与以往相比，90及00后女性的可支配时间与收入有明显提升。她们更加关注自身，在基础生活之外的消费意愿持续增长，对于情感陪伴的需求提升，宠物行业也随之发展。疫情期间，宠物市场与多数受影响行业相比形成逆行发展，保持住了之前增势，消费者购买力不减。从仙人掌形状的猫爬架，到对宠物无害的美妆产品，宠物生活方式品牌未卡，正在用跨行业矩阵与集团化的管理模式，从宠物市场进入女性消费市场。
今年，未卡宣布完成2000万美元两轮融资，其中，B轮融资由私募股权投资机构 Clearvue Partners锴明投资领投，今年年初的A2轮融资由华创资本领投，老股东SIG海纳亚洲创投基金超份额跟投两轮。此两轮融资均由追光资本担任独家财务顾问。截止到2020年7月，未卡已达成2019年全年营业额，同时美国市场业务发展迅速，并计划新开展日本市场业务。
近日，《哈佛商业评论》中文版对未卡VETRESKA创始人Donald Kng进行了专访，就其对女性消费市场的观察与判断，以及未卡的发展进行深度对话。
未卡VETRESKA创始人兼CEO Donald Kng
用时尚概念设计宠物产品
近年开始，在美国中部非纽约和洛杉矶的城市中，养猫群体逐渐年轻化。中国宠物市场同样有这一趋势。2019年双十一天猫公布的数据显示，在猫狗双全的购买者中，90后占其中4成。在刚过去的双十一中，宠物用品消费整体排名靠前。习惯了猫粮猫砂等传统商品的消费市场，对于带有设计元素的宠物用品有很强的好奇心与尝试意愿。
创立未卡前，Donald曾在纽约时装学院就读，有时尚买手以及分销策划的工作经验。他熟悉女性消费市场的规则，通过服务宠物行业客户了解了美国宠物行业，注意到一些有趣的产品开始在行业内出现，并反响良好。相比直接出现的生活品牌，从宠物行业入手，进入女性消费者生活，是Donald进行市场调研后对未卡的定位。
产品与渠道是Donald在创业初期专注在做的两件事。2016年，他带着美国宠物产品的中华地区独家代理权来到中国，用最传统的参展方式，进入展会，打通了行业内的卖家和代理商。
“渠道先行”是未卡一直在坚持的战略。目前，无论是国内或国外，未卡完成的营业额中90%是来自渠道分销，这也是其现阶段盈利模式最稳固的基础。选择匹配度高的渠道是这一战略实施的关键，“在选择渠道时，除了传统KPI的考量，我们主要会考虑两个方面，一是他们的团队是否认可我们的产品，对我们是否有足够的信心；二是这个渠道在当地的覆盖率有多高，是否同时覆盖了线上与线下市场。”
这一战略在未卡之后推出自己产品时也发挥了重要作用。Donald表示：“产品一直是未卡的核心，不只是某款单品，而是产品整体的研发能力。在2017年8月推出自己的第一个产品时，未卡在全国已经有30多个市级代理商，覆盖全国约30个城市。产品顺着渠道进入这些城市，反响越来越大，目前我们的渠道基本遍布全国”。
在前期的市场调查与数据分析中，Donald发现，想要得到市场认可，产品更需要满足消费者的情感需求，并且注入心灵价值。于是他决定，用时尚理念切入宠物行业。
未卡选择用“拟人化”设计实现这一点。15年后，年轻女性身上出现了大量如奶茶、多肉植物、火锅等贴近日常生活的关键词。未卡对市场反应迅速，这些关键词经过未卡重新设计后，同步进入宠物市场。宠物可以吃的小火锅、实现“车厘子自由”的樱桃猫爬架等产品很快被消费者接受，并通过“网红爆款效应”快速在各平台上传播。
