【首发】星辰海医疗完成数千万元A+轮融资，独家专访创始人张伟强

动脉vcbeat

2024-01-15 08:00发布于重庆科技领域创作者

动脉网独家获悉，全球一次性内窥镜佼佼者深圳市星辰海医疗科技有限公司（以下简称：星辰海医疗），于近日宣布完成由老股东道彤投资和君联资本共同投资的数千万元人民币A+轮融资。本轮融资将助力公司一次性电子内窥镜的市场推广及多款创新型内镜产品的研发和市场导入。

据悉，本轮融资是星辰海医疗继今年获得的第二轮融资，两轮融资金额累计超亿元。

影像链全链路know-how，用研发构筑面向未来的底层能力

“由于新技术不断涌现，内窥镜行业正在快速地、激烈地发生着变化。”星辰海医疗总经理张伟强告诉动脉网，国产厂商在内镜领域的异军突起、一次性内窥镜对复用型内窥镜的逐步取代、各种新技术在内镜上的叠加应用……内窥镜行业犹如流动的庞大冰川，在沉重的碰撞中，迎来历史性的变革与机遇。

内镜是典型的技术驱动型产品，星辰海医疗对自己的定位是做“内窥镜介入诊疗的创新者”。其“创新”体现在三方面。一是星辰海医疗不做已经在市面上普及的产品，而是打造面向未来的治疗方案；二是深度研究客户需求，以终为始开发产品；三是通过研发创新构筑底层技术能力，利用原始创新打造产品核心竞争力。

经过数年沉淀，星辰海医疗已分别针对泌尿外科、妇科、消化内科、呼吸及重症场景搭建起4条产品管线，包括CoralView^®一次性使用电子输尿管肾盂镜，BubbleViewTM一次性电子膀胱镜，LoopView^®一次性电子支气管镜及ViewHub^®便携式图像处理主机等多款产品。

一次性内窥镜产品具有体型微小且精密性高的特点，对组件的结构设计，焊接工艺等均存在较高的技术壁垒。而一次性电子内窥镜供应链涉及图像传感器、管路、不锈钢牵引丝、光纤、手柄等上百个部件，需要稳定、成熟的供应链保证，否则难以保证量产设备的稳定性。用完即丢弃的特点，又要求一次性内窥镜必须拥有严格的成本控制。厂商一般会通过降低材质、简化产品内部结构、减少零部件等方式来降低成本。但一次性产品要进入临床科室，需在图像质量和操纵性等方面上达到科室基本使用要求。

因此，如何平衡性能、成本（价格）和质量，成为摆在所有一次性内窥镜厂商面前的共同行业难题。

“成本某种程度上也是研发出来的。”张伟强向动脉网分享了星辰海医疗的破解密钥。一个产品的诞生出自研发设计，当它被设计出来时，这款产品的成本基本就确定在一个范围了。所以在研发阶段，如何去设计这款产品，是控制成本中至关重要的一环。

“内窥镜是一款非常重视客户操作体验的产品。做出来容易，但要做好特别难，因为这对图像、外径、操纵性等要求颇高。我们的产品是面向客户需求推出的产品，满足客户需求的产品并不需要花里胡哨的功能，而是要求基础性能的全面强化与提升。”

张伟强举例道，目前业内呈现出把一次性输尿管肾盂镜直径做小的趋势。输尿管肾盂镜本身已经很小了，市面上普遍是8-9Fr的直径，若再想变细，就必须攻克模组、蛇骨、精密封装、设计等核心环节。星辰海医疗的一次性使用电子输尿管肾盂镜，以7.5Fr超细外径、出色的成像质量、舒适的操作手感广受好评，为术者提供了临床效果和安全性更佳的解决方案。

又比如在图像方面。内窥镜的图像由光学镜头、图像传感器技术、照明、数据传输、处理算法等多方面决定，是一个综合性的系统工程。星辰海团队拥有十余年的内窥镜和微创外科器械的产品研发经验，具有从0到1到骄人业绩的完整商业化经验。依托产业研发、营销、供应链等方面的深耕经验，星辰海医疗能迅速切入整个影像链，并快速实现整合优化。“这里面很多东西不是专利，而是know-how，需要内部的沉淀与积累。”张伟强总结道。

