华安证券：刘略天，万鹏程
1、江苏白酒结构突出，引领全国消费升级
1.1 经济实力奠定白酒大省，消费结构优势突出
省内经济全国长期领先，疫后消费能力凸显比较优势。江苏作为东部沿海发达 省份，经济总量长期保持领先优势，其所属 13 个地级市均为全国百强地级市。人均 方面同样亮眼，2022 年江苏省人均 GDP 约为 20774 美元，连续 14 年居各省（区） 之首，并且远超世界银行规定的高收入国家人均 GDP 标准 13205 美元；同时，江 苏全体居民人均可支配收入达 49862 元，位列全国各省（区）第二。领先的经济实 力也带来了旺盛的消费环境，面对公共卫生事件带来的外部冲击，江苏消费能力凸 显韧性，全省社零占全国社零比例由 8.5%迅速提升至 9.7%，年社零总额超 4.2 万 亿。
省内主流价格带高、偏好低度绵柔浓香、商务用酒需求大。
经济富庶导致省内 白酒消费价格带较高，当前江苏省整体白酒消费价格带逐步 400 元以上跃升，超过 安徽、河南、山东等主要白酒消费省份。江苏作为白酒消费大省，省内消费者心智较 为成熟，消费需求较为明确，送礼聚餐讲面子、自斟自饮求实惠，一定程度上造成 100-300 元价格带需求相对较少的现象。
从消费习惯来看，江苏居民饮酒量大且偏 好 42-46°中度白酒，主流香型以香气和口感较为委婉的江淮浓香为主，具有棉柔淡 雅、适口性好的特点。
从消费场景来看，由于江苏民营经济相对活跃（2021 年江苏 民营经济占 GDP 比重为 57.3%，对全省 GDP 增长贡献率为 63.1%），因此商务用 酒需求占比较高，间接也带动了主流价格带的持续攀升。
江苏白酒市场量减价增，结构升级全国领先。
2016-2022 年，江苏省内白酒市 场总量规模稳步扩容，从 2016 年的 260 亿元提升到 2022 年的 560 亿元以上，五 年 CAGR 达 13.6%，实现了翻倍增长。结构方面，江苏白酒亦优势突出，省内高端 /次高端/中端/低端白酒占比为 20%/22%/40%/18%，300 元以上价格带占比接近一 半，100 元以上价格带占比超 80%，对比全国高端/次高端/中端/低端白酒结构占比 分别为 19%/10%/33%/38%，江苏白酒消费结构更向头部集中，对比同为东部白酒 重镇的安徽省，在次高端及低端的结构占比依然优势明显。产量方面，江苏白酒生 产绝对规模于 2016 年见顶（106.9 万千升），近年来保持 20 万千升左右，可比增速 于 2013 年开始进入少增及负增长区间，整体节奏与全国白酒产量基本一致。综合来 看，江苏省内白酒市场结构优化、量减价增的趋势十分明显，并在次高端及以上价 格带消费处于全国领先位置。我们认为，江苏凭借出众的经济实力和消费能力，白 酒消费结构档次整体较高，伴随省内消费升级，中高端与次高端市场或将持续扩大， 中低端产品将持续面临压缩困境。
1.1 苏酒双雄占据主导，省内升级节奏全国领先
苏酒龙头与全国性名酒割据江苏白酒市场。
江苏省市场格局较为稳定，洋河、 今世缘作为地产龙头表现强势，双寡头主要垄断次高端市场，合计市占率 45%左右， 其他地产酒品牌表现相对平淡。
省内外来品牌份额主要分为两派，一是全国性名酒， 包括茅台、五粮液、国窖1573、剑南春等，主要占据高端及小部分次高端市场，二 是安徽系地产名酒，包括古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖等，由于地理位置临近存在一 定渗透份额，合计市占率不足 10%。此外牛栏山、玻汾等全国性光瓶酒也享有一定 低线份额。江苏白酒市场品牌众多，消费者对品牌整体包容性较强，但区域名酒洋 河、今世缘等凭借省内多年运作积累的品牌势能，以及适应省内消费习惯的淮派浓 香定位，已经形成了较高的壁垒。
具体来看，800+元高端价位带格局稳定，全国性名酒占据绝对地位。
