8月25日，达芙妮国际发布2020年半年财报，同时宣布将彻底退出中高档品牌的实体零售业务。
这个承载了很多女性青春记忆的，创造连续十四年销量第一神话的品牌在疫情之下没能扛住。
一片惋惜声中，温州品牌大东鞋业站到了C位——其在全国布局了逾8000家门店，揽获了3000多万会员，安排了6万个就业岗位。
曾经亦步亦趋学达芙妮的温州商人，靠什么异军突起？温州人还能重新夺回“鞋王”之称么？
没有达芙妮就没有大东
你有没有进过“大东”的鞋店？
红白相间的配色、醒目的“DUSTO”logo、经常出现的折扣标语，这些是一家典型“大东”门店的标配元素。
低价，是很多人听到“大东”的第一印象。“大东”的线上旗舰店里，点进首页，便能看到“29元特惠”、“新品买一送一”的广告，定价29元、39元、49元……的鞋子占据了主流。
然而，就是这样的“大东”，在鞋业整体低迷的背景下，以10.53亿元的营业收入，入围中国经营连锁协会发布的《2019-2020中国时尚零售百强榜》。
“没有达芙妮就没有大东”，董林海开口的第一句话让涌金君印象深刻。他的名片上印着“温州大东鞋业总经理”。廿余年来，他和姐夫陈光敏一起创业，分工合作。
在董林海看来，达芙妮最大的问题在于不理解互联网时代，去中间化环节对于商业模式带来的冲击。
挨着达芙妮开店，学着达芙妮，一样的大背景下，大东鞋业在全国的实体店已经扩展到了8000多家（疫情后7000余家）。
在扩张的过程中，“大东模式”成了业界观摩的新样本。“我们其实有点像线下的平台模式”，董林海简单概括道。
成立“大东”之前，创始人之一的陈光敏在家里做鞋业小作坊，董林海在外面做批发。当时，温州一带这样的小作坊数不胜数。后来者想居上就不能走寻常路。陈光敏把爆款男鞋一改，为女性消费者打造了一双套头鞋。
生意越做越大，他们发现了问题——门店过来取货，取货时不付钱；门店拿走货，他们不知道最终端的销售情况，更不知道消费者需要什么。这是批发模式的痛点。连襟俩决心从这里破题。
1995年“大东”成立以后，和其他鞋业品牌一样采取省级代理制。
一双成本价40元的PU革质女鞋，如果采用“公司—省级代理商—经销商—消费者”的模式销售，零售价能卖到300元。客单价看着是高了，但是“大东”的鞋没有价格优势。
2008年之后，“大东”尝试换一种活法，走上了直销模式。
上世纪90年代末，奥康、康奈率先开设连锁专卖店。2008年前后，奥康、红蜻蜓、康奈、蜘蛛王、意尔康，温州人的专卖店遍布全国各地。“大东”不得不再变。
2013年，“大东”把所有的分公司买下来，在销售端实现了去中间环节，直接从工厂到批发商。这是一次有价值的尝试。但在董林海看来，去中间化还是不够彻底，“未来我们要直接从工厂到消费者。现在是在为未来的整个平台模式打基础。”
像卖海鲜一样卖鞋
“大东”杀出重围，有人说它是黑马，也有人说它活不过三年。
大东研发中心
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不看好“大东”模式的人认为“大东”卖得太便宜了。的确，董林海自己也说，店里卖得最俏的是79元一双的鞋子。
外人不知道，便宜的背后，是“大东”的成本控制，鞋底控制在8分钱。
围城内严控成本，外部大胆试错，“大东”与鞋界同行的差别在于零库存。
为了实现零库存，”大东”推行的方式简单直接——卖不完的产品，送也要送出去。
“我们每个新店开业都会有500双鞋，以一元一双的价格送出去。消费者穿了以后，发现我们的鞋子还不错，他们以后还会来购买。在换季的时候，卖不出去的鞋子也买一送一。”在董林海看来，这是比请代言人更好的广告。
很多温州鞋商都有体会，好卖的鞋子不够卖，不好卖的鞋子剩很多。”大东”跟卖海鲜一样卖鞋。不想被物流耽搁，又建起了智能物流仓。
“我们未来要通过智能物流，一仓配全国，就跟亚马逊那样。” 董林海透露。
根据艾媒咨询数据，在2019“双11”前夕最受关注的服饰鞋包品牌中，除了耐克、阿迪达斯、斯凯奇等知名海外休闲品牌以及快时尚品牌优衣库之外，”大东”成为了榜单前五中唯一的国产品牌。
品牌在线上火爆后会不会和线下的实体门店打架？尤其是像”大东”这样近乎全加盟的体系？
“不会打架。如果哪天你在我们门店买鞋，可能会出现款式或数量不够的情况，这时导购可以在线上帮你挑选下单。那你本次和未来的线上消费都会记在这位导购名下。”
在温州商人看来，风口上流行的直播、带货都可以尝试，但要想办法转化为私域流量。
鞋界“拼多多”能成新温州鞋王么？
2020年，因奥康国际得名"温州鞋王"的王振滔成了叱咤资本市场的股神，其作为实际控制人的上市公司康华生物连收20个涨停板。
王振滔的跨界，别有苦衷。与康华生物气势如虹的股价形成对比的，是奥康国际净利4年下滑。主业式微，资本紧缩，股价低迷，奥康这几年处于历史上的至暗时刻。
不仅是奥康，”大东”的那些温州前辈日子大都不好过。此时，被外界称为“鞋界拼多多”的”大东”能否扛起“温州鞋王”，重振温州鞋业的江山？
”大东”是有雄心的。
“我们走的是农村包围城市的路线”，董林海说，“大东”走的是成本领先战略，也因此，“大东”从一开始就把市场定位在三到六线城市，比如它在河南就有近600家门店。
2016年开始，”大东”开始在世界范围内注册商标。目前，在越南，已经有5家”大东”的门店。
在”大东”的整个产业链条中，国际市场和国内也是紧密联系的。
在国家强调要形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局的背景下，”大东”的发展与国家双循环的战略相契合。
“在对的时间做了对的事。”董林海透露，在未来的发展中，”大东”会探索新的打法进军一二线城市，更多的精力会放在深耕四五六线城市乃至县城。”大东”还会下沉，下沉到城镇，去面向金字塔基的消费者。
门店多、鞋便宜,”大东”异军突起，在后疫情时代，近万家加盟店的庞大体量如何继续奔跑也是非常考验经营者智慧的。
涌金君发现，尽管”大东”不介意被称为鞋界拼多多，事实上它想做的是鞋界的“优衣库/Zara”。
“大东”已切入童鞋、男鞋领域，未来或许会以集成店的形式在一二线城市拓展版图。
“温州制造的质量很好了。一双鞋买回去，是穿不破的。”在董林海看来，只有把鞋子跟时尚挂钩，才有可能把夕阳产业变为朝阳产业。
路是鞋走出来的。未来，这个温州品牌能走出新天地吗？你看好这样的模式吗？欢迎留言。
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监制丨刘刚 刘乐平
编辑丨王玉宾 来逸晨
出品丨浙江日报全媒体经济新闻部