MGA打造中介新“航母”

来源 |《中国保险家》杂志

对保险中介行业来说，2023年是奋斗的一年。

作为2023年保险中介领域唯一一家成功登陆资本市场的车车科技（股票代码为“CCG”），在上市首日的2023年9月18日创下每股200美元的最高价，当日收盘于每股75美元。随后，公司上演“出道即巅峰”，股价一直盘跌，成交量也大幅萎缩。2023年12月30日年度最后一个交易日，车车科技股价为6.68美元每股。

四家在美国上市的保险中介公司中，泛华控股的股价表现最优，2023年12月30日的收盘价6.59美元较年初首个交易日收盘价7.19美元下降8.34%，而水滴和慧择的股价下滑幅度远超泛华控股。

2023年12月30日，水滴和慧择的收盘价分别为1.05美元、0.90美元，分别较年初首个交易日的收盘价3.24美元、1.305美元大幅下滑67.59%、31.03%。

2023年，除了车车科技通过SPAC（特殊目的收购公司）的形式在美国纳斯达克上市外，恒光保险代理、众淼创科、圆心科技、致保科技等多家保险中介机构打算赴美国和中国香港上市，并完成递表。

此外，据透露，小雨伞母公司深圳手回科技集团（下称“手回科技”）考虑最早于2024年赴香港IPO，拟募资约2亿至3亿美元，最终规模视市况而定。

2023年11月18日，广东创世纪保险代理有限公司（下称“创世纪保险”）举行上市启动仪式，决定赴纳斯达克上市，旨在进一步扩大业务规模、提升品牌影响力（图表1）。

从所有已上市以及准备上市的公司看，“科技”是这些公司着力构建的核心能力，也是公司业务模式和商业模式最重要的支柱，更是通向资本市场的“敲门砖”。

2021年8月，辅导近8年、期待成为A股保险中介第一股的江泰保险经纪有限公司（下称“江泰保险”）多次冲刺上市折戟，被A股拒之门外，也让欲上市融资的一众保险中介机构纷纷将视线转向海外。而车车科技在2023年9月借壳SPAC公司成功登陆美国纳斯达克，无疑给计划奔向资本市场的中介机构树立了一个成功的模板。

聚焦于保险科技的车车科技在2023年7月首度递表，选择与境外特殊目的公司合并进行借壳上市，大大缩短了上市的时间周期。

2023年，保险中介递表数量明显增多。11月，创世纪保险举行纳斯达克上市启动仪式。年初恒光保险进行第三次递表，众淼创科、致保科技、圆心科技接连冲击IPO。

区别于传统保险中介“中间商”的佣金模式，大多递表企业在保险产业链上的角色定位，以及自身的业务模式已发生转变和迭代，而“科技”更是企业商业模式中不可或缺的核心能力。

2023年3月，恒光保险代理再次向美国证券交易委员会（SEC）递交招股书，拟在纳斯达克上市，股票代码HGIA。

5月25日，海尔集团旗下众淼创科递交的招股书显示，2020年-2022年，众淼创科收入分别为0.93亿元、1.2亿元和1.48亿元，净利润对应分别为2020万元、2700万元、3630万元。

众淼创科的保险代理经营主体为青岛海尔保险代理有限公司（简称“海尔保险代理”），成立于2001年12月。2017年，众淼创科成立，获得全国保险中介许可证，并将海尔保险代理纳入体系。

据招股书显示，海尔集团通过其附属公司及有限合伙企业的投票权安排间接通过海尔卡奥斯持有公司约60.44%的投票权。众淼创科如果成功在港交所上市，将成为海尔系第七家上市公司。

众淼创科成立后即推出线上平台，包括“全掌柜”应用程序等。2020年开始提供数字化解决方案，拓展IT服务。

在众淼创科递表4天后，圆心科技也在港交所递表。作为一家医疗健康公司，圆心科技专注于患者的整个医疗服务周期，核心布局医、药、险。2020-2022年，圆心科技营收分别为36.3亿元、59.4亿元和77.8亿元；同期对应净亏损3.63亿元、7.57亿元和8亿元。通过旗下圆心惠保布局的保险业务是圆心科技毛利率较高的业务板块，圆心科技将之定位为“创新医疗健康服务”。

