来源 | 运联研究（ID：tucbest）
作者 | 运联研究院 李佳盟
编辑 | 小L
美股退市七年后，昔日国内零售药店的“霸主”海王星辰重启A股IPO之路。
海王星辰从美股退市的这几年中，一心堂、益丰、老百姓、大参林等一批连锁药店相继登陆A股，开启高速扩张之路。
如今的海王星辰选择重回资本市场，背后是后疫情时代下药店终端的强势崛起，医药零售的行业格局正在重塑。
1、医药销售渠道变动趋势明显，医药新零售时代来临
1.1 医药零售市场整体增速放缓，零售药店逆势而上
近五年间，在政策和消费者需求的倒逼下，“院外市场”已逐渐成为医药销售的新阵地。
我国的医药销售包含三大终端六大市场，零售药店是其中的第二终端。依据米内网2018-2022年的统计数据，从市场份额来看，零售药店地盘稳步扩大，提升6.1%至29%；从增速来看，医药零售市场整体增速放缓，而零售药店成为三大终端中复合年增长唯一实现正增长的终端市场，有着5.9%的较高增速。
1.2 头部玩家业绩表现出色，药店连锁化率与集中度不断提升
不仅如此，各大巨头的业绩表现也能够说明零售药店的来势汹汹。
六大上市连锁药店企业2023年上半年的业绩数据显示，其均保持着营收、净利润的双增长势头。高增长的背后，是连锁巨头们频频加快并购扩张脚步。
六大连锁在2023年上半年持续发力，通过开店、并购、加盟等方式，合计净增门店数量超6000家。
从市场结构来看，线下药店的连锁化率与集中度都在不断提升。据商务部《“十四五”药品流通行业发展指导意见》提出，2025年我国的零售药店连锁率将接近70%。
各家头部连锁区域集中明显，老百姓厚植华中地区，大参林在华南业务广泛，一心堂重点发展西南片区等。各药店均实施以自建+并购的自营为主，加盟为辅的连锁扩张模式。
1.3 药店进入“新周期”，网上药店地盘快速扩张
如果说从整体市场来看，医药零售行业已开始从增量向存量转变，那么网上药店则是“存量中的增量”。无论是网上药店市场份额的不断扩大，还是各大上市连锁中报的线上渠道业务一直保持的高增长态势，可以说，这些都是医药零售发展进入新阶段的一个缩影，即全行业触网。
按照运营模式的不同，网上药店可分为O2O和B2C两类增长板块。
医药O2O同传统的外卖O2O一样，提供消费者线上下单、线下送药的服务，打通零售药店到消费者的最后一环。根据末端渠道及交易配送是否自建，医药O2O又分为自营式和平台式两种。
而B2C就是一般所称的医药电商，主要为个人提供医药产品的在线购买服务，按照是否为自营可分为自营式和平台式。
2、零售药店的增长动力：政策松绑+消费便利驱动
2.1 处方外流的不同表现形式，让零售药店“乘风而起”
这些年来，分级诊疗、带量采购、双通道、门诊统筹等一系列政策“组合拳”，是医药零售市场发生结构性变化的最主要原因。这些政策所带来的最显著影响就是“处方外流”。
正是处方药销售渠道的变化，零售药店承接了本不属于它的销售增量，成为等同于甚至超过医院药房地位的药品销售场所。
梳理医改政策的演变历史可以发现，处方外流经历过两个快速发展阶段。
第一阶段是处方外流的“破冰期”，国家通过 “医保控费”“电子处方”等手段将医院门诊药房从“利润单元”逐渐转变为“成本单元”，医院和医生从处方获取的收益，受损处方药开始向院外流转。
但这一阶段，医院释放处方的目的在于满足政策红线。为了保证医院自身的药品利益，外流处方基本流向指定的合作方，多以医院开设或和医院有着千丝万缕联系的院边店为主，导致医药的利益链条只是由院内延伸至院外，并未从根本上实现医药分家。
第二阶段始于2018年，常见病、慢性病的线上场景闭环逐渐形成，处方外流进入加速期。医药集采无疑是该阶段推进“处方外流”的最主要政策，带量采购使得医院中标的药品价格下降幅度特别大，平均下降70%以上。有一大批进口药与原研药企业无法接受集采带来的大幅度降价，就选择退出医院市场选择与零售药店合作，零售药店就承接了这一部分带来的销售增量。
除了处方外流，医保支付场景的拓展也为零售药店的发展带来了不小的利好。2023年初，零售药店纳入门诊统筹医保范围，意味着在药店购药将享受和医院同等的报销政策。
从目前药店的整体营收结构来看，医保目录内的药品占到药店总收入约为40%，头部连锁药店的这部分比例超过50%。
而为了实现医药分离的最终目标，处方外流的中长期行业逻辑明确，零售药店必然会成为医药销售的最主要场景。
2.2 零售药店的供应链形态，完美耦合消费者的新购药需求
三年疫情影响下，便捷、即时、安全成为了人们购药的新诉求。线上药店的覆盖范围、成熟的配送体系以及电子处方开具的便捷性等都与这些新需求完美契合。
且线上药店相较于线下药店还有其独特优势。一是，线上药店的SKU远远大于线下；二是，随着购药人群的变迁，年轻患者都对购药隐私性较为看重，比如男性功能改善产品、生发产品等患者隐私属性强的药品都能够在网上轻松买到。众多因素叠加，医药O2O与B2C业务的强劲势头也就顺理成章了。
