最好的十年，最坏的十年——汽车经销商融资杂谈：经销商、主机厂与银行

【写在前面】

对于汽车金融业务，我2017年才开始接触。为了做好份内工作，我通过各种途径查了很多资料，但找到的资料都不太满意——大多内容千篇一律、宏观泛泛，真正有价值、贴合实务操作的内容少之又少。恰巧那时与一位有主机厂工作经历的同事接触密切，偷师学艺极为便利，索性写写对于汽车金融业务的日心得。自始至终贯彻三个原则：一是不当标题党，二是核心观点和论据必须一手搜集和原创，三是为受访客户保密。

一、外部经济性与成本转嫁

根据外部性理论，企业之间存在外部不经济现象，主机厂采取授权代理经销模式（4S店模式）可以节约公司经营成本，并且更容易地达成经营目标，而4S店并没有直接受益，甚至其利益还受到了损害。如果主机厂采取直营模式即直接卖车给消费者，势必要养一支分布在全国各地的、人员庞杂的销售队伍，每年需要付出巨大的人员开支成本。如果授权4S店卖车给消费者，让4S店自行招募销售团队，主机厂只需要保留人数很少的销售部门对进行4S店垂直管和销售督导，可以节约大量销售成本。直营模式下，主机厂与消费者之间不存在缓冲区，主机厂经营目标达成与否（尤其在车市下行期）要看消费者“脸色”，定位不准确、产品设计缺陷、销售策略不当都可能导致主机厂“硬着陆”。

4S店模式下，主机厂的终端客户由消费者变成4S店，销售链条大大缩短，而且大多数时候无需在意4S店的感受，可以凭借其强势话语权把不切实际的销售任务硬摊派到4S店头上。去年在西昌出差时，投资人开了一辆紫色帕萨特到机场接我，当时我笑言应该去买一张彩票——这个颜色的帕萨特一辈子都不一定能遇见一次。投资人很无奈：这车是主机厂硬派下来的，扔店里好几个月根本没人要，只能掏钱买下来留着自己开，店里还有两辆辉昂卖不掉，实在不行就搞成零公里二手车或落（籍）在店里当接待用车。

根据成本转嫁理论，主机厂在各个发展阶段造成的经营危机或代价，主要是向汽车经销商和（生产非核心）零部件的供应商转嫁，这是导致经销商在市场低迷阶段经营压力过大的罪魁祸首（而非市场本身），也由此导致了主机厂与经销商之间的一系列矛盾。商品车流通环节的矛盾大体可以归为两类：一类是主机厂与经销商之间的“内部矛盾”，另一类是消费者与经销商、主机厂之间的“外部矛盾”。“内部矛盾”主要由利益分配不均导致，每一次矛盾集中爆发后，都是以主机厂与经销商之间的流通环节内部利益再分配收场，而且在此过程中主机厂始终掌握主动权。“外部矛盾”则主要来自销售及售后环节消费者的维权行为——虽然存在过度维权现象，但总体上是个案。对“外部矛盾”，主机厂无法直接依靠利润让渡的方式来化解，主机厂的根本出发点是不能损伤品牌形象和大范围爆出负面舆情，接到消费者投诉后，它们通常一面安抚消费者，一面把“球”踢回经销商手中，并厉令经销商“不惜代价”，必要时发一纸声明“实乃个别无良经销商的擅自行为”，把经销商抛出去“扛雷”。

车市越是不景气，各家主机厂的利润诉求反而愈发强烈（你品，你细品……），自然以邻为壑、向依附于其身上的上下游企业转嫁成本，施之于经销商的就是“完成厂家的整车和备件采购任务”。当然，主机厂会提高返利力度或调低厂家任务以降低经销商的达标难度，毕竟还要指望经销商借鸡生蛋，不能竭泽而渔，皮之不存毛将焉附？

二、经销商“双轨制”

前段时间，有同事问我对今年总行汽车经销商授信政策的看法，我说：商业银行与经销商之间矛盾的主要集中于“经销商使用多少融资额度是合理的”，这个矛盾根源于银行一厢情愿的市场化思维与经销商现实中“计划与市场并存”的双轨制之间的认识分歧，其计划与市场并存的“双轮驱动”模式往往不被银行接受或被银行选择性忽略。在车市上行阶段，银企利益基本一致、分歧被繁荣掩盖。可是到了车市下行阶段，银企双方矛盾因对市场理解的分化而逐渐显现出来，表化特征就是银行给经销商的融资额度不够用，其实银行也很郁闷——都卖成那个熊样了还要那么多授信，为了满足提车需求，经销商要保留2家以上的银行融资额度，甚至还需要厂家金融来托底。