9月10日，致保科技向SEC提交IPO申请，拟在纳斯达克上市。致保科技成立于2015年11月，在截至2023年6月30日止的2021及2022财年，公司收入分别为0.46亿元、1.08亿元，对应净利润-3703万元、1425.9万元，已实现扭亏为盈。

据媒体消息，小雨伞保险经纪母公司手回科技最早或于2024年赴港IPO。据官网信息，手回科技由腾讯团队、保险专业团队以及医疗健康团队联合创立，是一家专注互联网保险及大健康产业的科技公司。

手回科技旗下的保险板块包括小雨伞保险经纪、创信保险销售有限公司；保险科技方面，手回科技孵化的派氪司科技衍生于保险行业的大数据智慧决策平台，提供自动核保、智能理算、风险评估等前保险科技服务。

证监会叫停江泰保险经纪上市申请的反馈意见中，对公司的关联交易、前五大客户收入、毛利率等问题提出质疑。而公司随之暴露出来的高管高薪、应收高企等问题，也让整个中介行业警醒：仅依靠简单的“佣金模式”无法敲开资本市场大门，获得公开市场融资的机会。

于是，保险中介机构纷纷拥抱科技，以“保险+科技”模式去叩IPO的大门。

头部和中腰部中介机构积极构建科技能力，延展和构建新型的业务模式和服务模式，改变单纯依靠佣金收入的保险销售角色，向全周期风险管理服务供应商转变。

已经上市的四家公司中，泛华、水滴、慧择、车车科技都是一开始就以互联网保险为出发点，构建自身的业务优势，而最早上市的泛华控股，也及时投身保险科技的大潮，加速以科技“塑身”，构建MGA平台模式，拓展新的业务增长极。

泛华充分利用作为头部机构积累的险企资源，构建“平台化”商业模式，赋能中小型中介机构。在泛华看来，“未来具备科技能力、专业赋能、多维服务整合服务和资本金充裕的公司将处于更有利地位。在此背景下，越来越多的中小公司选择与大平台合作，由平台为他们提供中后台支持，从而降低系统投入、合规、运营培训等刚性成本，集中精力于前端的客户开拓和关系维护。”

2023年，泛华加大了对人工智能和智能算法的投入，陆续推出了智能推荐、AI助手、AI数智人、客户分配、智能运营等多款人工智能赋能工具。

截至2023年9月底，泛华转型成绩亮眼，其开放平台已链接近千家第三方中介机构，2023年第三季度，开放平台的贡献占泛华总新单规模的28.3%。

慧择不断拓展科技运用的边界，推进对5大类客户群体的分层维护，通过AI运筹模型，以算法整合4大维度、18个用户需求指标，精准、场景化匹配客户个性化需求。

而专注于车险市场的车车科技，围绕核心技术向用户提供保险数字化交易服务、场景智能识别、新能源车险解决方案、绿色车险创新产品、智能投保顾问等产品。公司在招股书中总结道：“公司提供了一个统一的、基于云的平台，为生态系统中的每个参与者提供可观的价值主张，包括保险公司、第三方平台、合作伙伴、保险中介和消费者。”

2023年已递表的公司，几乎也都在自身的业务中植入了“科技”因素，充分利用科技手段，构建专业化、特色化的新型业务模式。

专注于医疗健康领域的圆心科技，通过线上线下结合、院内院外联动和医药险融合的解决方案，拓展传统医疗服务、医药流通、健康险、医疗信息化等行业边界，打造医院、医生、药企、保司等广泛参与的，以患者为中心的数字化病程管理体系。

众淼创科将自己定位为“中国数字化领先的快速增长的保险代理服务及解决方案提供商”，“我们已搭建起一套线上线下一体化的服务模式，为客户提供风险查勘、个性化咨询、销售保险产品及保险理赔等服务。”

不过，从各公司的实践情况看，中介机构科技化能力的构建非一日之功，任重而道远。

在2016年拿到全国性保险代理资格和互联网保险代理许可证时，恒光保险就确立在全国范围内扩展数字和线下保险中介服务的企业战略。

在2023年再次更新的招股书中，恒光保险对战略目标也进行了明确的描述：进一步发展和完善移动应用程序和在线平台，将数字服务扩展到保险消费者；计划建立一个全面的保险数据库，目标是建立和改进人工智能保险系统，以便识别潜在客户，并以更有效和更有针对性的方式向客户推荐保险产品。

