今天来聊聊一个话题，就是新盘在售过程中，放出的一些优惠手段，当然选取的代表就是上周末送特斯拉的万科城市之光，项目作为截至目前的销冠，可以说花活也很多。
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花式优惠
项目2022年3月上市，165大平层精装备案均价3.3W，连廊精装备案均价3.05W。
虽然备案价不低，不过万科一直采用花式优惠：定存、升筹、选房测试、开盘、签约、付款。
每一个步骤，都存在优惠，金额不一，全部弄下来可以优惠18-33W。
正是由于这些花式优惠，所以也降低了实际售价，北区连廊优惠完均价2.85W，南区大平层优惠完均价3.15W。
项目首开做到了高去化，随后持续加推，每逢一个时间点，都会放出一些奇思妙想的优惠，下面看看。
51节：认购送10年物业费，直接抵扣放款，做个计算，一平米物业费3.68，按100平米计算，一年物业费4416，10年物业费4.4W。可以说十年很惊人，不过实际金额略显一般。
教师节/中秋节：双节正好重复，教师证优惠2W，中秋定存，最高优惠2W。
国庆节/司庆：首年月供本金1元，实际同样是优惠抵房款，最高6.8W（按最高成交566W，利率4.17%，贷款30年，3成首付计算），换句话说300W左右优惠也就3.6W。毕竟房贷刚开始月供里面都是利息，本金并不多，比如100W贷款，4.1%利率，首月还款4831，其中利息3416，本金1415。
最新优惠：送特斯拉首付，同样是抵扣房款，按车的价格来看，30W左右，15%首付，相当于4.5W，而且还要求购买116平，前三名。
分析：通过万科城市之光，就可以看出优惠有多花，基本上优惠都在4-5W。
不过可以多种花样包装，比如送物业费，直接就是10年，首付1元，本金做小写，送特斯拉，首付做小写。
这样反差对比后，就很容易引起一些市场关注，当然最终会发现优惠其实没有差多少。
当然除了万科城市之光的优惠外，闽侯的万科城市花园，更是送车送装修。
不过送车实际是五菱宏光mini，相当于抵扣4W，送装修是3W装修基金同样可以直接抵扣。
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去化分析
对于项目而言，位于金山三环边，定位TOD大盘，截至目前备案的商品房916套，公租房526套，商品房网签550套，去化率60%。
分析：对于项目而言，这样的去化数据，在今年已经非常难得，550套的数据基本可以确定是今年市区的销冠，不过作为265亩的大盘，项目的库存依然非常多。
从当初规划来看，40栋住宅，商品房预计达到2268套，而目前备案916套，还不到一半。
随着消耗的客源持续增加，去化的速率也下滑明显，除了近期备案的南区37、38两栋外，7月底备案的几栋，过去2个多月，去化率低于50%。
其中北区9号楼，备案价走高后，去化率也只有17%，19号楼大平层目前也只网签1套。
按目前的网签走势来看，开盘7个月，网签550套，对比全部商品房2000多套，这样的速率要清盘，后续还需要21个月，相当于要卖到2024年7月。
如果再考虑客源持续消耗的影响，不排除卖到交房的2024年12月。
当然后续这么长周期，因素还有很多，比如楼市行情的变化，项目采用的优惠力度等。
只不过对于一个作为销冠的大盘，都有这么大的去化压力，对于其他开盘已经低迷的项目，去化压力可想而知，有多恐怖。
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分析总结
对于万科城市之光的去化和花式优惠，其实也只是目前期房营销的一个缩影。
目前的期房在首开前，为了更好的统计蓄客情况，都会采取每个步骤放出一定优惠，让有意向的购房者参与，从而可以更好的把控市场，所以也就出现了常见的定存、升筹优惠等。
由于期房去化周期较长，为了促进去化，同时不影响之前的客户，所以在优惠方面，都会经历通过包装各种噱头，让市场模糊实际的金额。
这样的好处除了让先前的客户，不会太敏感外，也会让市场不容易记住项目的价格变化。
毕竟买涨不买跌，如果售楼部一直以特价表做宣传，购房者可以很好地通过价格比对实际的走势，一旦发现持续价格走低，很容易产生：再等等，再等等，还有更低的想法。
对于目前分销遍地，特价频出，万科城市之光的营销方式，从感官来说，略胜一筹。
截至目前并没有让市场觉得项目卖不动，价格持续走低。可以说对比一众躺平的期房，这样的超级大盘，还在保持最后的倔强。
对于购房者，面对花式优惠，尽量保持理性，计算一下最终优惠，同时比对一下之前的优惠力度，从而得出自己的判断。
面对超级大盘，依然还是多想想持有成本，以及后续的库存情况，还有后续的楼市走向。