高端价格 带品牌站位较为清晰，茅台垄断超高端用酒需求，五粮液主导千元价格带走势，泸 州老窖在苏锡常等地占有一定份额，洋河梦 9 和手工班则凭借地缘优势有一定认可 度，国缘 V9 通过“淡雅酱香”谋求差异化竞争和高端形象站位。洋河、今世缘等地 方酒企高端消费人群尚处培育阶段，未来导入完成后有望贡献业绩增量。
300-800 元次高端价位带快速扩容，苏酒龙头紧跟升级步伐。
江苏市场 300~800 元次高端价格带增势显著，商务、宴席等消费场景价位段整体已升级至 400 元左右， 其中500~800元对接消费升级需求，未来增长空间较大，300~500元为放量价格带， 产品竞争相对更为红海。主流竞争集中在苏酒龙头之间，品牌又以洋河梦之蓝与今 世缘国缘系列为核心，重点产品包括梦之蓝 M6+、M6、水晶版、天之蓝、国缘 V3、 国缘四开等，其中国缘系列在南京、淮安等局部市场势能超越梦之蓝，省内其他市 场则为梦之蓝占优。省外产品包括剑南春水晶剑、水井坊臻酿八号、低度国窖、古 20 等，均有一定消费份额与增速。
100-300 元中端价位，大众酒赛道热度提升。
洋河与今世缘仍旧是这一价格带 的主要玩家，分别依靠海之蓝和单开/对开占据主要份额，同时徽酒也具备一定的竞 争力。过去几年中端价格带呈现消费需求较为饱和，增长空间有限，同时如海之蓝 等受制于产品成熟、认知度高，渠道与终端利润空间不高。从消费场景来看，苏北及 苏中部分地区存在较为广泛的宴席礼赠需求，同时苏北等地由于本身处于“三沟一 河”产区，属地意识较强，用酒上更易选择本土产品。今年以来，由于春节旺季带来 的大众价格带消费走热，中端价格带在新周期下重新变得重要起来。
百元以下低端价位呈现混战格局，看好长期光瓶升级趋势。
此价位带在江苏格 局较为分散，地产和全国化名酒的低端产品激烈混战，主要竞品包括本地酒厂低端 产品如双沟柔和、洋河大曲，以及玻汾、老村长、牛栏山、绿瓶西凤等全国化光瓶 酒。目前，50 元+高线光瓶酒增速相对较快，据渠道调研显示，玻汾在江苏省内约占 据 3 亿容量，复购率较高。当前众多酒企积极布局 50-100 元高线光瓶赛道，考虑到 江苏经济基础和消费升级趋势，未来低端价格带提价扩容可期。
历经多轮消费升级，省内主流价格带已达 400 元以上。
江苏作为经济与消费领 先省份，白酒消费已经经历了几轮主流价格带升级，并领先全国水平。通常来看，飞 天茅台价格锚定白酒价格顶部位置，而普五的价格提升则释放了次高端白酒的增长 空间。江苏作为五粮液的消费重镇，其消费升级过程除了自身经济实力强劲外，与 五粮液亦密不可分：
2003 年白酒进入黄金十年，洋河精准把握起跳时点，于同年推出了蓝色经 典系列，提前卡位消费升级赛道，2005 年 1 月，五粮液将出厂价升至 343 元/瓶，同年苏酒主流价格带升至 100 元以上，海之蓝顺势成为了主力消费 产品；
2011 年，人均 GDP 经历连续多年 9%以上的高速增长，首次突破 5000 美 元大关，同年 9 月，五粮液大幅提升出厂价 150 元/瓶至 659 元/瓶，江苏 白酒则迈入 200 元关卡；
2012 年白酒因“三公消费”进入调整阶段，直至 2016 年 9 月，五粮液将 出厂价调升至 739 元/瓶，首次突破 2013 年价格高点，标志着深度调整期 结束，而随后的步入 800 元价格带也为次高端白酒升级打开了空间，2017 年今世缘主力产品向对开以上升级，2018 年首次推出 V 系列，洋河 2018 年梦之蓝增长超过海天系列成为第一核心，苏酒趁势升级到 300 元以上价格带；
2019 年底洋河推出 M6+，引领 600 元以上商务消费价格升级，并于次年 推出了梦之蓝水晶版，完成了对 M3 的全面升级。今世缘则时隔五年后于 2020 年底升级第四代国缘四开。与之对应的是 2019 年底五粮液调高出厂 价至综合 969 元/瓶。伴随核心苏酒产品的升级与换代，江苏白酒主流价格 带已升至 400 元以上。
