相对稳定阶段市场营销管理策略

相对稳定阶段里企业的市场状况趋于稳定，收入稳定，企业进入一个相对舒适的阶段。但是在这个阶段里如果安于现状不思进取，很可能会被其他竞争者取代。因此，在相对稳定阶段，企业更要加强市场营销管理，保持企业的竞争优势，实现基业长青。在相对稳定阶段，具体应该采取怎样的市场营销策略？

“打江山容易，保江山难。”在相对稳定阶段，企业发展稳定、具有一定实力，但企业间市场营销的竞争可能更加激烈。相对稳定阶段的企业往往已经拥有一个专职的营销部门来实施营销工作，相比创业期与快速发展期所能够使用的资源要多，营销队伍也更加完善。同时，当企业的产品销售量和利润都达到一定的规模时，产品与市场日趋成熟饱和，行业利润率下降，利益相关者期望增加，压力增大，企业也会面临最强劲的市场竞争。企业创新精神减退，思想日趋保守；对外部市场反应速度下降；规章制度繁多，内部沟通交流出现障碍。为了获得持续性的竞争优势，企业需要通过各种方式如寻找新的细分市场，进行产品创新，开展营销策略创新等方式来进行相应的市场创新。

相对稳定阶段，企业的营销战略要突出“创新”的特点：主要通过寻求新的细分市场和发展原有产品的新用途来实现市场的拓展。寻求新的细分市场包含外延型细分（主要是地理细分）和内涵型细分（主要是人口细分）。通过设计改良、质量创新、风格调试、深度开发、推出新产品、与顾客建立新联系为顾客提供更完善的服务、开展国际市场经营等途径来实现产品的拓展。

产品策略：相对稳定阶段，企业应当集中力量改良产品和产品线，以提高产品的内在质量，通过外观、性能等方式吸引顾客，推动销售量的进一步增长。此外，为了提高顾客对企业品牌的满意度，也可以采取加强售后服务等方式对产品进行完善。

品牌策略：在这一阶段，主要应当采取的品牌策略是维护顾客对品牌的忠诚度。为了加强顾客与品牌之间的关系，企业应当从战略高度深度挖掘品牌的特征，从而更好地传播和维护品牌的形象，满足社会公众的多样化诉求。

价格策略：相对稳定阶段是价格竞争最为激烈的阶段，市场中充斥着许多的同类品牌和产品。为了突出重围，企业应当适时地降价以通过价格来进一步刺激需求。此外，也可以通过改进产品或服务的方式来占领市场。价格成为企业获得持续性优势的重要武器，企业可以通过采取低价促销，维持原价改善产品性能和提高价格差异化自身产品的方式来占领市场。

渠道策略：进入相对稳定期后，企业将面临最难对付的挑战，市场已经饱和，销量增长率开始下降，跟随品牌的增加使市场竞争更为激烈，企业的市场运营进入“精耕细作”阶段。它需要为成熟品牌寻找扩大市场的机会以延缓产品快速进入衰退期，这一阶段企业可以采用密集性分销并凸显其品牌美誉度。而“诸侯”利用手中的终端资源或向企业讨价还价以满足私欲，或将终端资源占为己有挪作他用，渠道成员受利益的驱使开始寻找替代品牌。面对渠道成员的忠诚度问题，企业渠道模式面临着双重选择：一种是重心下移走企业直营，但这一选择将加大企业的资源投入，对生产企业自身的规模和实力有着较高的要求。另一种是重新定义原有渠道成员，使其形成生产—物流—零售的渠道架构，利用原有经销商资源实施精细化运作，但同时要加强企业对终端的控制力相对稳定阶段，进一步对市场进行细分、渗透和开发，从而在深度和广度上赢得消费者，提升销售额。

促销策略：相对稳定阶段，广告的主要目的是寻求能够刺激消费者、增加产品使用频率的方法，以低费用的提醒式广告为主；大小众传播广告、组织传播、终端传播等宣传推广方式是这一阶段行之有效的市场渗透和营业推广的方式。

在相对稳定阶段，企业市场营销管理要注重创新，在已经相对成熟的营销体系下形成突破。在产品策略、品牌策略、价格策略、渠道策略和促销策略等方面加强管理，提升产品力，满足消费者需求，进一步扩大知名度，拓展市场。同时在渠道和促销方面进行精细化管理，提高产品渗透率。