主讲人 陆莹
江苏音乐广播《派对之城》主持人
江苏省广电总台银荔枝奖主持人。全国十大音乐DJ，每天为你分享全球最新电子舞曲及潮流音乐，打造华东地区最强电台夜狂欢。
本书导听
在日常生活中，谈判无处不在。大到国家间的重大问题，小到家庭里的亲子沟通，都可能要进行谈判。
本书是英国谈判专家盖温·肯尼迪的经典作品。他分享了很多谈判中的常见误区和实战策略，可以帮助我们掌握谈判技能，提高谈判水平，解决实际问题，在生活和工作中掌握更多的主动权。
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你将收获
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■ 谈判的目的是达成协议，谈判的本质是实现双赢。
■ 避免谈判中经常出现的几个误区。
■ 掌握常用的谈判策略和小技巧，更好地解决问题。
作者介绍
盖温·肯尼迪
英国谈判专家
剑桥大学博士，赫瑞·瓦特大学名誉教授，爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。曾为全球100多个国家和地区的近千家公司进行商务谈判技巧的培训与指导，并进行过上千次关于谈判策略的演讲。
音频文字稿
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提到“谈判”这个词，你的脑海中是否会浮现这样的画面：外交官们在国际谈判桌前的博弈；商业精英在豪华会议室里的唇枪舌剑；警察在面对犯罪分子劫持人质时的心理较量……
除了刚才我们所说的针对重大问题的会谈、商讨，在日常生活中谈判其实无处不在。不论男女老少，不论时间地点，大事小事都可能要进行谈判，并且都需要谈判技巧。
英国谈判专家盖温·肯尼迪是世界著名的谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区的近千家公司进行了商务谈判技巧的培训和指导，并进行过上千次关于谈判策略的演讲。《谈判：如何在博弈中获得更多》这本书就是他的经典之作，他在书中分享了很多谈判中的常见误区和实战策略，可以帮助我们掌握谈判技能，提高谈判水平，解决实际问题，在生活和工作中掌握更多的主动权。
想要学习谈判技巧，首先要正确认识谈判。究竟什么是谈判？在作者看来，谈判，是我们从想要我们东西的人那里，获得我们想要的东西的这么一个过程。谈判的目的是要达成协议，如果只是一方取胜不如称其为吵架。简而言之，谈判的本质就是：让对方受益的同时自己也获利，从而实现双赢的一个过程。
不知道大家是否看过《所有女生的offer》这档综艺节目。节目主要记录了某知名带货主播团队和各个护肤品牌团队，针对双十一活动福利进行谈判的过程。他们在节目中不停地砍价、博弈、商量，最终达成协议。在这个节目中，我们看到了双方从讨价还价到达成一致的过程，这就是谈判的本质。对于主播团队及其粉丝来说，可以拿到电商平台最超值的福利，而对于各个品牌团队来说，可以在双十一收获销量、推荐新品、赢得口碑等，最后双方实现双赢。
作者告诉我们，始终牢记谈判的本质，可以帮助我们在提出谈判策略、进行谈判辩论时保持清醒的头脑。不过，谈判中有几个常见的误区，大家应该先了解一下，尽量避免“踩坑”。
第一个误区，单方面的“善意让步”。这是很多谈判经验不足的人经常会犯的错误。有些人可能认为，既然谈判是双方各取所需，那就“有事好商量”，其实不然。多年的谈判经验表明，谈判桌上，那个先做出让步的人，就提前失去了谈判的优势。
比如出于诚意，你提出了一个让步条件，并且希望对方也能做出一些让步。但如果对面是一个强势的谈判者，他不会觉得你是在释放善意，反而会得寸进尺想要第二个甚至更多的好处，这会让你在谈判中陷入被动局面。在对方看来，你的“善意让步”不是在表达“善意”，而是在“示弱”。就算对方认为你是在表达善意，他也没有义务必须用慷慨来回应你，他仍然可以选择不妥协；但如果对方觉得你是在示弱，就会更加坚定他强硬的立场。
作者提醒我们，谈判时单方面的“善意让步”是无法感化对方的，所以不要为了感动对方而先做出让步。谈判意味着双方自愿同意大家的共同决定，而让步绝不是谈判。除非对方提出对等的条件交换，否则绝对不要率先让步。换句话说，谈判中，只有交换，没有让步。
第二个误区，仓促完成交易。在谈判中，最糟糕的就是在第一次报价后就达成一致。