这家来自四川成都的保险代理公司，曾最早在2022年1月18日首次向SEC递交招股书，计划以4-5美元的价格发行440万股，筹资2000万美元。2022年9月，恒光控股再次向SEC递交招股书修正案，计划以每股4美元的价格发行400万股股票，筹资1600万美元。

在2023年的招股书中，恒光保险代理再次进行计划调整，降低了IPO筹资规模，提出以4美元的价格发行约280万股股票，预计募集资金1100万美元。按修订后的条款计算，恒光保险的筹资金额比此前预期减少31%，市值为5100万美元。

而数次调低融资额，也给恒光保险的上市前景蒙上阴影。

事实上，公司虽然用“科技”对业务模式进行了包装，但其模式内核仍然没有摆脱传统模式的掣肘。

在中国各地共有54个分支机构的恒光保险已与超过87家保险公司建立了关系，主要销售财产和意外伤害保险及人寿和健康保险。其中，财产和意外伤害保险又包括汽车保险、财产和意外伤害险、责任保险以及建筑和工程保险。截至2022年6月底，公司提供了大约1438种保险产品，包括305种汽车保险产品、715种人寿和健康保险产品以及418种其他类别的保险产品。

近年来，恒光保险的营收持续增长。2021年的收入同比增长10%至2244.53万美元，2022上半年更是同比大增61%至1320.96万美元。

在一众保险业务中，汽车保险是恒光保代的核心优势业务。据招股书显示，公司在中国分销所有类型的机动车保险产品，包括强制险和商业险。不过近年来，受累于车企改革与疫情影响，公司汽车保险业务收入及业务占比均有所下滑。2020年、2021年及2022年上半年（报告期，下同），汽车保险业务的收入分别为1489.26万美元、1288.45万美元及488.13万美元，分别占公司总收入的76%、59.75%及37.72%。

恒光保险也一直在培植汽车保险之外的新增长点。报告期内，公司货物运输保险佣金收入分别为2.32万美元、90.79万美元及366.75万美元，收入占比更是从2020年的仅0.12%飙升至2022年上半年的28.34%。对此，公司表示这主要受益于中国货物运输和物流业务持续大幅增加。

此外，公司2019年开展的新业务线——人寿与健康保险业务也成为公司另一大主要收入来源。报告期内，人寿和健康保险业务的收入分别为90.14万美元、107.64万美元及150.93万美元，收入占比分别为4.6%、4.9%及11.66%。

恒光控股在招股书中提到其线上平台“恒快保”的相关风险因素：“恒快保”于2019年投入运营，但目前只有恒光保险的销售代理和管理层可以使用该平台。公司管理团队对该在线业务战略的经验有限，无法保证该在线保险业务将为公司和股东带来可持续增长和经济利益。

对于大多数中小型中介机构来说，科技投入是长期的成本负担，而是否能完成“保险+科技”新模式的构建，却存在较大的不确定性。因此，一部分保险中介机构倾向于依赖大股东资源布局和开展业务。

从商业模式来看，恒光保险采用了MGA模式。近年来中国保险业正在经历保险生产和保险营销和销售职能的分离。为了适应这一趋势，公司通过管理数百家中小型地方保险中介机构，并向它们提供保险产品和定价信息、培训以及处理地方机构分发的保险索赔。简单来说，恒光保代是保险公司和地方机构的“接口”。

恒光保险的主要收入来源是保险公司支付的佣金和费用，且前五大客户贡献的收入占比约7成。2020年、2021年及2022年上半年，公司来自五大客户的收入分别为1545.74万美元、1448.38万美元及879.41万美元，分别占公司同期总收入的70.63%、64.52%、66.57%。期内来自最大客户的收益分别为658.06万美元、532.77万美元及276.45万美元，分别占公司总收入的30.07%、23.74%及20.93%。

不过，2021年以来，营收节节高的恒光保险还陷入亏损困境。报告期内，公司净利润分别为4.57万美元、-112.36万美元、-57.56万美元。对此公司解释称，2022上半年净亏损扩大的原因主要是因为销售费用的大幅增长。2022上半年公司公司进行了一系列商业推广活动，期内营销及广告费用增长了超150%。