银行直接着眼于终端销售市场，经销商则先看主机厂，后看市场端，尽量平衡好主机厂与市场的关系。银行与经销商交流时，不出三句话一定会问最近销售情况如何。诚然，终端销售是主机厂对经销商的重要考核指标（如销售目标达成率、市场占有率、新车上牌量等），但相比之下主机厂对经销商采购任务完成情况更为重视。经销商每月的头等大事是完成厂家开票（提车/备件）任务，车提回来能慢慢消化，但主机厂的任务万万马虎不得。我从事4S店融资近三年，期间经销商要求增加授信额度的理由无一例外：现有额度不能满足厂家提车任务的需要，抛开经销商的自有资金“去哪儿了”不谈，为什么从不提增额是因为车卖的太好了？当然也有例外，例如红旗经销商，这个最近两年很火、颇具政治寓意的品牌就是个奇葩，厂家政策好到没朋友、让利让到没底裤（看来大众先撩上汽后撩江淮是有原因的……），以后有机会详聊。

国内汽车4S店起源于2005年商务部颁布的《汽车品牌销售管理实施办法》，办法规定供应商（主机厂）必须采取单一品牌授权经销模式进行汽车经销。尽管自2017年7月起实施的《汽车销售管理办法》规定只要符合“直接向消费者销售汽车”的，即可视为“经销商”，允许授权和非授权模式同时存在。但是，主机厂依靠强势话语权，依旧把绝大部分车源放给一级经销商，而经销商也继续沿用授权专营店的方式进行销售。新老办法都要求主机厂不得规定汽车销量任务，事实上呢，经销商被返利制度牢牢锁死，只能跟着主机厂下达的指标亦步亦趋。回顾新办法的颁布背景不难猜到，新办法出台的真实意图是平复愈发失衡的主机厂与经销商利益关系、缓解日益激化的经销商与消费者维权矛盾，以便国有资本占主导的主机厂利益集团实现“长治久安”----想想一、二、北、上、广五大汽车集团的实际控制人是谁、最终代表谁的利益？国退民进的实质，是国有资本退出不经济的、低附加值的中下游市场，而金融、能源、军工等高附加值领域，民营资本难以掌握话语权，汽车行业也不例外，由此形成民间资本挤入汽车流通环节、经销商群魔乱舞的局面。

失之东隅，收之桑榆。虽然新办法没有根本上改变现有国内汽车市场上生产商与销售商的产供销格局，但毕竟放开了主机厂对经销商在售后专营、配件渠道等方面的限制，所以还是很有积极意义的。

人有人设，车有车设。车市下行时（比如现在）把车卖给消费者有多难？目前国内车市接近完全竞争市场，市场定位和价格区间雷同的汽车品质基本趋同，除了车子性能，销售策略尤其“话术”是否恰当特别关键——市场上冲动消费型的消费者不在少数——要拼“车设”。

车设一般是分自我标榜和竞品诋毁两类，自己树立的不算数——得市场认可你（有点郭德纲谈师承的意思）——竞品争相诋毁才是王道。诋毁侧面也说明产品力强，现在两田、日产、南北大众会把东风标雪当竞品吗？连竞品都算不上，哪来诋毁的价值呢？当年钓鱼岛事件造成日系车在国内乘用车市场最高速增长的那几年全线溃退，大众借助市场加成，利用“钣金厚代表安全”之流氓理论狂割消费者智商税，从此奠定“神车”地位。到了去年，中保研事件让大众“安全”车设尽毁——别拿销量说事，先去店里感受一下优惠幅度……

图1 有点节操的如左，无节操的如右

图2 相比日系同门，南北大众店内销售顾问的相互攻击毫无尊重可言，谁去谁知道。当然，厂家下发的培训PPT就是这么教的……

正所谓花无百日红，目前市场对日系车的追捧其实也有“过誉”的成分，如今捧得越高，来日就可能跌得越惨。不过可以确定，随着市场不断成熟、消费者愈发理性，经销商要过苦日子了，且行且珍惜吧。