看好未来 600 元以上价格带扩容。
虽然江苏内仍然面临南北发展不均，价格带 存在一定差距的现象，但商务用酒向上延伸至 600-800 元已是较为普遍的现象。当 前 M6+/V3 势能正旺，消费者接受度高，未来持续放量是大概率事件，我们看好中 期经济回正与五粮液长期提价带来的消费升级动力，将对 600 元以上次高端价格带 带来扩容机会。
1.1 省内南北差异大，苏南引领 600+元升级
苏北本地酒企强势，苏南规模价格称王。
江苏白酒市场可分为苏北、苏中和苏 南三大市场。苏北作为“三沟一河”的发源地，饮酒氛围十分浓厚，且徐州等地靠近 山东这类北方饮酒大省，因此平均饮酒量也较大。此外江苏地产酒品牌在苏北较为 强势，认可度较高。苏南地区经济发展程度高，是价格升级的引领者，并且苏南地区 外来人员较多，导致人口结构相对复杂，因此对品牌包容度较高，尤其次高端市场 中，全国性名酒、徽酒在苏锡常等地都占有一定份额。苏中地区介于苏南、苏北之 间，整体规模较小。
我们测算，2022 年 560 亿规模中苏南地区白酒规模超 300 亿，超半壁江山，苏 北地区超过 150 亿，苏中地区规模接近百亿。预计 2025 年江苏白酒市场有望接近 650 亿规模，其中苏南地区超过 340 亿，苏北地区超过 180 亿，苏中地区达到 120 亿。苏中地区占比有所扩大。
主流价格带由北向南呈现典型梯次升级。
从消费区域上看，江苏省内白酒消费 按地域差异较大。由北向南看，由于接近山东、河南等饮酒大省，苏北居民性格直 爽，饮酒量大且度数较高，多为 46 度。苏北市场大众消费价格带在 100-200 元，市 场相对封闭，主要由地产品牌“三沟一河”参与竞争，且经济发展水平相对苏南较 低，中低档白酒是主流消费。
同时，苏北地区传统产业较为集聚，故商务接待需求带 来的高端白酒销售也较为稳定。苏中地区经济较为发达且人均白酒消费量较大，主 流消费价格带在 200-300 元，量价与其他地区相比处于中间位置，主要次高端品牌 均为省内地产品牌。苏南地区经济较为发达，民风柔韧性格温和，饮用量相对较小 且度数较低，多为 42 度。
受上海等地区影响，苏南消费层次较高且市场较为开放， 对川酒接受度高，主流价格带在 400 元左右，徽酒及全国性名酒近年来呈现激烈竞 争格局，中高档以上白酒消费场景较苏北苏中更多。
商宴价格带基本在 400-500 元，苏南引领 600 元以上消费升级。
江苏省内商务 消费白酒价格带基本在 400-500 元，苏南、苏中、苏北有一定差异。苏南地区如苏 州、无锡、常州等城市商务宴会价格基本在 400 元以上，婚寿宴等在 300 元以上， 主流产品为梦 3 水晶瓶、水晶剑、梦 6+和国缘四开等。苏中、苏北消费价格带相对 较低，苏北商宴价格带以 300 为起点，价格在 300-600 之间，婚寿宴主流产品天之 蓝占比较高；苏中商宴消费格局与苏南类似，但价格以 300-500 元为主，婚寿宴主 要集中于国缘对开、四开及洋河水晶瓶。当前以苏南为代表，商务活动用酒逐步向 600 元以上升级，我们认为在苏中、苏北有望在带领下渐次提升消费结构。
2、 南京篇：全国白酒看江苏，江苏白酒看南京
2.1 百亿市场竞争激烈，地产品牌强势之下亦现包容态度
镇守华东白酒消费高地，百亿南京引领升级风潮。江苏地区历来是中国白酒消 费升级的前沿阵地，而南京地区则是江苏白酒市场的领跑者，长久以来作为华东白 酒市场的消费高地，南京具备极强的向外辐射作用。除具备市场容量大、消费群体 广、饮酒氛围浓、消费档次高的特点之外，又兼具“地产酒强势+外来品牌包容”的 双重特征。据我们测算，2022 年南京白酒市场在 94 亿元左右，十四五末有望突破 110 亿元，三年 CAGR 达到 5.8%。
梦系列、国缘引领主流价格带，外来品牌割据与混战并举。
