物业方，尤其是具备运营团队的新型交易市场，往往也有很多的关键指标，比如项目的建筑面积、出租面积、单价、出租率、物业成本，营销成本、资金成本、资产折旧等，交易市场管理更偏向商业地产方向。

《孙膑兵法.月战》：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”经济疲软，中美贸易争端，造成了全球的投资和消费信心下降；战乱不止，俄乌战争未停、巴以冲突又起，全球多地硝烟弥漫，贸易出口造成了极大压力；油价上涨，我国虽是产油国，但是巨大消耗仍无法实现自给自足，直接影响各行各业的生产成本。

消费降级成为了2023年消费市场的主旋律，一二线城市人群消费观优先开启了向第四消费观念转变的迹象，即不在盲目追求个性化消费，而是更趋向于理性消费，更看重产品的使用价值。传导至车市，日常人们追求的BBA瞬间不香了，保时捷等高端品牌也开启了打折促销。新车价格的剧烈震荡导致二手车行情坐上了过山车，各地二手车交易市场车商缩店、关店、屡见不鲜；王牌市场转让费归0，出租率下降；车商反应二手车既难收，又难卖；新媒体崛起分流，市场自然客流下降；登记服务站遍地开花，市场服务费收入锐减。

2023年上半年，二手车行业在短暂的“报复性消费”后，持续了两三个月的各地主机厂、政府联动，补贴新车大促销，使得新车、二手车价格倒挂。新能源汽车销量火爆冲击，导致传统燃油车降价促销，最终传导二手车价格大幅度回落。三年疫情管控后各行各业行情均较为惨淡，加重了消费者购买力的下降，市场消费能力减弱，想换车的消费者碍于疫情几年对收入的影响，往往会延迟换车。新车价格下降导致消费者更愿意购买新车，从而减少了在二手车市场的需求。部分二手车型的价格可能会下降，尤其是那些与新车价格下降幅度相近的车型。消费者在购车时更有选择余地，可能更倾向于购买新车而不是二手车。

全国各地王牌二手车交易市场的满租率神话逐渐被打破，无论是车商还是市场的经营水平都将重新接受考验。但小编坚信危机永存，危中有机！试想如果没有三年疫情，限制了人们出行，也不会有二手车直播电商蓬勃发展！试想如果没有俄乌战争，地区局势震荡，也不会有中国二手车出口数量成几何倍增长！试想如果没有新车价格剧烈震荡，厂家、4S滞销，也不会有二手车商家资源车新零售业态的崛起！作为国内某知名二手车交易市场的主理人，做了如下几点思考，仅供行业同仁参考：

思考一：交易市场要打造自己的流量矩阵，引流+曝光。交易市场贩卖的不是店铺，是流量！进化的力量：店铺思维向流量思维转变，开店的逻辑，好铺位等于好流量。营销方式的转变，紧追流量：从纸媒到电视，从垂类网站到新媒体。市场+商户、短视频+直播、主IP+矩阵IP、网红+市场，抖音+视频号的方式，实现多点互动，汇聚流量。

思考二：孵化优质车商！大车商特点：车源多，有品牌，有品控，有团队，有直播（有流量），投入多，对中小车商有很好的示范作用；二手车临时产权制度逐步建立有利于经销商向品牌、规模和专业化发展；发展年轻车商：有好的店面陈列，有直播能力，招商侧重。

思考三：流量的第二阶段，打造市场高粘性车商直播矩阵，建立直播基地，搞好市场的精准流量。

思考四：数据化思维，引导车商做好风险应对，面对新车价格下降，二手车商需要制定明智的策略：1、库存管理：精确管理库存，避免积压过多的二手车；2、定价策略：根据市场变化调整定价策略，灵活应对价格下降的车型；3、市场营销：加强市场营销，提升二手车的吸引力，可能通过提供保修、检测报告等服务来吸引消费者。

2024年如何走？扩张性财政政策与扩张性货币政策依然是主题。国家信息中心信息化和产业发展部副主任刘明预判：“2024年中国汽车新车市场处于中低速增长期、二手车市场处于发力期、新型汽车市场处于成长期。

正所谓商场如战场，无论是二手车经营者还是二手车交易市场管理者，都不要把行业的红利当成自己的能力！要具备《孙子兵法》：虚实、奇正、先胜而后求战，庙算等思维，制定有效的营销策略，提高交易市场在当地品牌竞争力。坚持每年认认真真做好一件事，积小胜为大胜！