再说回银行。

个别银行的所谓“市场化思维”是完全脱离于市场导向的“懒人思维定式”。这种思维大致形成于2017年前国内汽车市场尚未显现明显颓势的时期——也许是更早一些的卖方市场时期。银行的逻辑一般是这样的：车市上行期，车子不愁卖，甚至还要排队加价，经销商一定要加大库存、囤车销售，所以肯定缺钱；况且销售形势这么好，把钱借给经销商也没什么偿还风险。而车市下行时，既然车子不好卖了，经销商还进那么多车干嘛，所以他们不缺钱，这时候应该压缩一下融资额度。诚然，站在银行的角度，这个逻辑看上去没有破绽——银行的出发点似乎符合供需决定的市场经济导向，贷款通则也要求银行把第一还款来源考核放在第一位。但是，重视“第一还款来源”的前提是把行业和产业链条上的各方关系研究透彻。

首先，品牌授权经销商模式使主机厂避免了“硬着陆”。车市下行，要么是竞争激烈导致，要么是需求低迷导致，这时4S店的盈利策略会由“外向”调整为“内向”，具体包括实现精细化管理控制办公成本、取得主机厂最大幅度的奖励（返利）优惠等，尤其后者对经销商的盈亏平衡至关重要。经销商的经营目标是“既不能失败也不能成功”地完成厂家任务，一旦达成目标，便不再具有向前冲的动力。这一点和银行很相似。银行每年都考核增长率，指标基数大意味着达标难度提高。如果今年的存款任务是1个亿，银行会竭尽全力完成1个亿或稍比1个亿“冒漾”一点点，冒太多的话，明年的任务基数会很“酸爽”。如果一家银行年底时突然进账一笔“计划外”的大额存款，行长多半要想办法让客户把钱转到别家银行。

其次，主机厂的产能是有限的，无法向市场无限量供应。牛市时经常出现紧俏车型一车难求的情形，经销商需要动用各种手段“公关”主机厂抢车源，抢到车就等于抢到了钱。一家店总告诉我，他以前在山东一家长安汽车4S店做销售，销售最火的那几年，店里搞饥饿营销、坐地起价——30个客户抢20台车（像不像汉兰达？），最多的时候一天卖过100台车，客户都是带现金来店里“抢”车，点钞机都烧坏了。这种情况下，经销商手里握着大量资金却花不出去，更不需要银行的资金。

经销商面临来自主机厂和消费者的双重压力，表现形式是库存承压、资金承压、利润承压。不过，经销商抱主机厂大腿的现状短期内不会改变，关键在于经销商虽然痛但快乐仍占主导，这个大腿抱得总体上收益大于成本。在能够带来更大收益的新销售业态出现之前，经销商不会主动脱离对主机厂的依附关系。

三、主机厂“再货币化”

这个话题必须从返利开始说起。

在销售环节中，经销商的利润来源主要包括汽车买卖差价及厂家返利，其中返利主要用于经销商下次采购车辆时冲抵采购成本。正是返利的存在，主机厂得以对经销商实施枷锁化，并为主机厂实现“再货币化”奠定基础。

按照行业惯例，经销商在整车采购时以每种车型的厂家指导价乘以一定折扣作为采购价格，订购车辆一般采用现金、银行汇票、厂家金融。经销商使用现金和银行汇票采购时，需要向主机厂全额支付车款。我对厂家金融研究较少，据说是主机厂的汽车金融公司能给予经销商一定的赊销额度和账期（一般不超过2个月），现在多数主机厂对经销商都有贷款贴息，贴息期一般不超过4个月，因此单车毛利高、去库存速度快的经销商相对比较青睐厂家金融。

还有极少数经销商使用信用证向主机厂采购，比如广汽丰田经销商，大致模式是国有大行向日资银行或厂家金融开信用证，日资银行或厂家金融为经销商放款。整个过程中，高风险系数的"银-企”信用转化为刚兑的同业信用，当然，这种产品对经销商的资质审核要求也极高，主要流传于全国性的经销商集团。我对信用证模式研究极少，手头只有一个案例，所以重要的事情说三遍：这一段有杜撰成分！这一段有杜撰成分！这一段有杜撰成分！