分价格带来看，南 京地区经历几轮白酒消费升级，当前主流价格带升至 400-600 元之间，高端宴席、 商务活动等场景则升至 600 元+，整体来看以梦之蓝、国缘为代表的地产品牌，主要 覆盖主流价格带区间，这既是竞争主要市场的被动选择，也是主动引领消费升级的 自然结果；外来品牌一方面呈现割据态势（茅五泸牢牢占据高端市场，水晶剑/臻酿 八号等瓜分底部次高端市场），另一方面又陷入混战格局（智慧舍得/井台/年份原浆/ 外来酱酒等局部起势，五粮春/金银剑南等分食中端酒市场），具体来看各价格带格局 差异较大：
800 元及以上高端价格带，飞天茅台、五粮液占据绝对主力，覆盖高端商 务/礼赠及部分高端宴席需求，国窖 1573 紧随其后，在南京团购及非团购 渠道均有亮眼表现，此外梦 9、国缘 V9、以及部分高端酱酒也有一定受众 和认知度。
600-800 元价格带由梦六+和国缘 V3 主导，主要消费场景为婚宴、寿宴等 宴席用酒，外来品牌份额较低。
500-600 元由于洋河、今世缘在该价格带缺乏主力大单品，徽酒古 20 具备 一定的差异化特色，主要消费场景为部分中高端商务活动。
400-500 元价格带国缘四开势能最为强劲，梦三水晶版近来表现不错，前 者主要用于商务场景，而后者在宴席场景更为强势，其余外来品牌如水井 坊·井台、智慧舍得也有一定体量，但总体规模偏小。
400 元+价位水晶剑是绝对王者，剑南春通过长期以来的持续耕耘，在江苏 形成了深厚的品牌力与饮用习惯，渠道反馈全省规模超过 18 亿。
300-400 元价格带水井坊·臻酿八号具备产品优势，20-21 年间梦三推出了 水晶版迭代、四开完成了第四代升级，300 元+价格带给予了品质领先的臻 酿八号充分的发展空间，此外天之蓝等地产酒在渠道端具备更强的竞争优 势。
100-300 元价格带格局相对复杂，一方面由于消费升级趋势，近年来这一 赛道整体规模占比逐步下降，另一方面由于市场参与者众多，缺乏占据绝 对优势的超级大单品，地产酒中海之蓝、国缘淡雅、单开、珍宝坊等相对 较为突出，外来品牌如金剑南、银剑南、五粮春等收获较好的口碑。此外， 由于居民收入仍在恢复过程中，中档酒出现了“降级不降档”的现象，消费者希望花更少钱的同时能够饮用到同样品质的产品，因此对这一价格带 白酒的性价比提出了更高的要求。
分场景来看，南京市场今年光瓶及中档酒在自饮、聚饮场景表现火爆，宴席消费 呈现反弹趋势，商务活动则相对恢复较慢。300 元以下价格带出现“光瓶酒进城，盒 装酒下乡”现象，盒装酒在乡镇市场的受众群体不断扩大，而品质优良的光瓶酒，如 玻汾、双沟等等也逐步被城市消费群体所接受，反映的是消费者回归酒质之后对优 质性价比的追求；五一期间，南京宴席渠道出货同比去年增长较快，已基本恢复至 疫情前水平，渠道反馈今年国缘系列在宴席场景势能强劲，终端自点率迅速提升； 商务活动目前来看距离恢复至疫前水平仍有差距，受此影响次高端白酒动销相对缓 慢。
分品牌来看，今世缘今年在南京市场势能较为强劲，一方面体现在渠道利润相 对竞品仍旧较为丰厚，终端推力充足；另一方面由于百元价格带市场热度提升，因 此淡雅、单开等产品终端动销旺盛，预计全年有较快双位数增长。此外“后备箱工 程”等活动仍在持续开展，对提升国缘系列长期品牌力起到良好的推动左右。洋河 的梦系列和双沟品牌今年渠道反馈优秀，前者依靠梦六+、梦三水晶版等主力单品， 维持了有竞争力的渠道利润，并在宴席等场景保持良好的增长势头；后者通过频繁 的品鉴会等活动，在经销商及终端门店进一步扩大了品牌认可度，渠道网络建设更 加扎实。古井在南京市场保持了较快的规模增长，同时公司终端业务人员的工作能 力得到了渠道的普遍认可，此外二季度以来古 20 批价走弱的问题也逐步稳定，将有 助于公司积极展开库存去化及加快渠道动销。
2.2 消费升级路径探究：看好高端商务持续升级