在2024年的今天，我们回望过去十年中国二手车交易市场的发展历程，可以清晰地看到其快速的成长和不断的变革。与此同时，与欧美、日韩等发达国家的成熟市场相比，中国的二手车行业展现出巨大潜力。本文将剖析我国二手车交易市场的发展轨迹，探讨近10年二手车行业发展对交易市场的影响，以及疫情后新车价格战对行业的影响，并分析当前行业的发展痛点和转型升级之道，展望如何将二手车交易市场构建成为车商和消费者之间，一个真正意义上具备公平、公正、优质、诚信属性的综合汽车交易平台。

一、市场规模与增长

随着汽车保有量的不断增加和消费者购车观念的逐渐转变，二手车市场逐渐成为汽车市场的重要组成部分，中国二手车市场呈现出显著的增长态势。市场规模持续扩大，增长速度远超新车市场。据统计，近十年来，二手车市场的年复合增长率为15.04%（按照中国汽车流通协会的二手车交易统计口径），显示出强劲的发展潜力。

小编自2016年以来连续参加了八年中国汽车流通协会举办的二手车大会，其中“二手车交易市场如何做好转型升级”几乎成了老生常谈的话题。至于全国各个交易市场所处的发展阶段，更是众说纷纭，如同我国东中西部经济发展水平一样，各省市差距极大，抛开规模不讲，99%市场发展大致可归纳为如下3个阶段：

1.0交易市场：基础物业收入+交易服务收入；

2.0交易市场：基础物业收入+交易服务收入+整体运营赋能（二手车交易链路前、中、后全覆盖） PS这里不展开

3.0交易市场：基础物业收入+交易服务收入+整体运营赋能（二手车交易链路前、中、后全覆盖）+市场大经销平台统收统付（每车必检+三流合一）

以个人对行业的理解，不管大家所在市场所处于其中哪个阶段，存在就是合理的。市场阶段的提升就像人类阶级的跨越一样，需要努力拼搏，有时候可能还需要一点点运气。很多的市场和车商一提到本行业，几乎都会想到深圳澳康达，但深入调研你会发现澳康达几乎是不可复制的，高服务高品牌溢价的前提是高投入，初期很多投资者单算ROI就望而却步。

二、交易量与价格走势

过去十年，中国二手车市场的交易量和交易额均呈上升趋势。特别是随着消费者对于成本效益的追求以及环保意识的提升，购买二手车逐渐被越来越多的人所接受。交易量是衡量二手车市场发展状况的重要指标之一，每年中汽协大会也会根据全国各个市场年总交易量公布百强市场排名。

二手车交易量持续攀升，尤其是在一些经济发达的城市和地区，交易量更是呈现出爆炸性增长，甚至像杭州、重庆、宁波等城市已经率先实现了二手车年交易量超越新车的现象。随着交易量的增加，二手车价格也逐渐稳定，并在一定程度上反映了市场供求关系的变化。

三、主要市场参与者

二手车市场的主要参与者包括个人车主、二手车经销商、电商平台、经销商集团品牌二手车等。个人车主在市场中占据一定比例，但随着2022年国家17部委联合发布的《二手车新政》，个人背户走经纪的模式逐步被取代，行业的规范提高了从业门槛，越来越多的专业二手车经销企业开始崭露头角。这些经销企业凭借丰富的车源、专业的评估体系和便捷的交易流程，逐渐成为市场的主导力量。

四、车型品牌与分布

在车型品牌与分布方面，二手车市场呈现出多样化的特点。从车型来看，轿车、SUV和MPV等主流车型在市场中占据主导地位。从品牌来看，国内外知名品牌如丰田、大众、本田、奔驰、宝马等均有较高的市场占有率。此外，不同地区的车型品牌分布也存在一定的差异，反映了消费者不同的购车偏好。但与发达国家相比，中国二手车市场的成熟度仍有待提高。例如，欧美国家通过严格的车况评估体系和透明的交易流程保障了市场的高效运转，而在日本，由于车辆更新速度快，二手车市场中流通的车辆往往品质较高。

五、消费者画像分析

二手车市场的消费者画像呈现出多样化的特点。从年龄层次来看，80后和90后逐渐成为市场的主力军。00后的认知有了很大的变化，尤其是对国产车的接受度有了较大变化。从收入水平来看，中产阶级消费者占据主导地位。此外，不同地区的消费者在购买二手车时也存在一定的差异，如一线城市的消费者更注重车辆的品质和性能，而二三线城市的消费者则更注重价格和性价比。

2023年人们提到最多的是消费降级概念，大多数观点归结为对未来收入预期的悲观。但是从国家公布的数据来看，银行的存款总数却在成倍的增长。我们从三浦展先生对日本消费社会研究可以找到答案。他将日本过往消费史分为四个阶段。第一消费时代的特征是中产阶级的出现与消费的萌芽，第二消费时代的特征是以家庭为核心，第三消费时代的特征是以个人为核心。到了第四消费时代，人们意识到消费不是用完就扔的浪费，不是无尽疲惫的消耗，而是自我充实;人际链接带来的愉悦更是超过商品本身带来的短暂满足感。2023年的我国像极了2005年的日本，消费降级更准确说是人们消费观念的改变，对大消费深刻的认知和展望，同样对交易市场的发展布局和规划布局会有极大的启发。