举个例子。有人想出手一辆九成新的汽车，要价20万。而这款车型正是你一直心仪的那一款，并且这个要价让你很心动。但是你手头还差2万块，于是你就跟卖家沟通，说你非常喜欢这款车，不过目前只有18万。而卖家听了之后也很爽快地答应从20万降到18万，于是这笔交易快速完成。
然而，过不了多久，你可能心里会犯嘀咕：卖方答应得这么爽快，是不是这辆车有什么问题？难不成这辆车根本没有九成新？会不会遇到过不好的事情……等等。也就是说，这笔高效的交易结束后，给你带来的并不是捡到便宜的喜悦，而是对这笔交易的各种怀疑。卖家或许只是图省事儿，想早点完成交易而已，这车压根儿也没有任何问题，但作为买家的你却会陷入不舒服的状态。
如果这笔交易多了讨价还价的过程，那结果就很不一样了。假如卖家对于你出价18万不满意，你跟他讨价还价了很久，最后卖家才勉强同意以19万以及其他附加条件转让给你。虽然这辆车的最终成交价19万比你原来预想的还多一万，然而在你看来，这19万是通过自己努力砍价才以“最低价”买到的，并且你还会为自己的谈判表现感到自豪不已。每次用到这辆车时，你也会觉得来之不易，从而倍加珍惜。
这个例子告诉我们，永远不要接受首轮报价。不管你是卖家还是买家，就算第一次出价很合适，也一定要有讨价还价的过程，这个过程会使得这笔交易没有那么容易，只有双方都为之努力，最终才会有双方都满意的结果。
第三个误区，忽略“白纸黑字”的重要性。不论什么时候,和口头支票相比，人们都会觉得白纸黑字的书面文件更正式、更可信。
在谈判中，对方可能迫于当时的环境或状态，临时在口头上答应了你的协议。但是到了第二天，如果没有书面协议的约束，对方很有可能反悔。因此，在得到口头承诺后，最好立即签订书面协议，用“白纸黑字”保障我们的权益。
除此之外，白纸黑字的书面材料还可以增加我们谈判的筹码。如果你在谈判中出示相关书面文件和说明，会更具权威性，让对方更加相信你说的话，给你的谈判带来更多的可能性。
当然，不仅是在谈判中，在我们生活的方方面面，书面协议都比口头协议更有力量。如果有白纸黑字，你就有机会，反之，则机会渺茫。
除了以上三个常见的误区，作者还在书中总结了很多谈判策略。下面我们给大家介绍几个最常用的技巧。
一、学会使用“如果”一词，这是谈判中最重要的两个字。
我们一开始就强调过，谈判的目的是达成共识，尽可能满足双方的利益。而实现双赢的过程离不开双方条件的不断交换，提出不同交换条件的过程就是不断试探对方底价的过程。在这一过程中，可以多用“如果”这个词来助力自己的谈判。比如：“如果你可以全款支付，我就给你打九五折。”“如果你再降价10%，我就多采购1000件。”等等。
在提出的谈判条件前面加上“如果”一词，不仅可以坚定自己的谈判态度，还可以给对方充足的考虑空间。并且你会发现，当你迈出一步时，对方也需要相应地向你迈近一步，这样一来二去，双方利益就可以在限制的范围内有效放大。不论是哪一方通过“如果”一词提出交换条件，双方都会收获进一步的互惠互利。
二、利用好首轮报价，开启讨价还价。
我们刚才提到过，不要接受首轮报价，不管这个价格多么合适，因为每笔交易都需要一个讨价还价的过程。如果你现在有先报价的机会，需要怎么报价才合适呢？
假如你现在想出手一个闲置的书架，底价是800元。你在朋友圈发了这样一条消息：出售闲置书架，1000元，价格可议。你可能觉得这么做没什么不妥，但在作者看来，这种做法非常不明智。不明智的地方主要有两点：
一是“价格可议”，一旦写上这四个字，就会削弱你作为卖家的气势，因为这四个字意味着你可以接受比1000元更低的价格。那么买家就会根据“价格可议”向你提出700元甚至500元的价格，让你在这笔交易中陷入被动。
二是报价。作为卖家，你要报出比自己预期价格高的价格。你想以800元的价格卖掉闲置的书架，那么你报出的价格肯定要高于800元。但是如果你开的价格太高，肯定会把买家吓走；如果开的价格太低，会让对方误以为还有很大的议价空间，说不定先来个拦腰砍价，逼你做出最大让步。
在作者看来，你可以尝试这样做：基于800元的底线价格，你可以标价1600元。当买主出价1200元时，你就会知道他的预算一定高于1200元。这时你在1200元的基础上再争取更高的价格，你们讨价还价一番。最终你至少能赚400元以上，而对方也会认为自己省下了好几百元。
所以作者认为，如果你有先报价格的机会，一定要好好利用。
三、善用“委托人”，掌握谈判的主导权。
如果你是谈判的当事人，除了刚才讲到的多使用“如果”一词，还有一个技巧可以帮助你，那就是虚拟一个拥有决定权的“委托人”。