省内人口第二大市，常年维持稳定有增长。南京市人口数量位于全省第二，仅 次于苏州市。截至 2022 年末南京市常住人口 949.11 万人，保持一贯的自然增长， 稳定的人口基础为白酒消费提供了坚实的增长基础。人口结构方面（按 2020 年计 算），男性占比 51.05%，女性占比 48.95%。根据《中国民众健康饮酒状况调查报告》 数据显示，我国男女饮酒比例分别为 84.1%和 29.3%，因此推算南京市实际饮酒人口约为 544 万人，对应人均年饮白酒量约为 1729 元。
考虑白酒消费的主要场景，包括各类宴席、亲朋聚饮、单独自饮、商务走访、节 日礼赠等，我们对其简化成宴席、聚饮、商务三大类。考虑每类的饮酒频次（场/年） 以及单次饮酒的量（瓶数，以 500ml/瓶为计量）和单瓶酒价格（元），我们对 2022 年南京市人均年饮白酒量做以下假设拆分：
1）宴席：假设每人年参与宴席场次 4 场（婚宴、寿宴、升学宴、其他宴席各一 场），单场用酒 2 瓶，单瓶价格在 600 元，单场人数 10 人；
2）聚饮：假设每人年参与聚饮场次 12 场（平均每月一场），单场用酒 1 瓶，单 瓶价格在 300 元，单场人数 4 人；
3）商务：假设每人年参与商务活动场次 0.5 次，单次用酒 1 瓶，单瓶价格在 700 元。
计算可得每人年饮酒量在 1730 元，符合前述人均 1729 元的计算情况，假设条 件合理。
根据前文推算，截至 2025 年南京市白酒市场规模将达到 111 亿左右，假设常住 人口 2022-2025 年复合增长率为 0.5%（过去 5 年常住人口 CAGR 为 0.6%），对应 人均饮酒量为 2012 元。考虑宴席、聚饮、商务三个消费场景的变化情况，做如下分 析：①宴席场次和人数无明显变化，但宴席用酒价格伴随消费升级有所提升，幅度 和收入增速基本一致，高于 CPI 增速；②聚饮场次和人数无明显变化，但聚饮用酒价格伴随消费升级有所提升，由于“面子”属性较弱且自饮等场景更加追求性价比， 增速应小于宴席用酒价格增幅；③商务用酒方面，考虑到南京商业活动水平较为发 达，但整体弱于苏州，且高端商务方面引领全省，因此未来商务活动在频次和价格 方面均有提升。相对应对 2025 年南京市人均年饮白酒量做以下假设拆分：
1）宴席：假设每人年参与宴席场次 4 场（婚宴、寿宴、升学宴、其他宴席各一 场），单场用酒 2 瓶，单瓶价格在 700 元（对应复合增速 5.3%），单场人数 10 人；
2）聚饮：假设每人年参与聚饮场次 12 场（平均每月一场），单场用酒 1 瓶，单 瓶价格在 325 元（对应复合增速 2.7%），单场人数 4 人；
3）商务：假设每人年参与商务活动场次 0.6 次（对应增加 0.1 次/年），单次用 酒 1 瓶，单瓶价格在 800 元（对应复合增速 4.6%）。 （上述三大场景单次用酒瓶数均假设不变，理由为：按照出生年份计算的核心 饮酒人群，即 35-55 岁人群在 23-25 年的人数分别为 4.74 亿、4.70 亿、4.66 亿， 基本保持稳定，因此推测饮酒数量不发生明显变化，其他城市计算同理，不再赘述。）
计算可得每人年饮酒量在 2015 元，基本符合前述人均 2012 元的计算情况，假 设条件合理。
综合来看，至十四五末南京白酒市场主要在价格方面有较大增长空间，主要体 现在宴席活动用酒主流价格带由 600 元逐步提升至 600-800 元左右，聚饮/自饮用 酒主流价格带由 300 元提升 10%左右，商务礼赠用酒主流价格带由 600-800 元提 升至 800 元左右，南京将继续引领江苏高端商务用酒需求的提升。此外商务活动伴 随经济活动改善也将在平均次数上有所增加。
3 苏州篇：外来品牌更显群雄逐鹿
3.1 高档、中档价格带差异较大