1）医药电商呈寡头竞争，未来增长潜力巨大
线上药店中最“如日中天”的板块就是医药电商（即医药B2C模式）。B2C渠道因为其药品可及、种类齐全的优势已成为家庭一站式综合购药的核心渠道之一。在医药电商领域，京东健康和阿里健康分别得益于京东、淘天用户群体的导流，已经发展成为中国前两大医药电商平台，龙头地位稳固。
医药电商呈寡头竞争，市场集中度高于传统电商。尽管近年来电商赛道越来越卷，但医药电商的竞争格局却较为稳定，京东健康和阿里健康处于寡头垄断地位，合计市占率70%以上。
医药电商最早通过售卖医疗器械和保健品等非药品类迅速起势，但随着远程问诊、线上购药等需求的急剧增加，在线问诊、处方药网售及线上医保的逐渐落地，处方药将成为医药电商未来的最大增量。未来B2C医药电商的市场格局将逐步稳固，京东健康和阿里健康两大平台凭借规模效应和活跃用户将持续扩大市场份额，马太效应明显。
2）线上线下全渠道融合，O2O成为连锁巨头增长主动力
消费者购药习惯的改变，也使得医药O2O业务迅速崛起，线上送药平台已经成为消费者即时购药的主要渠道之一。
作为实体药店“触网”的重要工具，近年来O2O的表现勇猛。米内网数据显示，2021年零售药店O2O的销售额达202亿元，占实体药店整体市场份额从2019年的 0.8%上升至 2021年的3.5%，近3年的复合增长率高达115.3%，而实体药店同期复合增长率仅为3.2%。
假设线上医保全面放开，伴随着实体药店的渗透率和运营能力进一步提升，O2O将成为连锁药店下个阶段的着重发力点。米内网预计，如果线上医保全面开放，那2030年O2O市场规模将达2407亿元，份额将提升至32.1%。
3、医药零售的未来格局
3.1 未来十年医药零售市场将稳步增长，医药社会化零售将成为主流
总体来看，我国的购药需求在未来十年会持续增长，医药零售的市场规模仍会保持可观的增速。根据《国家人口发展规划(2016-2030年)》，我国60岁及以上老年人口数量在2021-2030年间增速将明显加快。中老年是重大疾病的高发群体,肿瘤、心脑血管、自身免疫等相关疾病的患病率较高，且我国的慢性病人群相较于欧美国家基数庞大。
从零售药店的行业集中度来看，我国目前零售药店的行业集中度仍较低。2022年，中国药店CR3的市占率仅为12%，低于同期日本31%、美国85%，未来仍存在较大提升空间。
依据处方外流的长期行业发展逻辑，未来医药销售的院外市场规模将超过院内，医药产品的首要零售场景将会是零售药店。且传统零售药店将向社区便利药店转变，未来通过引入更多非药品种，用高频的非药品引流带动低频的药品销售将会是新思路。药店不仅销售处方药和非处方药，还销售美容护理产品、方便类食物等日常百货，满足社区居民的多方位需求。
3.2 医药线上零售虽势头正劲，但网上药店无法取代线下药店
未来双通道、互联网+等利好政策落地，作为医药零售当下增长势头强劲板块，线上药店未来将承担行业的主要增量。从目前的发展趋势来看，线上药店未来将以医药O2O、医药B2C以及互联网医院三大业态为主。
那么，医药电商与医药O2O业务的蓬勃发展趋势下，线下药店是否会被线上药店取代？
综合分析来看，网上药店无法取代线下药店，两者在销售产品属性类别、目标客户人群等方面都存在差异。网上药店的市场份额占比未来应该会达到一个比重后不再上升，线下药店在很长一段时间内还是医药产品销售的绝对贡献力量。
专业用药指导和慢性病检测等配套服务，依然是线下药店的优势所在，且目前各大医药电商与美团、饿了么类似的O2O送药平台的药房入驻条件之一是必须有线下实体药房。从某种意义上来说，两者是并存的，O2O模式仅仅是线下药店供应链的末端延伸。
尽管线上药店无法取代线下药店的主导地位，但线下药店想“按兵不动”实现持续盈利是不可能的。短期来看，线上线下药店因产品、客户不同还能维持差异化竞争；但随着政策放开，线下药房与线上电商的产品在未来很可能会出现大面积重合 ，“多元化转型”则成为了所有线下药店的发展关键词。
3.3 “两票制”推行医药流通行业经历短期阵痛，未来将进入寡头时代
近年来，“两票制”的落地倒逼医药流通进行行业整合，大量中小医药流通企业已经被洗牌出局，整个行业的市场集中度不断提升。但我国医药流通企业的规模化程度跟美国、日本等相对成熟的医药市场相比仍有较大差距。
2022年，国药、上药、华润、九州通四家头部医药流通商占同期全国医药市场总规模45.5%，而目前美国、日本的Top 3流通商的市场占有率已达到85%以上，市场集中度仍有提升空间。
由于医药流通商在销售渠道、专业化仓配等环节有其独特优势，未来医药流通商主导医药产品的分销环节仍会是行业主流。但随着院外市场的持续扩容，传统院内流通企业将进一步受到挤压。只有具备较高的终端覆盖率，与医药电商这类新零售业态强强联合的流通企业才能活得更好。