价格战已然打响，

产品价值凸显

在中国的市场竞争环境下，任何一张新牌桌很快就能坐满人，一次性内窥镜领域也不例外。

近年来，随着内窥镜行业投融资的火爆，涌现出许多一次性内窥镜企业，众多镜商也在各种细分概念中深挖。随着国产一次性内窥镜的陆续上市，价格战已然打响。

“当一次性内窥镜的产品价格降到一定程度后，客户对于价格就不敏感了。那么竞争的落足点，还是回到了产品价值本身。好性能、稳定性、创新性等，就会成为决定胜败的因素。”张伟强认为，国内的一次性内窥镜尚处于行业早期高速增长的阶段，“内卷”说明大家普遍看好，这可以促进产品的快速普及。星辰海医疗要做的，就是扎实打磨技术、产品，同时控制好成本，保证企业行稳致远。

目前，国产一次性电子内窥镜可分为两类。一类是治疗性的，比如肾盂镜、胆道镜等，这种治疗性内窥镜产品，因其治疗费用能覆盖产品本身，所以在市场上的渗透率提升快，普及快。另一类是检查类内镜，例如支气管镜、门诊类的镜子等，因为收费问题，渗透普及速度不及治疗类内镜，但总体需求也在呈现快速增长态势。

“我认为收费问题，本质上是客户教育的问题。一方面要培养客户接受这个产品，使用这个产品。另一方面，厂家本身也要把成本降下来，把性能提升上去，更好地满足客户需求。这其实是一个双向奔赴的过程。”张伟强补充道，从现阶段而言，某些一次性内镜的使用成本可能会比复用内镜高，但总体而言，一次性内窥镜采购成本和使用门槛都比复用内镜低很多。在很多细分领域，一次性内窥镜取代复用内窥镜，大势所趋。

聚焦国内市场导入，

国际市场“镜”在掌握

在行业里低调狂奔的星辰海医疗，除了每次披露投融资新闻，鲜少发声。

“我们团队创投圈活动接触得少，包括你们动脉网的。我们还是想踏踏实实花时间做好我们的产品，服务好我们的客户。”张伟强透露，今年星辰海医疗仍以“国内导入”为主，公司也组建了较强的营销网络，目前已与数十家医院达成合作，为商业化转化蓄力。

虽然星辰海医疗在行业里“沉默不语”，但笔者仍通过透视星辰海公众号，发现星辰海医疗近期在海外市场十分活跃，巡展足迹遍布美国、德国、新加坡、土耳其、日本、韩国等地。

正如“星辰海”的名字一样，星辰海医疗的征途是星辰大海。目前，公司将海外市场重心放在了市场教育更为成熟的欧美地区，相关产品均处于拿证的关键阶段，预计今年年底和明年上半年将会陆续拿证上市。

星辰海医疗亮相MEDICA

那么星辰海医疗如何与国外的一次性内窥镜本土企业竞技呢？

星辰海医疗总经理张伟强分享道，国外厂家主要分为三类：一类是像波士顿科学这样“高举高打”的头部公司，性能很好，价格也较为昂贵，针对这类厂家，“性价比”就是中国厂家的杀器。另一类是像Ambu这样成熟的一次性内窥镜供应商，其成本控制很好，产品定价很低，星辰海医疗的打法就是在控制成本的前提下，围绕客户需求，在产品的性能、功能、应用上形成差异化竞争。第三类就是国外的初创公司，囿于国外创业成本、技术发展等，尚不对中国厂家形成威胁。

“人若无名，专心练剑。目前我们最大的挑战，或者是我们最想做的，其实就是一个词，叫‘脱颖而出’。”张伟强坦言，星辰海医疗在产品方面已经取得突破，核心团队也拥有0到1到骄人业绩的完整商业化经验，无论是产品还是商业化，星辰海都“两手抓、两手硬”。但即便如此，年轻的星辰海医疗还是需要遵循企业成长的规律，用时间和耐心浇灌成长。

接下来，星辰海医疗将会继续锚定在一次性电子内窥镜领域纵深拓展，并将围绕泌尿、妇科、消化、呼吸四大领域逐步导入细分场景下的新产品，把“一厘米宽度”做到“一万米深度”，进而开拓全球市场的广度。

文|李汶芸

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