“一高一低”显示苏州特色，外来品牌更显群雄逐鹿。苏州地区整体价格带分 布和南京地区类似，属于“地产酒+外来名品”兼而有之的大格局，但部分价格带情 况又有所不同。一方面，苏州地区外来名酒品类更多、竞争更为激烈，洋河、今世缘 等地产酒占比相对南京更小，其原因在于苏州外来人口占比较大，对外来品牌的包 容度和接受度更广；另一方面，苏州市区和郊县也形成了相对独立的用酒习惯，其 原因在于苏州区县毗邻上海等经济发达地区，本身经济实力较强，其他样板市场的 辐射作用因此相对减弱。具体来看：
800 元及以上高端价格带仍旧以飞天茅台、五粮液为主，国窖 1573、梦 9、 国缘 V9 等也有一定份额；
700 元左右低度五粮液和低度国窖认可度更高，由于苏州高端宴席及商务 活动消费能力较高，消费者愿意付出一定溢价选择五粮液等强品牌力产品， 对 600 元及以下的梦六+、古 20 等产品形成较强压制；
550-700 元梦六+、国缘 V3 市场份额、增长速度都表现较好，由于苏州地 区古井次高端推广相对较晚，古 20 相对起步较晚，因此价格控制相对南京 更好；
400-500 元价格带类似南京地区，国缘四开、梦三水晶版占据主导优势；
400 元+价位水晶剑仍旧份额较大，渠道反馈苏州地区规模接 7 亿；
300-400 元价格带水井坊·臻酿八号增长较快；
100-300 元价格带格局与南京差异较大，由于古井贡酒进入苏州地区时间 较长，其明星单品 5 年陈酿和 10 年陈酿在苏州市区的 100-200 元价格带 牢牢占据消费者心智，导致苏州地区中档酒市场古井较为强势。此外 150 元以下的海之蓝和淡雅国缘也有一定的市场份额，同时外来品牌在一价格 带相比南京更容易形成稳定销量。
苏州市场今年同样呈现“两头旺中间弱”的白酒消费格局，导致次高端整体回款 和动销稍慢。但渠道同时反馈，二季度以来宴席场景恢复积极，商务活动的前置场 景高档餐厅包厢也预订火爆，显示了苏州地区较强的消费爆发力和经济活动热度。 此外，包括苏州在内的苏南地区，今年酱酒消费市场显著回暖，维持了较好的增长 势头。酒企方面，苏州作为苏南地区的白酒重镇，吸引了各大酒企进行品鉴、文化宣 传等活动，5 月 20 日 “喜相逢·茅台 1935”2023 年度文化之旅第二站行在苏州召 开，彰显茅台文化内涵；5 月 21 日，第二届五粮液和美文化节“姑苏爱情周”活动 在苏州圆满召开，宣扬五粮液“和美文化”。
3.2 消费升级路径：看好紧随南京稳步提升
人口基数大增长慢，外来人口占比大。苏州市为江苏省人口第一大市，常住人 口连续多年在 1200 万人以上，但增速上略弱于南京市，数量增长长期低于 1%。结 构方面，发达的二产基础与地理优势吸引了大量的外来务工人口，同时也造就了海 纳百川的独特白酒市场。截至 2022 年末苏州市常住人口 1291.10 万人，其中男性 占比 52.22%，女性占比 47.78%（七普数据），按照比例推算苏州市实际饮酒人口约 为 738 万人，对应人均年饮白酒量约为 1490 元。
与南京相比苏州市白酒规模更大，但人均饮白酒量低于南京。主要系常住人口中 外来务工人员占比较大，与本地户籍人口相比，其消费力更低，同时人际关系相对 更为简单——前者导致自饮、商务等场景人均用酒等级偏低，后者导致宴席等消费 场景参与次数下降。此外，苏州第二产业更为发达，商务活动相比南京频次更多，但 高端商务引领性不如南京。因此，同样考虑白酒三大消费场景宴席、聚饮、商务，我 们对 2022 年苏州市人均年饮白酒量做以下假设拆分：
1）宴席：假设每人年参与宴席场次 3.5 场（婚宴、寿宴、升学宴各一场，其他 宴席 0.5 场），单场用酒 2 瓶，单瓶价格在 600 元，单场人数 10 人；
2）聚饮：假设每人年参与聚饮场次 12 场（平均每月一场），单场用酒 1 瓶，单 瓶价格在 225 元（200-250 元价格带），单场人数 4 人；
3）商务：假设每人年参与商务活动场次 0.6 次，单次用酒 1 瓶，单瓶价格在 650 元。