过度依赖大客户等问题在其他中介机构也不少见。

众淼创科定位“中国数字化领先的快速增长的保险代理服务及解决方案提供商”，并喊出要“推动中国保险中介行业的数字化发展”的口号。

“我们已建立一个赋能参与者提供价值、提升用户体验、提升服务效率的保险生态圈”，众淼创科强调，“我们的研发工作主要专注于开发使用AI、大数据等先进技术，为保险行业提供数字化解决方案”。

在家庭服务端，众淼创科开发了全掌柜APP，赋能保险代理人展业及提升家庭用户的保险体验；企业端开发了保险交互服务平台，通过为企业用户提供实时报价、产品对比、产品定制等服务，为其提供全流程场景化、定制化的风险解决方案。

从众淼创科披露的财务数据来看，在过去的2020年、2021年和2022年三个财政年度，众淼创科的营业收入分别为0.93亿元、1.20亿元和1.48亿元，相应的净利润分别为2022.3万元、2699.2万元和3634.9万元。

尽管整体业绩向好，但其业务独立性等情况受到监管关注。

中国证监会国际部要求众淼创科出具境外发行上市备案补充材料中，包括历次增资是否实缴出资、业务独立性、关联交易定价公允性、相关股东入股的具体情况以及说明开发、运营的网站、APP等产品情况等方面。

具体来看，证监会要求众淼创科说明设立以来历次增资是否实缴出资，是否存在未履行出资义务、抽逃出资、出资方式存在瑕疵的情形。

证监会指出，平安财险既是众淼创科报告期内发行人第一大客户，又是供应商，同时公司报告期内第三大供应商是实控人海尔集团的附属公司，要求公司“结合上述情况说明公司业务独立性，以及关联交易定价的公允性”。

此外，众淼创科的股东青岛海创客管理咨询企业（有限合伙）和青岛海众捷管理咨询企业（有限合伙）股东穿透后为多个自然人。证监会要求公司说明采取此等安排的原因，以及相关股东入股的具体情况，是否存在法律法规规定的禁止持股的情形。

众淼创科在招股书中也提及，“控股股东有能力对公司施加重大影响，及能以可能不符合公司独立股东最佳利益的方式影响公司的业务。”

事实上，公司招股书披露的数据显示，众淼创科面临客户、供应商集中度高的情况。

根据招股书，众淼创科若干部分保险代理业务所得毛利来源于向海尔集团分销保险产品。2020年-2022年，公司来自五大客户的收入合计分别约占总收入的73.7%、74.5%及63.7%。同期，来自最大客户的收入分别占总收入的23.7%、34.6%及36.9%。公司五大供应商购买额分别占购买总额的48.7%、58.1%及71.8%，而最大供应商购买额分别占购买总额的21.3%、36.8%及39.3%。

显然，如果海尔集团及其联属人士不再通过众淼创科购买保险产品，必将对其业务、经营业绩、财务状况及未来前景产生不利影响。

针对公司对五大供应商依赖度较高这一风险，众淼创科表示，“公司通常与保险代理订立为期三年、与战略渠道合作伙伴订立为期一至三年的合作协议。终止与任何该等主要供应商的合作可能会对公司的收入及利润造成重大不利影响。此外，若任何主要供应商终止与众淼创科的关系，公司无法保证将能及时与可比供应商达成另一种安排，或根本无法与可比供应商达成另一种安排。”

面临种种难题与困境的中介机构，如何做大做强？MGA或是领先机构率先成为行业“航母”的可行路径。

2022年末，泛华通过换股方式，置换中融慧金57.73%股权，成为其控股股东。而此收购不仅让泛华将中融慧金的分销渠道收归囊中，获得新的增长点，也让泛华布局MGA（管理型保险专业中介机构）的战略迈出关键一步。

中融慧金作为国内第一家MGA平台，链接了300家保险代理公司，拥有较成熟的渠道资源和业务模式。2023年一季度，该平台为泛华贡献了约1.9亿元的新单保费。

对于整个市场而言，MGA作为一个新的保险中介模式，在风险监管、销售业务人员素质能力等各方面都对业者提出了更高的要求，因此各地监管机构对MGA模式的态度并不相同。

2023年11月，北京银保监局下发了《支持和规范管理型保险中介业务发展工作方案（征求意见稿）》（简称《工作方案》），指出拟推动北京地区一批有条件、有能力、有意愿的保险专业中介机构发挥专业优质和管理价值，规范有序开展管理型保险中介业务。