假设你因为房子装修，正在和装修公司讨价还价。虽然对方的报价和条件还可以，但是你想为自己争取更多的利益，这时候你就可以说：“我要回去跟我爱人商量商量”。虽然你完全可以自己做主，答应装修公司的条件，但是你搬出了“爱人”这个虚拟的主事人后，可以帮助自己获得更多的主动权。尤其是涉及买车、买房等金额较大的交易时，使用“委托人”策略还可以试探卖家的底价。
工作中的谈判也是如此。如果对方提出了一个令你满意的方案，就算你能直接决定“同意”还是“不同意”，也不要急着答应。你可以说：“我再跟我们领导汇报一下”，或者“我们团队再内部沟通一下”。这一步骤绝对不是毫无意义地拖延谈判进度，它不仅可以避免对方摸清自己的底线，也可以为你自己争取进一步的谈判空间。
不管这个“委托人”是真实的还是虚拟的，有个中间“委托人”可以使我们在谈判中扮演相对中立的角色。假如谈判进展顺利，这个策略可以帮助我们争取更多的权益；就算谈判进展不顺利，也可以将对方的怨气转嫁到“委托人”身上。
四、用解决方案代替抱怨的情绪。
当事情进展得不顺利时，产生抱怨、不满的情绪很正常。但无论是在工作中还是在生活中，提出解决方案要比发泄情绪有意义得多。
如果谈判陷入僵局，推进不下去，与其面红耳赤地争辩、表达情绪，不如向对方提出解决方案，这样才能保证自己的利益最大化。
假设你去外地出差，到达预订酒店后，发现自己原来定好的房型已经没有了。这时与其向前台表达不满，不如直接找来酒店经理，指出他们在这件事情上存在的问题，并提出升级房型或者赠送餐券等要求。由于对方没有能够满足你预先提出的要求，通常情况下都会感到抱歉，一般来说会接受你提出的合理的方案。
所以，有时候不顺利可能恰好是一个机会，一个改善目前处境的机会，前提是你能提出合理的方案，而不是一味地抱怨。
五、列好条件清单，给对方选择权。
当谈判难以推进时，这一技巧能够发挥很大的作用。为了推进谈判进程，一味的降价是最不明智的做法。因为一直降价的话，会让对方觉得你在欺骗他。这个时候，你可以用其他的可变量来维持价格。比如，怎么支付？是现金支付还是网络支付？是预付还是货到付款？全额付款还是分期付款？是否提供免费送货？等等。
在刚才我们提到的《所有女生的offer》这一节目中，带货主播想给粉丝争取最大福利，而品牌方则需要顶住压力，保证自己的利益。在谈判处于僵持局面时，品牌方可以“假装”让步，提出几个方案让主播自行挑选。看上去是品牌方让对方掌握了主动权，但实际上这几个选择都是符合品牌方自己需求的。这样一来，既能缓解谈判氛围，又能推进谈判进程。
所以，在谈判之前，提前列好条件清单，比如哪些可以赠送，哪些可以让步，哪些可以商谈，哪些绝对不能改变……这样才能快速地调整打包价，并且留给对方足够的选择权利。
六、使用“假如”一词去规避合同中的陷阱。
举个例子，现在有个紧急工作，你需要跟朋友借一个专业相机。出于公事公办的考虑，你还是会和朋友拟订一份书面合同，内容为“租借一个相机，租期一周，租金2000元。”这份合同看起来简洁明了，没有太大问题。但是，现实生活中往往会发生很多意想不到的事情。为了避免出问题时来回扯皮，保障双方利益，作者建议，在拟定合同时多使用“假如”这个词。
针对刚刚提到的相机租借一事，假如你拿到相机后，发现相机有些问题，这个责任由谁承担？假如因为你的操作问题导致相机损坏，又该如何处理？假如在拍摄间隙相机被盗了，又该怎么赔偿？等等。
千万不要做事后诸葛亮。作者建议，我们在签订合同之前，尤其是在别人准备好的合同面前，要多用几个“假如”，把能想到的问题都预先提出来，并想好对应条件再开始谈判，不让自己成为风险的承担者。
七、为谈判做好充足准备。
“知己知彼，百战不殆。”谈判之前，要对谈判对象有足够的了解，包括他们的业务、组织、历史、个人情况等。还要有一些谈判的基本常识，比如你在和一个外国人，或是一个背景完全不同的人谈判时，不要从文化层面深层次地解读对方的任何行为，他们或许和你在其他地方碰到的谈判人员没有什么不同。而对于文化差异，学习对方一些简单的语言，比如“请”、“早上好”、“谢谢”等，都有利于谈判。
想要获得谈判对象的注意，就要提前想好你为什么需要你想要的那些东西，而对方又为什么需要他们想要的那些东西。比如，你对自己目前的工资不满意，想找老板谈判。但是对于老板来说，给你涨工资会增加公司成本，或者对于其他员工而言也不公平。所以，如果你只是单纯陈述自己的需求，并不能提起老板的兴趣，而如果你提出给你涨工资对老板、对公司会有什么样的好处，才可能引起老板的注意，才能为谈判打好基础。
《谈判》是一本可以提高谈判能力的实用型书籍，我们刚才提到的谈判误区和技巧希望可以帮你解决实际问题，更好地实现工作和生活中的目标。
（本期编辑 卞梦颖）