计算可得每人年饮酒量在 1485 元，基本符合前述人均 1490 元的计算情况，假 设条件合理。
根据前文推算，截至 2025 年苏州市白酒市场规模将达到 124 亿左右，假设苏 州市常住人口 2022-2025 年复合增长率为 0.4%（过去 5 年常住人口 CAGR 为 0.5%）， 对应人均饮酒量为 1659 元。考虑宴席、聚饮、商务三个消费场景的变化情况，做如 下分析：
①宴席场次和人数无明显变化，但宴席用酒价格伴随消费升级有所提升， 幅度和收入增速基本一致，高于 CPI 增速；
②聚饮场次和人数无明显变化，但聚饮用酒价格伴随消费升级有所提升，由于“面子”属性较弱且自饮等场景更加追求性 价比，增速应小于宴席用酒价格增幅；
③商务用酒方面，考虑到苏州商业活动已经 较为发达，频次预计变化不大，未来提升主要体现在用酒档次及价格上。相对应对 2025 年苏州市人均年饮白酒量做以下假设拆分：
1）宴席：假设每人年参与宴席场次 3.5 场（婚宴、寿宴、升学宴各一场、其他 宴席 0.5 场），单场用酒 2 瓶，单瓶价格在 700 元（对应复合增速 5.3%），单场人数 10 人；
2）聚饮：假设每人年参与聚饮场次 12 场（平均每月一场），单场用酒 1 瓶，单 瓶价格在 240 元（对应复合增速 2.9%），单场人数 4 人；
3）商务：假设每人年参与商务活动场次 0.6 次，单次用酒 1 瓶，单瓶价格在 750 元（对应复合增速 4.9%）。
计算可得每人年饮酒量在 1660 元，基本符合前述人均 1659 元的计算情况，假 设条件合理。
综合来看，至十四五末苏州白酒市场主要在价格方面有一定增长空间，频次变 化不大。宴席活动用酒主流价格带由 600 元逐步提升至 600-800 元左右，聚饮/自饮 用酒主流价格带由 200-250 元逐步升级至接近 250 元，商务礼赠用酒主流价格带由 600 元+逐步提升至接近 800 元。
4 徐州篇：地产酒高地“易守可攻”
4.1 苏北白酒领先高地，地产品牌领风骚
白酒“苏北化”之中有分化，地产品牌依旧强势。徐州地区作为苏北人口和经 济的第一大市，在消费上同样具备规模优势，2022 年徐州市全年社零总额 4103 亿 元，接近连云港、淮安、宿迁、盐城四市之和的 60%。白酒消费价格带方面，徐州 仍具备较强的苏北特质，一是整体价格带较苏南有较大差距，但由于经济相对领先， 因此在宴席等场景也出现了一定高端化分化趋势；二是地产品牌强势，在主流的 100- 300 元价格带上，洋河、今世缘占比超过一半，草根调研同样显示洋河、今世缘是徐 州地区最受欢迎的两大品牌；三是消费者追求较苏南有所不同，徐州地区目前由追 求价格到追求品牌阶段，而苏南地区则在品牌之上更加追求品质要求。具体来看：
800 元及以上高端价格，飞天茅台占据 2000 元以上超高端市场，五粮液是 千元价格带的标杆产品；
600 元+价格带主要为礼赠、高端商务场景，梦六+、国缘 V3 份额较大；
500-600 元价格带分化出部分高端婚宴需求，对应古 20 等产品；
400-500 元四开、水晶梦规模较大；
200-400 元为宴席主流价格带，对开、天之蓝等为主导；
100-300 元为规模最大价格带，其中主流仍是海之蓝、淡雅国缘等，渠道 反馈规模占比超 50%。
苏北市场长期以来被认为具有“地产强势、易守难攻”的特点，我们认为徐州白 酒格局一方面反映了这样的属性，另一方面也提出了进军这类地产高地的解决思路。 从古井贡酒徐州地区的发展经验来看，短期内想要实现突破，一是做好产品聚焦， 专注一两个重点单品推广，类苏州模式的全价格带产品容易分散精力不易推开；二 是做好业务人员体系搭建与培训，通过差异化的圈层服务取得渠道及意见领袖认可， 保证业务人员的精力充足、服务到位。渠道反馈古井贡酒 2022 年去年实现高速增 长，今年预计将继续保持高增。