这也是继深圳银保监局发文表示支持MGA发展后，国内又一大城市明确发文支持MGA。

尽管多地地方监管对于MGA模式大多持审慎态度，但面对“产销分离”的大趋势，MGA机构的确能在提高产业链运营效率、推动保险中介市场从“粗放型、资源型、通道型”向“专业型、科技型、管理型”模式转变中发挥更大的作用。同时，MGA机构还能够受托承担一项或多项保险公司经营管理职能，包括产品研发、销售管理、核保风控、查勘定损、理赔服务、风险减量管理等，赋能整个行业的降本增效。

业内人士认为，尽管《工作方案》的推出让MGA模式的探索前进了一大步，但目前能做MGA的大型中介为数并不多，特别是能够持续赋能小型中介机构的更是少之又少。不过，面对急需获得新的发展空间和商业模式创新的中介行业来说，一些领先的大型中介机构如泛华等，通过打造MGA平台赋能中小型中介机构，无疑将会提升中小型机构的生命力。

事实上，在中介渠道转型的大环境下，打造开放平台已经成为行业共识。不完全统计显示，除了泛华外，2018年，水滴公司建立了开放平台，后来还升级推出水滴开放平台2.0；2021年，慧择也上线了“慧择开放平台”等，这些平台从本质上都可以理解为MGA。

● 赋能小型中介机构

截至2023年6月末，全国共有保险专业中介机构2575家，同比减少23家。其中，保险中介集团5家，保险专业代理公司1702家，保险经纪公司492家，保险公估公司376家。

其中的绝大多数保险中介机构规模偏小，通常无法与保险公司直接达成合作，更无法像大型中介机构一样能与险企共同开发产品，所以中小型保险中介面临的不光是出单的问题，还有产品供给问题。一直以来，小型保险中介都是通过大型保险中介“转委托”的方式获得销售相关产品的资格。

MGA机构作为上游险企与中小型中介机构的链接点，主体需要在产品供给、费用结算、资源分配等节点上给出更多解决方案。

因此，MGA模式下，险企只需要通过与MGA机构签约，就完成了与MGA机构签约的众多中小型保险中介的合作，高效完成更大范围的业务渠道拓展，也实现了管理成本的控制。

同时，这样的合作模式最大化解决了小型保险中介公司的产品供给及出单问题，也让其能够保持经营独立性，将关键的客户信息、出单信息留在自己的系统内部。

● MGA主体需要“软实力”

当然，想要成为MGA主体的机构还需有非常强的“软实力”。

首先MGA机构需要与险企之间具备强联系，能够与险企进行费用的深度谈判，为签约中小型保险中介谋求更多的费用差额空间；其次，MGA机构需要具备很强的数字化管理能力，才能够承担起链接险企及签约中小保险中介的“桥梁”，以及险企部分管理职能的下沉。

业内专家认为，目前能够担任MGA主体除了大型保险中介机构之外，还有部分保险公司旗下的中介机构。

目前打造MGA平台的泛华、小雨伞、i云保等机构，均在保险中介渠道耕耘多年，与险企建立了长期持续的良好合作关系，在数据支持、产品设计等多个领域均积累了深厚的协同协作经验。

“部分个险渠道比较弱的险企，如果旗下有中介机构，可以积极转向MGA模式。”业内专家认为，背靠险企的中介机构在费率上具备更大的主动性，能够继承一部分险企的管理能力，并把这些相关资源整合成为MGA平台的服务能力，帮助其他中小型中介机构解决系统对接，降低成本，提升出单效率。

而且，如果MGA平台与签约中小型中介公司共建培训运营体系，包括知识化的线上线下培训等，还可以将它们的运营成本进一步压降。

业内人士认为，成长型MGA机构通过与险企共建培训、运营、系统三大支柱能力，大约可压缩刚性成本30%，正好对冲“报行合一”下手续费下降的30%，从而保证企业得以持续健康发展。

事实上，MGA作为一条发达保险市场曾经走过的路，也将成为中国保险市场“迈向成熟”一条所必经的道路，这是国内保险行业升级迭代的必然，同时对于产销分离的推进有着十分重要的意义。