实地走访百余家汽车4S店后得出结论：经销商财务报表中“预付账款”的科目余额主要由厂家返利构成，只不过有的经销商直接下设“厂家返利”二级科目，有的则以“预付主机厂采购款项”笼统地示人。

首先声明，由于不是专业会计出身，以下演绎过程可能存在瑕疵，其目的只是向大家更直观地展示返利制度对主机厂和经销商的影响。

示例如下：

某品牌车型厂家指导价格为100万元（含税，下同），主机厂采购价格94万元，厂家规定经销商提车时可使用返利抵扣车款1万元，当月经销商采购该车型1辆，需向主机厂支付94万元（主机厂给经销商开具的增值税发票金额为93万元，发票随附的货物清单上会标注原价94万元、折让1万元）。当月，经销商将该车销售出去，客户全款购车，实现销售资金回笼100万元。不考虑期间费用、购置税补贴、捆绑营销、融资成本等因素，有返利和无返利情况对经销商的影响，简略会计处理如下：

图3 返利对经销商的影响

上述三种情况会对主机厂产生什么影响呢？

假设主机厂生产本例涉及品牌车型的成本为90万元（含税，下同），不考虑税费附加、期间费用、融资成本等因素，有返利和无返利情况对主机厂的影响，简略会计处理如下：

图4 返利对主机厂的影响

通过上述演绎可见，主机厂与经销商的利益关系其实属于汽车流通环节中的“零和博弈”。主机厂运用返利机制占据了博弈的主动权，收割到了汽车销售环节的大部分利润，而经销商则更多承担了制度成本，如下图：

图5 返利模式下，主机厂收割了汽车销售环节的超额收益

返利模式下，整个汽车销售环节的税负“天平”向经销商一端倾斜：返利对经营成本有冲抵作用，使经销商的利润虚高，最终导致经营商的应税基数增加、可抵扣进项税减少。

图6 返利对主机厂和经销商税负的影响

主机厂通过设置返利，驱动整个汽车销售环节的资金向主机厂富集，由此形成资金池——如果把图4中的“银行存款”换成“应收票据”，资金池就变成票据池。个人猜测，资金池或票据池的“蓄水”作用机理正是支撑主机厂的财务公司得以存在的现实基础。

财务公司通过票据池操作（向金融机构提供质押），将银行信用背书的银行承兑汇票（主机厂几乎不接受商业承兑汇票和低等级银行的承兑汇票）转换为商业信用的商业承兑汇票，然后在凭借其在产业链中核心地位“迫使”上游供应商接受这些商业汇票——在整个“再货币化”过程中，主机厂几乎不需要承担任何经济或社会方面的成本。

整理一下脉络：主机厂设立返利机制、收割制度红利，返利导致汽车销售环节的资金向主机厂转移、成本向经销商转嫁，富集的现金和高信用等级票据形成资金池、票据池，资金池、票据池反作用于主机厂，使主机厂能够获得取之不尽用之不竭的低成本资金。回到开头介绍的“外部经济性与成本转嫁”，我要讲的一切都是有伏笔的……

最后说说银行。

由于返利透支了经销商的资金，为了完成厂家任务，经销商必然会出现资金缺口，这个缺口要么由投资人垫资或再投资（增资），要么通过债务资金解决——于是银行就登场了。疫情爆发后，车市预期愈加悲观，银行如同旧社会新媳妇般，忐忑地左右逢源于主机厂和经销商之间，进退维谷，难以抽身，多年的媳妇未必能顺利熬成婆婆，万一熬成寡妇呢？关键是——不挣钱。

返利之于银行，犹如烹食河豚。

【结束语】

目前疫情还未褪祛。漫漫长夜，何堪安眠？初，恸百业萧条，拟副题为“悲伤的河”——盖因江河之“悲于大隐”，宁干涸龟裂亦不以泪示人，与华夏民族多灾多难、沉重隐忍的伟大性格极其贴合。然三省吾身后终觉公众号宜传递正能量，遂定名“经销商、主机厂与银行”，既与前四期呼应，又点题“银行”之初心。时人多浮躁，多数行业研究敷衍了事、人云亦云。黄钟毁弃，瓦釜雷鸣，独立思考之异见者易遭“劣币驱逐”。愿本专题成为清流，奈何黄某出身边穷省份，陋室之见难登大雅，唯乡土气息与真诚可明鉴。

作者： 四鹿奶粉

马上开通魔轮线上4S店

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