4.2 消费升级路径：看好商务提频、聚饮提质人口江苏第三，增长相对迟缓。
徐州市为江苏省人口第三大市，仅次于苏州和 南京，常住人口近年来维持在 900 万人以上，但增速相对南京/江苏较为缓慢， 2021/2022 连续两年出现下滑。作为苏北的龙头城市，在经济、科技、教育、医疗等 各方面都处于领先地位，亦是苏北白酒的市场的重点观察对象。截至 2022 年末徐州 市常住人口 901.8 万人，男女比例较为平衡，其中男性人口 454.62 万人、女性人口 447.23 万人（2022 年数据），按照比例推算苏州市实际饮酒人口约为 513 万人，对 应人均年饮白酒量约为 1110 元。
白酒价格带相对更低，饮酒文化受北方影响大。徐州地处苏北，经济实力与商 务活动活跃度相对苏南、苏中落后，白酒消费结构也因此相对更低。但徐州毗邻山 东、河南、皖北等饮酒重镇，因此在饮食习惯、酒桌文化、民风习俗等方面更加兼具 北方特质，人均饮酒量更大、度数也相对更高（通常在 46 度以上）。因此，在考虑 白酒三大消费场景宴席、聚饮、商务的假设拆分时，我们在用酒价格、单场用酒瓶 数、商务活动频次等假设上注重与苏南的差别，2022 年徐州市人均年饮白酒量假设 拆分如下：
1）宴席：假设每人年参与宴席场次 4 场（婚宴、寿宴、升学宴、其他宴席各一 场），单场用酒 2 瓶，单瓶价格在 300 元，单场人数 10 人；
2）聚饮：假设每人年参与聚饮场次 12 场（平均每月一场），单场用酒 1.5 瓶， 单瓶价格在 150 元（100-200 元价格带），单场人数 4 人；
3）商务：假设每人年参与商务活动场次 0.4 次，单次用酒 1 瓶，单瓶价格在 600 元。
计算可得每人年饮酒量在 1155 元，基本符合前述人均 1110 元的计算情况，假 设条件基本合理。
根据前文推算，截至 2025 年徐州市白酒市场规模将达到 68 亿左右，假设徐州 市常住人口 2022-2025 年人口保持基本平稳（过去 5 年常住人口 CAGR 为 0.1%）， 对应人均饮酒量为 1325 元。考虑宴席、聚饮、商务三个消费场景的变化情况，做如 下分析：
①宴席场次和人数无明显变化，但宴席用酒价格伴随消费升级有所提升， 幅度和收入增速基本一致，高于 CPI 增速；
②聚饮场次和人数无明显变化，但聚饮 用酒价格伴随消费升级有所提升，由于“面子”属性较弱且自饮等场景更加追求性 价比，增速应小于宴席用酒价格增幅，同时由于徐州基数较低，复合增速应高于南 京/苏州；
③商务用酒方面，考虑到徐州市商业活动相对苏南地区欠发达，仍旧较大 进步空间，因此预计未来在商务频次上有所提升，同时考虑 600 元价格带对于当地 宴席及自饮场景已经较高，因此预计未来商务用酒档次基本稳定。
相对应对 2025 年 徐州市人均年饮白酒量做以下假设拆分：
1）宴席：假设每人年参与宴席场次 4 场（婚宴、寿宴、升学宴、其他宴席各一 场），单场用酒 2 瓶，单瓶价格在 350 元（对应复合增速 5.3%），单场人数 10 人；
2）聚饮：假设每人年参与聚饮场次 12 场（平均每月一场），单场用酒 1.5 瓶， 单瓶价格在 170 元（对应复合增速 4.3%），单场人数 4 人；
3）商务：假设每人年参与商务活动场次 0.5 次（提升 0.1 次/年），单次用酒 1 瓶，单瓶价格在 600 元。
计算可得每人年饮酒量在 1345 元，基本符合前述人均 1325 元的计算情况，假 设条件合理。
综合来看，至十四五末徐州白酒市场在价格和频次方面均有一定增长。宴席活 动用酒主流价格带由 300 元逐步向至 400 元过渡，聚饮/自饮用酒主流价格由 150元向接近 200 元过渡，提升幅度大于南京/苏州，商务礼赠用酒主要体现在人均频次 的提升（0.1 次/年），用酒档次保持相对稳定。
主编/仲文校对/可怡整理/not