六、政策环境与影响

政策环境对二手车市场的发展具有重要影响。近年来，中国政府陆续出台了一系列鼓励二手车交易的政策措施，如取消二手车限迁政策、降低二手车交易税费等。这些政策的实施为二手车市场的发展创造了良好的环境，进一步激发了市场的活力。

疫情期间，许多消费者的购车计划受阻，导致需求下降。同时，随着疫情逐渐得到控制，新车厂商为了刺激消费纷纷推出优惠政策，使得部分潜在二手车买家转向新车市场。这种转变在一定程度上压缩了二手车的利润空间，也暴露出行业发展的痛点：车况评估标准不一、信息透明度不足以及消费者信任度不高等问题。

面对这些问题，行业的转型升级显得尤为迫切。首先，建立健全的车况评估体系是基础。这不仅关系到消费者的利益，也是提升整个行业信誉的关键。其次，提高交易信息的透明度和真实性，让买卖双方都能基于充分的信息作出决策。此外，培养消费者的信任感是长期而艰巨的任务，需要行业内外共同努力，通过提供优质的服务和完善的售后来逐步实现。

七、市场发展趋势

在国内，二手车交易市场在过去十年中经历了剧烈的变动。2014年左右，各路资本嗅到了二手车行业诱人的蛋糕。新兴的电商平台如雨后春笋般涌现，为传统交易方式带来了挑战和创新。这些平台利用互联网技术改善了信息不对称的问题，提高了交易透明度。尽管如此，国内二手车市场的主营收入增长并非一帆风顺。尤其是在过去的三年里，疫情的冲击加上新车市场的激烈价格竞争，给二手车市场造成了不小的波动。尤其是近几年主流车商的经营心态也产生了很大的起伏：

2020-2021年，受疫情影响，全球主机厂产能停摆，缺芯，市场内准新车独占鳌头，消费者购买的二手车看起来毫无性价比；

2022年，产能逐渐恢复，准新车行情开始跳水，“事故车”引领了单店专营潮，要想富大事故，听着至今就让人上头。

2023年，二手车回归到追求性价比属性，新车内卷继续跳水，市场内三非小瑕疵车型（车身以换覆盖件为主）似乎成为了车商经营品类的救命稻草，三年内准新车型纷纷遭到抛弃，三年以上车型经营受到追捧。

未来，中国二手车市场将继续保持快速增长的态势。同时，随着科技的进步和互联网的发展，二手车市场的交易模式也将不断创新和完善，交易市场管理者需要不断自我迭代，在做好主营收入基础上，不断找到市场新的增长点，深度绑定核心车商，与市场共建，共创，共发展，市场要充分发挥自身上下游资源整合能力及渠道优势。同样的转型方向，不同的思维决定不同的盈利方向，这里不展开讲！

八、挑战与机遇分析

新能源新势力与传统燃油车的厮杀导致的车价巨震，传统商业地产等高段位选手纷纷入局导致竞争加剧，二手车从业者正处在新老交替的淘汰期，伴随着2023年二手车新政逐步实施落地，多重因素叠加，供需失衡导致了不少全国知名交易市场也出现了掉铺。

二手车市场仍然面临着诸多挑战和痛点，如信息不对称、市场不规范等，但也同样蕴含着巨大的机遇。未来的市场发展将依赖于行业的整体升级和转型，以及所有参与方的共同努力，以期构建一个更加完善、透明、高效的汽车交易环境。市场的硬件需要升级，但千万不能过度，二手车市场哪怕是“大盒子”，并不像传统百货一样，随着地段、装潢以及高奢品牌的加持，租金可以无限增长，尤其是三年疫情之后随着单车毛利近乎腰斩，很多市场方能保住原有租金水平及出租率已实属不易。

未来，随着市场的不断成熟和政策的不断完善，二手车市场将迎来更加广阔的发展空间。同时，对于市场参与者来说，只有不断提升自身实力和服务水平，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。行业内的企业必须加强自律，政府也应出台相应的规范政策，引导市场健康发展。只有这样，才能在保证消费者利益的同时，推动中国二手车交易市场的持续繁荣和进步。

智车学社的定位是二手车市场的学习型组织、市场商业模型的变革者和共建者，托起二手车行业百年品牌是智车学社的愿景。

智车学社私董会下一站：南京。

二手车交易市场的生存之道：回不去的十年，看不见的顶峰