宠物代表的含义正在逐渐转变，对于主人来说，宠物的功能不单纯是赏玩，更多是陪伴与感情寄托。这一转变也提升了消费者对宠物用品的期待，从只具备功能性，到更加符合宠物“家庭成员”身份的“拟人化”产品，让主人找到与宠物实现了共鸣与沟通的载体。消费者对于品牌本身的好感得到提升，品牌也逐渐代表了那群有趣和新潮的猫主人。这也为Donald瞄准女性生活方式市场的长期计划打好基础。
疫情启发，重新布局上游供应链
新冠疫情启发了未卡对于供应链的布局。疫情期间，热门产品——仙人掌猫爬架的原材料之一，麻绳的产地受到自然灾害与疫情封闭影响，出口量大幅减小。由于不确定材料原产地需要的恢复时间，在准备好安全库存后，Donald开始布局供应链上游，建立未卡的“护城河”——保护自身长期利润的同时，加大与对手间的竞争优势。他说：“也许未来我们可以自己生产原材料，仿制我们产品的人也需要从我们这里采购。”
与宠物小火锅和仙人掌猫爬架相比，传统的猫粮猫砂仍然是宠物市场的消费主力。宠物主购买力可观，特别在猫主粮或零食等快消产品上，消费者普遍更加偏爱进口品牌。2019年天猫双十一活动中，最受欢迎的进口品牌中排名前五的品牌，两个为宠物主粮品牌，猫主粮销量排名甚至超过婴幼儿奶粉，成为最受欢迎的进口商品。
考虑到国内市场这一需求，未卡计划明年推出自有新西兰进口主粮品牌VETRESKA KIBBLES NZ，坚持新西兰生产后运输回国，最大程度上的保证猫粮品质。推出自有猫粮品牌是未卡打入宠物快消市场的重要举措之一，也是完善和填补目前品牌旗下SKU的一枚重要棋子。除了纯进口猫粮，高品质豆腐猫砂、混合猫砂等高频消费产品也将进一步补足品类板块。
保持未卡元素，发力海外市场
美国是目前最大的宠物消费品市场，也是未卡第二个主打市场。近两年，美国宠物市场中消费者年龄偏大的现象开始转变，养猫群体向年轻化发展。这部分新进入宠物市场的小白消费者，与未卡定位的消费市场正契合。注重细节的Donald很快注意到了这一点，并开始布局发力。
找到不同文化有共鸣的元素，可以在帮助品牌站稳脚跟的同时，快速实现跨文化落地。在选择品牌核心元素—仙人掌时，未卡就考虑了这一要素。国内市场出现的仙人掌形象更加可爱，而美国市场的仙人掌则带有得克萨斯沙漠风格。
同一元素不同格调的调整，让未卡在保持住自身符号，引起不同国家市场内消费者共鸣的同时，更好地融入了当地文化。Donald在发力美国市场前进行的几次测试中确认了其对于西瓜、樱桃等核心元素的接受程度。2020年11月，未卡美国线上官方旗舰店正式上线，同时，其在亚马逊的直营店Prime Day当日即达成优异业绩。
除了美国官网、亚马逊、FacebookStore等直营渠道，未卡在美国同样采取分销模式。由于美国市场的渠道体系与国内不同，Donald计划明年实现美国市场独立预算、库存、选品、包装、仓储与玩法。
日本将是未卡布局的第三个主打市场。在进入日本时，Burberry在日本特别推出了Burberry Blue Label。未卡同样将进行这一尝试，通过特许经营授权的方式，与SIG牵线的当地合作方共同打造具有未卡基因的本土化品牌。
现在，西瓜、仙人掌、樱桃成为了未卡在宠物市场特有的符号，也是其在推出新产品时坚持的元素。下一步，未卡将完成从“拟人化”地制造宠物用品，到用宠物元素打造为人服务的产品的转换。通过与不同行业品牌联名，用这些标志性符号生产出更多的跨界女性生活用品。从化妆品到配饰，从平时感兴趣的元素，再到日常聊天内容，未卡对市场的定位覆盖了女性生活的方方面面没有局限。宠物市场吸引的用户将转化为新产品的消费者，同样的标志性元素将会出现在全球更多女性用户身边。